Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Online Lead Generierung, Kundenzufriedenheit, NPS® und Customer Service.

Die 3 TOP-Unterschiede zwischen einer Buyers Journey im B2B und B2C

Was ist eine Buyers Journey? 

Keine Buyer Persona ohne Buyers Journey – keine Buyers Journey ohne Buyer Personas. Beides sind wichtige Teilstücke für ein professionelles Inbound Marketing. Während das Thema der Buyer Personas sukzessive in den Marketingabteilungen Gehör findet, sehen wir bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen Buyers Journey. Was war das nochmal genau?

B2B-Kundenakquise: Nehmt den Hörer in die Hand

Die Bedeutung des Discovery Calls

Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben. 

Können Ingenieure verkaufen?

Der Wandel im B2B-Vertrieb und -Marketing

Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und erklärungsbedürftigen Themen auseinander. Segmente wie Mess-/Steuer-/Regeltechnik, Elektronik, Anlagenbau, IT, etc., gehören zu unserem „täglich Brot“. Im Rahmen von Gesprächen, bei denen es dann um Marketing und Vertrieb in diesen Segmenten geht, fallen immer wieder zwei Aussagen: 

1) „Oh, Sie wissen schon, sie/er ist ein Ingenieur“ oder

2) „Es ist halt ein technisch getriebenes, von Ingenieuren geführtes Unternehmen“.

Die 9 größten Unterschiede zwischen B2B und B2C Kundenservice

B2B & B2C Kundenservice im Vergleich 

Vor kurzem bin ich über eine Studie von Gartner gestolpert („Critical Capabilities for the CRM Customer Engagement Center“), die sich mit den Erfolgsfaktoren für einen modernen Customer Care auseinandersetzt. Auch Gartner sieht hierbei einige wesentliche Unterschiede zwischen Customer Service im B2B und Kundenservice im B2C Bereich. Das war natürlich „Wasser auf meine Mühlen“, da wir als 100%-ige B2B-Spezialisten nicht aufhören darauf hinzuweisen, dass zwischen B2C und B2B nach wie vor einige signifikante Unterschiede bestehen, sowohl in Marketing und Vertrieb, aber genauso im Kundenservice. Nachstehend erfahren Sie die größten Unterschiede.

18 Trigger für mehr Leads in der Neukundenakquise

Angenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.

Die X-Faktoren für Marketingleiter von morgen

10 Tipps, die Sie als Marketingleiter in Ihrer DNA verankern sollten.

Es ist Zeit, den Tatsachen ins Auge zu sehen. Der massive Wandel des Beschaffungsverhaltens im B2B-Vertrieb, technologische Innovationen und die dramatischen Neuerungen im Bereich Media haben im Marketing Rollen, Aufgaben und Verantwortung radikal verändert. Diese Veränderungen werden nicht kommen, sondern haben bereits stattgefunden.  
Warum hat beispielsweise Coca Cola in 2017 die Rolle des CMO´s (Chief Marketing Officers) durch die Rolle des CGO´s (Chief Growth Managers) ersetzt? Das damit verbundene Ziel war und ist, Coca Cola in eine wachstumsorientierte und kundenzentrierte Organisation zu transformieren. Und nein, diese Entwicklung findet nicht nur in den USA und bei Konzernen statt – sie ist bereits in Deutschland und auch im Mittelstand angekommen.

Mit Social Selling machen Sie aus der DSGVO-Not eine Tugend

Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO am 25.5.2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern. 

Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling. 

10 Tipps für Landing Pages, die überdurchschnittlich gut konvertieren

 Landing Pages sind zentrale Erfolgsfaktoren im Inbound Marketing, wenn es darum geht, Besucher Ihrer Website zu Leads zu konvertieren und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Grund genug, um Ihnen die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Landing Page an die Hand zu geben, sodass Sie optimalerweise eine Conversion Rate von über 20% erzielen. 

Sie können den besten Content produzieren – wenn die Landing Page nicht optimal ist, wird die Conversion mit hoher Wahrscheinlichkeit unter Ihren Erwartungen liegen.

Ausgehend von den häufigsten Fehlern, finden Sie nachstehend unsere 10 Tipps für die Erstellung erfolgreicher Landing Pages.

Inbound-Marketing-Agentur oder Online-/Internet-Agentur - was ist für Sie die richtige Wahl?

