Social Selling: LinkedIn Sales Navigator vs. Xing ProBusiness

Wann lohnt sich die Investition in LinkedIn Sales Navigator oder XING ProBusiness für Dein Unternehmen wirklich? Die Antwort hängt stark von Deinen Vertriebsprozessen und Zielkunden ab. Erfahre jetzt, für welche der drei Ansätze - Inbound Sales, klassisches Social Selling oder proaktives Outbound Social Selling - sich die Premium-Lizenzen lohnen und wann die kostenlosen Versionen ausreichen.

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.
Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. Soziale Medien wie LinkedIn und XING haben heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

Inhaltsverzeichnis:

• Allgemeine Informationen über die Lizenzen von LinkedIn und XING
• Ansatz 1 – Social Selling im Rahmen des Inbound Sales Prozess 
• Ansatz 2 - Der klassische Social Selling Prozess
• Ansatz 3 - Der proaktive Outbound Social Selling Prozess 

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Allgemeine Informationen über die Lizenzen von LinkedIn und XING

Im Rahmen unserer Social Selling Workshops kommt von den TeilnehmerInnen regelmäßig die Frage, welche Lizenzen denn notwendig sind und wann es Sinn ergibt den LinkedIn Sales Navigator oder XING ProBusiness zu lizenzieren.

Unsere Antwort lautet: es kommt immer darauf an.

Was wir definitiv sagen können ist, dass die kostenlosen Basic-Lizenzen von LinkedIn und XING nicht für ein professionelles Social Selling geeignet sind, es muss zwingend die Lizenzierung der Premium-Lizenzen erfolgen, sonst gehen zu viele notwendige Features verloren , Du bist „blind“ und kannst nur sehr limitiert in den Netzwerken agieren.
Der Preis für diese XING Premium-Lizenzen bewegt sich aktuell bei ca. 10-12 € pro Monat, je nachdem, welche Zahlungsweise man vereinbart, es lohnt sich zu prüfen, ob es nicht aktuelle Promos von XING gibt, denn dann ist es möglich, einiges an Geld zu sparen. Die LinkedIn Lizenzen bewegen sich zwischen ca. 10 €/Monat für Premium Essentials und 54 €/Monat für Premium Business. Du siehst, wir reden also schon von „etwas Geld“, was investiert werden muss, um professionelles Social Selling praktizieren zu können.
Denkst Du dann noch darüber nach, den Sales Navigator oder ProBusiness zu nutzen, dann steigen die monatlichen Aufwendungen nochmals, daher ist es nur legitim zu hinterfragen, wann es Sinn macht, diese additiven Tools zu lizenzieren.

In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig zu verstehen, dass die Premium-Lizenzen immer personengebunden sind, aktuell ist es noch nicht möglich, dass der Arbeitgeber direkt die Lizenzen bezahlt. Da sich viele Arbeitgeber zwischenzeitlich bereit erklären, die Lizenzen für die Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen, die Social Selling für sich entdeckt haben, muss dies über einen Umweg in der Gehaltsabrechnung vorgenommen werden.

Nun aber zurück zu der eigentlichen Fragestellung, wann benötigst Du den Sales Navigator oder ProBusiness wirklich?

In meiner Wahrnehmung hängt dies sehr stark davon ab, welche Vertriebsprozess Du auf XING oder LinkedIn praktizierst, ich persönlich unterscheide hier gerne drei verschiedene Ansätze, die ich nachstehend gerne etwas detaillierter erkläre.

Ansatz 1 – Social Selling im Rahmen des Inbound Sales Prozess 

Wenn Du heute schon erfolgreich Inbound Marketing  betreibst, dann kommst Du in den Genuss, dass mit schöner Regelmäßigkeit Inbound Leads generiert werden. Und dass sich der Inbound Sales Prozess extrem von einem klassischen Sales Prozess unterscheidet, ist hinlänglich bekannt. Es ist in der Regel die „zweitbeste“ Lösung, auf jedes eingehende Inbound Lead sofort mit einem Anruf zu reagieren. Sofort bedient werden müssen natürlich konkrete Anfragen, und auch bei Inbound-Leads, die der BOFU-Phase (Bottom-Of-Funnel) zuzuordnen sind, kann es Sinn machen, dass Du Dich zeitnah telefonisch bei dem Lead melden. Handelt es sich jedoch um TOFU-Leads (Top-Of-Funnel) oder MOFU-Leads (Middle-Of-Funnel), dann können wir Dir aus jahrelanger Erfahrung sagen, dass es besser ist, etwas zurückhaltender und „softer“ in den Akquiseprozess zu gehen, und dieser startet optimalerweise erst einmal mit einer professionellen Vernetzung auf LinkedIn oder XING. Du kannst via LinkedIn und XING recherchieren, wer der Kontakt ist, im Anschluss gilt es sich zu bedanken, zu fragen, ob das heruntergeladene Content-Asset hilfreich war, ob weiterer Informationsbedarf besteht und somit sukzessive den Kontakt aufzubauen. Hier geht es viel um Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Kompetenz demonstrieren – weniger um aggressives Hardselling.

