Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte, Autor und Speaker für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Inbound Marketing, Lead Generierung, Net Promoter Score und Customer Experience.

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10 Gründe, warum HubSpot nicht optimal läuft

Die Freude ist in jedem Unternehmen groß, wenn die initiale HubSpot-Implementierung abgeschlossen ist. Endlich ein einfach zu bedienendes CRM, welches der Vertrieb akzeptiert und eine valide Sicht auf die Aktivitäten des Vertriebs liefert. Endlich eine professionelle Marketingautomation, welche viele bis dato manuelle Prozesse automatisiert und die Produktivität steigert. Endlich alles in einer Plattform, vorbei ist die Zeit, in der Daten und Reports aus verschiedenen Systemen oftmals manuell konsolidiert werden mussten und Ihr immer noch keine echt validen Zahlen habt, weil ein bisschen Schwund immer dabei ist.

Was ist eine realistische Quote in der Outbound Leadgenerierung?

 

Auch nach 27 Jahren unseres Bestehens, gibt es ein ewig junges Thema in der B2B Neukundenakquise: Welche Quoten sind in der Outbound Leadgenerierung realistisch?

Eine Frage, die uns nicht nur regelmäßig von potenziellen Kunden im Rahmen der Anbahnung einer Zusammenarbeit gestellt wird, sondern auch eine Frage, die sich jeder Vertriebsleiter, Teamlead Sales Development und auch jeder einzelne Mitarbeiter in der Neukundenakquise immer wieder stellt.

Wie sagen die Anwälte immer so schön? Es kommt darauf an und genauso ist es auch bei diesem Thema.

Nachstehend gehen wir auf die 5 maßgeblichen Variablen ein, die die Leadquote definitiv beeinflussen.

Skalierbare Geschäftsmodelle im B2B - welche Go-To-Market- und Wachstumsstrategie passt am besten?

 

Liebe Leser:innen,

in unserer täglichen Arbeit sind wir mit Kunden sehr häufig in Projekten, bei denen es um einen neuen Go-To-Market oder eben starkes Wachstum geht.

Einmal ist das Ziel mit bestehenden Produkten/Dienstleistungen neue Märkte erobern zu wollen, ein anderes Mal neue Produkte/Dienstleistungen in bestehende Märkte zu bringen und manchmal auch darum, mit neuen Produkten/Services in neue Märkte zu gehen. Es geht auch um Start-ups, die ihre innovativen Produkte und Lösungen auf den Markt bringen möchten oder sich in der Skalierungsphase befinden.

Gerade in den letzten drei Jahren arbeiten wir zunehmend in Projekten, bei denen Unternehmen aus dem Bereich kommen, wo sie nicht so einfach skalieren können und dementsprechend neue Lösungen/Services entwickelt haben, mit dem Ziel, skalierbare Produkte zu entwickeln. Und diese Unternehmen stammen aus völlig unterschiedlichen Segmenten. Es kann ein Beratungs- und Entwicklungsunternehmen sein, das nun neben den Individuallösungen auch Produkte offeriert. Oftmals dann eben Software-as-a-Service Lösungen. Das können Unternehmen sein, die aus dem Maschinenbau stammen und nun Appliances entwickelt haben, die auf Subscription-Basis mit einer monatlichen Gebühr dem Kunden überlassen werden.

Ihr seht, es können gänzlich unterschiedliche Ausgangssituationen sein. Die Zielstellung ist jedoch immer die gleiche – bleibt die Frage, welche Go-To-Market bzw. Wachstumsstrategie die jeweils richtige ist und genau darum geht es in dem Beitrag. Gestattet mir den Hinweis, dass ein Product-Market-Fit im Grundsatz natürlich gegeben sein muss. Gibt es den nicht, dann hilft auch keine noch so durchdachte GTM- oder Wachstumsstrategie.

Blog vs. Vlog im B2B Content Marketing – was funktioniert besser?

