B2B-Vertrieb

Neukundenakquise - Up- & Cross-Selling - Kleinkundenmanagement

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„Vertrieb ist das Herzblut eines jeden Unternehmens und erfordert im 21. Jahrhundert ein
radikales Umdenken. Ich werde oft gefragt, was die wichtigsten Maßnahmen und Herausforderungen im B2B-Vertrieb sind. Meine Antwort lautet immer: Sei kein Verkäufer, sondern ein Berater, ein Zuhörer, ein Ratgeber!“

PHILIPP MODER

Leadership | Entrepreneur

KENNEN SIE DIESE HERAUSFORDERUNG?

  • Sie haben nicht genügend Ressourcen, um eine kontinuierliche Leadgenerierung sicherzustellen
  • Sie suchen nach einer Lösung für den effizienten Zugang in neue Märkte oder Produktneueinführungen, ohne eigenen Headcount aufbauen zu müssen
  • Ihr Vertrieb kann und soll keine Kaltakquise durchführen, dafür ist er zu "wertvoll"
  • Ihr Vertrieb soll skalieren, ohne Ihr Team aufstocken zu müssen
  • Ihr Vertrieb fährt gerne zu den Kunden, wo der Kaffee am besten schmeckt?
  • Ihr Vertrieb hat eine „Farmer-Mentalität“, agiert überwiegend in der Komfortzone der Bestandskunden und scheut die Neukundenakquise?
  • Ihr Vertrieb besteht überwiegend aus der Geschäftsführung, was dazu führt, dass keine nachhaltige Neukundenakquise möglich ist?
  • Sie suchen einen Türöffner, also nach Möglichkeiten, wie Sie an den Tisch potenzieller Kunden kommen, denn dann können Sie Ihre Stärken ausspielen?
  • Sie möchten die Produktivität in Ihrem Vertrieb, speziell dem Außendienst, steigern?
  • Auch Sie möchten ein potenzialorientiertes Betreuungskonzept für Ihre Bestandskunden implementieren?
  • Sie suchen nach Optionen endlich ein konsequentes Up- und Cross-Selling sicherzustellen?

Unser erfahrenes Vertriebsteam bietet Ihnen den individuellen Support, den Sie sich wünschen. Wir beraten Sie und gehen mit Ihnen gemeinsam Schritt für Schritt die Themen durch, damit Ihre Zahlen stimmen und Sie den Umsatz generieren, der Ihren Unternehmenszielen gerecht wird.  

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Herausforderung
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SO SKALIEREN SIE IHREN VERTRIEB

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Stark im Vertrieb durch Kaltakquise und Leadgenerierung


Für ein langfristig erfolgreiches Unternehmen ist die Kaltakquise absolut elementar. Es geht nicht darum, in möglichst kurzer Zeit so viele potenzielle Kunden wie nur möglich zu akquirieren - wir sind der Meinung, dass moderne Kaltakquise anders funktioniert. Wir möchten bei Ihren potenziellen Wunschkunden echtes Interesse wecken und die Leadgenerierung nachhaltig auf hohem Niveau stabilisieren.

Nutzen Sie unser Know-how in der Kaltakquise. Unsere ausgebildeten Vertriebsspezialisten sind immer sympathisch, nachhaltig und vertriebsstark. Mit unserer fachlichen und sozialen Kompetenz und mit Hilfe einer kanalübergreifenden Ansprache gewinnen wir für Sie neue Kunden. 

Die Kombinationsmöglichkeiten sind vielfältig: z.B. telefonische Kaltakquise in Verbindung mit E-Mail Marketing, Social Sales oder Marketing-Automation. Besonders in der heutigen Zeit ändern sich die Vertriebsstrukturen radikal. Wir sind auf die neuen Herausforderungen eingestellt. 

Egal wie - unser vertriebsstarkes Sales-Development Team ist Ihr „Türöffner“ für qualifizierte neue Vertriebskontakte im B2B-Bereich. Wir arbeiten so lange mit Ihrer Zielgruppe bis wir Ihnen valide Neukundenleads übergeben können. In unserer Sprache nennen wir diese qualifizierten Kontakte „Sales Qualified Leads“.

Um Sie genau bei dieser Entscheidung zu unterstützen, haben wir für Sie die Erfahrungswerte und Erfolgsfaktoren von mehr als 20 Jahren Kaltakquise in einer Checkliste zusammengefasst, die Ihnen eine maßgebliche Hilfe bei der Auswahl eines externen Partners sein wird.

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Erhöhen Sie Ihre Produktivität im Vertrieb 

Ist Ihr Vertrieb tatsächlich für die Terminvereinbarungen selbst verantwortlich? Dann sollten Sie weiterlesen.

