Umsatzeinbruch und dessen negativer Lauf - 12 Tipps, wie Vertriebsmitarbeiter aus dem Tal der Tränen kommen

Vertriebsflaute? Kein Grund zur Verzweiflung! Mit diesen 12 Tipps meisterst Du das Tal der Tränen im Vertrieb: von persönlichem Wachstum über professionelle Anamnese bis hin zu höherer Taktung und Selbstbelohnung. Entdecke neue Perspektiven und finde zurück zu alter Stärke. Lass Dich inspirieren! 

Jeder Mitarbeiter, der lange genug im Vertrieb, unabhängig von seiner Funktion, mitgewirkt hat, durchläuft früher oder später eine Phase, in der wir alle im Vertrieb machen können, was wir wollen – wir holen uns trotz Bemühungen eine Absage nach der anderen ein. Dabei ist es irrelevant, welche Rolle wir im Vertrieb haben: Sales Development, Inside Sales, Telesales, Customer Success/Renewal Manager, Account Manager/Außendienst oder Key Account Manager.

Der einzige Unterschied besteht darin, dass einigen die Terminvereinbarung und die Generierung von qualifizierten Leads nicht gelingt, andern scheitern bei der Erzielung von Vertragsabschlüssen. Das Gefühl ist definitiv in allen Rollen identisch. Auch ich kann aus eigener Erfahrung berichten, dass es sich alles andere als gut anfühlt. Der Zweifel beginnt an allen Ecken und Enden an einem zu nagen:

• Was mache ich falsch?
• Sind unsere Produkte, Services und Lösungen nicht mehr marktadäquat?
• Adressieren wir die falschen Zielkundensegmente oder Buyer Personas?  
• Was macht der Mitbewerb anders?

In dem nachstehenden Beitrag werde ich immer wieder auf meine persönliche Erfahrung referenzieren, aus der Du sicherlich etwas mitnehmen kannst.

Dieses Tal der Tränen kann sich völlig unterschiedlich ankündigen. Ich habe mich zu dem Thema intern mit einigen Kollegen und Kolleginnen ausgetauscht, und wir kamen zu dem Entschluss, dass es nicht nur diesen einen Weg zum Tal gibt. Einige aus unserem Team sagten, dass es wie ein sukzessiver Prozess sei. Bei mir persönlich passiert es über Nacht. Gerade wenn es bei mir richtig gut läuft und ich fast schon etwas verwöhnt bin, passiert es von einem Moment auf den anderen. Offerierte Projekte werden aus den unterschiedlichsten Gründen nicht umgesetzt. Angebote, bei denen alles klar zu sein scheint, gelangen an die Mitbewerber. Es kommen weniger Inbound Leads und die proaktive Marktansprache erzielt unterirdische Quoten. Es ist zum Verzweifeln und Haareraufen. Manchmal möchten wir im Vertrieb die Wut und die Enttäuschung einfach in die Welt hinausschreien. Aber ist das die Lösung?

Definitiv nicht! Daher haben wir für Euch nachstehend 12 Tipps zusammengestellt, wie wir in der PHOCUS DC in den unterschiedlichsten Rollen, Funktionen und Aufgaben im Vertrieb damit umgehen, um dieses Tal der Tränen möglichst schnell wieder zu verlassen.

1) Persönlich wachsen und sich verbessern

Mario Martinez Jr., CEO und Gründer von Vengreso, sagte in einem Podcast einmal: “In order for your business to grow, you have to grow, this requires an honest assessment of your deficiencies. Once it’s done, plug the hole!”

Dem stimmen wir vollkommen zu. Man sollte einen negativen Lauf dazu nutzen, schonungslos und ehrlich bestehende Defizite zu analysieren und Optimierungspotenziale zu entdecken. Hierfür ist es ab und an hilfreich, einen Trainer, Coach oder eine Führungskraft hinzuzuziehen, denn manchmal kann die Verfassung schon so schlecht sein, dass man selbst die Analyse gar nicht mehr durchführen kann. Ist dies gelungen, dann geht es um die harte Arbeit des „Besserwerden“. Hierfür solltest Du genau die Ressourcen nutzen, die Dir am besten helfen. Für den einen ist ein Vertriebstrainer/Coach die beste Wahl, andere lesen Bücher oder schauen sich Videos an und ein Teil geht den Weg eher mit vertrauten Kollegen im Team.