Auch im deutschsprachigen Raum ist Inbound-Marketing endlich angekommen. Viele Marketing-Verantwortliche stellen sich nun die Frage, ob es spezieller Kompetenzen bedarf oder ob sie diese Methodik nicht auch mit ihrer Online-Agentur umsetzen können, die ggf. schon das Online-Marketing und die Website verantwortet.

In diesem Artikel klären wir die Frage, ob Inbound-Marketing-Agenturen wirklich für Ihr Unternehmen in Frage kommen oder Online-Agenturen bzw. Internet-Agenturen alles abdecken können. 

Inbound Marketing – was ist der Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content

Im Inbound Marketing dreht sich Alles um relevanten Content - also Inhalte, die Ihren Kunden auch wirklich Mehrwerte bringen und damit das Interesse für Ihre Produkte oder Leistungen wecken. 

Wenn Sie die Inbound-Marketing-Methodik schon erfolgreich implementiert haben und dadurch viele Leads generieren, dann dürfen Sie jetzt getrost weiterklicken und gegebenenfalls einen anderen Blogartikel auf unserer Seite lesen. Sollten Sie jedoch klassisches Content-Marketing betreiben oder sich gerade mit der Inbound-Marketing-Methodik auseinandersetzen, dann sollten Sie sich diese vier Minuten nehmen – sie werden Ihnen helfen den Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content zu verstehen.

Tatsächlich besteht ein großer Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content.

NPS und Kundenzufriedenheitsbefragungen - wie Sie den besten Befragungskanal wählen

 

Niemand kennt Ihr Business besser als Sie selbst. Und Sie wissen auch, dass die regelmäßige Befragung Ihrer Kunden hinsichtlich Zufriedenheit UND Loyalität maßgeblich dazu beiträgt, dass Ihr Unternehmen weiterhin wächst. Wenn Sie Ihre Kunden bereits befragen, dann kann es sein, dass Sie immer wieder Überlegungen anstellen, wann und wie Sie Ihre Kunden am besten befragen. Die gute Nachricht ist, dass Sie bei der Wahl der Befragungskanäle noch nie eine größere Auswahl als heute hatten. Mit dem nachstehenden Beitrag möchten wir Ihnen einen Überblick geben, welche Kanäle wo und wie funktionieren und wie verschiedene Befragungskanäle intelligent kombiniert werden können.

Gründe, warum Mitarbeiter keinen Content teilen

Und warum es gerade für Inbound Marketing und Social Sales so wichtig ist

Inbound Marketing lebt unter anderem auch davon, dass wertvoller Content möglichst breit dort platziert wird, wo Ihre Kunden und Interessenten sind. Zweifellos gehören heute die sozialen Medien, vor allem LinkedIn und XING dazu, und wir alle erleben täglich, dass die Aufmerksamkeit und Reichweite für einen persönlichen Post signifikant höher sein kann, als wenn ein Unternehmen einen Beitrag teilt.

 Im Rahmen der Implementierung von Inbound-Marketing-Programmen, aber auch bei Social-Selling- Initiativen in Unternehmen, treffen wir jedoch immer wieder auf ein Phänomen: Mitarbeiter teilen nie oder zu selten den Content, den ihr Unternehmen bereitstellt. Was sind die Gründe hierfür? Und was können Unternehmen tun, damit ihre Mitarbeiter aktiv Content teilen und damit am Ende des Tages auch für mehr Leads sorgen.

Wir haben Mitarbeiter unserer Kunden befragt, was die größten Hemmschuhe darstellen. 

10 Faktoren, die überdurchschnittlich wachsende Unternehmen gemeinsam haben

Vor einigen Tagen bin ich über die Studie "GROWTH DRIVERS REPORT 2017" von Discover.org gestoßen. Die Studie hat sich zum Ziel gesetzt herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten Unternehmen aufweisen, die weit überdurchschnittlich wachsen.
Nachdem ich mir die Studie in Ruhe durchgelesen hatte kristallisierten sich für mich sehr klar 10 Faktoren heraus, die diese wachstumsstarken Unternehmen vom Rest unterscheidet. Damit Sie sich nicht die gesamte Studie durchlesen müssen, habe ich Ihnen die Highlights kurz zusammengefasst: 

Die richtigen Schritte zu Ihrem Sales & Marketing SLA

Viel ist geschrieben worden über das notwendige Marketing & Sales Alignment und es kursieren viele neue Begriffe durch das Vertriebs- und Marketing-Universum.
Was für uns alle ganz logisch klingt, ist in der Realität keine Selbstverständlichkeit. In vielen Unternehmen ist von einem kollaborativen Miteinander sowie von Informations- und Erfahrungsaustausch wenig zu spüren. Wie die Arbeit für beide Bereiche effizienter und effektiver sein kann, erklären wir in vier Schritten.

