Hier ist unsere neue Blog-Kategorie „Insights - Wie kaufen Deutschlands B2B-Entscheider?“

In regelmäßigen Abständen interviewen wir Führungskräfte und Entscheider aus dem deutschen Mittelstand. Der Fokus bei den Interviewfragen liegt auf dem Beschaffungsverhalten bei (geplanten) Investitionsmaßnahmen, unabhängig davon ob es sich Neu- oder Ersatzinvestitionen, Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen handelt.

Unsere Interviewpartner geben uns Einblicke wie und wo sie sich informieren, welche Kommunikationskanäle sie wann präferieren, was Ihnen bei der Auswahl von Anbietern wichtig ist und vieles andere. All das und viele Insights erfahren Sie hier.

Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann

Ich habe mir heute die Zeit genommen und auf Stepstone einmal kurz die offenen Stellenangebote im Vertrieb „analysiert“. Ca. 6500 offenen Stellenangeboten für den Bereich Außendienst stehen mehr als 7600 offene Stellen im Bereich Inside Sales gegenüber. Momentaufnahme oder Trend?
Ich meine ein klarer Trend, der sich in den USA schon seit vielen Jahren wiederspiegelt und nun endlich auch in Deutschland ankommt. Warum? Weil Inside Sales einfach dem sich verändernden Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Basierend auf unserer Erfahrung, unseren Projekten und Gesprächen mit Verantwortlichen wissen wir, dass es primär gibt es vier Faktoren gibt, die Unternehmen dazu veranlassen Inside Sales Teams aufzubauen. Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann, erfahren Sie hier.

Ja, wir leben in einer Welt, in der wir nur noch umgeben sind von „Digitalisierung“, „digitaler Transformation“, „Chatbots“, „Künstlicher Intelligenz“, „Omni-Channel“ usw. … Und alle Unternehmen, die einen Kundenservice betreiben, sind permanent bestrebt, neue Technologien zu validieren und deren Einsatzmöglichkeiten und daraus resultierende Optimierungen zu prüfen. Seit Jahren wird über Self-Service Communities gesprochen, einige wenige haben es erfolgreich implementiert. Seit Jahren gibt es Livechats und auch wenn die Nutzung stark steigt, so ist die Verbreitung und Akzeptanz weit hinter den Erwartungen. Und die neueste Errungenschaft sind also Chatbots, die nun den Customer Service verändern werden, oder besser sollen.

Aber welcher Kanal ist der effektivste? Wir haben uns dazu einige Kundenprojekte, die wir betreuen, mal näher angesehen. Ein Großteil der Kunden nutzt die Webseite eines Anbieters als erste Anlaufstelle, kein Zweifel daran, das ist so und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit wird sich dieser Prozess fortsetzen.

Marketing Technology Landscape

Vor wenigen Tagen hat Scoitt Brinker die „Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017“ auf der MarTech Conference in San Francisco vorgestellt und ein kurzer Blick darauf verrät, dass das Leben von Marketers alles andere als einfacher wird, wenn es um das Thema Marketingautomation-Technologie geht. 

Seit vielen Jahren arbeiten wir mit unterschiedlichsten Plattformen und sind zertifizierter Partner bei einigen Technologien - haben viel erlebt, viel gelernt und möchten dieses Wissen heute an Sie als zusätzliche Entscheidungshilfe gerne weitergeben. Hier ist unsere Checkliste für Ihre Marketingautomations-Technologie.

PRAXISBEISPIELE, DIE SIE IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG ERFOLGREICHER MACHEN

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, da andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. einfach eine längere Anlaufphase benötigen, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert.
Dementsprechend lautet unsere Empfehlung für diesen kurzfristigen Leadzufluss auch auf die proaktive Neukundengewinnung durch eine professionelle Kaltakquise zu setzen. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.  Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen.
Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter zukünftig stark ändern wird. Nur zukünftig? Nein – Neugründungen werden ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausrichten und aufbauen und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind vielerorts schon Initiativen und Change-Prozesse in Gange.
Kein Wunder also, dass gerade eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter oftmals nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern vielmehr notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten.

