Die Top-Einwände in der B2B-Kaltakquise und wie wir sie umgehen können – heute: „Senden Sie erst einmal mehr Informationen!“

Die Aussage "Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen" in der Kaltakquise ist oft eine Herausforderung. Doch mit der richtigen Strategie lässt sich daraus ein wertvolles Gespräch entwickeln. Erfahre in diesem Artikel, wie Du durch gezielte Fragen, Involvement und Verbindlichkeit auch schwierige Situationen meisterst und potenzielle Kunden gewinnen kannst.

Ein professioneller Mitarbeiter macht in der B2B-Kaltakquise pro Tag ca. 80 bis 110 Anwählversuche. Je nachdem, wie „smart“ gearbeitet wird und welche Entscheider bzw. Buyer Personae adressiert werden, resultieren daraus 12 bis 30 echte Entscheidergespräche. Im Verlauf solcher Gespräche wird auch unser Akquise-Team im Rahmen der unterschiedlichsten Projekte immer wieder mit einer Aussage konfrontiert, die da lautet: „Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen. Ich schaue mir das an und melde mich bei Ihnen, wenn es von Interesse sein sollte.“ Wie geht man am besten mit dieser Bitte des Gesprächspartners um?

Unerfahrene Sales-Development-Mitarbeiter werden in der Regel mit einem „Ja gerne, ich sende sie Ihnen gerne zu, und dann sprechen wir noch einmal.“ reagieren. Und genau diese unerfahrenen oder semiprofessionellen Sales-Development-Mitarbeiter, die gerne auf einer rosa Wolke leben, erachten dieses Feedback oftmals als gar nicht so schlecht. Denn es könnte ja noch etwas daraus werden, oder etwa nicht? Ist doch prima: Der Kontakt verbleibt erst einmal in der eigenen Pipeline. Gegebenenfalls kann sich daraus doch noch eine Opportunity entwickeln. Diese Mitarbeiter haben also immer noch Hoffnung.

Gestatte mir zu schreiben, dass wir nach knapp 30 Jahren Erfahrung in der Kaltakquise wissen, dass dies zu 99,99 Prozent falsch ist. Es gibt in einem solchen Fall keinen Grund zur Hoffnung. Denn was passiert danach? Unmittelbar nach dem Telefonat wird die E-Mail versendet. Einige Tage später wird noch zwei- oder dreimal nachtelefoniert – das war es dann meistens aber auch. In Summe wurden dann trotzdem ca. 15 Minuten verschwendet, obwohl im Vorfeld eigentlich bereits klar war, dass hier nichts zu holen ist. Der Kontakt dümpelt dann im CRM vor sich hin.

Diese Situation ist für viele Kaltakquise-Teams eine besondere Herausforderung. Denn es gibt oft Adressen/Kontakte, bei denen der Akquisiteur genau weiß, dass die offerierte Lösung oder das offerierte Produkt perfekt zu dem Unternehmen passt und einen echten Mehrwert stiften kann. Wenn man dann dieses „Senden Sie mir erst einmal etwas zu“ hört, kann dies durchaus auch mal zu einer emotionalen Achterbahn führen. Warum hört sie/er denn nicht kurz zu? Es würde ihr/ihm doch tatsächlich helfen.

Was „Senden Sie mir mehr Informationen!“ wirklich bedeutet

Es ist wichtig, zu verstehen, dass es sich bei der Aussage „Schicken Sie mir erst einmal etwas zu“ um einen Vorwand, keinen Einwand handelt. Ein Vorwand ist genau dadurch gekennzeichnet, dass der Gesprächspartner weder Lust noch Interesse daran hat, sich jetzt mit dem Thema auseinanderzusetzen – er mag es nur einfach nicht so knallhart kommunizieren. Vielmehr versucht er, durch diesen eingeschobenen Vorwand den Anrufer loszuwerden, mit der Hoffnung, dass der Akquisiteur irgendwann aufgibt.

