Liebe Leserinnen und Leser,
Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.
Liebe Leserinnern und Leser,
Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.
Auch Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren.
Liebe Leserinnern und Leser,
Leads zu einer Kaufentscheidung zu bringen, gestaltet sich heute nicht immer ganz so einfach.
Lediglich 25% der an Ihren Vertrieb überführten Leads sind "sales ready". Zielgruppen sind nur grobe
Filter und die folgenden Fragen werden immer dringlicher:
Inhaltsverzeichnis:
#1 Buyer Personas gehören ins Marketing, oder?
Liebe Leserinnern und Leser,
Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.
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Liebe Leserinnern und Leser,
Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.
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Liebe Leserinnern und Leser,
keine Metrik hat in den letzten Jahren die Führungsetagen der Wirtschaft so schnell erobert, wie der Net Promoter Score.
War der Net Promoter Score anfangs noch eine Metrik und Methodik, die vor allem von internationalen Konzernen eingesetzt wurde, so ist der Net Promoter Score überall zu Hause. Unternehmen der verschiedensten Größenordnung aus den unterschiedlichsten Branchen nutzen ihn heute als Kennzahl zur Messung der Kundenloyalität, er ist also ein maßgeblicher Indikator dafür, wie kundenzentriert eure Organisation ist.
Liebe Leserinnern und Leser,
Ich höre euch schon sagen: „Der Vertrieb sollte mit am Tisch sitzen, wenn eine Inbound Marketing Agentur ausgewählt wird, wieso das denn?“
Liebe Leserinnern und Leser,
Vertriebsdigitalisierung und vertriebsnahes Marketing geht nicht ohne die Nutzung moderner Software-Technologien. Nicht umsonst weisen die Bereiche Marketing und Vertrieb mit die höchsten Wachstumszahlen im Softwaresegment auf.
Wenngleich sich Webinare Jahr für Jahr mehr Beliebtheit erfreuen, so hat COVID-19 geschafft, was viele Berater, Agenturen und Marketiers nicht geschafft haben – der Einsatz und die Akzeptanz von Webinaren explodiert geradezu. Ich durfte letzte Woche für verschiedene Verbände drei Webinare halten und die Summe der Teilnehmer betrug knapp 650 Leute, ein beeindruckender Wert.
Die Debatte ob Telefonakquise noch funktioniert oder nicht, ist zwischenzeitlich schon einige Jahre in Gang. Und völlig unabhängig davon, was Ihr darüber gehört und gelesen habt, darf ich euch versichern, dass sie im Rahmen der Neukundengewinnung nach wie vor nicht wegzudenken ist – smart und modern umgesetzt ist die Telefonakquise der schnellste, direkteste, persönlichste und erfolgreichste Weg, um qualifizierte Leads zu generieren.
Let us introduce you to our newest Technology Partner: e-bot7!
Mit den „Forbes 30 under 30“ Gründern von e-bot7 teilen wir die Mission einer unschlagbaren Customer Experience. Die führende Plattform für die Kundenkommunikation von e-bot7 automatisiert Anfragen und erhöht die Effizienz der Kundenkommunikation durch künstliche Intelligenz.
Für mich persönlich sind die Mitarbeiter in der Kaltakquise die ungekrönten Champions im Vertrieb, es ist wohl mit Abstand der härteste Job und ich kenne viele außerordentlich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Karriere im Sales Development, Inside Sales oder Telesales gestartet haben. Keine Aufgabe entlang des kompletten Vertriebsprozesses verdient mehr Anerkennung als die dieser Teams. Sie sind die Speerspitze moderner Vertriebsorganisationen und stellen überhaupt erst sicher, dass genügend Leads und Termine generiert werden, damit die Pipeline befüllt werden kann.
Keine Frage, der Net Promoter Score® ist auch in der deutschsprachigen Region angekommen, die Zahl der Unternehmen, die den NPS als Management KPI einsetzen steigt, konstant und rasant. Die Frage ob Kundenloyalität, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterzufriedenheit u.ä. heute wichtig ist, stellt sich nicht mehr, denn jedes Unternehmen, das sich Kundenzentrierung auf die Fahne schreibt, wird diese Kennzahlen erheben.
