Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Social Selling ist ein Muss für moderne Vertriebsteams. Doch viele Unternehmen tun sich noch schwer damit - sei es aufgrund von fehlendem Verständnis der Führungskräfte, Bedenken wegen der Teamgröße oder Angst vor Veränderungen. Mit dem richtigen Training durch spezialisierte Experten kann Dein Vertriebsteam jedoch in 3-5 Monaten zu Social-Selling-Profis werden.

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich, und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändern sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Und dann wurde auch Social Selling missverstanden

Seit einigen Jahren geistert das Thema Social Selling durch die Vertriebsabteilungen und Management-Ebenen. Und da viele der Vertriebsmitarbeiter glaubten, dass Social Selling „Akquise in sozialen Netzwerken wie XING und LinkedIn“ bedeutet, haben sie sich angemeldet und quasi eine alte Vertriebsmethodik auf die sozialen Netzwerke übertragen: Schnell mal angemeldet und munter drauf los zahllose Kontaktanfragen gestellt, oftmals ohne professionelle und individualisierte Ansprache. Diejenigen, die geantwortet und bestätigt haben, wurden in der ersten Folgenachricht direkt „gepitcht“ – direkt auf die Zwölf, Vollgas-Akquise. Und dann kam kein Feedback, vielmehr kam ab und an sogar eine Ablehnung. Bestätigte Kontakte haben den Löschen-Button gedrückt. Oh Wunder, wie konnte das nur passieren? „Naja, Social Selling ist eben doch nur ein Buzzword. Es funktioniert nicht, also lassen wir es bleiben.“ Kommt Dir das bekannt vor?

Es gibt einen ganz einfachen Grund, warum es nicht funktioniert hat: Die Vertriebsmitarbeiter haben nie ein professionelles Social-Sales-Coaching erhalten. Woher sollen sie denn auch wissen, dass das Spiel auf LinkedIn und XING gänzlich anders läuft, als sie es aus dem traditionellen Vertrieb gewohnt sind? Zudem wissen Vertriebsleiter und Geschäftsführer oft nicht so recht, wie sie das Thema wirklich strategisch im Vertrieb verankern sollen.

Übrigens: Wertvolle Insights zu diesem Thema erhältst Du in unserem kostenlosen E-Book „Social Sales im B2B Vertrieb: 10 Fragen die Sie als Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Marketingleiter interessieren werden“.

Wenn Du planst, digitale Komponenten in Deinen Vertrieb zu integrieren, dann zählt Social Selling zweifellos zu einer der ersten Maßnahmen, die Du anpacken wirst und solltest. Und wenn Du Dich dazu entschieden hast, dann kommst Du um ein professionelles Training und Coaching Deines Vertriebsteams nicht herum. Wenn Du also erfahren möchtest, wie Du Dein Team optimal auf das Social Selling vorbereiten und damit Deine Umsätze steigern kannst, dann solltest Du Dir jetzt noch ca. vier Minuten Zeit nehmen und diesen Artikel zu Ende lesen.
 

Was ist Social Selling?

Es gibt nach wie vor keine allgemein gültige Definition. Wir von der PHOCUS DC haben eine eigene Definition erstellt, die wie folgt lautet:

Daraus geht also klar hervor, dass Social Selling kein Selling ist. Vielmehr geht es darum, einen Interessenten mithilfe von nachhaltiger, empathischer Arbeit in den sozialen Netzwerken aus dem digitalen Netz in die analoge Welt zu heben. Die Anbahnung und die Vorbereitung bis zu einem ersten persönlichen Kontakt erfolgt aber eben stark in den sozialen Netzwerken.

Social Selling steht also für eine Kombination aus Outbound- und Content-/Inbound-Marketing.

• Outbound: Du nutzt LinkedIn oder XING dafür, Dein Netzwerk aufzubauen und Dich mit Entscheidern zu vernetzen.

• Inbound: Social Selling lebt stark vom Content, den Du teilst. Sowohl im Newsfeed, aber auch im direkten Dialog oder in Form von Kommentaren. Hierbei sollte es ein gesunder Mix aus eigenem Content und OPC (Other People’s Content) sein.