2) Mach eine professionelle Anamnese und Exploration

Ich habe bewusst diese medizinischen Begriffe gewählt. Einerseits fühlt sich ein negativer Lauf oft wie eine Krankheit an, andererseits ist eine professionelle Anamnese und Exploration ein Weg, den Ursachen auf den Grund zu gehen. Nur wenn wir die Gründe und die Ursachen kennen, können wir gegensteuern.

Die Anamnese wird als eine systematische Befragung definiert, die sich auf den Gesundheitszustand eines Menschen bezieht. Diese wird vom Arzt zur Erfassung von aktuellen Beschwerden, die gesundheitliche Vorgeschichte, besondere Dispositionen, die Lebensumstände und das genetische Risiko des Patienten durchgeführt. Die Exploration dagegen steht für den Prozess der gezielten Erhebung von physischen oder psychischen Krankheitsbefunden durch den Arzt.

Also stell Dir die folgenden Fragen als wärst Du selbst ein Arzt:

• Was hat sich in den letzten Wochen geändert?
• Wann habe ich die Veränderung wahrgenommen?
• Welche sind die hartnäckigsten und beständigsten Symptome?

Wenn Du diese Analyse wirklich im Detail durchführst, kannst Du oftmals an Gründe gelangen, die gar nichts mit Dir selbst als Person zu tun haben. Du wirst merken, dass Du schlichtweg den erfolgreichen Prozess nicht mehr konsequent einhältst und deshalb abschweifst.                     

Im Folgenden einige Beispiele dazu:

• Verbindlichkeit: Alle, die mich kennen, wissen, dass ich persönlich ein großer Verfechter davon bin, keinen Verkaufsdialog zu beenden, ohne optimalerweise den nächsten Schritt fixiert zu haben. Solltest Du ähnlich agieren, prüfe bitte, ob es gegebenenfalls daran liegt, dass Du mit der Verbindlichkeit etwas „geschludert“ haben.

• Follow Up: Vertriebsmitarbeiter, die in der Regel nach Meetings, Calls, Online-Meetings o.ä. immer eine kurze Zusammenfassung an ihre Kunden sendeten, hörten damit plötzlich auf, weil es gegebenenfalls zu viel zu tun gab.

• Reaktionsgeschwindigkeit: Es gibt zahlreiche Statistiken und Studien, die belegen, dass bei Anfragen an potenzielle Lieferanten ein Großteil der Aufträge an den Anbieter vergeben wird, der als erster reagiert. Also kann es sein, dass sich die Reaktionszeiten bei den Inbound Leads verlängert haben.

Dies sind nur drei von vielen möglichen prozessualen Gründen, die dazu führen können, dass es eben nicht mehr wie gewohnt läuft. Fehler erkannt, Gefahr gebannt! Deswegen solltest Du immer darauf achten, dass Du einen bewährten Prozess so lange aufrechterhältst, solange dieser Funktionalität und Ergebnisse liefert.

3) Schluss mit Wunschdenken

Loslassen tut weh, macht im Vertrieb aber oft Sinn. Viel zu oft halten sich Vertriebsmitarbeiter an unterqualifizierten Leads oder Opportunities fest. Wenn der Wunsch „Vater des Gedankens" wird, dann ist der Vertriebs-Crash vorprogrammiert. Das Resultat dessen ist, dass Du viel zu viel Zeit in falsche Accounts investierst, während Du die Zeit besser in relevante Accounts investieren könntest.

Für mich ist dieser Aspekt auch immer wieder mal ein Thema, weil ich persönlich per se ein Charakter bin, der sehr gerne „Missionarsarbeit“ leistet und auch viel Zeit in Accounts investiert, die noch weit weg davon sind, mit uns kurzfristig ins Geschäft zu kommen. Andererseits ist es einfach großartig zu sehen, wie man durch diese nachhaltige „Education“ loyale Kunden entwickeln kann, da die Entscheider auf der Kundenseite dies in der Regel durchaus auch zu schätzen wissen.