Seit 2006 sind Themen wie Customer Experience und Customer Centricity fester Bestandteil unseres Service-Portfolios für unsere Kunden. Und in über 100 umgesetzten Projekten haben wir immer wieder festgestellt, dass es eine große Hürde im Rahmen von CX-Initiativen gibt – die nachhaltige Umsetzung der durch NPS-/CSAT-Befragungen identifizierten Handlungsfelder.
Jeder Mitarbeiter der lange genug im Vertrieb, unabhängig von seiner Funktion mitgewirkt hat, durchläuft früher oder später eine Phase, in der wir alle im Vertrieb das machen können was wir wollen – wir holen uns trotz Bemühungen eine Absage nach der anderen ein. Dabei ist es irrelevant, welche Rolle wir im Vertrieb haben: Sales Development, Inside Sales, Tele Sales, Customer Success/Renewal Manager, Account Manager/Außendienst oder Key Account Manager.
Ein professioneller Mitarbeiter macht in der B2B-Kaltakquise pro Tag ca. 80 bis 110 Anwählversuche. Je nachdem wie „smart“ gearbeitet wird und welche Entscheider bzw. Buyer Personas adressiert werden, resultieren daraus zwölf bis 30 echte Entscheidergespräche. Im Verlauf solcher Gespräche wird auch unser Akquise-Team im Rahmen der unterschiedlichsten Projekte immer wieder mit einer Aussage konfrontiert, die da lautet: „Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen. Ich schaue mir das an und melde mich bei Ihnen, wenn es von Interesse sein sollte.“ Wie geht man am besten mit dieser Bitte des Gesprächspartners um?
Inbound Marketing erobert zunehmend Branchen wie den Maschinen-/Anlagenbau, die Elektronikindustrie, die Mess-/Steuer-/Regeltechnik u.v.a. – das ist erst einmal sehr begrüßenswert. Überstürzt implementiert und ohne eine echte Content-Strategie geht dann der Schuss oft nach hinten los, Erfolge bleiben aus, die Unruhe steigt. Aus meiner Sicht gibt es bis dato relativ wenige Unternehmen aus der Industrie, die sich der Bedeutung einer professionellen Content-Strategie bewusst sind.
Growth Hacks. Facebook Ads. Inbound Marketing. Content Funnel. Organisches Wachstum. Backlinks. Paid Ads. Earned Media. Viral gehen. Conversion Rate Optimization. Ich könnte diese Liste schier unendlich fortsetzen, mit der gerade im Start-up-Umfeld versucht wird, das Geschäft anzukurbeln. Und manchmal stehen mir schon die Haare zu Berge, wenn ich sehe, dass der nächste Facebook-Ad-Superhero-Experte versucht, ein B2B Start-up beim Go-To-Market zu unterstützen. Oder der nächste Social-Selling-Experte, der selbst nur 200 Kontakte hat, versucht via automatisiertem Social Selling den Growth-Hack schlechthin für das Start-up umzusetzen. Während das eine oder andere oben genannte Buzzword im B2C-Segment hilfreich sein mag, so sieht das im B2B-Umfeld meist komplett anders aus.
Heute widme ich mich einem Segment, welches oftmals zu Unrecht mit hochgezogenen Augenbrauen betrachtet wird – dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen im Geschäfts- und Gewerbekundensegment. Aus meiner Sicht leidet diese Branche oft unter Vorbehalten, da einige Menschen im privaten Bereich eher durchwachsene Erfahrungen gemacht haben und diese Erfahrungswerte auf das Geschäftsleben transferiert werden. Selbst ich als konsequenter Verfechter einer modernen, professionellen Telefonakquise sehe für dieses Segment kaum Chancen, Kaltakquise erfolgreich einzusetzen.
Inbound Marketing und Marketing-Automation sind heute weitaus mehr als nur Buzzwords, da die Methodik des Inbound Marketings dem modernen Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Laut HubSpot googeln 90 Prozent aller B2B-Entscheider, wenn Sie am Anfang einer geplanten Investition stehen. Damit stellen Suchmaschinen zusammen mit der Empfehlung durch Kollegen die zwei maßgeblichen Quellen dar, denen Entscheider im Rahmen von Investitionsentscheidungen vertrauen.
