4 Tipps für Vertrieb & Marketing: B2B Lead Generierung auf Webseiten

Wir alle wissen, wie wichtig die eigene Website für die Online Lead Generierung ist. Die Strategie dahinter ist nicht ganz so einfach wie bei einem Blogpost oder einem Kontaktformular auf einer Landing Page. Um Besucher auf Deiner Website in Leads zu wandeln, helfen die nachfolgenden 4 Tipps, die Du dabei beachten solltest.

1. Kenne Deine aktuellen Zahlen

Es ist nicht möglich, neue Ergebnisse auf Deiner Website zu messen, wenn Du nicht den aktuellen Status Quo kennst. Bevor Du also beginnst, Dinge auf Deiner Website zu verändern, nimm Dir die Zeit und lerne Deine aktuellen Zahlen kennen.

Der erste Schritt in fast jedem strategischen Prozess ist also die aktuelle Messung: Anzahl der Besucher, Anzahl von Besuchern in Leads, Anzahl von Besuchern und Leads durch die organische Suche und durch bezahlte Anzeigen (Google Adwords Kampagnen).

Weitere Informationen, die für Dich wichtig sind:

• Wie viele Leads generierst Du über Deine Website pro Monat?

• Welche Seiten werden auf Deiner Website am häufigsten angeklickt?

• Sind Deine Inhalte, Seitenbeschreibungen und Keywords optimiert?

• Wie hoch ist die Conversion Performance auf Deiner Website momentan?

Vergleiche auch mit vergangenen Monaten:

• Hat sich die Besucherzahl erhöht oder ist diese gesunken?

• Was hat sich geändert? Sind es allgemeine „Quartalstiefen, -höhen“, liegt ein allgemeiner Trend vor oder hast Du Inhalte auf Deiner Website verändert?

• Bloggst Du häufiger/weniger als zuvor oder liegt es an Deinem Budget für deine Google Ads Kampagnen?

• Vergleiche auch die Besucheranzahl auf Deiner Website bei einer E-Mail Marketing Kampagne oder einer Online/Print-Kampagne? All diese Punkte können wichtige Impulse setzen und Dir Informationen geben.

2. Kennst Du das Verhalten Deiner User?

Versuche, Deine Website aus Kundensicht zu sehen. Ist Deine Startseite übersichtlich und erklärend? Ist die Menüführung für Deine Besucher optimiert? Wenn ein User schon mit der Navigation Deiner Website Probleme hat, wird er sich nicht lange auf Deiner Website aufhalten, geschweige denn irgendein Kontaktformular ausfüllen. Der erste Eindruck zählt und eine zweite Chance gibt es selten im Netz-Dschungel. Sorge dafür, dass sich Deine Besucher auf Deiner Website zu Hause fühlen - sei ein zuvorkommender Gastgeber.

Gehe zum Beispiel aus der Sicht des Users in Deiner Website spazieren und untersuche alle Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Analysiere Deine Seiten anhand des User-Verhaltens:

• Wo kann der Besucher wie mit dem Unternehmen in Kontakt treten?

• Wie benutzerfreundlich ist die Kontaktaufnahme?

• Bietet Deine Website ausreichend Kontaktmöglichkeiten an? (CTA - call to action-button, Kontaktformulare usw.)

• Wie ist Deine Ansprache zur Kontaktaufnahme?

Denke an Deine Rolle des Gastgebers. Wenn Du den Fokus auf die Besucher legst, wirst Du eher Interesse und Vertrauen und letztendlich auch die gewünschten Kontaktinformationen erhalten.

3. CTA - der call to action button - klein aber...Oho

Gehe durch deine Website und analysiere deine CTAs aus Usersicht. Überprüfe die Platzierung.

Sind sie so strategisch platziert, dass der Besucher den CTA auch sieht, nachdem du ihn mit deinen wertvollen und informativen Inhalten beschäftigt hast? Oder sind sie eventuell zu früh positioniert, sodass der User sich bedrängt fühlt und gar nicht erst deine Inhalte lesen möchte? Vielleicht sind sie auch auf der Seite zu weit unten und der Besucher sieht sie erst gar nicht. Probiere auch unterschiedliche CTA-Versionen aus, um zu sehen, welche besonders gut bei deinen Besuchern ankommen.