Früher oder später ist es dann nicht nur legitim, sondern sogar notwendig, dass Du den Kontakt aus der digitalen in die analoge Welt migrierst, es gilt also, den „Hörer in die Hand zu nehmen“ und anzurufen.

Für diesen Prozess benötigst Du aus meiner Wahrnehmung heraus den Sales Navigator oder Xing Pro Business nicht zwingend, wohl aber die Premium Lizenzen, denn sonst sind sogar Deine Recherchetätigkeiten nur limitiert.

Ansatz 2 - Der klassische Social Selling Prozess

Der klassische Social Selling Prozess zeichnet sich vor allem durch zwei wesentliche Aktivitäten aus –  durch die tägliche Erweiterung des Netzwerks durch das Stellen professioneller Vernetzungsanfragen und durch das regelmäßige Teilen von relevantem Content für Dein Netzwerk.
Der Gedanke dahinter ist, dass sich nach und nach Deine Netzwerkkontakte bei Dir zurückmelden, da Du Deine Kontakte mit relevantem Content auf Dich aufmerksam gemacht hast und Dich diese Kontakte als Experte zu einem gewissen Thema wahrnehmen und bei Fragen auf Dich zukommen. Also auch hier geht es weniger um eine proaktive Akquise, es handelt sich um einen Pull-Ansatz, der auf Deiner persönlichen Reichweite (Netzwerkgröße) basiert. Die Rechnung ist sehr einfach: Je größer das Netzwerk und je besser der Content, desto mehr Anfragen wirst Du generieren.

Hier können Tools wie der Sales Navigator oder ProBusiness durchaus Sinn machen. Wird Dein idealer Kunde, also Dein Wunschkunde, durch Großunternehmen und Konzerne repräsentiert, dann sind der Sales Navigator und ProBusiness sehr gute Helferlein, da sie Dir das Leben schlichtweg einfacher machen. Denke daran, wenn Du beispielsweise bestimmte Rollen und Funktionsträger aus großen Organisationen adressieren willst, wie aufwendig sich die Identifizierung relevanter Entscheider gestaltet. Diese Unternehmen haben oft Tausende von Mitarbeitern und nicht selten bestehen hier Abteilungen aus 20 bis 100 oder mehr Mitarbeitern, und den für Dich richtigen Kontakt zu ermitteln, wird auf Basis der Premium-Lizenzen oftmals zu einer zeitaufwendigen Angelegenheit. Hier helfen der Sales Navigator oder ProBusiness, diese aufwendige Recherche binnen weniger Minuten zu erledigen. Auch die Identifizierung gesamter Buying Center ist dadurch wesentlich effizienter.
Sollte sich Deine Zielklientel dagegen eher aus kleinen und mittelständischen Unternehmen rekrutieren, dann kann dies auch mit den normalen Premium-Lizenzen gut erledigt werden.

Ansatz 3 - Der proaktive Outbound Social Selling Prozess 

Wenn Du dagegen einen proaktiven Outbound Social Selling Prozess starten möchtest, dann machen der LinkedIn Sales Navigator oder Xing Pro Business definitiv Sinn. Diejenigen unter Euch, die uns und mir intensiver folgen, wissen, dass wir nicht wirklich große Freunde dieses Ansatzes sind, dies ist schlichtweg auch der Tatsache geschuldet, dass es seit einiger Zeit zu viele Mitglieder auf LinkedIn und XING gibt, die diesen Ansatz nicht nur mit einer sehr hohen Aggressivität praktizieren und damit viel „verbrannte Erde“ hinterlassen, vielmehr kommt oftmals hinzu, dass die dabei verwendeten automatisierten Kontaktanfragen einfach nicht professionell sind und auch das technische Handling dieser Tools von vielen nicht beherrscht wird.

Aber wir kennen durchaus Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter, die diesen Ansatz erfolgreich praktizieren.

Sollte dieser Ansatz Dein Favorit sein, dann können wir Dir die Lizenzierung dieser Tools nur ans Herz legen.

Hast Du Interesse, auch Dein Vertriebsteam zum Thema Social Selling auf den „next Level“ zu heben, dann kannst Du jederzeit ein unverbindliches Beratungsgespräch mit uns buchen, um gemeinsam zu auszuloten, welche Coachings und Trainings für Dein Team relevant sind.  Oder möchtest Du die Potenziale des Social Selling für Dein Unternehmen heben, ohne in Dein Team investieren zu wollen? Dann ist sicherlich unser Outsourcing-Modell Social-Selling-as-a-Service für Dich interessant. Wir sind immer gerne für Dich da.

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Happy selling wünscht

Philipp Moder

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