Ich sehe hier 3 wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten:

Website Relaunch, Website Redesign, Website Facelift – Begrifflichkeiten, die heutzutage viele Geschäftsführer, Marketiers und Vertriebsverantwortliche Schweißperlen auf die Stirn treiben. Dabei ist die Webseite heute das zentrale Marketing-Element für (nahezu) jedes Unternehmen. Marketingabteilungen sind durch diese Projekte gezwungen ihr „Daily Business“ beiseite zu schieben, um sich mit aller Kraft dem Erfolg des Relaunches zu widmen, mit dem einen Ziel, dass die neue Webseite schlichtweg mehr Leads generiert.
Selbst wenn eine externe Agentur und ein agiles Projektmanagement eingesetzt wird – während der Relaunch-Phase sind Marketiers trotzdem in irgendeiner Art und Weise täglich damit beschäftigt, und ich kenne kaum einen Marketingverantwortlichen, der einem Relaunch entspannt entgegen sieht. Wie kann man also einen Website-Relaunch durchführen, ohne die anderen Aufgaben zu vernachlässigen?  Wieder mal kommt von HubSpot, im Speziellen von Luke Summerfield, ein Ansatz, den auch wir in der PHOCUS DC zunehmend in der Praxis anwenden – Growth Driven Design. Luke Summerfield hat diese Ansatz geprägt, doch was steckt genau dahinter?

Content Marketing von Ingenieuren für Ingenieure

Bei nahezu all unseren Kunden, die wir im Inbound Marketing betreuen ist die Content-Erstellung der Flaschenhals – für uns selbst ist es nicht anders.
Noch schwieriger gestaltet sich das Thema, wenn es um technischen Content von und für Ingenieure geht, denn es bedarf nicht nur der jeweilig spezifischen Fachkenntnisse, vielmehr vertrauen Ingenieure erfahrungsgemäß dem Artikel/Beitrag eines „Standeskollegen“. 
Wenn Content King ist, dann sind Ingenieure heute im technischen Umfeld ein Berufsbild, welches fester Bestandteil einer Content- oder Inbound Marketing Strategie ist, denn nur sie sind in der Lage den relevanten Content zu liefern. Hier sind 6 Gründe, warum Ingenieure heute noch nicht die Rolle einnehmen, die sie einnehmen sollten.

Viele von Ihnen werden jetzt denken: logisch, was denn sonst? Egal, ob es sich um den Verkauf einer Spritzgussmaschine, einer Predictive Maintenance-Lösung, einer Lösung für automatisiertes Handling in der Produktion oder den Auftrag für die Planung einer Sonderanlage handelt – allesamt werden nicht mal eben „schnell verkauft“ – handelt es sich doch um beratungsintensive Thematiken, die auch oftmals mit einem entsprechenden Investitionsvolumen einhergehen.
Ein Sprung in die Realität vieler Unternehmen sieht aber anders aus. Wir hören gerade im Rahmen von Erstgesprächen mit Interessenten aus Segmenten wie Maschinenbau, Engineering, Mess-/Regel-/Steuertechnik u.v.a. immer wieder, dass sie Kampagnen zur Leadgenerierung planen um die Pipeline für den Vertrieb unterstützend aufzubauen. Warum eine Kampagne weder für Content Marketing noch für die Leadgenerierung  heute nicht mehr funktioniert, und wie Unternehmen planen sollten, darüber sprechen wir in diesem Blogartikel.

Aus zahllosen Kundengesprächen, Beratungsmandaten und Coachings in den letzten Monaten, in denen es um Vertriebsoutsourcing, Vertriebsunterstützung, Digitalisierung Vertrieb u.ä. ging, habe ich – bis auf sehr wenige Ausnahmen – immer die gleiche Erfahrung gemacht: Vertriebsmitarbeiter haben anscheinend eine Content-Allergie!  Warum bisher nur sehr wenige Vertriebsmitarbeiter erkannt haben, wie wichtig es ist Content zu teilen erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Der Charakter eines Promoters

In unserer Reihe der  Vorstellung der unterschiedlichen Kundenkategorien im Rahmen der Kundenbefragung mit NPS, widmen wir uns zum Abschluss den „Schätzen“, den loyalen Promotoren, die Ihr Unternehmen aktiv weiterempfehlen und mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit wieder bei Ihrem Unternehmen kaufen werden. Bezugnehmend auf eine Untersuchung von McKinsey & Company sollen zwischen 20-50% des Unternehmens-Umsatzes aus Empfehlungen stammen. Nach Jason M. Lemkin sollen im Markt für SaaS-/Cloud-Lösungen sogar bis zu 80% des Geschäftes aus Empfehlungen bestehen. Was glauben Sie? Stimmen die Untersuchungen von McKinsey & Company und Jason M. Lemkin mit Ihren eigenen Erfahrungen überein? Gehen wir doch mal gemeinsam auf die Suche.

