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Liebe Leserinnern und Leser,
„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.
Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. Soziale Medien wie LinkedIn und XING haben heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz, unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.
Inhaltsverzeichnis:
- Allgemeine Informationen über die Lizenzen von LinkedIn und XING
- Ansatz #1 – Social Selling im Rahmen des Inbound Sales Prozess
- Ansatz #2 - Der klassische Social Selling Prozess
- Ansatz #3 - Der proaktive Outbound Social Selling Prozess
Zu unserem Blogbeitrag, gibt es auch auf unserer
YouTube B2B Entscheider Zone ein interessantes Video.
>> Video jetzt ansehen.
Allgemeine Informationen über die Lizenzen von LinkedIn und XING
Im Rahmen unserer Social Selling Workshops kommt von den TeilnehmerInnen regelmäßig die Frage, welche Lizenzen denn notwendig sind und wann es Sinn ergibt den LinkedIn Sales Navigator oder XING ProBusiness zu lizenzieren.
Unsere Antwort lautet: es kommt immer darauf an.
Was wir definitiv sagen können ist, dass die kostenlosen Basic-Lizenzen von LinkedIn und XING nicht für ein professionelles Social Selling geeignet sind, es muss zwingend die Lizenzierung der Premium-Lizenzen erfolgen, sonst gehen zu viele notwendige Features verloren und Sie sind „blind“ und können nur sehr limitiert in den Netzwerken agieren.
Der Preis für diese XING Premium-Lizenzen bewegt sich aktuell bei ca. 10-12 € pro Monat, je nachdem, welche Zahlungsweise man vereinbart, es lohnt sich zu prüfen, ob es nicht aktuelle Promos von XING gibt, denn dann ist es möglich einiges an Geld zu sparen. Die LinkedIn Lizenzen bewegen sich zwischen ca. 10 €/Monat für Premium Essentials und 54 €/Monat für Premium Business. Sie sehen, wir reden also schon von „etwas Geld“, was investiert werden muss, um professionelles Social Selling praktizieren zu können.
Denken Sie dann noch darüber nach den Sales Navigator oder ProBusiness zu nutzen, dann steigen die monatlichen Aufwendungen nochmals, daher ist es nur legitim zu hinterfragen, wann es Sinn macht, diese additiven Tools zu lizenzieren.
In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig zu verstehen, dass die Premium-Lizenzen immer personengebunden sind, aktuell ist es noch nicht möglich, dass der Arbeitgeber direkt die Lizenzen bezahlt. Da sich viele Arbeitgeber zwischenzeitlich bereit erklären, die Lizenzen für die Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen, die Social Selling für sich entdeckt haben, muss dies über einen Umweg in der Gehaltsabrechnung vorgenommen werden.
Nun aber zurück zu der eigentlichen Fragestellung, wann benötigen Sie den Sales Navigator oder ProBusiness wirklich?
In meiner Wahrnehmung hängt dies sehr stark davon ab, welche Vertriebsprozess Sie auf XING oder LinkedIn praktizieren, ich persönlich unterscheide hier gerne drei verschiedene Ansätze, die ich Ihnen nachstehend gerne etwas detaillierter erkläre.
Wenn Sie heute schon erfolgreich Inbound Marketing betreiben, dann kommen Sie in den Genuss, dass mit schöner Regelmäßigkeit Inbound Leads generiert werden. Und dass sich der Inbound Sales Prozess extrem von einem klassischen Sales Prozess unterscheidet, ist hinlänglich bekannt. Es ist in der Regel die „zweitbeste“ Lösung auf jedes eingehende Inbound Lead sofort mit einem Anruf zu reagieren. Sofort bedient werden müssen natürlich konkrete Anfragen und auch bei Inbound-Leads, die der BOFU-Phase (Bottom-Of-Funnel) zuzuordnen sind, kann es Sinn machen, dass Sie sich zeitnah telefonisch bei dem Lead melden. Handelt es sich jedoch um TOFU-Leads (Top-Of-Funnel) oder MOFU-Leads (Middle-Of-Funnel), dann können wir Ihnen aus jahrelanger Erfahrung sagen, dass es besser ist, etwas zurückhaltender und „softer“ in den Akquiseprozess zu gehen und dieser startet optimaler Weise erst einmal mit einer professionellen Vernetzung auf LinkedIn oder XING. Sie können via LinkedIn und XING recherchieren, wer der Kontakt ist, im Anschluss gilt es sich zu bedanken, zu fragen, ob das heruntergeladene Content-Asset hilfreich war, ob weiterer Informationsbedarf besteht und somit sukzessive den Kontakt aufzubauen. Hier geht es viel um Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Kompetenz demonstrieren – weniger um aggressives Hardselling.
