Social Selling: Xing vs. LinkedIn – Das solltet Ihr wissen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Auch Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren.

Inhaltsverzeichnis:

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Zweifellos ist Social Selling einer der großen Profiteure der letzten sechs bis sieben Monate, während es bis Anfang 2020 oftmals noch den Status eines „Geheimtipps“ hatte, zählt es seit dem Frühjahr 2020 festen Repertoire eines modernen Vertriebsmitarbeiters im B2B.

Wir durften in den letzten sechs Monaten mehr als 400 Teilnehmer in Coachings und in unseren Workshops zum Thema Social Selling begrüßen und ich möchte mich auch an dieser Stelle nochmals ganz herzlich für das Vertrauen und das tolle Feedback der Teilnehmer bedanken.

Im Vorfeld der Workshops, definieren wir mit unseren Kunden natürlich immer die individuellen Inhalte und Vorgehensweisen und im Rahmen dieser Abstimmung kommt früher oder später immer die Frage: Xing und/oder LinkedIn?

Wenn Ihr Euch auf LinkedIn umseht, dann dauert es aktuell nicht lange, bis Ihr auf Beiträge stoßt, die XING „bashen“. Mit einer schönen Regelmäßigkeit verkünden LinkedIn-Mitglieder aus unterschiedlichsten Branchen und mit unterschiedlichsten Funktionen, dass Sie XING „Adieu“ gesagt haben und sich ausnahmslos auf LinkedIn konzentrieren. Und selbst auf XING findet man immer mehr kritische Stimmen, die sich über die unterschiedlichsten Defizite bei XING beschweren.

Es ist zweifelsfrei richtig, dass LinkedIn heute mindestens drei Aspekte mitbringt, die eindeutig dafür sprechen, dass wir uns alle auf LinkedIn konzentrieren sollten.  

Aspekt # 1: Die Usability

Die Usability von LinkedIn ist sehr gut aufgebaut. Die Nutzung von LinkedIn ist einfach intuitiv, alles fühlt sich irgendwie moderner an. Je besser die Usability und User Experience von Produkten oder Plattformen ist, desto erfolgreicher ist ein Unternehmen im Markt, so einfach ist das heute. Ein wundervolles Beispiel ist hierfür sicherlich auch HubSpot, eine unserer absoluten „Lieblingstechnologien“ – HubSpot besticht in jeglicher Hinsicht durch eine extrem ausgeprägte Benutzerfreundlichkeit, für viele unserer Kunden das ausschlaggebende Argument HubSpot als CRM oder Marketingautomation zu verwenden.

Aspekt # 2: Vielfalt der Content Formate & Interaktion

LinkedIn punktet mit einer hohen Vielfalt an Content-Formaten, die wir alle verwenden können. Bilder, Artikel, Beiträge, Videos, Umfragen, LinkedIn Live und seit kurzem auch die LinkedIn-Stories, die im Grund eine Kopie der Instagram-Stories sind. Die Content Vielfalt, die auf LinkedIn zur Verfügung steht, ist in keinster Weise mit den Möglichkeiten Xing zu vergleichen. Damit einher geht auch das Thema der Interaktion LinkedIn-Mitglieder wirken offener und aufgeschlossener für Interaktionen. Die Anzahl der „Likes“, „Shares“ und Kommentare ist auf LinkedIn signifikant höher als auf XING. Höheres Engagement und höhere Interaktionsraten bedeuten in Konsequenz auch eine höhere Reichweite des jeweiligen Beitrags.

Aspekt # 3: XING ist ein bisschen wie Donald Trump – technische Abschottung statt Kollaboration.

Xing hat im April 2019 sämtliche API´s zu Fremdapplikationen gekappt und geht damit einen Weg, der in der heutigen Zeit „ungewöhnlich“ ist, alle setzen auf Kollaboration und Integration, XING schottet sich dagegen ab. So hat LinkedIn mit SNAP ein Partnerprogramm implementiert, welches Integrationen ermöglicht, mit denen Mitglieder innerhalb ihres gesamten Vertriebssystems auf wichtige Funktionen des LinkedIN Sales Navigators zugreifen können. SNAP-Partnerschaften umfassen heute Integrationen zu Themen wie Business Intelligence, CRM, eSignature, Marketingautomation, Webkonferenzen/Online-Meetings u.v.a.. Aktuell sind ca. 40 Technologie-Partner Teil von SNAP, darunter auch Anbieter wie HubSpot, Microsoft, salesforce, SAP u.v.a., die konsequent darauf setzen Schnittstellen zu LinkedIn in ihren Lösungen zu implementieren.

