Workshop & B2B Consulting

Inbound Marketing & Sales ist die Antwort auf das sich ändernde Beschaffungsverhalten im B2B-Segment. Die Implementierung des Inbound Marketing ist eine Strategie und kein Projekt oder eine Kampagne. Die Inbound Methodik betrifft nahezu alle Unternehmensbereiche und geht mit einem Change-Prozess einher. Daher ist unsere halbtägige Impuls-Session „Inbound Methodik Education“ das ideale Startformat für Unternehmen, die die Zeichen der Zeit erkannt haben und ihr Marketing (und ihren Vertrieb) mit dem Beschaffungsverhalten der Kunden synchronisieren möchten. Dieses Format dient dazu gemeinsam zu ermitteln, ob Ihre Organisation reif für die Inbound Methodik ist bzw. welche Rahmenbedingungen geschaffen werden müssen, um Inbound erfolgreich zu implementieren.

Das Team der PHOCUS DC beschäftigt sich mit der Buyer-Persona-Strategie seit vielen Jahren. Durch unsere ausgeprägte B2B-DNA sind wir in vielen Branchen zu Hause und konnten bisher viele namhafte B2B-Unternehmen dabei unterstützen, eine Buyer-Persona-Strategie erfolgreich zu integrieren.

Die Entwicklung der letzten Jahre zeigt deutlich auf, dass klassische Modelle der Positionierung nicht mehr funktionieren, nahezu alle stellen auf das Produktangebot ab und repräsentieren daher die klassische Produktzentrierung. Moderne Positionierung basiert auf Leitbildern, die vor allem den Purpose des Unternehmens fokussieren – kurzum: „Warum tun Sie das, was Sie tun?“ Unsere Workshops zur Ableitung der Positionierung basieren auf einer smarten Kombination der Nordstern-Methodik mit dem Golden Circle von Simon Sinek. Pragmatisch, ohne dabei die Werthaltigkeit und Aussagekraft zu verlieren, sind wir dadurch in der Lage binnen kurzer Zeit Ihren Purpose, Ihre Mission und Ihre Vision zu erarbeiten. Dies ist wiederum die Basis für alle strategischen Entscheidungen, die Sie heute und morgen treffen müssen, aber auch für Ihre Employer Branding Strategie und die Ausarbeitung Ihrer Arbeitgebermarke.

Ist der Nordstern definiert, halten Sie den Handlungsleitfaden für Ihr Produkt-/Serviceportfolio, Ihre Führung, Ihre Teams und vieles andere in der Hand – und er sichert mittel- bis langfristig die Profitabilität Ihrer Organisation.

Der größte Wachstumsbremser ist für viele Organisationen derzeit der Fachkräftemangel, unbesetzte Stellen führen dazu, dass Projekte nicht fristgerecht abgeschlossen und Produkte nicht oder verspätet produziert und verkauft werden können. Ab 2023 wird eine Zuwanderung von jährlich 400.000 Menschen notwendig sein, um den Bedarf an Arbeitnehmer:innen zu decken. Und genau hier schlägt der Generationenwechsel mit voller Wucht zu: klassische Rekrutierungs- und Führungsmethoden haben ausgedient. 
Das Ergebnis unseres Employer Branding Workshops ist eine klare und individuelle Employer Value Proposition (EVP), die Ihnen erlaubt, Ihr Unternehmen emotional und überzeugend als Arbeitgebermarke zu positionieren und eine Differenzierung am Markt zu erzielen.  Eine EVP ist nicht nur die Basis für eine erfolgreiche Rekrutierung, auch das Onboarding, die Führung Ihrer Teams und für nicht zu vermeidende Offboardings, also die Trennung von Teammitgliedern, liefert die EVP Ihren Handlungsleitfaden. Eine EVP schafft Orientierung - für Führungskräfte, Teammitglieder und Bewerbende, definiert Ihr Wertesystem und ist die Grundlage für alle nachfolgenden Employer Branding Maßnahmen.

Im Anschluss an die EVP erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Candidate Persona, denn dann wissen Sie genau, was Sie wem erzählen möchten und über welche Kanäle kommuniziert werden muss, um Ihre zukünftigen Teammitglieder zu erreichen und als Mitarbeitende zu gewinnen. 

Bis vor kurzem hat der Vertriebsaußendienst 80% seiner Zeit im Auto und beim vor Ort Kunden verbracht, die relevanten Kommunikationskanäle waren das persönliche Gespräch, das Telefon und E-Mail. Nichts ist mehr, wie es war, denn heute muss auch ein Außendienstmitarbeiter die verschiedensten Kanäle bedienen und mit unterschiedlichen Technologien arbeiten:

• Reduzierung der vor Ort Meetings
• Online-Meetings sind der neue Standard
• Sogenannte 30- bis 45-minütige  „Discovery Meetings“ sind der neue  Ersttermin
• Anstieg der telefonischen Kommunikation
• Signifikant höhere Bedeutung der Kommunikation via E-Mail
• LinkedIn ist heute fester Bestandteil im B2B-Vertrieb
• Videomessaging ist derzeit der große Differenziator
• Sales Enablement Tools verschaffen Ihren Kunden eine echte Buyer Experience
• Die Arbeit mit Daten aus Ihrem CRM, der Marketingautomation u.a. Tools macht Ihr Team erfolgreicher.