Früher oder später ist es dann nicht nur legitim, sondern sogar notwendig, dass Sie den Kontakt aus der digitalen in die analoge Welt migrieren, es gilt also den „Hörer in die Hand zu nehmen“ und anzurufen.
Für diesen Prozess benötigen Sie aus meiner Wahrnehmung heraus den Sales Navigator oder Xing Pro Business nicht zwingend, wohl aber die Premium Lizenzen, denn sonst sind sogar Ihre Recherchetätigkeiten nur limitiert.
Ansatz #2 - Der klassische Social Selling Prozess
Der klassische Social Selling Prozess zeichnet sich vor allem durch zwei wesentliche Aktivitäten aus – a) durch die tägliche Erweiterung des Netzwerks durch das Stellen professioneller Vernetzungsanfragen und b) durch das regelmäßige Teilen von relevantem Content. Für Ihr Netzwerk.
Der Gedanke dahinter ist, dass sich nach und nach Ihre Netzwerkkontakte bei Ihnen zurückmelden, da Sie Ihre Kontakte mit relevantem Content auf sich aufmerksam gemacht haben und Sie diese Kontakte als Experte zu einem gewissen Thema wahrnehmen und bei Fragen auf Sie zukommen. Also auch hier geht es weniger um eine proaktive Akquise, es handelt sich um einen Pull-Ansatz, der auf Ihrer persönlichen Reichweite (Netzwerkgröße) basiert. Die Rechnung ist sehr einfach: je größer das Netzwerk und je besser der Content, desto mehr Anfragen werden Sie generieren.
Hier können Tools wie der Sales Navigator oder ProBusiness durchaus Sinn machen. Wird Ihr idealer Kunde, also Ihr Wunschkunde, durch Großunternehmen und Konzerne repräsentiert, dann sind der Sales Navigator und ProBusiness sehr gute Helferlein, da Sie Ihnen das Leben schlichtweg einfacher machen. Denken Sie daran, wenn Sie beispielsweise bestimmte Rollen und Funktionsträger aus großen Organisationen adressieren wollen, wie aufwendig sich die Identifizierung relevanter Entscheider gestaltet. Diese Unternehmen haben oft Tausende von Mitarbeitern und nicht selten bestehen hier Abteilungen aus 20 bis 100 oder mehr Mitarbeitern und den für Sie richtigen Kontakt zu ermitteln, wird auf Basis der Premium-Lizenzen oftmals zu einer zeitaufwendigen Angelegenheit. Hier helfen der Sales Navigator oder ProBusiness diese aufwendige Recherche binnen weniger Minuten zu erledigen. Auch die Identifizierung gesamter Buying Center ist dadurch wesentlich effizienter.
Sollte sich Ihr Zielklientel dagegen eher aus kleinen und mittelständischen Unternehmen rekrutieren, dann kann dies auch mit den normalen Premium-Lizenzen gut erledigt werden.
Ansatz #3 - Der proaktive Outbound Social Selling Prozess
Wenn Sie dagegen einen proaktiven Outbound Social Selling Prozess starten möchten, dann machen der LinkedIn Sales Navigator oder Xing Pro Business definitiv Sinn. Diejenigen unter Ihnen, die uns und mir intensiver folgen, wissen, dass wir nicht wirklich große Freunde dieses Ansatzes sind, dies ist schlichtweg auch der Tatsache geschuldet, dass es seit einiger Zeit zu viele Mitglieder auf LinkedIn und XING gibt, die diesen Ansatz nicht nur mit einer sehr hohen Aggressivität praktizieren und damit viel „verbrannte Erde“ hinterlassen, vielmehr kommt oftmals hinzu, dass die dabei verwendeten automatisierten Kontaktanfragen einfach nicht professionell sind und auch das technische Handling dieser Tools von vielen nicht beherrscht wird.
Aber wir kennen durchaus Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter, die diesen Ansatz erfolgreich praktizieren.
Sollte dieser Ansatz Ihr Favorit sein, dann können wir Ihnen die Lizenzierung dieser Tools nur ans Herz legen.
Haben Sie Interesse auch Ihr Vertriebsteam zum Thema Social Selling auf den „next Level“ zu heben, dann können Sie jederzeit ein unverbindliches Beratungsgespräch mit uns buchen, um gemeinsam zu auszuloten, welche Coachings und Trainings für Ihr Team relevant sind. Oder möchten Sie die Potenziale des Social Selling für Ihr Unternehmen heben, ohne in Ihr Team investieren zu wollen? Dann ist sicherlich unser Outsourcing-Modell Social-Selling-as-a-Service für Sie interessant. Wir sind immer gerne für Sie da.
Hier geht es zum Expertengespräch für einen unverbindlichen Gedankenaustausch
Happy selling wünscht
Philipp Moder
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