Der Akquisiteur, der dieser Forderung zusagt, trifft im Grunde eine stillschweigende Vereinbarung mit dem Ansprechpartner: Ich schicke Ihnen die Information und wir hören uns nicht mehr wieder. Was aber eben nicht heißen muss, dass die angebotene Lösung nicht passt – ganz im Gegenteil.

Nachstehend beschreiben wir kurz, wie wir in Kaltakquise-Projekten für unsere Kunden mit diesem Vorwand umgehen.
 

Warum Du nicht einfach „weitere Informationen“ versenden solltest

Ganz einfach: Du weißt nichts über den potenziellen Kunden. Denn die dafür notwendige Qualifizierung ist schließlich noch nicht gelungen. Du kennst die konkreten Herausforderungen nicht, weder diejenigen des Unternehmens noch diejenigen Deines Ansprechpartners am anderen Ende der Leitung. Du weißt nichts über seinen Bedarf und sein Potenzial. Ebenso weißt Du nicht, wie Deine Lösung bzw. Dein Produkt dazu beitragen kann, diese Herausforderungen zu lösen.

Was genau willst Du dem Kontakt denn nun zur Verfügung stellen? Eine allgemeine Firmenpräsentation über Dein Unternehmen, Deine Produkte und Services? Viel spezifischer kannst Du aufgrund Deines Kenntnisstands nicht werden. Doch was denkst Du, wird dabei herauskommen? Nichts.

Wenn Du etwas versendest, dann solltest Du sicherstellen, dass es sich um eine zum Kunden und Entscheider passende Information handelt. Nehmen wir als Beispiel doch mal einen Anbieter von Business-Intelligence-Software. Es gibt eine Vielzahl von möglichen Buyer Personae und Ansprechpartnern: IT-Leiter, CDOs sowie die Leiter der unterschiedlichen Fachabteilungen wie Vertrieb, Finance, Marketing oder Produktion. Alle diese Ansprechpartner haben völlig unterschiedliche Herausforderungen und Anforderungen, die eine BI-Software lösen kann.

Dem IT-Leiter liegen sehr wahrscheinlich eine möglichst unkomplizierte Wartung und eine einfache Integration mit bestehenden Systemen wie ERP und CRM am Herzen. Denn er hat schon genügend Projekte und will nicht noch eine neue Baustelle aufmachen. Der Vertriebsleiter will dagegen möglichst schnell und einfach auf Knopfdruck relevante Umsatz- und Ertragszahlen haben. Zwei völlig unterschiedliche Sichtweisen. Und das waren erst zwei der unterschiedlichen Buyer Personae. Merkst Du, dass Du mit einer allgemeinen Präsentation nur verlieren kannst?
 

Wie Du am besten darauf antwortest und mit der Situation umgehst

Wir haben mit den folgenden 4 Punkten extrem gute Erfahrungen gemacht.

1. Nutze die Macht des „Ja“

Antworte als allererstes „Ja klar, das mache ich gerne. Können Sie mir bitte Ihre persönliche E-Mail-Adresse geben?“ Das ist ein bisschen wie Jiu-Jitsu: Du gibst erst einmal nach und nutzt das Momentum für Dich, um im Nachgang das Gespräch in die von Dir gewünschte Richtung zu führen.

2. Schaffe Involvement

Wenn Du die E-Mail-Adresse erhalten hast, führe das Gespräch beispielhaft wie folgt fort: „Frau/Herr …, ich möchte natürlich sicherstellen, dass Sie nur die Informationen von uns erhalten, die für Sie wirklich relevant sind. Alles andere wäre für Sie Zeitverschwendung, und das möchte ich vermeiden. Können Sie mir daher bitte kurz sagen …“ – hier sollten also maximal zwei Fragen zur Qualifizierung kommen, die es Dir erlauben, ein relevantes Informationspaket für den Ansprechpartner zusammenzustellen. Oder Du stellst mithilfe dieser beiden Fragen fest, dass die von Dir angebotene Lösung gar nicht zu den Herausforderungen des Kunden passt. Auch das ist gut. Denn dann weißt Du, dass Du hier erst einmal keine weitere Zeit investieren solltest.

