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BUYER PERSONA

Weg von der Produktzentrierung hin zur Kundenzentrierung mit Buyer Personas

 

Was ist eine Buyer Persona?

Beginnen wir zuerst damit, was keine Buyer Persona ist.

Grobe Kundenprofile, die über demografische Daten wie Berufsausbildung, Familienstand, Hobbies usw. Auskunft geben und die noch dazu lediglich aus interner Sicht erstellt werden, sind nicht wirklich besser als Zielgruppen. Eine Buyer Persona lässt sich auch nicht auf einem Powerpoint-Slide oder einer DIN A4 Seite abbilden.

Im B2B- Segment ist es völlig unwichtig, ob zum Beispiel Ihre Buyer Persona, z.B. ein Produktionsleiter, in der Stadt wohnt oder verheiratet ist, wichtig ist jedoch, wie er in seinem Beschaffungsverhalten vorgeht und warum.

Eine Buyer Persona ist ein guter Hebel, um auf das veränderte Beschaffungsverhalten im B2B zu reagieren. Marketing und Vertrieb müssen heute noch besser informiert sein und einen Mehrwert stiften können, da viele Kunden weitaus „mündiger“ geworden sind. 90% der B2B-Entscheidungsträger nutzen Google als Recherchemedium im Rahmen von Beschaffungsprozessen (Source: Roland Berger/Google) und bis zu 70% der B2B-Buyers-Journey erfolgt digital (Source: Sirius Decisions). Um diese Buyers Journey beeinflussen zu können, braucht es ein fundiertes Wissen, das nicht nur von Vertrieb und Marketing aus eigener (Produkt) Sicht stammt, sondern vom Kunden in Erfahrung gebracht werden muss.

  1. Wie kann eine Buyer Persona helfen?

Buyer Personas helfen:

  • bei der Erstellung Ihrer „Story-totell“
  • bei der zielgerichteten Content Strategie.
  • bei einem optimalen Aufbau von Website und Landingpages.
  • bei der Implementierung passender Kampagnen für die qualifizierte Leadgenerierung.
  • bei der Identifizierung der passenden Touchpoints.
  • bei der Generierung von mehr qualifizierten Leads für den Vertrieb.

Wenn Sie für Ihr Unternehmen Buyer Personas erstellen, können alle Abteilungen davon profitieren und genauestens darüber informiert werden, was ihre Käufer und Kunden wollen. Dadurch ist Ihr Marketing, Ihr Vertrieb, Ihr Kundenservice dadurch besser informiert, kennt den Kunden mit all seinen Herausforderungen und Nöten und kann entsprechend effizienter agieren.

Gehen Sie im Kopf Ihres Kunden spazieren und holen Sie ihn ab, wo er steht und offen ist.

 

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“Neuland wird Heimat”

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