DIe Macht unzufriedener Kunden

Haben Sie schon einmal die Erfahrung als Kunde gemacht, dass Sie sich gedacht haben „Hier kaufe ich nie mehr etwas!"? Ich hatte dieses Erlebnis bei meinem letzten Laptop-Kauf, bei einem der TOP 3 Notebook Brands. Und das schlimmste an der Angelegenheit war, dass dieser Anbieter den Net Promoter® Score zwar als Messinstrument zur Kundenzufriedenheit anwendet, aber alle Regeln und Empfehlungen, wie man mit dem NPS® loyale Kunden entwickelt und sie auch als loyale Kunden behält, gnadenlos missachtet. Heute möchte ich Ihnen aus eigener Erfahrung das Gefühl eines Kritikers schildern und das "Toxische" aufzeigen, was Kritiker mit sich bringen, wenn sie nicht adäquat behandelt werden.

Wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb? Digitale Transformation leicht gemacht: 4 Stufen-Reifegradmodell 

 Zum Thema Digitalisierung herrscht viel Verwirrung - nicht nur generell, sondern ganz konkret bei Klein- und Mittelunternehmen (KMUs). Wäre es nicht um ein Vielfaches einfacher, alle Wortschöpfungen in diesem Kontext treffend auszuformulieren und auf den Punkt zu bringen? Oft wird davon gesprochen, dass man bei vielen Unternehmen ganz am Anfang ansetzen müsste, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen. Doch: Hätten mittelständische Betriebe nicht mehr davon, genau zu wissen, welchen Platz sie momentan in der Diskussion um den digitalen Transformationsprozess einnehmen? Sind simple Kategorieren womöglich das Beste, um der Komplexität des Themas gerecht zu werden? Und wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb?

Ohne Zweifel haben sich Webinare sowohl im Vertrieb als auch im Marketing in den meisten Branchen bereits etabliert. Und auch die Unternehmen, die Webinare bis dato für interne Zwecke genutzt haben, entdecken zunehmend die Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz von Webinaren ergeben. Webinare sind fester Bestandteil in der B2B Neukundenakquise und auch im Inbound Marketing sind sie fester Bestandteil eines automatisierten Lead Nurturing Prozesses. Doch für jeden von uns ist irgendwann das „erste Mal“, denn es ist ein Unterschied einen Vortrag vor einem Publikum zu halten oder ein Webinar zu halten. Selbst für gestandene Profis, die seit Jahren auf Seminaren, Kongressen, Konferenzen und Messen Vorträge halten, ist das erste Webinar eine Herausforderung.

Ist der NPS wirklich das Maß aller Dinge?

Das Wichtigste zuerst: Kundenloyalität und Kundenzufriedenheit sind zwei verschiedene Paar Schuhe. Während die Kundenzufriedenheit immer eine vergangenheitsorientierte Bewertung darstellt, zielt die Kundenloyalität auf die zukünftige Wiederkaufsabsicht eines Kunden ab. Das Gute ist, beide – Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität - können gemessen werden. Das Beste für Sie als Verantwortlichen ist tatsächlich auch beide Werte zu erheben. Im nachstehenden Artikel stelle ich jedoch explizit auf die Messung der Kundenloyalität ab und möchte Sie mit 5 verschiedenen Methoden bekannt machen, die Sie dafür verwenden können.

Ich hätte auch „Was der Vertrieb vom Marketing lernen kann“ schreiben können, allerdings würde dies der Realität nicht ganz gerecht werden, denn immer noch gibt es zu viele Marketiers, die die Methodik des Inbound Marketings nicht kennen und somit nicht anwenden. Und es gibt immer noch zu viele Vertriebsmitarbeiter, die Marketing gleich stellen mit „Flyer gestalten“ und "Messeauftritte organisieren". Auch wenn es nicht das Thema meines heutigen Artikels ist, so muss ich es doch loswerden: Organisationen, die die Verzahnung von Marketing und Vertrieb nicht zeitnah voran treiben, werden zukünftig vor massiven Herausforderungen stehen – aber wie gesagt, das ist nicht das heutige Thema.