Es gibt mindestens 3 gute Gründe, darüber nachzudenken, die Aufgabe der Terminierung an einen professionellen, externen Partner zu vergeben:

  1. Ihr Außendienst besteht aus Spezialisten mit einem sehr hohen Know-How und genau deswegen gilt es diese gezielt da einzusetzen, wo sie ihre Stärken ausspielen können: im qualifizierten Direktkontakt mit potenziellen Neukunden und nicht in der zeitaufwendigen Kaltakquise
  2. Kaltakquise liegt aus verschiedensten Gründen nicht immer in der Komfortzone Ihres Vertriebsteams
  3. Durch das Tagesgeschäft gelingt es nur selten, die Quote an Neukundenterminen stabil auf hohem Niveau zu etablieren 

 

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Wir verantworten Vertriebsprozesse bis zur Auftragsbestätigung


Telesales setzt andere Skills als die Kaltakquise und Leadgenerierung voraus, daher haben wir für Sie ein spezielles Telesales-Team in der Organisation verankert.

Isoliert, idealerweise aber in Kombination mit Webinaren, Social Sales, gesetzeskonformen Website-Besucher-Tracking und anderen Komponenten der Marketing-Automation platzieren wir – nach einer Machbarkeitsanalyse - Ihre Produkte und Dienstleistungen bei Entscheidern im B2B-Segment.

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Warum Up- & Cross-Selling Projekte erfolgreich sind

Up- & Cross-Selling funktioniert, denn mit der bereits getroffenen Entscheidung für den Kauf einer Dienstleistung oder eines Produktes, hat Ihr Kunde sein Vertrauen in Sie bewiesen. Auf dieser Ebene können zusätzliche Produkte und Leistungen leichter verkauft werden.

Die Vorteile eines professionellen Up- & Cross-Sellings liegen auf der Hand: es vertieft die Beziehung zu Ihrem Bestandskunden, es ist günstiger als die Neukundenakquise und Sie erhöhen den Kundenwert. 

Sollten Sie über einen hohen Kundenbestand verfügen, können wir mit Hilfe von KI Ihren Datenbestand analysieren. Basierend auf dieser Analyse sind wir in der Lage, die Ansprache von Kunden zu priorisieren, die eine hohe Affinität und Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen. 

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Mit Kundenrückgewinnung garantiert zu mehr ROI

Sie haben einige Kunden verloren? Je nach Branchensegment liegt die Verlustquote zwischen 5 und 15% , und das ist schon eine beeindruckende Anzahl, die sich hier über den Lauf der Jahre ansammeln kann und nicht zuletzt auch ein durchaus imposanter Umsatz, der dadurch verloren geht.

Warum es sich lohnt, mit der Implementierung für die systematische Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen, belegt unter anderem eine Studie:
Marketing Metrics hat enthüllt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen bei einem passiven Kunden erfolgreich wieder platzieren können bei 60-70% liegt. Im Vergleich dazu liegt diese bei qualifizierten Neukunden-Leads zwischen 10-35%.

Alleine daraus lässt sich erkennen, dass loyale Kunden das wertvollste Gut eines jeden Unternehmens sind. Aber, wir lernen daraus auch, dass auf Basis dieser Zahlen die Kundenrückgewinnung einen zumindest gleich hohen Stellenwert wie die Neukundengewinnung haben sollte.

Die Idee ist einfach – es ist signifikant günstiger, einen verlorenen Kunden zu reaktivieren, als einen Neukunden zu gewinnen.

Schenken Sie Ihren "verlorenen" Kunden Ihre Aufmerksamkeit.
Oftmals ist die beste Quelle für Neukunden Ihr Pool an verlorenen Kunden.
Suchen Sie den Dialog und finden Sie heraus, was passiert ist, warum der verlorene Kunde einen neuen Lieferanten gewählt hat.

Fragen Sie ihn was es braucht, damit er wieder bei Ihnen seinen Bedarf entdeckt.
Erzählen Sie ihm, was Sie konkret getan und geändert haben, um die Probleme, die zu seiner “Kündigung” geführt haben, zu lösen und weihen Sie ihn in Ihre zukünftigen Pläne und Strategien ein.

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Kleinkundenmanagement wird mit uns ganz groß

Kleinkundenmanagement bringt zahlreiche Vorteile mit sich:

  • Umsatzsteigerung und Geschäftsausbau.
  • Mögliche Ertragssteigerungen.
  • Eine erhöhte Präsenz am Markt, die zur Imageverbesserung und einer höheren Awareness führt.
  • Eine klare Zuteilung von Groß- und Kleinkunden, welche die Abläufe im Backoffice vereinfacht.
  • Der strategische und gezielte Einsatz für Ressourcen für Schlüsselkunden.