Aber in der beschriebenen Situation des radikalen Umsatzeinbruchs und des negativen Laufs sind diese Accounts schlichtweg kontraproduktiv. Hier gilt es, sich mit aller Konsequenz auf die Accounts zu fokussieren, die einen akuten Schmerz haben und kurzfristig eine Lösung benötigen. Hast Du das Tal durchschritten, dann empfehle ich Dir, Dich auch wieder um die Missionarsarbeit zu kümmern.

4) Sei dankbar

Wenn Du in so ein richtiges Umsatzloch fällst, dann kann es sein, dass plötzlich alles schlecht und negativ wahrgenommen wird. Spätestens wenn Du morgens bereits mit „bad vibes“ das Bürogebäude betrittst, solltest Du alles tun, um auf positive Gedanken zu kommen. Gehe ins Büro und erfreue Dich bewusst an Themen, die der Grund dafür sind, dass Du bei dem Unternehmen arbeitest. Egal ob es der Spaß mit den Kollegen und der Teamzusammenhalt, fördernde Führungskräfte, ein umgänglicher Geschäftsführer, loyale Kunden, herausfordernde Aufgaben, der kurze Weg zum Büro oder was auch immer ist – kippe die Gedanken um. Manchmal kann es hilfreich sein, jeden Tag ein, zwei oder drei dieser positiven Aspekte beim Frühstück oder auf dem Weg ins Büro niederzuschreiben.

Bedanke Dich täglich bei Leuten, die Dir ein gutes Gefühl geben. Ich gehe beispielsweise in „harten Zeiten“ öfter in meine absolut favorisierte Kaffeerösterei namens „Machhörndl“ in Nürnberg. Dort genieße ich den Cappuccino noch intensiver und bedanke mich bei dem Barista für das Geschmackserlebnis, welches er mir beschert – vor allem, wenn er die äthiopischen Bohnen verwendet. Bedanke Dich bei Kollegen, die einfach immer gut drauf sind und Dir immer ein Lachen schenken.

Dankbarkeit erzeugt in Konsequenz positive Einstellungen und Ergebnisse.

5) Setze die Ziele runter

Im Tal der Tränen ist der Druck noch größer, als er bereits schon ist. Da macht es oft Sinn, den Druck bewusst rauszunehmen und die Ziele herunterzusetzen. Es hilft oft schon, die qualitativen Ziele (Termine, Leads, Vertragsabschlüsse) durch quantitative Ziele zu ersetzen. Denn quantitative Ziele kannst Du selbst beeinflussen, qualitative Ziele sind in diesen Phasen eher nur bedingt beeinflussbar. Sonst würdest Du nicht da stehen, wo Du gerade bist. Beispielsweise kann es für einen Sales Development Mitarbeiter Sinn machen, anstatt des Ziels „3 Leads pro Tag“ auf 80 Anrufe und 20 Entscheider-Gespräche abzustellen. Das sind Ziele, deren Erreichung der Sales Development Mitarbeiter selbst steuern kann.  Sobald diese erreicht sind, verspürt man ein kleines und positives Erfolgserlebnis, was zu einem Anstieg des Selbstvertrauens und Selbstbewusstseins führt. Früher oder später wird der Lohn dann auch wieder aus den Leads und Terminen sowie aus den 20 Entscheider-Gesprächen stammen.

6) Gestern war gestern, heute ist heute

Eine große Gefahr während der Reise durch das Tal der Tränen ist die selbsterfüllende Prophezeiung à la: „Ich habe gestern kein Lead generiert, also wird es auch heute schwierig werden.“

Lass Dich von der Vergangenheit nicht einfangen. Lass die negativen Einflüsse nicht auf Dich einwirken, unternimm stattdessen alles Mögliche, um die Situation zu meistern. Nimm das Schicksal selbst in die Hand und vergiss gestern, denn gestern zählt heute nicht mehr.