 Immer wieder kommen Kunden zu uns, die kurzfristig qualifizierte Leads benötigen. Und natürlich zeigen wir unseren Kunden, wie wir sie spürbar erfolgreicher machen können, vor allem durch eine intelligente Kombination von Inside Sales/Akquise, Social Sales und Inbound Marketing.  Aber nur weil Sie jetzt kurzfristig Leads brauchen, bedeutet es noch lange nicht, dass Sie diese Leads durch Inbound Marketing auch kurzfristig erhalten. Es gibt Agenturen, die sagen, dass sie binnen 4 Wochen Leads generieren. In einigen wenigen Ausnahmefällen und unter der Voraussetzung, dass bereits viele Basics für ein professionelles Inbounds exisitieren, mag dies auch zutreffen. Aber: die Inbound-Methodik ist ein komplexeres Gebilde, als die eine oder andere Marketingdisziplin.

Wir nennen Ihnen heute 9 Gründe, warum Sie in den ersten Monaten noch nicht mit der vollen Wirkung des Inbound Marketings rechnen sollten. 

Mit diesem Post widme ich mich einer Phase im Verkaufsprozess - speziell im Telesales oder bei der Kaltakquise zur Termingenerierung, die meiner Meinung nach viel zu wenig Beachtung findet. Ich höre immer von der „besten Gesprächseröffnung“, dem „besten Sales Pitch“ und den „besten Abschlussmethoden“, dabei wird das Wesentlichste oft ignoriert: eine saubere Qualifizierung und Bedarfsanalyse für wirklich qualifizierte Leads/Termine. Hier ist unsere „Best of-Sammlung" von Fragen zur Qualifizierung und Bedarfsanalyse.

Wer kennt es nicht im Verkauf? Der Interessent ist von Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung überzeugt. Der Interessent ist der Auffassung, dass Ihr Unternehmen zu seinem passt. Alles fühlt sich perfekt an, alles ist auf dem richtigen Weg bis zu dem Zeitpunkt der Angebotslegung.

„Das ist zu teuer, das können wir uns nicht leisten!“ – platzt der Traum vom Umsatz genau jetzt?

Einige unter Ihnen werden jetzt zu Recht behaupten, dass im Vertriebsprozess schon vorher etwas schief gelaufen ist, denn warum sollten Sie viel Energie in Meetings, Konzepte etc. stecken, wenn der Budgetrahmen im Vorfeld nicht abgeklärt wurde. Und diejenigen unter Ihnen haben Recht, allerdings dürfen wir auch alle im Verkauf so ehrlich miteinander sein, dass es nicht immer möglich ist.
Oftmals wirkt diese Aussage wie ein Schock, wie konnte das nur passieren? Es hat sich doch eben alles so gut, so richtig, so perfekt angefühlt. Es muss dem Interessenten doch klar sein, dass er eine gute Lösung für seine Herausforderung nicht für einen „Appel und Ei“ erhält, oder?

Einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Budget einfach bereithalten und investieren muss, ist immer wieder eine der großen Herausforderungen im Vertrieb.

Was also tun in diesem entscheidenden Moment, wie antworten Sie am besten auf diesen Einwand?

Wir haben Ihnen ein „Best of“ der Einwandbehandlung zu dieser Situation zusammengestellt und wir sind uns sicher, dass einige Optionen dabei sind, die auch von Ihnen bzw. Ihrem Team anwendbar sind.

Vom Suchen und finden im Netz

Wer kennt sie nicht: Parship, Elite Partner, eDarling u.v.a.. Und wie in vielen anderen Segmenten haben diese Unternehmen mit der Digitalisierung eines traditionellen Geschäftsmodells die alt eingesessenen Platzhirschen weit hinter sich gelassen.
Dies verdeutlicht ein Blick in Tageszeitungen – waren vor einigen Jahren die Anzeigen der Partnervermittlungen noch seitenweise in den Wochenendausgaben zu finden,
so ist das Anzeigen-Buchungsvolumen klassischer Partnervermittlungen in den Zeitungen unfassbar gesunken. Alleine in Deutschland liegt die Zahl der registrierten Online-Nutzern irgendwo zwischen 8 – 15 Millionen.

Auf den ersten Blick mag man den Zusammenhang zwischen Online Partnervermittlungen und B2B Marketing eventuell nicht sofort erkennen, aber: es gibt einige Verhaltensweisen, Regeln und Prinzipien, die B2B Marketer von einem Nutzer einer Dating-Plattform lernen können.