 

Liebe Leserinnen und Leser,

Marketingverantwortliche schöpfen (leider) nie aus dem Vollen, wenn es um die Marketingbudgets geht. Das war so und wird so bleiben. Es gilt dabei also immer herauszufinden, wo es sich lohnt in den nächsten Monaten zu investieren und speziell bei dem Thema Content wird die Vielzahl möglicher Formate immer mehr. Umso wichtiger ist es exakt zu prüfen, wo Budgets eingesetzt werden. Heute ziehen wir einen kurzen Vergleich zwischen Blogs und Vlogs.

Haben Blogs überhaupt noch eine Daseinsberechtigung oder sind schon alle Content-Konsumenten auf YouTube, TikTok u.ä. abgewandert und schauen sich nur noch Videos an? Ist Video wirklich das dominierende Format auf LinkedIn? Frag 5 Kolleginnen und Kollegen und Du bekommst 6 Antworten.

Wir schauen uns in diesem Blogbeitrag also an, ob es für den B2B-Bereich eine eindeutige Empfehlung gibt.

Videomessaging in der B2B Neukundenakquise –  eine Definition und drei gute Gründe es einzusetzen.

 

Liebe Leserinnen und Leser,

die USA und einige andere Regionen machen es uns mal wieder vor – während das Videomessaging in vielen Ländern bereits ein fester Bestandteil im Akquise- und Vertriebsprozess ist, steckt diese moderne Technologie in Europa, im Speziellen in der Region DACH, in den Kinderschuhen. Unternehmen, die sich jetzt dazu entscheiden, können sich durch den Einsatz von Videomessaging wohltuend von klassischen Akquiseprozessen abheben. Gerade im „New Normal“ und der seit Anfang 2020 zunehmend schwereren Erreichbarkeit von B2B-Entscheidern, ist Videomessaging erfahrungsgemäß ein sehr guter Ansatz, um die Quoten in der B2B-Leadgenerierung zu optimieren. Ein guter Grund diesen Thema heute einen ersten Blogbeitrag zu widmen.

Inbound Marketing – Zum richtigen Zeitpunkt in die richtige Technologie und in den richtigen Partner investieren

 

Liebe Leserinnern und Leser,

Wann ist es sinnvoll in Technologien, speziell im Kontext von Inbound Marketing zu investieren? Und worauf Sie achten sollten, wenn Sie Technologien für Inbound Marketing richtig einsetzen wollen.  

Social Selling: Wann wird der LinkedIn Sales Navigator oder Xing ProBusiness wirklich benötigt?

 

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. Soziale Medien wie LinkedIn und XING haben heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

Social Selling: LinkedIn ist für alle da!

 

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. LinkedIn hat heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

B2B Neukundenakquise: Trotz „NO NAME POLICY“ zu den richtigen Entscheidungsträger durchdringen

Liebe Leserinnen und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Social Selling: Xing vs. LinkedIn – Das solltet Ihr wissen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Auch Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren.

Inbound Marketing: Auf diese Punkte solltet ihr bei der Erstellung einer Buyer Personas im B2B-Bereich achten

Liebe Leserinnern und Leser,

Zielgruppen reichen nicht mehr aus - heute geht es um Buyer Personas

Leads zu einer Kaufentscheidung zu bringen, gestaltet sich heute nicht immer ganz so einfach. 

Lediglich 25% der an Ihren Vertrieb überführten Leads sind "sales ready". Zielgruppen sind nur grobe

Filter und die folgenden Fragen werden immer dringlicher:

  • Wie stelle ich die Qualität meiner Leads sicher, bevor mein Vertrieb so richtig loslegen kann?
  • Und wie können Buyer Personas dabei helfen?

