Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte, Autor und Speaker für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Inbound Marketing, Lead Generierung, Net Promoter Score und Customer Experience.

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Gut zu wissen – Statistiken zum Einsatz von Webinaren im B2B

Wenngleich sich Webinare Jahr für Jahr mehr Beliebtheit erfreuen, so hat COVID-19 geschafft, was viele Berater, Agenturen und Marketiers nicht geschafft haben – der Einsatz und die Akzeptanz von Webinaren explodiert geradezu. Ich durfte letzte Woche für verschiedene Verbände drei Webinare halten und die Summe der Teilnehmer betrug knapp 650 Leute, ein beeindruckender Wert.

Der Hürdenlauf in der Telefonakquise - über Vorzimmerdrachen, die nur ihren Job machen

Die Debatte ob Telefonakquise noch funktioniert oder nicht, ist zwischenzeitlich schon einige Jahre in Gang. Und völlig unabhängig davon, was Ihr darüber gehört und gelesen habt, darf ich euch versichern, dass sie im Rahmen der Neukundengewinnung nach wie vor nicht wegzudenken ist – smart und modern umgesetzt ist die Telefonakquise der schnellste, direkteste, persönlichste und erfolgreichste Weg, um qualifizierte Leads zu generieren.

Customer Experience erhöhen durch das Zusammenspiel von Mensch und KI?

Let us introduce you to our newest Technology Partner: e-bot7!

Mit den „Forbes 30 under 30“ Gründern von e-bot7 teilen wir die Mission einer unschlagbaren Customer Experience. Die führende Plattform für die Kundenkommunikation von e-bot7 automatisiert Anfragen und erhöht die Effizienz der Kundenkommunikation durch künstliche Intelligenz.

Nehmerqualitäten und Comeback in der Telefonakquise

Für mich persönlich sind die Mitarbeiter in der Kaltakquise die ungekrönten Champions im Vertrieb, es ist wohl mit Abstand der härteste Job und ich kenne viele außerordentlich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Karriere im Sales Development, Inside Sales oder Telesales gestartet haben. Keine Aufgabe entlang des kompletten Vertriebsprozesses verdient mehr Anerkennung als die dieser Teams. Sie sind die Speerspitze moderner Vertriebsorganisationen und stellen überhaupt erst sicher, dass genügend Leads und Termine generiert werden, damit die Pipeline befüllt werden kann.

Net Promoter Score: Vorteile und Nachteile, wenn Sie die variable Vergütung Ihrer Teams und Führungskräfte an den NPS koppeln

Keine Frage, der Net Promoter Score® ist auch in der deutschsprachigen Region angekommen, die Zahl der Unternehmen, die den NPS als Management KPI einsetzen steigt, konstant und rasant. Die Frage ob Kundenloyalität, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterzufriedenheit u.ä. heute wichtig ist, stellt sich nicht mehr, denn jedes Unternehmen, das sich Kundenzentrierung auf die Fahne schreibt, wird diese Kennzahlen erheben.

Praxisbeispiele für die Bedeutung der Empathie für eine optimale Customer Experience

Seit 2006 sind Themen wie Customer Experience und Customer Centricity fester Bestandteil unseres Service-Portfolios für unsere Kunden. Und in über 100 umgesetzten Projekten haben wir immer wieder festgestellt, dass es eine große Hürde im Rahmen von CX-Initiativen gibt – die nachhaltige Umsetzung der durch NPS-/CSAT-Befragungen identifizierten Handlungsfelder.

Umsatzeinbruch und dessen negativer Lauf - 12 Tipps wie Vertriebsmitarbeiter aus dem Tal der Tränen kommen

Jeder Mitarbeiter der lange genug im Vertrieb, unabhängig von seiner Funktion mitgewirkt hat, durchläuft früher oder später eine Phase, in der wir alle im Vertrieb das machen können was wir wollen – wir holen uns trotz Bemühungen eine Absage nach der anderen ein. Dabei ist es irrelevant, welche Rolle wir im Vertrieb haben: Sales Development, Inside Sales, Tele Sales, Customer Success/Renewal Manager, Account Manager/Außendienst oder Key Account Manager.

Die Top-Einwände in der B2B-Kaltakquise und wie wir sie umgehen können – heute: „Senden Sie erst einmal mehr Informationen!“

Ein professioneller Mitarbeiter macht in der B2B-Kaltakquise pro Tag ca. 80 bis 110 Anwählversuche. Je nachdem wie „smart“ gearbeitet wird und welche Entscheider bzw. Buyer Personas adressiert werden, resultieren daraus zwölf bis 30 echte Entscheidergespräche. Im Verlauf solcher Gespräche wird auch unser Akquise-Team im Rahmen der unterschiedlichsten Projekte immer wieder mit einer Aussage konfrontiert, die da lautet: „Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen. Ich schaue mir das an und melde mich bei Ihnen, wenn es von Interesse sein sollte.“ Wie geht man am besten mit dieser Bitte des Gesprächspartners um?

8 Gründe warum Inbound Marketing in der Industrie scheitern kann

Inbound Marketing erobert zunehmend Branchen wie den Maschinen-/Anlagenbau, die Elektronikindustrie, die Mess-/Steuer-/Regeltechnik u.v.a. – das ist erst einmal sehr begrüßenswert. Überstürzt implementiert und ohne eine echte Content-Strategie geht dann der Schuss oft nach hinten los, Erfolge bleiben aus, die Unruhe steigt. Aus meiner Sicht gibt es bis dato relativ wenige Unternehmen aus der Industrie, die sich der Bedeutung einer professionellen Content-Strategie bewusst sind.

Warum Start-ups mehr Vertrieb als Marketing brauchen

Growth Hacks. Facebook Ads. Inbound Marketing. Content Funnel. Organisches Wachstum. Backlinks. Paid Ads. Earned Media. Viral gehen. Conversion Rate Optimization. Ich könnte diese Liste schier unendlich fortsetzen, mit der gerade im Start-up-Umfeld versucht wird, das Geschäft anzukurbeln. Und manchmal stehen mir schon die Haare zu Berge, wenn ich sehe, dass der nächste Facebook-Ad-Superhero-Experte versucht, ein B2B Start-up beim Go-To-Market zu unterstützen. Oder der nächste Social-Selling-Experte, der selbst nur 200 Kontakte hat, versucht via automatisiertem Social Selling den Growth-Hack schlechthin für das Start-up umzusetzen. Während das eine oder andere oben genannte Buzzword im B2C-Segment hilfreich sein mag, so sieht das im B2B-Umfeld meist komplett anders aus.

Mit Social Selling zu mehr Erfolg im Versicherungsvertrieb für Geschäftskunden

Heute widme ich mich einem Segment, welches oftmals zu Unrecht mit hochgezogenen Augenbrauen betrachtet wird – dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen im Geschäfts- und Gewerbekundensegment. Aus meiner Sicht leidet diese Branche oft unter Vorbehalten, da einige Menschen im privaten Bereich eher durchwachsene Erfahrungen gemacht haben und diese Erfahrungswerte auf das Geschäftsleben transferiert werden. Selbst ich als konsequenter Verfechter einer modernen, professionellen Telefonakquise sehe für dieses Segment kaum Chancen, Kaltakquise erfolgreich einzusetzen.

Ist Inbound Marketing für Ihr Unternehmen geeignet?

Inbound Marketing und Marketing-Automation sind heute weitaus mehr als nur Buzzwords, da die Methodik des Inbound Marketings dem modernen Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Laut HubSpot googeln 90 Prozent aller B2B-Entscheider, wenn Sie am Anfang einer geplanten Investition stehen. Damit stellen Suchmaschinen zusammen mit der Empfehlung durch Kollegen die zwei maßgeblichen Quellen dar, denen Entscheider im Rahmen von Investitionsentscheidungen vertrauen.

Was ist eigentlich Inbound Sales? Oder warum Inbound Leads nicht den erhofften Umsatz bringen

Sie praktizieren bereits Inbound Marketing und generieren Leads, aber die Erfolge in Form von erzielten Neukunden oder Umsätzen bleiben aus? Dass Ihr Unternehmen zwar ein Lead-Magnet ist, die Anziehungskraft jedoch im Verlauf des darauffolgenden Vertriebsprozesses wieder schwindet – im schlimmsten Fall bis auf den Nullpunkt –, kann sicherlich verschiedenste Ursachen haben. Die beiden wahrscheinlichsten Ursachen: Die Leads werden nicht konsequent und nachhaltig bearbeitet und/oder die Leads werden an den Vertrieb übergeben, doch es existiert kein klar definierter Inbound-Sales-Prozess.

Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Net Promoter Score®: Ist Outsourcing eine sinnvolle Alternative für CX?

Was haben Salesforce, HubSpot und der NPS gemeinsam? Salesforce hat sich binnen weniger Jahre zum absoluten Marktführer im Bereich CRM entwickelt, HubSpot schreibt ebenfalls eine unnachahmliche Erfolgsgeschichte im Bereich des Inbound Marketings und der Net Promoter Score® hat weltweit, branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgröße die Management-Etagen geradezu im Sturm erobert – heute ist der NPS die Kennzahl für den Grad der Kundenzentrierung schlechthin.

Kaltakquise-Prozess: Was tun, wenn der potenzielle Kunde abtaucht?

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.

Neukundenakquise für SaaS-Lösungen-die glorreichen 7 einer Onlinedemo

Seit knapp 25 Jahren sind wir im Bereich Sales Development, Inside Sales und Telesales aktiv, und mit dem Siegeszug von cloudbasierten Lösungen hat sich ein radikaler Wandel - weg von der Terminierung für den Außendienst hin zur Vereinbarung von Online-Demos ergeben. Als Partner von HubSpot, Qualtrics, echobot, Leadtributor und anderen cloudbasierten Lösungen stellen aber auch für uns selbst, Demo-Termine einen entscheidenden Schritt im Vertriebsprozess dar. Oftmals kostet es Zeit und Mühe, qualifizierte Online-Demos zu generieren, völlig egal, ob diese aus der Kaltakquise oder dem Inbound-Marketing-Ansatz resultieren. Umso wichtiger ist es dann, diese Termine so gut und erfolgreich wie möglich durchzuführen. Hier sind unsere Best-Practices, damit auch Sie das bestmögliche aus diesen Terminen herausholen können.

Warum Ihr Kundenservice eine maßgebliche Rolle bei der Erstellung der Customer Journey Map einnimmt!

Analog zu den Buyer Personas sind Customer Journey Maps heute für eine Vielzahl von Aufgaben unverzichtbarer Bestandteil, sind sie doch die Basis für die notwendige Empathie, die heute jedes Unternehmen gegenüber seinen Kunden zeigen muss. Auf den Punkt gebracht, ist eine Customer Journey Map eine visuelle Darstellung über sämtliche Touchpoints hinweg, die Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen haben – von der Geschäftsanbahnung über den Vertragsabschluss bis in den After-Sales-Bereich. Damit sind alle Interaktionen gemeint, also nicht nur die digitale Reise Ihres Kunden, sondern auch mögliche Offline-Kontakte auf Messen, Veranstaltungen, mit Ihrem Vertrieb, Ihrem Service, Ihrer Hotline u.v.a..

Der NPS und Unternehmensberatungen - bitte anschnallen

Wir sind beim Thema Kundenzentrierung und Kundenorientierung

Deloitte, Bain & Co., Capgemini, McKinsey und weitere große Beratungsunternehmen lassen keine Chance aus, sich dem Thema Customer Experience in Beratungsmandaten zu widmen und darüber zu publizieren. Und zwischenzeitlich ist der Zusammenhang zwischen einer positiven Customer Experience und einem hohen NPS® (Net Promoter Score®) auch belegt. Der Studienbericht „Deutschlands beste Berater 2017“ , der den NPS® für Beratungsunternehmen veröffentlicht hat, wirft einige Fragen auf, wie es um die Kundenzentrierung der führenden Beratungsunternehmen steht.


Livechat ist heute fester Bestandteil der B2B-Leadgenerierung

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Aus unserer Sicht genießt der Livechat auf Websites nach wie vor zu Unrecht ein stiefmütterliches Dasein, und er ist nicht nur für die Beantwortung von Serviceanliegen von Bestandskunden geeignet, ganz im Gegenteil: Der Livechat ist ein guter Start, um gegebenenfalls doch schon früher mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen und damit kann die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Akquise erhöht werden.
Hier sind 9 Aspekte, die dabei helfen, zu verstehen, was die Vorteile eines Livechats sind und wie diese auf Websites einen messbaren Beitrag zur Generierung qualifizierter Leads leisten können.

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