Wenn prozessual alles beim Alten ist, dann geh einfach mal andere Wege. Ruf Wiedervorlagen an, die Du schon seit längerem nicht mehr angesprochen haben. Wechsle gezielt die Anrufzeiten. Die Account Manager/Außendienstmitarbeiter sollten einfach mal Kunden besuchen, die Deiner Meinung nach verloren sind.

7) Höhere Taktung

Situationen wie die, über die ich gerade schreibe, gehen oft einher mit weniger Kunden, weniger Meetings, weniger Calls, weniger Online-Meetings u.ä. – weniger, weniger, weniger.

Ich habe Vertriebsmitarbeiter kennengelernt, die als Konsequenz aus dieser Situation dazu übergehen, Termine, Calls und Online-Meetings auszudehnen, um die Herausforderungen des Kunden noch besser zu verstehen. Sie planen mehr Zeit für die Vorbereitung für ein Meeting ein und investieren viel mehr Zeit in die Akquise, um Leads/Termine zu generieren.

Oft hilft aber genau das Gegenteil. In solchen Situationen darf ruhig auch das Old School Motto „Wer oben mehr reinkippt, wird unten mehr rausbekommen“ herhalten. Erhöhe die Schlagzahl so gut es nur geht. Führe mehr Calls durch, besuche mehr Kunden. Es genügen einige wenige erfolgreiche Gespräche hintereinander und schon kriegst Du die Kurve.

8) Ziehe keine voreiligen Schlüsse

Wenn Du Dich im Tal der Tränen befindest, dann kommen durchaus Gedanken wie: Werde ich jemals wieder einen Auftrag/Vertrag schreiben?

Die Konsequenz daraus ist, dass viele im Vertrieb sich dann genau auf diesen Aspekt fokussieren und mit aller Gewalt das Lead oder den Termin generieren oder den Abschluss herbeiführen wollen. Am Ende dieser Spirale entsteht eine totale Verkrampfung.

Wenn Du Dich in dieser Phase befindest, kann es durchaus sinnvoll sein, den Fokus zu verlagern - weg vom Abschluss, hin zur helfenden Unterstützung und Beratung Deines Kunden. Manchmal kommen dann die Abschlüsse, ohne dass Du darauf hinarbeitest.

9) Bitte um Hilfe

Oh ja, das ist wohl das Härteste, was man von Vertriebsmitarbeitern verlangen kann. Wir alle umgeben uns ja schon ganz gerne mit der Aura eines dickhäutigen Elefanten. Uns im Vertrieb kann nichts erschüttern. Wir strotzen vor Selbstbewusstsein und finden immer selbstständig eine Lösung. Da passt wohl dieses nach Hilfe fragen so gar nicht dazu, oder?

Es gibt definitiv keinen Grund, in eine Märtyrer-Rolle zu schlüpfen. Kollegen, Vorgesetzte, Trainer, Coaches und auch Freunde – alle sind irgendwann schon mal durch diese Phase gegangen. Gehe hin, frage, bitte um Hilfe. Es kommt immer wieder vor, dass allein schon durch Gespräche neue Perspektiven für die alte Herausforderung entstehen. Manchmal helfen auch einfach ein paar aufrichtig gemeinte Worte, um wieder Vertrauen zu tanken.

10) Arbeite früher, länger und/oder später

Bitte versteh mich nicht falsch. Gerade wir in der PHOCUS DC legen hohen Wert auf Balance, Selbstwirksamkeit und Eigenverantwortung. Da sind Phrasen wie die obige nicht wirklich passend. Aber ganz ehrlich: Wenn Du gerade mitten im Tal bist, dann ist dies die falsche Zeit für eine ausgewogene Work-Life-Balance.