 

Inhaltsverzeichnis:

#1 Buyer Personas gehören ins Marketing, oder?
#2 Der inhaltliche Aufbau von den Personas
#3 Der Prozess zur Erstellung von Buyer Personas
#4 Die Teilnehmerstruktur bei internen Workshops
#5 Schluss mit den rollen- und funktionsbasierten Personas


B2B Vertrieb: Herangehensweisen bei der Außendienststeuerung - Praxiserfahrungen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

Vom reaktiven Innendienst zum proaktiven Inside Sales

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

Net Promoter Score: So vermeidet Ihr Anfängerfehler bei NPS-Befragungen

Liebe Leserinnern und Leser,

keine Metrik hat in den letzten Jahren die Führungsetagen der Wirtschaft so schnell erobert, wie der Net Promoter Score. 

Special - Erfahren Sie hier, wie  Sie Ihre Kundenloyalität mit dem NPS messen.

War der Net Promoter Score anfangs noch eine Metrik und Methodik, die vor allem von internationalen Konzernen eingesetzt wurde, so ist der Net Promoter Score überall zu Hause. Unternehmen der verschiedensten Größenordnung aus den unterschiedlichsten Branchen nutzen ihn heute als Kennzahl zur Messung der Kundenloyalität, er ist also ein maßgeblicher Indikator dafür, wie kundenzentriert eure Organisation ist.

Warum der Vertrieb bei der Auswahl einer Inbound Marketing Agentur mit am Tisch sitzen sollte

Liebe Leserinnern und Leser,

Ich höre euch schon sagen: „Der Vertrieb sollte mit am Tisch sitzen, wenn eine Inbound Marketing Agentur ausgewählt wird, wieso das denn?“

"Was bringt uns das alles denn wirklich? Wie Sie den ROI Ihrer Sales Technologien berechnen können"

Liebe Leserinnern und Leser,

Vertriebsdigitalisierung und vertriebsnahes Marketing geht nicht ohne die Nutzung moderner Software-Technologien. Nicht umsonst weisen die Bereiche Marketing und Vertrieb mit die höchsten Wachstumszahlen im Softwaresegment auf.

Gut zu wissen – Statistiken zum Einsatz von Webinaren im B2B

Wenngleich sich Webinare Jahr für Jahr mehr Beliebtheit erfreuen, so hat COVID-19 geschafft, was viele Berater, Agenturen und Marketiers nicht geschafft haben – der Einsatz und die Akzeptanz von Webinaren explodiert geradezu. Ich durfte letzte Woche für verschiedene Verbände drei Webinare halten und die Summe der Teilnehmer betrug knapp 650 Leute, ein beeindruckender Wert.

Der Hürdenlauf in der Telefonakquise - über Vorzimmerdrachen, die nur ihren Job machen

Die Debatte ob Telefonakquise noch funktioniert oder nicht, ist zwischenzeitlich schon einige Jahre in Gang. Und völlig unabhängig davon, was Ihr darüber gehört und gelesen habt, darf ich euch versichern, dass sie im Rahmen der Neukundengewinnung nach wie vor nicht wegzudenken ist – smart und modern umgesetzt ist die Telefonakquise der schnellste, direkteste, persönlichste und erfolgreichste Weg, um qualifizierte Leads zu generieren.

Customer Experience erhöhen durch das Zusammenspiel von Mensch und KI?

Let us introduce you to our newest Technology Partner: e-bot7!

Mit den „Forbes 30 under 30“ Gründern von e-bot7 teilen wir die Mission einer unschlagbaren Customer Experience. Die führende Plattform für die Kundenkommunikation von e-bot7 automatisiert Anfragen und erhöht die Effizienz der Kundenkommunikation durch künstliche Intelligenz.

Nehmerqualitäten und Comeback in der Telefonakquise

Für mich persönlich sind die Mitarbeiter in der Kaltakquise die ungekrönten Champions im Vertrieb, es ist wohl mit Abstand der härteste Job und ich kenne viele außerordentlich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Karriere im Sales Development, Inside Sales oder Telesales gestartet haben. Keine Aufgabe entlang des kompletten Vertriebsprozesses verdient mehr Anerkennung als die dieser Teams. Sie sind die Speerspitze moderner Vertriebsorganisationen und stellen überhaupt erst sicher, dass genügend Leads und Termine generiert werden, damit die Pipeline befüllt werden kann.

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