Wenn Du diese beiden Taktiken gezielt und gekonnt kombinierst und eine professionelle „Vernetzungs-Strategie“ ausgearbeitet hast, dann wird Dein Vertriebsteam nicht nur das Netzwerk spürbar ausweiten. Vielmehr wird es Deinem Vertriebsteam gelingen, digitale Vernetzungen in analoge, persönliche Gespräche zu wandeln – sei es ein persönlicher Termin, eine Telefonkonferenz oder ein Online-Meeting.
 

3 Gründe, warum sich Unternehmen mit Social Selling heute immer noch schwertun

Social Selling ist für die überwiegende Anzahl von Unternehmen heute ein Muss. Es gibt aus meiner Sicht nur wenige Segmente, in denen Social Selling generell (noch) keine Daseinsberechtigung hat. Hierzu würde ich beispielsweise Unternehmen zählen, die zu 100 % Produkte, Services oder Lösungen an den öffentlichen Sektor verkaufen. Die Mitgliederquote von Mitarbeitern aus dem öffentlichen Dienst ist in den sozialen Netzwerken mit beruflicher Ausrichtung mehr als überschaubar.

Trotzdem gibt es immer noch sehr viele Unternehmen, die keine echte Social-Selling-Strategie implementiert haben. Aus meiner Sicht gibt es hierfür vor allem drei Gründe:

 1. Führungskräfte haben kein Verständnis für Social Selling

Immer wieder erleben wir es bei Kunden, dass im Vertrieb und Marketing bereits einige Mitarbeiter isolierte Gehversuche auf XING und LinkedIn unternehmen, aber eben keine Rückendeckung durch die Führungsebene und die Geschäftsführung gegeben ist. Dies mag auch daran liegen, dass auch heute noch viele Verantwortliche in den Führungspositionen in einer Zeit groß geworden sind, in der Kaltbesuche vom Außendienst das Mittel der Wahl war. Selbst moderne Sales-Development-, Inside-Sales- und Remote-Sales-Ansätze erzeugen bei diesen Verantwortlichen Fragezeichen und hochgezogene Augenbrauen.

Es ist durchaus nachvollziehbar, dass diese Verantwortlichen eine gewisse Hemmschwelle haben, sich mit modernen Methoden und Tools anzufreunden. Aber sie sollten es tun. Das Fatale ist, dass die meisten Verantwortlichen der alten Schule bei „Social“ sofort an Facebook denken und dabei völlig vergessen, dass es um XING und LinkedIn geht, wobei Facebook durchaus manchmal auch sinnvoll sein kann.

2. Unternehmens-/Organisationsgröße als (vermeintliche) Hürde

Wenn Vertriebsleiter oder Geschäftsführer darüber nachdenken, ihre alten, stark Außendienst-getriebenen Vertriebsmethoden durch neue, moderne, digital gestützte Vertriebsstrategien zu ersetzen, kommt immer wieder das Argument der Unternehmens- oder Teamgröße. Das Faszinierende und zugleich Erschreckende dabei ist, dass es völlig egal ist, ob es sich um eine kleine, mittlere oder größere Organisation handelt.

Der Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines Vertriebsteams mit bis zu fünf Leuten sagt gerne: „Oh, wir sind doch so eine kleine eingeschworene Truppe, da haben wir echt ein Thema. Wie soll sich das ohnehin schon kleine Team denn auch noch die Zeit für diese Aufgabe nehmen?“

Ein Vertriebsleiter einer großen Organisation sagt dagegen gerne: „Oh, wir sind so viele Leute im Vertrieb. Wie sollen wir es denn schaffen, dass wir alle Leute auf diesen Weg bringen?“

Glaube mir, es ist heute keine Frage der Teamgröße und der Zeit. Wer nicht mit der Zeit geht, geht. Für jede Organisationsgröße ergibt Social Selling Sinn und für jede Organisationsgröße gibt es Lösungen, um diese Methodik nachhaltig zu implementieren.