Versuche mal, eher zu starten oder länger in den Abend hineinzuarbeiten. Es kann Dir maßgeblich helfen, die Perspektiven zu ändern. “The act of arriving earlier or working later can change your perspective on how to achieve things”. Ja, vielleicht arbeitest Du eben mal länger. Im Gegenzug hast Du dadurch mehr und höhere Chancen, mit Leads und Kunden in Kontakt zu kommen. Vergiss nicht, die Art und Weise wie Du vorher gearbeitet hast, hat Dich genau in diese Situation gebracht. Denke an das Zitat von Albert Einstein: „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“ Genau das ist der Punkt.

11) Konzentriere Dich auf das, was Du am besten kannst

Vertriebsmitarbeiter sehen sich immer wieder gezwungen, die Komfortzone zu verlassen. Die Märkte und die Entwicklungen sind so dynamisch, dass sie nie schneller als heute Einzug in unser Leben halten. Es kann passieren, dass ein zu langer Aufenthalt außerhalb der Komfortzone dazu führt, dass Fehler passieren und Ziele nicht erreicht werden. Die Folge kann dann eben dieser negative Lauf sein.

Daher kann es zielführend sein, einfach mal ein paar Schritte zurückzugehen und sich in die bewährte Komfortzone zurückzuziehen. In der Komfortzone bist Du in Deinem Element. Da macht Dir keiner etwas vor, nichts wird Dich aus der Bahn werfen. Denke beispielsweise an einen Vertriebsmitarbeiter eines Pumpenherstellers, der seit Jahren erfolgreich Pumpen verkauft. Plötzlich ist der Verkauf von After-Sales-Services und Maintenance ein maßgeblicher KPI in der Vertriebsorganisation. Nun ist bekannterweise der Verkauf von „imaginären Dienstleistungen“ ein gänzlich anders gelagerter Verkauf als ein klassischer Produktverkauf. Sollte der Vertriebsmitarbeiter beim Dienstleistungs-Verkauf einfach scheitern, so kann es Sinn machen, dass er sich erst einmal wieder auf den Verkauf der Pumpen fokussiert und dadurch wieder Vertrauen tankt.

12) Belohne Dich

Das ist wieder mal ein Punkt, den ich für mich absolut unterschreibe. Es tut manchmal einfach gut, sich in einer solchen Phase mit etwas „Überdurchschnittlichem“ zu belohnen, was momentan sogar das vorhandene „Budget“ sprengt. Ich meine damit nicht, dass Du Dich verschulden oder die Kreditkarte bis zum Limit ausreizen solltest. Aber dieses Belohnen steht für den ein oder anderen von uns in direktem Zusammenhang mit Wunscherfüllungen, Endorphinen und Glückshormonen. Also, wenn es hilft, dann mach es einfach – ob vernünftig oder nicht.

Zusammenfassung

Treffen kann und wird es jeden einmal. Wie die jeweilige Person damit umgeht und aus dieser Phase herauskommt, kann dagegen sehr unterschiedlich sein. Daher habe ich in dem Beitrag bewusst alle Ansätze, Ideen und Gedanken zusammengefasst, die aus den Gesprächen mit unseren Teams entstanden sind, wohlwissend, dass auch sehr gegensätzliche oder widersprüchlich anmutende Wege dabei sind. Aber genau das ist der Punkt – was dem einen hilft, muss noch lange nicht für alle anderen zutreffend sein. Betrachte daher die 12 Tipps als eine bunte Sammlung von ehrlichen, authentischen Gesprächen mit unseren Teams. Und glaube mir, bei ca. 50 Leuten im Sales Development, Inside Sales und Telesales ist bei uns fast immer eine/r im Tal der Tränen. Wichtig ist, dass wir Hilfestellung leisten und Methoden und Tools an die Hand geben, um dem Teammitglied möglichst schnell aus dieser Situation zu helfen.

Ich kann aus meiner nun knapp 30-jährigen Vertriebserfahrung sagen, dass mir außer den Tipps 9 und 11 alle schon einmal geholfen haben, was ja auch bezeichnend ist, wie vielfältig die Gründe zum Scheitern sein können.  Über die Tatsache, dass ich selbst noch nie um Hilfe gebeten habe, denke ich jetzt dann nochmals nach.

Happy selling

Philipp Moder

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