Durch diese Frage schaffst Du es auch, dass der Ansprechpartner sein „Schutzschild“ zumindest ein wenig öffnet und erst einmal „bei Dir bleibt“.

3. Stelle weitere Qualifizierungsfragen

Ob Du diesen Schritt gehst, hängt stark von der individuellen Situation ab. Hier solltest Du sehr feinfühlige Antennen haben. Hast Du das Gefühl, dass durch die vorhergehende Frage etwas mehr Offenheit und Bereitschaft seitens des Ansprechpartners geschaffen wurde, ist es den Versuch wert, noch die eine oder andere Qualifizierungsfrage zu stellen.

Wenn Du jedoch den gegenteiligen Eindruck hast, rate ich Dir, an dieser Stelle „abzubrechen“. Denn sonst kann es passieren, dass Du diesen Kontakt „sauer fährst“. Sollte beispielsweise an dieser Stelle nochmals die Aufforderung kommen, die Informationen zu senden, dann solltest Du keinesfalls weiter insistieren. Bedanke Dich für die Zeit, und sichere den Versand der angeforderten Informationen zu.

In vielen Fällen wird dies aber funktionieren. Obwohl Ansprechpartner zu Beginn des Telefonates sagen „Ich habe keine Zeit. Senden Sie mir etwas zu.“, spricht man 15 Minuten später immer noch mit ihnen. Warum? Weil Ansprechpartner erkennen, dass hier jemand am Telefon ist, der echtes Interesse an der Person und der Situation hat.

4. Verbindlichkeit für den nächsten Schritt

Wieder einmal eines meiner persönlichen Lieblingsthemen: Verbindlichkeit. Ich persönlich bin ein konsequenter Verfechter davon, keinen Call, kein Meeting, keine Telefonkonferenz oder ähnliches ohne einen verbindlichen Verbleib für den nächsten Schritt zu beenden.

Wenn es Dir gelungen ist aus einem „Senden Sie mir etwas zu“ ein Gespräch von einigen Minuten zu entwickeln, dann solltest Du nicht ohne konkreten Verbleib auseinandergehen. Du weißt jetzt viel mehr über den Kunden, und auch der Ansprechpartner hat Dich etwas besser kennengelernt. Das hat nur funktioniert, weil Ihr gemeinsam festgestellt habt, dass es eben doch ein grundsätzliches Potenzial gibt. Du bist in der Lage, eine individualisierte Information bereitzustellen, die der Ansprechpartner mit einer höheren Aufmerksamkeit lesen wird.

Also gehe den entscheidenden Schritt weiter: Vereinbare optimalerweise einen Termin, wann Ihr Euch nochmal zu einem kurzen Feedback zu den überlassenen Informationen verabredet. Ist es Dir gelungen, sende dem Ansprechpartner direkt eine Kalendereinladung zu. Das ist Verbindlichkeit.
 

Summary

„Senden Sie mir etwas zu“ ist ein (Pseudo-)Einwand, den alle professionellen Akquisiteure, Sales-Development-Mitarbeiter und Inside-Sales-Teams nicht so stehen lassen sollten. Ein kurzes Hinterfragen hilft beiden Seiten, um zu qualifizieren, ob es sinnvoll ist, weiterhin Zeit zu investieren.

Solltest Du Interesse daran haben, wie Du es für Dein Unternehmen schaffst, Deine Leadgenerierung zu optimieren und für einen kontinuierlichen Zufluss an qualifizierten Leads für Deine Pipeline zu sorgen, dann stehen wir Dir gerne für ein Expertengespräch zur Verfügung:

Happy selling!
Philipp Moder
 

Bildquelle: Gerd Altmann via Pixabay