Social Selling im B2B-Bereich - Ist es der heilige Gral im Vertrieb oder doch nur heiße Luft? In diesem Blogbeitrag gehen wir der Sache auf den Grund und klären, ob Social Selling wirklich das „Gelbe vom Ei“ ist.
Was ist Social Selling überhaupt?
Kurz gesagt: Social Selling ist die Nutzung von Social-Media-Plattformen, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und Sichtbarkeit zu erhöhen. Klingt doch eigentlich ganz gut, oder?
Aber Vorsicht! Social Selling ist kein Allheilmittel. Es ersetzt nicht das persönliche Gespräch oder die Telefonakquise. Genau sowenig wie Marketing Automation dies kann. Vielmehr ist es als sinnvolle Ergänzung zu betrachten. Der richtige Mix aus Social Selling und klassischen Vertriebsmethoden ist Dein Schlüssel zum Erfolg. Aber Moment mal, Social Selling ist doch total kompliziert und zeitaufwändig, oder?
Falsch gedacht! Mit den richtigen Tipps und Tricks und einem Social Selling Training kann es (fast) jeder erfolgreich nutzen.
Die wichtigsten Punkte:
1. Definiere Ziele
Was willst Du mit Social Selling erreichen? Neue Leads generieren? Bestehende Kundenbeziehungen pflegen? Oder Deine Markenbekanntheit steigern? Setz Dir konkrete Ziele, damit Du später Deinen Erfolg messen kannst.
2. Kenne Deine Zielgruppe
Wen willst Du mit Social Selling erreichen? Was sind die Bedürfnisse und Herausforderungen Deiner potenziellen Kunden? Versetz Dich in ihre Lage (ganz wichtig), um Inhalte zu erstellen, die wirklich relevant und hilfreich sind.
3. Wähle die richtigen Plattformen
Wo tummelt sich Deine Zielgruppe? Klar, LinkedIn ist für B2B-Unternehmen meistens die wichtigste Anlaufstelle, aber Xing, Twitter und Facebook könnten auch spannend sein.
4. Erstelle hochwertige Inhalte
Überlege Dir, was Deine Zielgruppe interessiert! Informative, inspirierende und unterhaltsame Inhalte sind das A und O. Die Erstellung von ICP (ideal customer profile) oder Buyer Personas helfen Dir dabei enorm. Wenn Du nicht weißt, wie Du vorgehen sollst, schau Dir mal unseren Beitrag zur Erstellung von Buyer Personas an.
Erstelle auf Basis Deines Wissens über Deine potenzielle Zielgruppe, eine Content-Strategie:
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Blogbeiträge
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Infografiken
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Videos
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Whitepaper
sind nur einige Beispiele für Content-Formate, die gut funktionieren. Berücksichtige unbedingt auch das Suchvolumen Deiner Keywords bei Google und die Bedeutung, eine starke Positionierung für bestimmte Begriffe in den Suchergebnissen zu erlangen: SEO-Audit, Keyword Recherche, SEO-Optimierung und natürlich die Erstellung von helpful-Content, der auch wirklich gesucht wird, sind dabei die Devise. Hierzu bedarf es einer gut durchdachten Content Strategie und dem Wissen um den Unterschied von Marketing-Content und Sales-Content
5. Sei aktiv und engagiere Dich
Diskutiere mit, kommentiere Beiträge und beantworte Fragen. Social Selling ist kein Selbstläufer, da musst Du schon aktiv dabei sein. Verschiedene Tools können Dir helfen, Social Selling noch effektiver zu gestalten. Damit kannst Du zum Beispiel Deine Zielgruppe besser analysieren, Deine Inhalte planen und Deinen Erfolg messen.
6. Hab Geduld
Social Selling ist ein Marathon, kein Sprint. Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu pflegen, brauchen Zeit. Also nicht gleich frustriert sein, sondern Konstanz zeigen.
Bonus-Tipp:
Gehe immer personalisiert an die LinkedIn Vernetzungsanfrage & -Ansprache ran. Sei authentisch und transparent, pflege Deine Kontakte und messe Deinen Erfolg.
Ist Social Selling ein Irrglaube?
Fazit
Social Selling ist ein starkes Werkzeug, mit dem Du Deine Vertriebsziele erreichen kannst. Nutze die Tipps in diesem Beitrag und implementiere Social Selling erfolgreich in Deinem Unternehmen. Falls Du dabei Unterstützung brauchst, können wir Dich und Dein Team in einem Social Selling BootCamp unterstützen.
