B2B Neukundenakquise: Trotz „NO NAME POLICY“ zu den richtigen Entscheidungsträger durchdringen

Die "No Name Policy" erschwert zunehmend die Neukundenakquise. Doch es gibt Wege, trotzdem an die richtigen Entscheider heranzukommen! Nutze LinkedIn und Xing zur gezielten Recherche, setze KI-Technologien ein oder greife zum personalisierten Video-Messaging. Erfahre jetzt, wie Du diese Strategien erfolgreich umsetzen und die "No Name Policy" clever umgehen kannst!

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

• Was ist die „No Name Policy“ eigentlich?

• Warum es falsch wäre, eine E-Mail an die info@... zu senden

• Tipp 1 – Nutzt LinkedIn und Xing zur Recherche

• Tipp 2 – Nutzt KI-Technologien

• Tipp 3 – Video Messaging: Personalisierung mit Stil – der letzte Ausweg?

   

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„No Name Policy“, ich denke viele von Euch haben schon davon gehört, ist ein Phänomen, mit dem Mitarbeiter in der Neukundenakquise seit Inkrafttreten der DSGVO immer öfter konfrontiert werden und die Pandemie verstärkt diese Thematik.

Was ist die „No Name Policy“ eigentlich?

Viele von Euch, die in der Kaltakquise arbeiten, kennen die Situation nur zu gut. Ihr ruft an der Telefonzentrale an, stellt Euch vor und seid auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner.

Dies können die Personalleitung, Leitung Instandhaltung und Wartung, Produktionsleitung, IT-Leitung, Marketingleitung und viele andere Entscheidungsträger in Unternehmen sein. Und auch wenn man es nicht glauben mag, so gibt es doch noch einige Unternehmen, die ihre Akquisemitarbeiter mit „nackten Kontaktlisten“ arbeiten lassen, also reine Adresslisten, ohne jegliche Information zu möglichen Entscheidern. Nach der Vorstellung bei der Empfangsdame bleibt ja also nichts anderes übrig, als den Namen des Entscheiders zu erfragen, was beispielsweise wie nachstehend erfolgen kann: „Können Sie mir helfen, wer ist bei Ihnen im Hause denn für die Personalleitung verantwortlich?“ Und ein Großteil von euch kennt dann diese typische Antwort: „Bitte verzeihen Sie, das dürfen wir Ihnen aus Gründen der DSGVO nicht mitteilen, bitte schicken Sie uns eine E-Mail an info@...“

So, genau das ist die „No Name Policy“: Telefonzentralen werden zunehmend angehalten, keine Namen, Durchwahlnummern oder E-Mail-Adressen von Entscheidern herauszugeben.

Warum es falsch wäre, eine E-Mail an die info@... zu senden

Sollt Ihr jetzt eine E-Mail schicken, oder nicht? Ich meine ganz klar nein. Wir sind uns doch wahrscheinlich alle einig darüber, dass eine generische E-Mail an die info@... nicht der Weg sein kann, wie man mit der Situation umgehen sollte.

Wir geben euch heute zwei Tipps plus eine weitere Option, wie Ihr vermeiden könnt, überhaupt in diese Situation zu kommen oder eben erfolgreich damit umzugehen.

Tipp 1 – Nutzt LinkedIn und Xing zur Recherche

Nutzt LinkedIn und Xing im Vorfeld. Wenn Ihr den LinkedIn Sales Navigator oder Xing ProBusiness lizenziert habt, dann sind Eurer Suche nach relevanten Kontakten so gut wie keine Grenzen gesetzt. Aber auch für alle unter Euch, die „nur“ Premium-Lizenzen auf den Plattformen haben, sei gesagt, dass Ihr ebenfalls eine ganze Menge recherchieren könnt. Zwar etwas aufwendiger als mit dem Sales Navigator oder ProBusiness, aber es funktioniert in der Regel trotzdem recht gut. Gewusst wie, könnt Ihr viele relevante Funktionen, Rollenträger oder Entscheidungsträger in Euren Ziel-Unternehmen identifizieren. Wenn Ihr diese gefunden habt, stellt eine professionelle und individualisierte Vernetzungsanfrage, schon alleine dadurch hebt Ihr Euch spürbar von den Spammern auf LinkedIn und XING wohltuend ab, denn die nehmen sich nicht die Zeit für echte Personalisierung und Individualisierung.