Ihr Außendienst sollte sich auf ein intensives Key Account Management Ihrer Schlüsselkunden fokussieren.

Der Innendienst der meisten Unternehmen ist immer noch stark reaktiv geprägt, proaktives Verkaufen und Betreuen ist nur in Ausnahmefällen eine Stärke bestehender Innendienst-Abteilungen.

Den Aufwand, einen dedizierten Kleinkundenvertriebs im eigenen Unternehmen zu implementieren, scheuen viele Unternehmen, auch zu Recht.


Interdisziplinäres Knowhow ist für ein effektives Kleinkundenmanagement heute unabkömmlich. Es bedarf eines Teams an Strategen, Vertriebsprofis, passionierten Marketeers und Technologie-Experten – nur dann ist es möglich, ein intelligentes und ertragreiches Kleinkundenmanagement umzusetzen, welches sich durch einen gekonnten Mix aus persönlichem und digitalem Dialog auszeichnet, der konsequent Komponenten der Vertriebs- und Marketingautomation enthält.

Ob dauerhaftes Outsourcing, zur Verprobung und Validierung einer definierten Kleinkunden-Strategie oder als Start mit anschließender Eingliederung in Ihr Unternehmen: Outsourcing macht fast immer Sinn und vor allem können Sie durch ein Outsourcing schnell und ohne politische Hürden Erfolg erzielen.

Sie brauchen einen professionellen und erfahrenen Partner? Lassen Sie uns sprechen - binnen sechs bis zehn Wochen können wir Ihr Kleinkundenmanagement übernehmen.

 

Zusammen bringen wir Ihre neue Lösung in den Markt: crossmedial, schnell und mit minimiertem Risiko. 

Ihr seid ein Start-Up? Oder Sie sind ein bereits etabliertes Unternehmen und planen den Markteintritt in die Region DACH oder planen die Einführung einer neuen Lösung, verfügen aber nicht über genügend interne Ressourcen?
Wir unterstützen Sie beim Markteintritt mit einem umfassenden Go-To-Market-Service. Wir kennen den Markt, die Vertriebswege und die rechtlichen Grundlagen.
Wir übernehmen für Sie die Leadgenerierung, optional auch das Customer Success Management und den Customer Service. 
Die Kaltakquise ist in den meisten Fällen immer noch die beste Strategie, den Vertrieb spürbar und unmittelbar zu verbessern. Wir helfen Ihnen, in den neuen Märkten neue Leads zu gewinnen und sorgen dafür, dass der Markteintritt in den neuen Märkten auch gelingt. 
Aber auch beim Marketing stehen wir an Ihrer Seite, denn die Erfahrung zeigt, dass eine hohe digitale Awareness entscheidende Bedeutung hat. 
Agil und mit iterativen Schleifen arbeiten wir gemeinsam Hand in Hand an Ihrem Erfolg.

MEHR PS FÜR IHREN VERTRIEB

Wir stärken Ihren Vertrieb mit operativer und strategischer Unterstützung!

Die PHOCUS DC ist Ihr Partner für alle Aufgabenstellungen rund um den modernen B2B-Vertrieb. Wir übernehmen für Sie im Rahmen des Vertriebsoutsourcings Verantwortung für definierte Teilprozesse Ihres Vertriebs oder komplette Vertriebsaktivitäten. Für alle Aufgaben steht Ihnen ein fest zugeordnetes Team von ausnahmslos qualifizierten, festangestellten Mitarbeitenden zur Verfügung, die durch unsere interne Trainerin kontinuierlich gefördert und gefordert werden.

Unsere B2B-Vertriebsprofis kennen nach 27 Jahren nahezu alle Facetten des B2B-Geschäfts. Wir stehen für den Ansatz des "Consultative Selling", die Zeiten des Hard Selling sind vorbei. Wir konnten bisher mehr als 1.000 Vertriebsprojekte für renommierte Konzerne, KMUs und Start-ups erfolgreich umsetzen. 

Und das aus ganz unterschiedlichen Branchen: IT, Engineering, Industrie, Elektronik, Tourismus, Dienstleistung, Finanzwirtschaft, HealthCare, Hospitality, E-Mobilität, Handel u.v.m.

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Sollten wir diesen Termin nicht einhalten können. kontaktieren wir Sie per E-Mail oder telefonisch, um einen neuen Termin zu vereinbaren.

Herzliche Grüße
Ihr PHOCUS DC -Team