Die drei wichtigsten haben wir Ihnen nachstehend zusammen gestellt.

eBay vs. Amazon

Vor kurzem bin ich durch einen Artikel von Brendan Rocks von Satmetrix auf eine äußerst interessante Entwicklung aufmerksam geworden. Seit 2002 untersucht Satmetrix regelmäßig die Net Promoter® Scores dieser beiden Online Giganten und tatsächlich befanden sich Amazon und eBay 2002 auf absoluter Augenhöhe. Beide Unternehmen bewegten sich bei der NPS Messung bei einem Score von ca. +70. 13 Jahre später kann Amazon immer noch auf diesen sehr guten Score blicken, im Gegensatz dazu hat der NPS® von eBay mehr als 30 Punkte verloren. Es ist völlig normal, dass sich die NPS® Werte im Laufe der Jahre schwanken, Fakt ist allerdings auch, dass im Jahr 2015 die Schere zwischen den beiden Werten am stärksten aufging, was vor allem daran liegt, dass eBay alleine in 2015 16 Punkte zu dem NPS von 2014 verloren hat.

Grund genug einmal etwas tiefer einzutauchen, was hier genau passiert ist. 

(Bildquelle: Satmetrix)

Um den Livechat-Service ranken sich immer wieder Fragenstellungen, auf fünf der häufigsten Fragen geben wir Ihnen hierzu Antworten.

Wir alle kennen die Situation im Vertrieb: Sie hatten Kontakt mit einem Entscheider und Sie haben ihm weiterführende Informationen über Ihr Produkt bzw. über Ihre Dienstleistung zukommen lassen oder ggf. bereits ein Angebot unterbreitet. Wenige Tage nach dem Kontakt beginnen Sie die telefonische Nachbearbeitung. Zu den unterschiedlichsten Uhrzeiten erreichen Sie Ihren Ansprechpartner nicht. Sie hinterlassen Nachrichten, bei seiner Assistenz, Kollegen und auf der Mailbox. Sie erhalten kein Feedback. Viele von uns – inklusive mir – wechseln in Konsequenz den Kommunikationskanal und senden dem Ansprechpartner eine E-Mail. 
Hier sind 4 Tipps, wie Sie erfolgreiche FollowUp E-Mails für Ihre Neukundenakquise verfassen.

Bilder sind zentraler Bestandteil von Websites, Blogartikeln, E-Mail-Kampagnen und sie haben eine hohe Bedeutung für Ihren Erfolg, denn: sie sind die erste Wahl, wenn es gilt, Informationen in möglichst kurzer Zeit zu übertragen und Aufmerksamkeit zu bekommen.

• Bilder werden fast immer zuerst betrachtet.
  
  
• Bilder sagen mehr als viele Worte.
  
  
• Die Botschaft eines Bildes kann mit einem einzigen Blick erfasst werden. Bilder können überzeugen.
  
  Und: bei mehr als 40 Prozent aller Suchanfragen integriert Google Bilder in die Ergebnisliste.
  Um Interessenten auf Ihrer Website oder Ihrem Blog oder den Leser Ihrer E-Mail Kampagne zu halten, muss Ihre Botschaft in wenigen Sekunden übertragen werden und sofort verständlich sein. Einem flüchtigen Surfer sind schriftliche Informationen zunächst eher lästig, weil sie Zeit kosten. Die Information wird erst dann interessant, wenn der Leser „seinen“ relevanten Content gefunden hat. Und genau jetzt kommen die Bilder ins Spiel - Neugier wecken, begeistern, überraschen und vieleswird mit Bildern erreicht. Warum sind Bilder dann oftmals ein unterschätztes Element im Rahmen der Online Lead Generierung?

Der Königsweg für Kundenbefragungen - kombinieren Sie die Messung der Kundenloyalität mit der Erhebung Kundenzufriedenheit

Was haben so unterschiedliche Marken und Unternehmen wie ABB, Aggreko, Atlas Copco, Avis, GE General Electric, Honeywell, SAP, Schneider Electric, Schindler, Siemens, E.ON, Carl Zeiss, Apple, Avaya, Sony, Canon, Dell und Porsche gemeinsam? Sie alle setzen konsequent auf den Net Promoter® Score zur Messung der Kundenloyalität. Diese Auflistung lässt sich nahtlos mit vielen weiteren internationalen, aber auch mittelständischen Unternehmen fortsetzen.
Doch warum haben sich diese und viele andere Unternehmen für den Net Promoter® Score entschieden?