Wenn Ihr individualisierte und professionelle Vernetzungsanfragen stellt, zeigt die Erfahrung, dass ca. 40  bis 80 % positiv beantwortet, also bestätigt werden. So und nun kann man an der Telefonzentrale mit relativ breiter Brust anrufen und gezielt den Ansprechpartner verlangen, mit dem Ihr Euch vorher vernetzt habt. Sicherlich wird Euch auch dann die Frage gestellt werden, worum es geht oder ähnliches, aber diese Frage könnt Ihr einfach mit folgender Aussage kontern: „Ich bin mit Frau/Herrn… auf LinkedIn / XING bereits vernetzt und in Kontakt.“ Wir prophezeien Euch, dass Ihr damit in 90 % der Anrufe ohne weitere Nachfrage durchgestellt werdet.

Pro-Tipp: Wenn Ihr bereits vernetzt seid, schaut doch im Profil Eures Ansprechpartners nach der Telefonnummer, dann könnt Ihr den Schritt oben selbstverständlich umgehen.

Tipp 2 - Nutzt KI-Technologien

Einige von Euch kennen sicherlich die neuste Ausgabe der MarTech Landscape oder der SalesTech Landscape aus 2020. Addiert man beide Landscapes zusammen, so kommen wir heute auf knapp 9.000 verschiedene Tools und Software-Lösungen nur für Marketing und Vertrieb. Und darunter befinden sich einige sehr interessante Technologien, die auf Basis von Künstlicher Intelligenz und Machine Learning Euch aggregierte Sichten auf alle im Netz vorhandenen Informationen über Firmen und Ansprechpartner erlauben – und alles DSGVO-konform. Wir haben ein derartiges Tool im Einsatz, welches uns in Echtzeit nicht nur Sicht auf ca. 21 Millionen Ansprechpartner in DACH liefert, vielmehr stellt diese Technologie pro Tag auch ca. 30.000 digitale Signale zur Verfügung, die oftmals dabei helfen, den Gesprächseinstieg signifikant relevanter und damit erfolgreicher zu gestalten.

Tipp 1 ist sicherlich der beste Weg, aber es gelingt nicht immer, den richtigen Ansprechpartner auf XING oder LinkedIn zu identifizieren, hier leisten dann die KI-Tools wertvolle Dienste.

Tipp Nr. 3 – Video-Messaging: Personalisierung mit Stil – der letzte Ausweg?

Sollte es aus irgendwelchen Gründen nicht möglich sein, eine Vernetzungsanfrage über XING oder LinkedIn zu stellen, oder Ihr habt keinen Zugriff auf die oben skizzierten Technologien, um an die Entscheiderdaten zu gelangen, solltet Ihr über die Möglichkeit von Video-Messaging nachdenken.

Video-Messaging offeriert zwei große Vorteile: Persönlich und individuell.

Durch die Produktion einer persönlichen Video-Message schafft Ihr es, in Zeiten von Social Distancing die persönliche Note ins Spiel zu bringen. Teilt eine Präsentation und sprecht dazu, filmt, wie Ihr über die Website Eures Zielkunden „surft“ oder zeigt einfach ein 100 % Bildvideo von Euch, die Möglichkeiten sind nahezu grenzenlos – aber Ihr seid immer zu sehen und zu hören, geht es noch persönlicher? Und Ihr könnt die „Tonspur“ natürlich entsprechend individualisieren, erzählt dem Adressaten, warum Ihr Euch bei ihm meldet.

Wir Ihr wisst, der erste Eindruck zählt. Macht Euch bitte keine Gedanken, wir von PHOCUS DC  können Euch aus eigener Erfahrung sagen, dass das erste Mal oft grausam ist. Auch wenn es nur die Kamera des Laptops ist und wir seit März 2020 es alle gewohnt sind, in die Kamera zu schauen und zu sprechen, so gehört ein Mix aus Angstschweiß, Unsicherheit, „das kann ich nicht, will ich nicht“ u.ä. einfach dazu. Am Ende ist es dann wie Fahrrad fahren.

Wenn Ihr wissen wollt, wie man die besten Vernetzungsanfragen stellt oder welche KI- und Machine-Learning-Technologien es gibt, die Euch dabei helfen können, diese Ansprechpartnerdaten im Vorfeld zu ermitteln oder welche Video-Messaging-Technologien es gibt und wie Ihr diese am besten einsetzen könnt, dann meldet Euch bei uns - wir sind immer gerne für Euch da.

Happy selling wünscht

Philipp Moder

Weiterführendes Material:

Blogartikel

• B2B Vertrieb: Herangehensweisen bei der Außendienststeuerung - Praxiserfahrungen

• Nehmerqualitäten und Comeback in der Telefonakquise

• Die Top-Einwände in der B2B-Kaltakquise und wie wir sie umgehen können – heute: „Senden Sie erst einmal mehr Informationen!“

• Social Selling: Xing vs. LinkedIn – Das solltet Ihr wissen

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