3. Social Selling erfordert Change, und Change ist unbequem

Viele Organisationen befinden sich heute in einem Transformationsprozess. Und viele Marketing- und Vertriebsteams durchlaufen gerade massive Veränderungen. Führungskräfte, aber auch operative Mitarbeiter, die in dieser Situation das Thema Wandel/Change als unangenehm empfinden, sollten sich ernsthaft Gedanken über ihre Rolle und ihr Verantwortungsbewusstsein machen. Ohne Change geht heute nichts mehr, egal in welcher Abteilung und in welcher Branche.

In der Tat stellen neue Prozesse, neue Methoden, neue Technologien und neue geforderte und erforderliche Kompetenzen eine Herausforderung dar. Aber da geht es uns allen so. Die Bereitschaft für den Wandel muss da sein. Wenn dann noch Wissensdurst, Neugierde und Engagement dazu kommen, kann das Social Selling eine signifikante, positive Auswirkung auf Deinen Vertrieb haben.

4 Optionen für Deine Social-Selling-Trainings und -Coachings

Wenn Du Social Selling als festen Bestandteil Deiner Digitalisierungsstrategie im Vertrieb ansiehst, dann bedarf es einer professionellen Unterstützung in Form von Trainings und Coachings. Vergleiche es einfach mit der Einführung einer neuen CRM-Software: Eine Implementierung ohne entsprechendes Training endet mit hoher Wahrscheinlichkeit in einem Desaster, da die Vertriebsmitarbeiter das System nicht nutzen (können) oder jeder Vertriebskollege es unterschiedlich nutzt. Die Folge: Die Daten im CRM-System sind entweder unbrauchbar oder unvollständig – alles ist für die Katz. Oder denke an Dein privates Umfeld: Du stellst Deinem Kind doch auch nicht ein Auto vor die Tür und gibst ihm den Schlüssel, ohne dass es vorher den Führerschein gemacht hat, oder?

Um das Thema Training und Coaching kommst Du daher keinesfalls herum. Die Frage ist eher: Welche Optionen hast Du für Dich im Unternehmen, um möglichst allen Mitarbeitern den Führerschein zum Social Selling zu ermöglichen?

Da gerade in der deutschsprachigen Region und im Mittelstand eine extrem ausgeprägte „Wir machen alles selbst“-Mentalität vorherrscht, haben wir Dir vier Optionen zusammengestellt, wovon zwei auf eine interne Lösung abstellen. Wenn Du eine interne Lösung präferierst, dann bedenke bitte immer, dass auch das Social-Selling-Training Zeit erfordert – anfangs nicht zu wenig, im Laufe der Zeit erfahrungsgemäß jedoch mit sinkender Tendenz. Denn das Social-Selling-Training macht weder „irgendjemand“, noch macht man dies „nebenbei“.

1. Social-Selling-Training durch Deinen Social-Media-Manager

• Pro: Wenn Du bereits einen dedizierten Social-Media-Manager im Unternehmen hast, sollte dieser die Bedeutung und die Erfolgsfaktoren sozialer Netzwerke kennen. Social-Media-Manager sind in der Regel versiert darin, sich zu vernetzen und wissen, wie man sich in den sozialen Netzwerken bewegt und engagiert. Hinzu kommt, dass sie Dein Unternehmen, Deine Positionierung, Deine Produkte und Lösungen gut kennen.

• Contra: Social-Media-Manager sind oftmals stark auf Awareness, Employer-Branding und „Top of the funnel“-Strategien fokussiert. Sie waren aber so gut wie nie im Vertrieb oder der Akquise tätig, kennen oftmals den Vertriebsprozess nicht richtig und wissen daher nur selten, wie und wann sich Vertriebsmitarbeiter in welcher Form und mit welchen Content-Formaten engagieren sollten.

Dass diese Idee aber auch nicht immer funktionieren wird, kannst Du an dem nachstehenden Bild erkennen. Es ist ein Ausschnitt aus dem LinkedIn-Profil des Online-Marketing-Managers eines IT-Unternehmens. Den eigenen Angaben zufolge ist er unter anderem auch für das Thema Social Media verantwortlich.

