Liebe Leserinnern und Leser,
Ich höre euch schon sagen: „Der Vertrieb sollte mit am Tisch sitzen, wenn eine Inbound Marketing Agentur ausgewählt wird, wieso das denn?“
Es gibt viele gute Gründe dafür und letztendlich lässt sich alles unter dem Aspekt des Marketing & Sales Alignment subsumieren. Alle sprechen darüber, die wenigsten bekommen es wirklich umgesetzt. Spätestens wenn Ihr euch jedoch ernsthaft mit dem Gedanken auseinandersetzt Inbound Marketing als strategischen Pfeiler eures Marketings zu implementieren, kommt Ihr um dieses Thema nicht herum – vorausgesetzt Ihr wollt euer Inbound Marketing erfolgreich gestalten und qualifizierte Leads generieren.
Die Realität ist, dass in vielen Unternehmen nach wie vor die Silos Marketing und Vertrieb schön nebeneinanderstehen und nur dann wirklich miteinander sprechen, wenn es nicht anders geht. Als bestes Beispiel dienen anstehende Messen, da kommen beide nicht drum herum miteinander zu reden. Aber da das Thema Messen bis auf Weiteres wohl nicht das alte Niveau erreichen wird, wenn es überhaupt jemals wieder dazu kommt, fällt sogar dieser Anlass weg. Quo vadis Marketing & Sales Alignment?
Wenn Ihr also plant eine externe Inbound Marketing Agentur auszuwählen, dann solltet Ihr bitte auch die Vertriebsleitung an den Tisch bringen. Das Ziel des Inbound Marketings besteht schlichtweg darin mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb zu generieren und ein zielgerichtetes Leadmanagement via Marketingautomation ins Leben zu rufen. Es geht also immer darum den Vertrieb „an zufüttern“, wieso sollte dann die Auswahl der Agentur alleine dem Marketing obliegen?
Wenn es euch nicht gelingt, einen Vertreter aus dem Vertrieb in das Entscheidungsgremium zu integrieren riskiert Ihr, dass der Prozess durch Reibungsverluste, Missverständnisse, verpasste Opportunities und mangelnde Abstimmung beeinträchtigt wird, was sich am Ende des Tages negativ auf eure Geschäftsziele auswirken wird.
Trotz vieler Optimierungsversuche in den letzten Jahren, gelten in einem Großteil der Unternehmen nach wie vor die gleichen Glaubenssätze: das Marketing jammert, dass der Vertrieb die Leads nicht weiterverfolgt, und der Vertrieb beklagt sich darüber, dass die vom Marketing generierten Leads nicht die erforderliche Qualität aufweisen.
Dieses Paradigma kann relativ einfach aufgehoben werden, wenn Ihr sicherstellt, dass auch euer Vertrieb mit der Inbound Marketing Agentur zusammenarbeitet. Dadurch schafft Ihr es, dass alle (Marketing, Vertrieb und die Agentur) auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind.
Ihr fragt, warum auch euer Vertrieb mit der Inbound Marketing Agentur zusammenarbeiten sollte?
Nachstehend haben wir einige Antworten für euch, allesamt spiegeln unsere Best Practices, die wir mit B2B-Kunden im Inbound Marketing gemacht haben.
Der Vertrieb sollte von Beginn an dabei sein
Und von Beginn bedeutet bereits bei der Auswahl der Agentur. Gerade wenn der Vertrieb dem Thema Inbound Marketing, Marketingautomation, Content und allen weiteren verbundenen Themen kritisch gegenüber eingestellt ist, ist es umso wichtiger, dass der Vertrieb in den Auswahlprozess integriert ist. Der Vertrieb muss und darf Fragen stellen, denn dadurch wird Vertrauen und Verständnis ausgebaut – und das ist so wichtig. Ist die Entscheidung gefallen, dann sollte der Vertrieb auch in den Onboarding-Prozess eingebunden sein. Bitte haltet euch immer vor Augen: Es ist euer Vertrieb, der die Nachbearbeitung der generierten Leads verantwortet, also ist es doch völlig logisch, dass der Vertrieb immer dabei sein sollte. Inbound Marketing ist kein reines Marketing-Thema.
