Die Freude ist in jedem Unternehmen groß, wenn die initiale HubSpot-Implementierung abgeschlossen ist. Endlich ein einfach zu bedienendes CRM, welches der Vertrieb akzeptiert und eine valide Sicht auf die Aktivitäten des Vertriebs liefert. Endlich eine professionelle Marketingautomation, welche viele bis dato manuelle Prozesse automatisiert und die Produktivität steigert. Endlich alles in einer Plattform, vorbei ist die Zeit, in der Daten und Reports aus verschiedenen Systemen oftmals manuell konsolidiert werden mussten und Ihr immer noch keine echt validen Zahlen habt, weil ein bisschen Schwund immer dabei ist.

Nach 10 Jahren Inbound Marketing können wir eines mit guten Gewissen behaupten: Der größte Engpass bei allen Inbound Marketing Projekten ist der, der Content Produktion.

Nachdem strategische Basisarbeiten wie die Erstellung von Buyer Personas, Buyers Journey Mapping, Definition der Content Strategie und die Implementierung von HubSpot als Plattform für ein erfolgreiches und messbares Inbound Marketing erledigt sind, ist die regelmäßige Produktion von Content definitiv die größte Herausforderung. Während Videos, Infografiken u.ä. noch relativ einfache Formate sind, stellen gerade Blogartikel und Whitepaper auch erfahrene Texter oftmals vor unüberwindbare Herausforderungen. Vor allem die konsequente Orientierung der Textformate an den unterschiedlichen Phasen im Content-Funnel macht Inbound Marketing so erfolgreich, erfordert allerdings auch eine neue Art des Schreibens. Klassische PR- und Werbetexter sind nicht immer in der Lage, „Inbound zu texten“.

Daher stellt sich bei nahezu allen Unternehmen, die die Inboundmarketing Reise antreten, früher oder später die Frage, ob es sinnvoll ist und möglich ist, die Content Produktion an eine Agentur outzusourcen.

Ist Euer Unternehmen bereit für Outsourcing?

Unternehmen beginnen diese Option zu prüfen, wenn sie feststellen, dass intern entweder die Zeit nicht ausreicht oder einfach auch die spezifische Text-Kompetenz im Sinne von Inbound nicht vorhanden ist. Ist diese Einsicht gereift, dann gilt es für euch exakt zu definieren, wo und in welchen Bereichen Ihr Unterstützung benötigt. Daher ergibt es Sinn ein Anforderungsprofil zu erstellen, welches optimaler Weise auch die damit verbundenen Prozesse beinhaltet. Gerade letzteres kann sehr wichtig sein, da es definitiv Sinn ergibt, dass die Agentur an Eure Content-Infrastruktur angebunden wird.

Folgende Aspekte solltet Ihr bei der Erstellung eines Anforderungsprofils berücksichtigen:

• Welche Art von Content soll produziert werden? Definiert die Themen, Formate und auch die Plattformen, welche gemeinsam genutzt werden sollen.
• Definiert die Länge von Blogartikeln und Whitepapern. Ist es notwendig, für diese Formate Experten-Interviews mit Euren internen „Wissensexperten“ durchzuführen?
• Welche existierenden Content-Formate und Inhalte gibt es, die für ein Recycling verwendet werden können?
• Erwartet Ihr Content Formate über alle Phasen des Content-Funnels hinweg oder nur für bestimmte Phasen im Funnel?
• Damit einhergehend auch die Frage nach den Zielen – geht es eher um Educational Content oder Content, der Leads generieren soll? Welche KPIs liegen zugrunde und welche Technologien werden eingesetzt, um die Zielerreichung zu messen?
• Geht es rein um die Erstellung des jeweiligen Content-Assets oder sollen weiterführende Aufgaben wie die Integration von Backlinks, Distribution auf Social Media, Integration auf die Website, Recherche und Auswahl von Bildern u.ä. übernommen werden?
• Wie viele und welche Formate sollen in dem definierten Zeitraum erstellt werden?
• Governance: Können CD- und CI-Guidelines zur Verfügung gestellt werden? Gibt es hinsichtlich des Datenschutzes, Compliance oder Legal Aspekte, die beachtet werden müssen?
• Tools: stehen die benötigten Tools und Systeme zur Verfügung, dass Content effektiv produziert und distribuiert werden kann?
• Integration: soll die Agentur als echtes Teammitglied in die Prozesse integriert werden und dementsprechend Zugriff auf interne Daten und Dateien erhalten? Oder ist es avisiert, dass es einen festen Ansprechpartner auf Eurer Seite gibt, der als Schnittstelle dient?
• Budget und Abrechnung: plant Ihr eher eine projektbezogene Zusammenarbeit? Präferiert Ihr eine festen monatlichen Retainer oder eine rein aufwandsbezogene Abrechnung nach Leistungsstunden? Wie soll die Abrechnung erfolgen? Auf monatlicher Basis oder projektbezogen?

Bewertung und Auswahl der geeigneten Agentur

Agenturen und Freelancer können einen sehr unterschiedlichen fachlichen Hintergrund haben – sie können aus Marketing, Journalismus, Research, technischen Dokumentationen und vielen anderen Bereichen stammen. Und es gibt Content-Texter, die sich sehr flexibel und schnell in neue Segmente einarbeiten können, es gibt aber auch Texter, die sich so gar nicht damit wohlfühlen ihre eigene Komfortzone zu verlassen.

