Die 4 Stufen der digitalen Transformation im B2B-Vertrieb & Marketing

Zum Thema Digitalisierung herrscht viel Verwirrung - nicht nur generell, sondern ganz konkret bei Klein- und Mittelunternehmen (KMUs). Wäre es nicht um ein Vielfaches einfacher, alle Wortschöpfungen in diesem Kontext treffend auszuformulieren und auf den Punkt zu bringen?

Digitale Transformation leicht gemacht: das 4 Stufen-Reifegradmodell 

Oft wird davon gesprochen, dass man bei vielen Unternehmen ganz am Anfang ansetzen müsste, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen. Doch: Hätten mittelständische Betriebe nicht mehr davon, genau zu wissen, welchen Platz sie momentan in der Diskussion um den digitalen Transformationsprozess einnehmen? Sind simple Kategorien womöglich das Beste, um der Komplexität des Themas gerecht zu werden? Und wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb?

Wo steht ihr bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb? 

Steckt ihr noch in den Kinderschuhen oder belegt dein Team bereits MBA-Kurse in digitaler Transformation an der Universität?
Hierzu haben wir ein 4 Stufen-Reifegrad-Modell entwickelt, das leicht fassbar und in unterschiedlichen Reifegrad-Stufen darstellt, wo dein Unternehmen auf der Reise in die digitale Zukunft steht. Es soll helfen, den typischen Weg eines Unternehmens auf dem Weg hin zur digitalen Transformation von B2B-Marketing und B2B-Vertrieb nachzuzeichnen.

Die vier Ausbildungsstufen der Digitalisierung in Unternehmen

1. Kindergarten: Analoge Unternehmen und analoger Vertrieb

Hier befinden sich Firmen noch in Phase 0 ihrer Transformation. Marketing und Vertrieb agieren autark. Kommunikation ist auf das Wesentliche reduziert. E-Mail Marketing gilt lediglich als Spam; die Website als reines Schaufenster. Ca. 10 % aller Firmen stehen auf der niedrigsten Entwicklungsstufe.

2. Grundschule: Zufällige, ungeordnete Digitalisierung

Die Reise in die digitale Zukunft startet unkoordiniert und eher planlos. Diese fragmentierte Digitalisierung beginnt meist damit, dass ein Bewusstsein für alternative Vertriebskanäle wie Inside Sales oder Telesales initiiert wird. Die Top-Vertriebsmitarbeiter erweitern ihre Optionen durch die Verwendung professioneller beruflicher Accounts auf LinkedIn oder - früher verstärkter - auch Xing

3. Gymnasium: Der digitalisierte Businesscase

Potenziale sind identifiziert. Das Management ist sich bewusst, dass die risikoreiche erste Stufe schleunigst verlassen werden muss, um sich effektiv zu entwickeln. Der erste profunde Schritt hin zum Marketing & Sales Alignment wird vollzogen. Kurzum: Die Chancen und Potenziale digitalisierter (Automations-)Prozesse werden nicht nur begrüßt, sondern allerorts willkommen geheissen.

4. Universität: Digitale Skalierung und Marketing- & Sales Alignment

In der 4. Stufe werden die relevanten Weichen hin zur Professionalisierung getroffen: Marketing & Sales Alignment ist ein wesentlicher Bestandteil. Auf Basis eng verzahnter Marketing- und Vertriebstätigkeiten werden Content-Strategien entwickelt. Man denkt nicht mehr in Zielgruppen, sondern in Buyer Personas. Marketingautomation und CRM-basierter Vertrieb sind feste Elemente dieser Reifestufe.

Wohin wird uns die Zukunft führen? Wie lautet die passende Formel zur vollendeten digitalen Kür?

Lernen die 4 Stufen unseres Reifegradmodells genauer kennen - wo steht dein Unternehmen in puncto digitale Transformation?
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Happy digitizing!
Philipp Moder