Ich habe Namen und Firma natürlich weggelassen. Aber Du findest den Fehler, oder? Diese Person ist Online-Marketing-Manager mit Social-Media-Verantwortung und verfügt über gerade einmal neun Kontakte. Keine Fragen mehr, Euer Ehren.

2. Social-Selling-Training durch Vertriebsmitarbeiter, die bereits erfolgreich Social Selling praktizieren

• Pro: Das ist super, denn diese Mitarbeiter haben verstanden, wie Social Selling helfen kann. Diese Mitarbeiter kennen Dein Unternehmen und können mit dem Rest des Teams ihre Best Practices teilen.

• Contra: In diesem Fall löst Du einen Deiner Top-Performer aus dem Team und setzen ihn dafür ein, Trainingsunterlagen vorzubereiten, Playbooks zu erstellen, die Trainings durchzuführen und die nachhaltige Entwicklung Deines Teams zu verantworten. Es ist kostbare Zeit eines High-Performers, in der er für Dein Unternehmen keinen Umsatz machen kann. Hinzu kommt, dass ein guter Vertriebsmitarbeiter nicht zwingend ein guter Trainer und Coach ist.

3. Social-Selling-Training durch externer Vertriebstrainer

• Pro: Solltest Du einen Vertriebstrainer Deines Vertrauens haben, dann ist dies natürlich eine gute Option. Er kennt Deine Organisation und Dein Vertriebsteam. Hinzu kommt, dass der Prozess der Beauftragung und Budgetfreigabe oftmals schneller durchlaufen werden kann, da Dein externer Trainer bereits als Lieferant gelistet ist.

• Contra: Nimm Dir einmal fünf Minuten Zeit und suche bei Google nach „B2B Vertriebstrainer“ oder ähnlichen Begriffen. Gehe auf die Websites und suche nach Social-Selling-Trainings. Wenn es Dir genauso ergeht wie mir, dann hast Du kein Glück bei Deiner Suche. Das ist nicht verwunderlich, denn viele der Vertriebstraining-Anbieter wurden vor 20 oder 30 Jahren gegründet. XING und LinkedIn gibt es zwar seit ca. 20 Jahren, aber Sichtbarkeit und Bedeutung haben sie auch erst in den letzten zehn Jahren erlangt. Diese Anbieter haben in der Regel ein Defizit, wenn es um Digitalisierungsstrategien für den Vertrieb geht.

4. Social-Selling-Training durch spezialisierte Social-Sales-Experten

• Pro: Jeder ist dort besonders gut und erfolgreich, wo er sich spezialisiert hat. Dies ist beim Social Sales nicht anders. Unternehmen wie die PHOCUS DC können Dir dabei helfen, dass die Mitglieder Deines Vertriebsteams zu erfolgreichen Social-Selling-Profis werden und damit zum Wachstum Deines Unternehmens beitragen. Wir kennen die Stolpersteine, die Bedenken, die Erfolgsfaktoren und können den Change begleiten.

• Contra: Es kostet erst einmal Geld, aber der ROI kommt binnen sechs bis zwölf Monaten.

So startest Du Dein Social-Selling-Trainingsprogramm

Die Gestaltung und der Start eines Social-Selling-Trainingsprogramms, um Dein Vertriebsteam zu Social-Selling-Profis zu entwickeln, bedarf vieler unterschiedlicher Elemente. Die Basis und einer der wichtigsten Schritte zu Beginn ist es, Dein Vertriebsteam dafür zu sensibilisieren, dass die herkömmlichen Methoden und Wege im B2B-Vertrieb nicht mehr so funktionieren (werden). Es geht also darum, das „Mindset“ in Deinem Team für digital gestützten Vertrieb zu schaffen. Ohne dieses Bewusstsein wird die Initiative nicht die volle Wirkung entfalten. Wir schalten beispielsweise immer unseren Workshop „Digitaler Reifegrad / Digitaler Fitnesscheck“ vor, ein Workshop-Format von ein bis zwei Tagen, bei dem es zwar auch um Social Selling, aber auch um viele andere Aspekte im Rahmen der Vertriebsdigitalisierung geht. Nach diesem Workshop haben erfahrungsgemäß alle Teilnehmer verstanden, warum es wichtig ist und gehen mit Neugierde und Vorfreude in die Trainingsmaßnahmen.

