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Buyer Persona

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    Warum eine Buyer-Persona-Strategie wichtig für Ihr Unternehmen ist

    Die Macht der Buyer Persona im B2B

    Bei einer guten Marketing- und Vertriebsstrategie geht es darum, zu verstehen, warum und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einer Person helfen kann.

    Für Ihr Unternehmenswachstum müssen Sie daher genau verstehen, wer Ihr Kunde ist und warum er bei Ihnen kauft. Zielgruppen bringen Sie nicht wirklich weiter, Sie müssen Ihre Buyer Persona mit ihren individuellen Herausforderungen und Einstellungen kennen.

    Buyer Personas sollten zu 100 Prozent Ihr Fokus für jede Strategie und sämtliche Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten sein. Ganz gleich, ob Sie in Marketing und Vertrieb für qualifizierte Leads und Neukundengewinnung zuständig sind, ob Sie Ihre Website neu gestalten oder ein neues Produkt einführen möchten: Für die Erstellung einer Buyer Persona sind die sogenannten „Buying Insights“, also die Einblicke in die Prozesse einer Kaufentscheidung (Buyers Journey) relevant. 

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      Der Laser für die Leadgenerierung = Buyer Persona

    Erhöhen Sie Ihre Conversions, weil Sie konsequent an Kunden verkaufen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit auch genau Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung wollen und brauchen. Wir helfen Ihnen, das zu erreichen!

    Yasmin Knauss

    Digital Marketing I Inbound Marketing I Customer Experience

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    1. Was ist eine Buyer Persona?

    Beginnen wir zuerst damit, was keine Buyer Persona ist.
    Grobe Kundenprofile, die über demografische Daten wie Berufsausbildung, Familienstand, Hobbies usw. Auskunft geben und die noch dazu lediglich aus interner Sicht erstellt werden, sind nicht wirklich besser als Zielgruppen.

    Im B2B- Segment ist es völlig unwichtig, ob zum Beispiel Ihre Buyer Persona, Leiter Application Management, in der Stadt wohnt oder verheiratet ist, wichtig ist jedoch, wie er in seinem Beschaffungsverhalten vorgeht und warum. Wichtig ist auch zu wissen, dass der Verkaufsleiter einer Lebensmittelkette und der Verkaufsleiter einer Logistikgruppe  zu gleichen Zielgruppe gehören, sie sich jedoch signifikant in Kauf-, Beschaffungs- und B2B Investitionsentscheidung unterscheiden.

    Eine Buyer Persona ist ein guter Hebel, um auf das veränderte Beschaffungsverhalten im B2B zu reagieren. Marketing und Vertrieb müssen heute noch besser informiert sein und einen Mehrwert stiften können, da viele Kunden weitaus „mündiger“ geworden sind. (90% der B2B-Entscheidungsträger nutzen Google als Recherchemedium im Rahmen von Beschaffungsprozessen - Source: Roland Berger/Google)

    67% der B2B-Buyers-Journey erfolgt digital. (Source: Sirius Decisions) Um diese Buyers Journey beeinflussen zu können, braucht es ein fundiertes Wissen, das nicht nur von Vertrieb und Marketing aus eigener (Produkt) Sicht stammt, sondern vom Kunden in Erfahrung gebracht werden muss.

    2. Wie kann eine Buyer Persona helfen?

    Buyer Personas helfen:

    • bei der richtigen Positionierung Ihres Unternehmens.
    • bei der zielgerichteten Content Strategie.
    • bei einem optimalen Aufbau von Website und Landingpages.
    • bei der Implementierung passender Kampagnen für die qualifizierte Leadgenerierung.
    • bei der Identifizierung der passenden Touchpoints (Buyers Journey).
    • bei der Generierung von mehr qualifizierten Leads für den Vertrieb.

    Wenn Sie für Ihr Unternehmen Buyer Personas erstellen, können alle Abteilungen davon profitieren und genauestens darüber informiert werden, was ihre Käufer wollen. Das bedeutet dass zum Beispiel Ihr Marketing, Ihr Vertrieb, Ihr Kundenservice dadurch besser informiert ist und effizienter werden kann.