Unterschätze auch auf keinen Fall den Mikro-Inhalt auf deinen CTAs. Dieser Inhalt ist von entscheidender Bedeutung für den User, wird aber oft übersehen, weil es ja schließlich nur ein kurzer und scheinbar unbedeutender Inhalt ist. Der User soll jetzt einfach klicken. Aber wenn du wirklich darüber nachdenkst, wird der Inhalt deiner CTAs nicht ganz unwichtig. Vermeide Wörter wie „jetzt hier klicken" oder "zum Angebot/Kontakt“.

Wenn dein Besucher an dem CTA Button angekommen ist, heißt das für dich die Aussicht auf ein qualifiziertes Lead. Du hast dich vorher so viel Mühe und Arbeit gemacht und jetzt kurz vor dem Ziel darfst du nicht nachlassen. Nimm dir Zeit für die Inhalte deiner CTAs - denn du möchtest doch keinesfalls, dass du durch Sätze wie „jetzt hier klicken“ den Fast-Kontakt verlierst, oder?

4. Lead Journey: Verfolge jeden einzelnen Schritt der Lead Conversion

Lead Generierung ist kein einstufiges Verfahren. Es gibt mehrere Schritte, die ein Besucher ausübt, bevor er zum Lead wird - bevor und unmittelbar danach. Sorge dafür, dass Du keinen dieser Schritte übersiehst. Es kann Dir bei der Lead-Generierung helfen, optimale Möglichkeiten für zukünftige potenzielle Leads zu finden, beobachte daher jeden Schritt, den ein Besucher geht, bis er zum Lead wird.

Welche Schritte Du für den Prozess betrachten solltest:

• Wie ist der Besucher auf die Seite gekommen, wo er zum Lead wird?

• Selbst wenn die Erwartungen des neuen Leads erfüllt sind: Ist er auch zufrieden mit der Informationstiefe, die er gefunden hat, oder hat er noch viele Fragen, die Du beantworten musst?

• Welche „Lead Journey“ hat der Interessent hinter sich gebracht? Mit Lead Journey ist gemeint, dass es wichtig zu wissen ist, wo er auf Deiner Website überall war, bevor er mit Dir in Kontakt getreten ist.

• Wenn der Besucher eines Deiner E-Books lesen möchte: Erhält er genügend wertvolle Informationen mit dem von Dir offerierten Download? Schließlich hinterlässt der Interessent dafür seine Daten in dem Kontaktformular.

• Trittst Du, nachdem Du ein qualifiziertes Lead gewonnen hast, sofort mit diesem in Kontakt?

• Stellst Du schnellstmöglich ein Angebot bereit?

• Hast Du einen guten Plan für die Kommunikation zu Deinem gewonnenen Lead?

Dies sind alles keine leichten Fragen und sie sind auch nicht schnell zu beantworten. Aber sie sind wichtig. Wenn Du die Bedürfnisse, Gewohnheiten und Vorlieben Deiner Besucher kennst, bist Du auch in der Lage, diese Fragen zu beantworten. Und wenn Du dann im Anschluss Deine Conversion-Möglichkeiten veränderst/optimierst, wird sich auch Deine Online Lead Generierung verbessern.

Es gibt kein Patentrezept für die Website-Optimierung Deiner Lead-Generierung. Allerdings wirst Du von Deiner investierten Zeit profitieren. Denke daran, Deine Website aus Sicht des Besuchers zu verstehen. Messe Deinen Traffic, Deine Wandlung von Besuchern zu Leads. Überprüfe alle CTAs - nicht nur auf Position, auch auf den Inhalt. Beobachte alle Schritte, also die gesamte Lead Journey des Besuchers bis zur Lead-Conversion. Versuche etwas Neues und messe wieder. Nur so siehst Du, was gut funktioniert und was nicht. Je näher Du am Prozess der Lead Journeys bist, umso mehr Leads wirst Du generieren.

Und da auch wir keinen CTA missen möchten: Das folgende Template ist möglicherweise sehr hilfreich für Dich bei Deiner Planung und Messung für Deine Marketingziele.

Das smarte Marketing-Goal-Template hilft Dir dabei, Jahresziele, Quartalsziele oder auch monatliche Ziele für die Online Lead Generierung festzulegen und zu planen.