Growth Hacks. Facebook Ads. Inbound Marketing. Content Funnel. Organisches Wachstum. Backlinks. Paid Ads. Earned Media. Viral gehen. Conversion Rate Optimization. Ich könnte diese Liste schier unendlich fortsetzen, mit der gerade im Start-up-Umfeld versucht wird, das Geschäft anzukurbeln. Und manchmal stehen mir schon die Haare zu Berge, wenn ich sehe, dass der nächste Facebook-Ad-Superhero-Experte versucht, ein B2B Start-up beim Go-To-Market zu unterstützen. Oder der nächste Social-Selling-Experte, der selbst nur 200 Kontakte hat, versucht via automatisiertem Social Selling den Growth-Hack schlechthin für das Start-up umzusetzen. Während das eine oder andere oben genannte Buzzword im B2C-Segment hilfreich sein mag, so sieht das im B2B-Umfeld meist komplett anders aus.

Inbound Marketing und Marketing-Automation sind heute weitaus mehr als nur Buzzwords, da die Methodik des Inbound Marketings dem modernen Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Laut HubSpot googeln 90 Prozent aller B2B-Entscheider, wenn Sie am Anfang einer geplanten Investition stehen. Damit stellen Suchmaschinen zusammen mit der Empfehlung durch Kollegen die zwei maßgeblichen Quellen dar, denen Entscheider im Rahmen von Investitionsentscheidungen vertrauen.

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.

Analog zu den Buyer Personas sind Customer Journey Maps heute für eine Vielzahl von Aufgaben unverzichtbarer Bestandteil, sind sie doch die Basis für die notwendige Empathie, die heute jedes Unternehmen gegenüber seinen Kunden zeigen muss. Auf den Punkt gebracht, ist eine Customer Journey Map eine visuelle Darstellung über sämtliche Touchpoints hinweg, die Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen haben – von der Geschäftsanbahnung über den Vertragsabschluss bis in den After-Sales-Bereich. Damit sind alle Interaktionen gemeint, also nicht nur die digitale Reise Ihres Kunden, sondern auch mögliche Offline-Kontakte auf Messen, Veranstaltungen, mit Ihrem Vertrieb, Ihrem Service, Ihrer Hotline u.v.a..

Vor kurzem bin ich durch einen Artikel auf der Business Insider auf Prof. Dr. Heinemann gestoßen. Social Media sei Dank, hat es nur wenige Minuten gedauert und wir beide waren in Kontakt und vernetzt. Daher freut es mich sehr, dass Herr Prof. Dr. Heinemann mir für ein kurzes Interview zur Verfügung stand. Sein neues Buch „B2B eCommerce – Grundlagen, Geschäftsmodelle und Best Practices im Business-to-Business-Online-Handel" erscheint im Oktober bei Springer-Gabler.

Prof. Dr. Heinemann leitet das eWeb Research Center der Hochschule Niederrhein, wo er auch BWL, Management und Handel lehrt. Zuvor war er rund 20 Jahre in leitenden Positionen im Handel tätig. Heinemann ist Gastprofessor am Management Centrum Innsbruck und an der Leipzig School of Media sowie Autor zahlreicher Fachbücher zu den Themen Digitalisierung, E-Commerce, Online- und Multi-Channel-Handel. Also ein echter Experte, an dem ich sehr schätze, dass er ein Mann klarer Worte ist.

Gesprächsdokumentation: Keiner mag sie, alle brauchen sie!

Vor über 30 Jahren habe ich begonnen in der Telefonakquise zu arbeiten und mir ging es anfangs genauso, wie es vielen Vertriebsmitarbeitern heute immer noch geht – warum diese zeitraubende Dokumentation von Akquisegesprächen, Online Meetings oder persönlichen Terminen? Ich habe allerdings sehr schnell verstanden, dass genau diese Dokumentation ein mächtiges Instrument ist, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein. 

Unsere Erfahrung zeigt, dass leider die wenigsten Mitarbeiter im Sales Development, Telesales, Inside Sales oder Außendienst wirklich gute Gesprächsnotizen verfassen. Und noch hat nicht jedes Unternehmen CRM Systeme wie HubSpot o.ä. im Einsatz, die den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter quasi dazu „zwingen“ entsprechende Notizen zu verfassen. Ich möchte Ihnen heute einige einfache Tipps aufzeigen, wie Sie mit der sauberen Erfassung von Gesprächsnotizen die Resultate für Sie und Ihr Team steigern können.

Dieser Artikel ist für Leser, die Inbound Marketing für sich schon entdeckt haben oder sich gerade mit der Thematik auseinandersetzen und nach Kennzahlen suchen, um die Stakeholder in ihrem Unternehmen zu diesem Thema abzuholen.

„Komm, wir gehen Kunden fangen - Content muss sich monetarisieren“ – unter diesem Motto stand unser Auftritt auf der CMCX und wir haben ein starkes Plädoyer dafür gehalten, die Zeiten, in denen Content der reinen Markenbildung und Markenführung gedient hat, hinter sich zu lassen.

Im hier und heute ist B2B-Content schon lange kein reines Marketingthema mehr - moderne Vertriebsprozesse im B2B setzen ebenfalls konsequent auf Content. Und Inbound Marketing geht ohne Content und eine entsprechende Content-Strategie gar nicht.

Die Bedeutung des Discovery Calls

Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben.