Liebe Leserinnern und Leser,

Vertriebsdigitalisierung und vertriebsnahes Marketing geht nicht ohne die Nutzung moderner Software-Technologien. Nicht umsonst weisen die Bereiche Marketing und Vertrieb mit die höchsten Wachstumszahlen im Softwaresegment auf.

Die Debatte ob Telefonakquise noch funktioniert oder nicht, ist zwischenzeitlich schon einige Jahre in Gang. Und völlig unabhängig davon, was Ihr darüber gehört und gelesen habt, darf ich euch versichern, dass sie im Rahmen der Neukundengewinnung nach wie vor nicht wegzudenken ist – smart und modern umgesetzt ist die Telefonakquise der schnellste, direkteste, persönlichste und erfolgreichste Weg, um qualifizierte Leads zu generieren.

Für mich persönlich sind die Mitarbeiter in der Kaltakquise die ungekrönten Champions im Vertrieb, es ist wohl mit Abstand der härteste Job und ich kenne viele außerordentlich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Karriere im Sales Development, Inside Sales oder Telesales gestartet haben. Keine Aufgabe entlang des kompletten Vertriebsprozesses verdient mehr Anerkennung als die dieser Teams. Sie sind die Speerspitze moderner Vertriebsorganisationen und stellen überhaupt erst sicher, dass genügend Leads und Termine generiert werden, damit die Pipeline befüllt werden kann.

Seit 2006 sind Themen wie Customer Experience und Customer Centricity fester Bestandteil unseres Service-Portfolios für unsere Kunden. Und in über 100 umgesetzten Projekten haben wir immer wieder festgestellt, dass es eine große Hürde im Rahmen von CX-Initiativen gibt – die nachhaltige Umsetzung der durch NPS-/CSAT-Befragungen identifizierten Handlungsfelder.

Ein professioneller Mitarbeiter macht in der B2B-Kaltakquise pro Tag ca. 80 bis 110 Anwählversuche. Je nachdem wie „smart“ gearbeitet wird und welche Entscheider bzw. Buyer Personas adressiert werden, resultieren daraus zwölf bis 30 echte Entscheidergespräche. Im Verlauf solcher Gespräche wird auch unser Akquise-Team im Rahmen der unterschiedlichsten Projekte immer wieder mit einer Aussage konfrontiert, die da lautet: „Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen. Ich schaue mir das an und melde mich bei Ihnen, wenn es von Interesse sein sollte.“ Wie geht man am besten mit dieser Bitte des Gesprächspartners um?

Growth Hacks. Facebook Ads. Inbound Marketing. Content Funnel. Organisches Wachstum. Backlinks. Paid Ads. Earned Media. Viral gehen. Conversion Rate Optimization. Ich könnte diese Liste schier unendlich fortsetzen, mit der gerade im Start-up-Umfeld versucht wird, das Geschäft anzukurbeln. Und manchmal stehen mir schon die Haare zu Berge, wenn ich sehe, dass der nächste Facebook-Ad-Superhero-Experte versucht, ein B2B Start-up beim Go-To-Market zu unterstützen. Oder der nächste Social-Selling-Experte, der selbst nur 200 Kontakte hat, versucht via automatisiertem Social Selling den Growth-Hack schlechthin für das Start-up umzusetzen. Während das eine oder andere oben genannte Buzzword im B2C-Segment hilfreich sein mag, so sieht das im B2B-Umfeld meist komplett anders aus.

Inbound Marketing und Marketing-Automation sind heute weitaus mehr als nur Buzzwords, da die Methodik des Inbound Marketings dem modernen Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Laut HubSpot googeln 90 Prozent aller B2B-Entscheider, wenn Sie am Anfang einer geplanten Investition stehen. Damit stellen Suchmaschinen zusammen mit der Empfehlung durch Kollegen die zwei maßgeblichen Quellen dar, denen Entscheider im Rahmen von Investitionsentscheidungen vertrauen.

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.