Wenn uns also Kunden im Rahmen Workshop-Vorbereitung die Frage stellen, ob sie Xing und oder LinkedIn nutzen sollten, dann geben wir die gleiche Antwort, die viele von Euch sicherlich von euren Rechtsanwälten kennt: „Das kommt darauf an…“.

Für dieses „Das kommt darauf an“ gibt es zwei Gründe, die hierbei eine Rolle spielen:

Entscheidungsgrundlage # 1: Wo sind Eure Kunden?

LinkedIn ist „more fancy“, „more sexy“, macht mehr Spaß, erzeugt höhere Interaktionen und macht mehr Reichweite - aber am Ende des Tages ist es doch entscheidend wo Eure Kunden anzutreffen sind, oder? Und da ist es beileibe nicht so, dass heute alle schon auf LinkedIn sind.

Ich habe mir vor ein paar Wochen die Mühe gemacht und habe mein eigenes Netzwerk hinsichtlich der Überschneidungen von LinkedIn und XING analysiert. Auf beiden Netzwerken habe ich über 3.000 Kontakte und ich habe Folgendes festgestellt:

•  ca. 40% meiner Kontakte sind auf beiden Plattformen vertreten
• ca. 35% meiner Kontakte sind nur auf LinkedIn vertreten und
• ca. 25% meiner Kontakte sind nur auf Xing.
  

Eine reine Fokussierung auf LinkedIn würde bedeuten, dass ich meine Reichweite um mindestens 25% reduziere.

Gerade Vertreter kleinerer und mittelständisch geprägter Unternehmen, die keinen oder nur einen geringen Exportanteil aufweisen, sind nach wie vor stärker auf XING anzutreffen, zumindest noch.

Entscheidungsgrundlage # 2: Lasst die Daten sprechen - welches Netzwerk bringt mehr Erfolg?

Social Selling ist kein Selbstzweck. Social Selling ist harte Vertriebsarbeit, die Zeit kostet und somit sollten sich eure Aktivitäten darauf fokussieren, welche für Euch den meisten Erfolg, also Umsatz bringen. Nur was messbar ist, kann bewertet werden – deshalb sollte Euer CRM darauf ausgelegt sein bzw entsprechend angepasst werden, um alle relevanten Informationen und Daten zu hinterlegen, die eine Messbarkeit der Social Selling Aktivitäten im Generellen, aber auch hinsichtlich der Bewertung von XING und LINKEDIN erlauben.

Wie viele Opportunities oder wie viele Aufträge konnten generiert werden, die entweder über Social Selling initiiert wurden oder wo Social Selling in gewissen Phasen des Vertriebsprozesses entscheidend eingesetzt wurde? Lasst doch bitte die Daten entscheiden, ob LinkedIn oder Xing besser geeignet ist und nicht nur das subjektive Gefühl, was wir vielleicht in uns tragen.

Eine weitere wertvolle Quelle, um zu evaluieren, welche Aktivitäten bzw. welche der beiden Plattformen für Euer Unternehmen erfolgreicher ist, ist die Website Traffic Analyse. Wenn Ihr regelmäßig auf Xing oder LinkedIn arbeitet, dann klicken die Mitglieder auf XING oder LinkedIn früher oder später auf Euer Profil, um nachzusehen, wer Ihr seid und wer eigentlich die Firma hinter eurer Person ist. Wenn Ihr einen Blog Artikel, Video oder den Link zu einer Landing Page postet, dann generiert Ihr damit automatisch Traffic auf eurer Website. Tools wie HubSpot zeigen Euch in Echtzeit relevante Analytiken und Reports: wieviel Traffic kommt von XING und wieviel von LinkedIn, wie konvertiert der Traffic? Wie viele Angebotsanfragen oder Terminwünsche sind eingegangen?  Wie viele Besucher haben sich ein Whitepaper heruntergeladen oder ein Video angesehen?

Letztendlich sind es die Kennzahlen, die darüber entscheiden sollten, auf welches Netzwerk Ihr Eure Social Selling Aktivitäten fokussieren solltet.

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Happy selling wünscht

Philipp Moder

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