Wenn Ihr also einen Partner für das Verfassen von Content sucht, dann prüft folgende Aspekte ab:

• Hat die Agentur Erfahrung in dem Stil, der Tonalität und in den Formaten, die für Euch wichtig sind?
• Hat die Agentur die Kompetenz, narrativ zu schreiben?
• Ist das technische und taktische Knowhow vorhanden? Ist die Agentur bereit und fähig, den Text direkt in Euer CMS zu übernehmen und gegebenenfalls auch eine dazugehörige Landing-Page zu bauen? Werden notwendige SEO-Aspekte bei der Content-Erstellung berücksichtigt? Arbeitet die Agentur sauber hinsichtlich der Verwendung dritter Quellen?
• Ist die Agentur nur auf ein Format spezialisiert? Übernimmt sie beispielsweise nur das Verfassen von Blogartikeln und Whitepaper, aber keine Videoproduktionen, bedeutet dies für Euch einen zusätzlichen Aufwand in der Agentursteuerung.
• Hat die Agentur Insights zu Eurer Branche, spricht sie die Sprache von Euch und Euren Kunden? Hat sie ein relevantes Netzwerk zu den sogenannten Subject Matter Experts?
• Wie schnell kann die Agentur auf Anforderungen reagieren? Arbeitet sie in der gleichen Zeitzone oder kann es aufgrund der geografischen Distanz in heißen Momenten zu Verzögerungen kommen?
• Gibt es Referenzbeispiele von anderen Kunden, die auf den Websites der Kunden zu sehen sind?

Liebe Leser:innen,

in unserer täglichen Arbeit sind wir mit Kunden sehr häufig in Projekten, bei denen es um einen neuen Go-To-Market oder eben starkes Wachstum geht.

Einmal ist das Ziel mit bestehenden Produkten/Dienstleistungen neue Märkte erobern zu wollen, ein anderes Mal neue Produkte/Dienstleistungen in bestehende Märkte zu bringen und manchmal auch darum, mit neuen Produkten/Services in neue Märkte zu gehen. Es geht auch um Start-ups, die ihre innovativen Produkte und Lösungen auf den Markt bringen möchten oder sich in der Skalierungsphase befinden.

Gerade in den letzten drei Jahren arbeiten wir zunehmend in Projekten, bei denen Unternehmen aus dem Bereich kommen, wo sie nicht so einfach skalieren können und dementsprechend neue Lösungen/Services entwickelt haben, mit dem Ziel, skalierbare Produkte zu entwickeln. Und diese Unternehmen stammen aus völlig unterschiedlichen Segmenten. Es kann ein Beratungs- und Entwicklungsunternehmen sein, das nun neben den Individuallösungen auch Produkte offeriert. Oftmals dann eben Software-as-a-Service Lösungen. Das können Unternehmen sein, die aus dem Maschinenbau stammen und nun Appliances entwickelt haben, die auf Subscription-Basis mit einer monatlichen Gebühr dem Kunden überlassen werden.

Ihr seht, es können gänzlich unterschiedliche Ausgangssituationen sein. Die Zielstellung ist jedoch immer die gleiche – bleibt die Frage, welche Go-To-Market bzw. Wachstumsstrategie die jeweils richtige ist und genau darum geht es in dem Beitrag. Gestattet mir den Hinweis, dass ein Product-Market-Fit im Grundsatz natürlich gegeben sein muss. Gibt es den nicht, dann hilft auch keine noch so durchdachte GTM- oder Wachstumsstrategie.

Liebe Leserinnen und Leser,

die USA und einige andere Regionen machen es uns mal wieder vor – während das Videomessaging in vielen Ländern bereits ein fester Bestandteil im Akquise- und Vertriebsprozess ist, steckt diese moderne Technologie in Europa, im Speziellen in der Region DACH, in den Kinderschuhen. Unternehmen, die sich jetzt dazu entscheiden, können sich durch den Einsatz von Videomessaging wohltuend von klassischen Akquiseprozessen abheben. Gerade im „New Normal“ und der seit Anfang 2020 zunehmend schwereren Erreichbarkeit von B2B-Entscheidern, ist Videomessaging erfahrungsgemäß ein sehr guter Ansatz, um die Quoten in der B2B-Leadgenerierung zu optimieren. Ein guter Grund diesen Thema heute einen ersten Blogbeitrag zu widmen.

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. Soziale Medien wie LinkedIn und XING haben heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

Liebe Leserinnen und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Liebe Leserinnern und Leser,

Zielgruppen reichen nicht mehr aus - heute geht es um Buyer Personas

Leads zu einer Kaufentscheidung zu bringen, gestaltet sich heute nicht immer ganz so einfach. 

Lediglich 25% der an Ihren Vertrieb überführten Leads sind "sales ready". Zielgruppen sind nur grobe

Filter und die folgenden Fragen werden immer dringlicher:

• Wie stelle ich die Qualität meiner Leads sicher, bevor mein Vertrieb so richtig loslegen kann?
• Und wie können Buyer Personas dabei helfen?

Inhaltsverzeichnis:

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

• Wie sieht ein klassischer Innendienst heute aus?
• Change Management im Unternehmen implementieren
• Auf was muss ich achten, wenn ich vom reaktiven zum proaktiven Vertriebsinnendienst wechseln möchte?
• Wie binde ich  Social Selling in eine moderne Akquise Arbeit ein?
• Was sind  die heutigen Aufgaben einer Vertriebsinnendienstleitung?
• Welche Technologien, benutze ich im Vertriebsinnendienst?

Liebe Leserinnern und Leser,

Ich höre euch schon sagen: „Der Vertrieb sollte mit am Tisch sitzen, wenn eine Inbound Marketing Agentur ausgewählt wird, wieso das denn?“