Kurzum: gerade klassische Außendienst-Teams stehen vor einer radikalen Änderung. Der damit verbundene Change erzeugt erst einmal Ängste und Widerstand, diesen gilt es durch gezielte Entwicklung entgegenzuwirken.

Unsere individuellen Formate zur Einführung eines „Hybriden Vertriebs“ helfen Ihnen dabei, diesen Weg zu gehen.

Ein professionelles Sales Development & Inside Sales Team kann Ihr Garant für ein kontinuierliches Neukundengeschäft sein. Seit 2020 haben auch viele Unternehmen, die bis dato stark an dem klassischen Außendienst-Ansatz festgehalten haben, die Vorteile erkannt:

• Höhere Produktivität im Vertriebsprozess
• Fokus auf Potenzialkunden
• Betreuungskonzepte für Klein- bzw. C-Kunden
  
  

Kein Wunder, dass diese Vertriebsteams die höchsten Zuwachs- und Einstellungsraten erleben und alle händeringend um Teammitglieder für diese Aufgaben suchen. Daher wird oftmals darauf zurückgegriffen, dass Innendienst-Teams, die bis dato zu nahezu 100% reaktiv gearbeitet haben, nun diese proaktive Aufgabe übernehmen sollen. Oder es werden Teams aufgebaut, die zu mindestens 50% aus Mitgliedern der Generation Z bestehen und mit dem Vertriebskanal Telefon noch nicht vertraut sind. Aber auch bei erfahrenen Profis gilt es immer wieder nachzuschärfen, eingeschlichene Routinen zu „brechen“ und auch moderne Formen der Ansprache gemeinsam zu entwickeln.

In unseren Trainings & Coachings helfen wir Ihnen dabei das Mindset und die Kompetenzen gezielt individuell zu vermitteln, damit auch Ihre Sales Development & Inside Sales Teams ihrer Rolle als Wachstumsmotor gerecht werden können.

Ein professioneller, empathischer Kundenservice, der nicht nur die eingehenden Anfragen mit einer hohen Sofortlösungsquote behandelt, sondern im Optimalfall auch gekonnt Up- und Cross-Selling praktiziert, ist der Traum einer jeden Organisation - ist der Customer Service doch einer der entscheiden Erfolgsfaktoren im Rahmen der Kundenbindung. Seit Jahren gibt es eine ewig junge Diskussion, dass der Customer Service nicht als reiner Cost-Center betrachtet werden darf und um dies zu untermauern, empfiehlt es sich, mit Metriken wie dem Net Promoter Score, die echte Leistungsfähigkeit Ihres Customer Service zu belegen. Der entscheidende nächste Schritt ist jedoch, Ihre Kundenservice-Teams hin zum aktiven Verkauf zu entwickeln, denn dann trägt Ihr Service-Team nicht nur zur Kundenbindung, sondern auch zu Zusatzumsätzen bei – hier begleiten wir Sie und Ihr Team.

 

Bis 2020 ein „nice-to-have“, seit dem Frühjahr 2020 definitiv ein „must-have“ für jede moderne Vertriebsorganisation. Wir haben seit 2020 mehr als 60 firmenspezifische Social Selling Programme für ca. 1.000 Vertriebsmitarbeitende durchgeführt. Social Selling auf LinkedIn ist eine der tragenden Säulen der Vertriebsdigitalisierung, ist ein fester Bestandteil des „vertrieblichen Werkzeugkastens“ und ist ein additiver Kanal, um Neukunden zu gewinnen, bestehende Hot Leads zu entwickeln und die Beziehung zu Bestandskunden zu intenisivieren – es ist aber „nur“ ein additiver Kanal und ersetzt weder das Telefon noch die persönlichen Meetings, zumindest nicht im B2B Segment. 
Social Selling bedeutet aber auch einen Change für Ihre Vertriebsteams. Daher gibt es bei uns keine generischen Programme von der Stange, die mit viel Videomaterial und Selbststudium verbunden und auf Masse ausgelegt sind. Vielmehr zeichnen sich unsere Maßnahmen durch die konkrete Arbeit an und mit den Menschen aus. Ein gelungener Mix aus 50% praxisnaher Vermittlung von Inhalten und 50% gemeinsamen Arbeitens führen dazu, dass wir von den Teilnehmenden eine Durchschnittsbewertung von 1,7 erhalten haben.