Ist diese Sensibilisierung geschaffen, dann gilt es in Abhängigkeit von der Teamgröße, der Teamstruktur und den Vorkenntnissen, einen mehrstufigen Plan zu kreieren, der vor allem auf die Aspekte „individuelle Betreuung“ und Nachhaltigkeit abstellt.

Was bringt es, ein einmaliges Halbtags-Training anzusetzen, wenn Dein Team danach wieder allein ist? Zwar gehen die Teilnehmer nach dem halben Tag motiviert aus dem Training. Sie wollen umsetzen, sie wollen loslegen und sich versuchen. Aber oftmals scheitert es dann bereits daran, dass einzelne Vertriebsmitarbeiter ohne Support ihr Profil mit allen relevanten Inhalten gestalten sollen. Oder es gibt noch keine ausgearbeiteten Anhaltspunkte für das richtige Wording in den unterschiedlichen Phasen der Dialogführung auf XING und LinkedIn. Und was passiert dann? Das was so oft passiert, wenn es ungemütlich und anstrengend wird: Man lässt es bleiben. Somit ist das Training verpufft.

Wer sollte in das Social-Selling-Training involviert sein?

Als Geschäftsführer kannst Du es in der Regel allein entscheiden. Bist Du Vertriebsleiter, so solltest Du Dir die Rückendeckung vom Vorstand oder der Geschäftsführung holen. Das „Buy-In“ Deines C-Levels wird direkten Einfluss auf die Effektivität und den Erfolg dieser Initiative haben.

Wenn Du grünes Licht hast, dann solltest Du Dich auch mit Kolleginnen und Kollegen aus dem Marketing, Sales-Enablement, Kommunikation u.ä. abstimmen. Alle müssen darüber informiert sein, denn Social Selling lebt stark vom Alignment zwischen Marketing und Vertrieb.
 

Wie lange dauert ein Social-Selling-Trainingsprogramm?

Du kennst es von Deinem Rechtsanwalt: Das kommt darauf an. Jedes Social-Selling-Programm ist unterschiedlich. Eines kann aber statuiert werden: Mit einer halb- oder ganztägigen Trainingsveranstaltung ist es nicht getan. Du kannst es mit klassischen Vertriebstrainings vergleichen. Sicher kennst auch Du das Phänomen: Wenn der Vertriebstrainer den Hof verlässt, sind alle super motiviert, rennen los und versuchen sich. Aber nach und nach schläft es wieder ein, das Gelernte wird vergessen und der Vertrieb gerät wieder in die alte Spurrille. Dies ist beim Social Selling nicht anders. Zum Start kann es ein halb- oder ganztägiger Initial-Workshop sein, der um eine nachhaltige Betreuung über einen Zeitraum von zwei bis vier Monaten ergänzt wird.

Für die Vorbereitung des Trainingsprogramms kannst Du einen Monat ansetzen, sodass Du in Summe von einem Zeitraum von drei bis fünf Monaten ausgehen solltest.

OK, ich höre Dich schon sagen: „Fünf Monate? Das ist zu lange, das muss schneller gehen!“.

Es gibt einen guten Grund dafür, denn pro Mitarbeiter wird nach dem Initialtraining durchschnittlich eine Stunde pro Woche investiert, um ihn individuell zu begleiten.
 

Was sind die KPIs für Social Selling?

Diese wichtige Frage haben wir für Dich in einem separaten E-Book beantworten, das Du hier kostenlos herunterladen kannst:

Du hast Fragen oder möchtest mehr zu unseren Social-Selling-Trainings erfahren? Oder denkst Du darüber nach, unseren Managed Service Social Selling zu testen? Unsere „Social Selling as a Service“-Dienstleistung erlaubt Dir alle Vorzüge von Social Selling zu nutzen, ohne eigene Ressourcen zu verwenden. Du möchtest wissen, wie? Immer gerne – hier geht es zu einem unverbindlichen Expertengespräch.

Happy Selling!
Philipp Moder
 

Bildquelle: Pixabay