    Ihre Produkte und Dienstleistungen können für die Käufer nützlicher werden. Die Veränderung hin zur Kundenzentrierung und weg von der Produktzentrierung zeigen Ihren Kunden, dass Ihr Unternehmen eine Customer Experience bietet. Wenn sich Kunden und potenzielle Kunden geschätzt fühlen, steigt in der Regel auch der Umsatz in Unternehmen. Buyer Personas können Ihrem Unternehmen also zu einem ganzheitlichen Erfolg verhelfen.

    3. Was sind die drei Phasen einer Buyer Persona?

    Es gilt zielgerichtete und persönliche Inhalte bereitzustellen – zugeschnitten auf die Buyer Persona. Dabei muss berücksichtigt werden, in welcher Phase des Salesfunnels die Buyer Persona sich befindet.

    Die drei Phasen, die eine Buyer Persona durchläuft, heißen:

    • ToFu (Top of Funnel) - Awareness
    • MoFu (Midlle of Funnel) - Consideration
    • BoFu (Bottom of Funnel) – Decision

    Und jede Phase benötigt unterschiedlichen Content.

    Die nachstehende Grafik zeigt beispielhaft den klassischen Sales Funnel und die drei Phasen:

    PDC-SalesFunnel

     

    Stellen Sie sich folgende Fragen für die jeweiligen Phasen:

    TOFU/Awareness Hilft der Content der Buyer Persona, seine/ihre Probleme zu erkennen?
    TOFU/MOFU/Consideration Hilft der Content der Buyer Persona, bestimmte Lösungen/Beispiele aufzuzeigen?
    BOFU/Decision Hilft der Content der Buyer Persona zur Unterstützung bei der Kaufentscheidung?

     

     

    Ohne Buyer Personas, keine Buyers Journey. Ohne Buyers Journey, keine qualifizierten Leads

     

    Awareness Stage Consideration Stage Decision Stage

    Buyer Persona hat ein Problem, Herausforderung, kennt aber keine Lösung.
    Recherchiert oft nur online, um das Problem besser zu verstehen. Sucht zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht nach einem Produkt oder einer Dienstleistung.

    Buyer Persona versteht das Problem oder Bedürfnis und lernt Lösungen kennen.
    Erforscht Methoden, um Herausforderung zu lösen oder um eine Chance zu entdecken.
    Setzt sich mehr mit Produkt oder Dienstleistung auseinander, vergleicht auch.

    Buyer Persona kennt nun auch die Lösung. Weiß noch nicht, bei wem er die Lösung kaufen möchte.
    Trifft eine endgültige Entscheidung.

    4. Methodik und Vorgehensweise zur Erstellung einer Buyer Persona

    Wenn Sie Ihre Buyer Persona erstellen, sollten Sie sich an den folgenden Plan halten.
    Die nachstehende Methodik zur Erstellung Ihrer Buyer Persona ist wichtig, um auch das gewünschte Ergebnis zu erhalten.

    • Die interne Sicht – machen schon einige Unternehmen.
    • Die Daten-Analyse – gibt oft zu wenig her.
    • Social Media Research & Monitoring – macht kaum ein Unternehmen.
    • Die externe Sicht, Buying Insights – machen die wenigsten Unternehmen.

    Die Konsolidierung aller gewonnenen Informationen & Daten = Buyer Persona

    Sie interessieren sich für unseren Buyer Persona Workshop?
    Wir freuen uns auf ein gemeinsames erstes Beratungsgespräch.

    Wie wir Ihnen helfen können, Ihre Buyer Personas zu erstellen

    Das Team der PHOCUS DC beschäftigt sich mit der Buyer-Persona-Strategie seit vielen Jahren. Durch unsere ausgeprägte B2B-DNA sind wir in vielen Branchen zu Hause und konnten bisher viele namhafte B2B-Unternehmen dabei unterstützen, eine Buyer-Persona-Strategie erfolgreich zu integrieren. 

    Workshop Buyer Personas

    Das Ziel: Nach unserem gemeinsamen Buyer-Persona-Workshop sind Sie in der Lage und können weitere Personas eigenständig erstellen.

    Inhalte des Workshops:

    Warum Buyer Persona heute wichtig für Vertrieb und Marketing ist

    Vorstellung der Methodik

    Gruppenaufteilung und gemeinsame Insights-Erstellung einer Buyer Persona – moderiert

    Vorbereitung auf die Interviews (Externe Sicht, Buying Insights)

     

    Vereinbaren sie gerne ein erstes Gespräch mit uns.

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