4 Schritte zu Ihrem Sales & Marketing SLA

Viel ist geschrieben worden über das notwendige Marketing & Sales Alignment und es kursieren viele neue Begriffe durch das Vertriebs- und Marketing-Universum.
Was für uns alle ganz logisch klingt, ist in der Realität keine Selbstverständlichkeit. In vielen Unternehmen ist von einem kollaborativen Miteinander sowie von Informations- und Erfahrungsaustausch wenig zu spüren. Wie die Arbeit für beide Bereiche effizienter und effektiver sein kann, erklären wir in vier Schritten.

Warum klassische Call Center in der B2B Kundenakquise ausgedient haben

Sie meinen das klingt hart? Gut, ich gebe zu, dass "ausgedient" nicht unbedingt das richtige Wort ist, jedoch ist ein klarer Trend erkennbar, dass die Zeit der 08 15 Call Center bald vorbei sein könnte. Der Trend liegt ganz klar nicht bei "billig und schnell", sondern bei "Qualität und Effektivität". 

Der moderne Vertriebsmitarbeiter ist nicht (nur) digital

Digital ist nicht viel mehr als ein Werkzeugkasten

Der moderne Vertriebsmitarbeiter muss nicht so sein, wie es Ihnen von vielen „Gurus“ und „Beratern“ vorgegaukelt wird. Er ist mit Sicherheit nicht nur digital, er ist auch kein reiner „Social Seller". Und nur, weil Sie Ihrem Vertrieb ein Tablet an die Hand geben, mit dem er vor Ort Lösungen mit dem Kunden konfigurieren kann oder Sie eine digitale Routenoptimierung einsetzen, wird Ihr Vertrieb nicht unbedingt erfolgreicher. Was bedeutet denn Digital?  „Digital“ ist lediglich ein gut bestückter Werkzeugkasten. Was einen modernen Vertrieb von heute ausmacht, ist weitaus mehr!

B2B Lead Nurturing braucht Agilität und nicht nur Marketing Automation

Das kleine 1x1 im Lead Nurturing 

Es ist immer wieder faszinierend und gleichzeitig erschreckend, wie wenige Unternehmen bzw. Vertriebs- und Marketingabteilungen ein professionelles Lead Nurturing praktizieren. Es werden oftmals hohe Budgets für SEO, AdWords, Online Ad´s und die Produktion von Content ausgegeben, nur mit dem einen Ziel Leads zu generieren, die auf der Website konvertieren – und wie geht es dann weiter? Welche Lead-Nurturing-Maßnahmen besonders erfolgreich sind und warum Lead Nuturing agil sein muss, erfahren Sie hier.

Kundenbefragung: Warum Sie NPS und CSAT kombinieren sollten

Der Kuchen wird nicht größer, zumindest sind die meisten Branchen davon gekennzeichnet, dass sich die darin agierenden Unternehmen in einem oftmals gnadenlosen Verdrängungswettbewerb befinden. Kein Wunder, dass sich Unternehmen zunehmend mit dem Thema Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität auseinandersetzen und Maßnahmen und Programme zur Kundenbindung implementieren. Aber zufriedene Kunden sind nicht unbedingt loyale Kunden. Warum Sie bei Ihrer Kundenbefragung Loyalität und  Zufriedenheit messen sollten, und wie Sie die Ergebnisse von NPS  (Net Promoter Score) und CSAT ( Customer Satisfaction Score) kombinieren können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Net Promoter Score – Welchen NPS-Wert sollten Sie anstreben?

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Kennzahl, die mit dem Unternehmenserfolg zusammenhängt. Unter Einfluss von Promotoren und Detraktoren wird anhand einer Umfrage die Weiterempfehlungsrate errechnet. Diese gibt Ihnen dann Aufschluss darüber, ob Kunden mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zufrieden sind oder, ob noch Verbesserungsbedarf besteht. Somit ist klar, dass es in jedermanns Interesse liegt, über die Meinungen der Kunden Bescheid zu wissen und Probleme, welche die Kundenloyalität beeinträchtigen können, frühzeitig zu beheben. Welchen NPS-Wert Sie anstreben sollten und wie sich dieser berechnen lässt, erfahren Sie in diesem Artikel.

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