Der Vertrieb wird die Agentur mit Fragen konfrontieren, die niemals aus dem Marketing kommen würden, genau da trennt sich die Spreu vom Weizen.
Buyer Persona und Customer Journey ohne Vertrieb? Geht nicht.
Workshops für Inbound Marketing, Buyer Persona Erstellung, Customer Journey Mapping, Leadmanagement u.ä. sollten immer mit Vertretern aus dem Vertrieb stattfinden. Wie soll denn beispielsweise das Marketing alleine eine Persona erstellen? Die Organisation von Messen und auf Messen geführte Small Talks mit Kunden reichen doch nicht aus, um den notwendigen Input für diese strategischen Grundlagen zu legen. Auch ein Content-Audit und eine Content-Strategie ohne die Einbindung des Vertriebs verspricht, dass die Ergebnisse suboptimal sein werden:
Der Vertrieb muss an den Tisch, ohne wenn und aber.
Der Vertrieb ist eine der besten Content-Lieferanten
Unternehmen, die die Auffassung vertreten, nur das Marketing-Team für den Content verantwortlich ist, sind definitiv auf dem Holzweg. Wer ist denn näher am Kunden als der Vertrieb? Wer weiß denn besser, was bei den Kunden gerade ansteht, was die Kunden „treibt“, welche Herausforderungen sie vor der Brust haben, als der Vertrieb? Der Vertrieb weiß, welche Show Stopper existieren und welche Themen die Türen öffnen. Dies gilt übrigens analog für Customer Service Mitarbeiter, sie sind in unserer Welt ebenfalls eine essentielle Quelle für Content-Ideen. Wenn Vertrieb und Service Ihre Impulse, Erfahrungen und Ideen ein kippen und diese Ideen sauber in den zu erstellenden Content-Funnel eingegliedert werden, ist garantiert, dass Content produziert wird, der das Interesse eurer Kunden und Interessenten bedient.
Der Vertrieb ist fester Bestandteil der Reviews
Nachdem das Onboarding abgeschlossen ist, startet Ihr mit euren ersten Schritten Richtung Inbound. Ein Blog wird erstellt, die ersten „non-gated “ Content-Formate werden offeriert, die ersten Landing-Pages werden erstellt, um auch „Gated Content“ anzubieten und Ihr werdet gezielt E-Mail-Kampagnen und Social Media einsetzen, um den Content zu distribuieren. Und schon generiert Ihr die ersten Leads. Genau jetzt, ist es wichtig, dass Marketing, Vertrieb und die Agentur regelmäßige Feedback-Meetings abhalten, um gemeinsam zu identifizieren, was gut läuft und was gegebenenfalls noch optimiert werden muss. Wie war die Qualität der übergebenen Leads? Welche haben den Anspruch erfüllt, welche nicht und warum nicht? Lassen sich daraus irgendwelche Mechaniken oder Logiken ableiten, die es euch ermöglichen Erfolg reproduzierbar zu machen?
Social Selling - Der Vertrieb muss digital werden
Inbound Marketing führt automatisch zu Inbound Sales und Inbound Sales ist eine radikale Abkehr vom Vertrieb, wie wir ihn alle aus den vergangenen Jahrzehnten kannten. Es ist meistens nur die zweitbeste Lösung unmittelbar nach einem Download den Hörer in die Hand zu nehmen und das Lead direkt anzurufen, zu groß ist die Gefahr, dass wir damit das zarte Pflänzlein direkt im Keim ersticken. Erfolgreicher Inbound Sales startet mit einem professionellen Social Selling, welches wiederum für „Education“ und Vertrauensaufbau steht. Um Vertrauen aufzubauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen, ist wiederum Content erforderlich, den der Vertrieb in den unterschiedlichen Phasen des Social Selling Prozesses einsetzen kann. Früher oder später wird dann der Punkt erreicht, an dem der Vertrieb den Kontakt aus der digitalen Welt in die gute alte analoge Welt heben kann, meistens in Form eines ersten Telefonates.
Der alte Vertriebsansatz, der darin bestand eingehende Leads direkt zu „pitchen“, wird mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.
Wie ist nun eure Meinung? Seht Ihr es genauso, dass der Vertrieb von Beginn am Tisch sitzen sollte?
Wie immer freue ich mich auf euer Feedback.
Happy selling
Philipp
