Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Erfolgreich im B2B Vertrieb. Ein Interview mit unserer Sales Managerin Katja

Was verbirgt sich hinter dem Begriff Emotional Selling? Unsere Sales Managerin Katja sieht darin ihr persönliches Erfolgsrezept. Als erste in unserer Interviewreihe, hatten wir die Möglichkeit ihr einige Fragen zu stellen.

Warum die CX-Clique Inbound-Marketer braucht

 

Warum Marketer für eine großartige Customer-Experience-Strategie eine wichtige Rolle spielen

Das Beschaffungsverhalten im B2B hat sich längst verändert und das hat zu einer verlängerten Reichweite und einem erhöhten Wirkungskreis des Marketings geführt. Eine neue Rolle mit neuem Denken und neuem Handeln. Marketing-Abteilungen, die sich auf die Inbound-Marketing-Methodik  und neue innovative Technologien konzentriert haben, sind zweifelsohne mächtige Umsatzträger. Warum sind diese Marketer für eine Customer-Experience-Strategie so wertvoll?

Warum Customer-Experience-Verantwortliche nicht mehr um Budget kämpfen sollten

So verschaffen Sie sich Gehör und Budget für Customer-Experience-Aktivitäten

Der von mir sehr geschätzte Dr. Frank Buckler hat sich mit seinem Beitrag auf LinkedIn vor allem mit der Frage befasst, warum Finance bei der Geschäftsführung und dem C-Level-Management gefühlt oft einen höheren Stellenwert hat oder ein offeneres Ohr genießt, als Customer-Experience-Manager. Finance bringt weder neue Kunden, kreiert keine neuen Produkte/Services/Lösungen und verursacht, provokant gesprochen, am Ende nur Kosten. Und doch finden Verantwortliche aus Finance nahezu immer Gehör, während CX-Verantwortliche gefühlt um jeden Cent Budget kämpfen müssen. Inspiriert von diesem Gedanken beschäftigt sich der nachstehende Artikel damit, wie CX-Verantwortliche  den Wert eines Customer Experience Programms gegenüber dem C-Level darstellen können.

Analytik für B2B-Content - 9 Kennzahlen, die beweisen, ob Ihr Content verkauft oder nicht

Dieser Artikel ist für Leser, die Inbound Marketing für sich schon entdeckt haben oder sich gerade mit der Thematik auseinandersetzen und nach Kennzahlen suchen, um die Stakeholder in ihrem Unternehmen zu diesem Thema abzuholen.

„Komm, wir gehen Kunden fangen - Content muss sich monetarisieren“ – unter diesem Motto stand unser Auftritt auf der CMCX und wir haben ein starkes Plädoyer dafür gehalten, die Zeiten, in denen Content der reinen Markenbildung und Markenführung gedient hat, hinter sich zu lassen.

Im hier und heute ist B2B-Content schon lange kein reines Marketingthema mehr - moderne Vertriebsprozesse im B2B setzen ebenfalls konsequent auf Content. Und Inbound Marketing geht ohne Content und eine entsprechende Content-Strategie gar nicht.

Das neue Ziel im B2B-Marketing – Wie Content für mehr Umsatz sorgt

Ok, ja klar. Viele Unternehmen haben es schon fest implementiert oder zumindest für die nahe Zukunft auf dem Schirm: Ein modernes B2B-Marketing braucht Content-Marketing. Wir wollen unsere Kunden nicht mehr mit platter Werbung anschreien – wir wollen, dass sie unser Unternehmen im Web finden, um sie dort von unserer Kompetenz und unseren Leistungen zu überzeugen. Dann, wenn die Information gebraucht wird – nicht, wenn unser Kunde eigentlich gerade auf der Suche nach etwas ganz Anderem ist.
Ist Content-Marketing nun der Weisheit letzter Schluss? 

Ein gutes Team: Customer Experience und Customer Centricity

Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Da in der jüngeren Vergangenheit nicht nur ein fast inflationärer Gebrauch der Begriffe Kundenzentrierung (Customer Centricity) und Kundenerlebnis/-erfahrung (Customer Experience) zu verzeichnen ist, sondern die beiden Begriffe oftmals auch synonym verwendet werden, möchten wir heute mit diesem kurzen Beitrag den Unterschied zwischen den beiden Begriffen erläutern.

Pressemitteilung: Vortragsreihe in Kooperation mit dem VTH Verband Technischer Handel


„Kundenzentrierung: Wahre Liebe oder letzter Strohhalm“ 

 

Nürnberg, 19.03.2019 – Nicht nur im B2C – auch im B2B hat sich die Käufermentalität extrem verändert. Wer nicht versteht und weiß, wo seine Kunden suchen und wie Kaufentscheidungen getroffen werden, verliert den Anschluss.

Kundenzentriertes Denken und darauf aufbauende Konzepte und Kompetenzen sind also unerlässlich, um relevante Kunden in der richtigen Ansprache am richtigen Ort zu erreichen.

Content und die Frage nach Strategie, Qualität und Quantität


Bei einem angenommenen monatlichen Inbound-Marketing-Invest von ca. 100 Stunden (ohne Inbound Sales), nimmt die Content-Kreation den Löwenanteil mit ca. 30 Stunden pro Monat ein.  Deshalb nehmen wir heute Strategie, Qualität und Quantität unter die Lupe.

Die 3 TOP-Unterschiede zwischen einer Buyers Journey im B2B und B2C

Was ist eine Buyers Journey? 

Keine Buyer Persona ohne Buyers Journey – keine Buyers Journey ohne Buyer Personas. Beides sind wichtige Teilstücke für ein professionelles Inbound Marketing. Während das Thema der Buyer Personas sukzessive in den Marketingabteilungen Gehör findet, sehen wir bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen Buyers Journey. Was war das nochmal genau?

B2B-Kundenakquise: Nehmt den Hörer in die Hand

Die Bedeutung des Discovery Calls

Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben. 

Können Ingenieure verkaufen?

Der Wandel im B2B-Vertrieb und -Marketing

Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und erklärungsbedürftigen Themen auseinander. Segmente wie Mess-/Steuer-/Regeltechnik, Elektronik, Anlagenbau, IT, etc., gehören zu unserem „täglich Brot“. Im Rahmen von Gesprächen, bei denen es dann um Marketing und Vertrieb in diesen Segmenten geht, fallen immer wieder zwei Aussagen: 

1) „Oh, Sie wissen schon, sie/er ist ein Ingenieur“ oder

2) „Es ist halt ein technisch getriebenes, von Ingenieuren geführtes Unternehmen“.

Die 9 größten Unterschiede zwischen B2B und B2C Kundenservice

B2B & B2C Kundenservice im Vergleich 

Vor kurzem bin ich über eine Studie von Gartner gestolpert („Critical Capabilities for the CRM Customer Engagement Center“), die sich mit den Erfolgsfaktoren für einen modernen Customer Care auseinandersetzt. Auch Gartner sieht hierbei einige wesentliche Unterschiede zwischen Customer Service im B2B und Kundenservice im B2C Bereich. Das war natürlich „Wasser auf meine Mühlen“, da wir als 100%-ige B2B-Spezialisten nicht aufhören darauf hinzuweisen, dass zwischen B2C und B2B nach wie vor einige signifikante Unterschiede bestehen, sowohl in Marketing und Vertrieb, aber genauso im Kundenservice. Nachstehend erfahren Sie die größten Unterschiede.

18 Trigger für mehr Leads in der Neukundenakquise

Angenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.

Die X-Faktoren für Marketingleiter von morgen

10 Tipps, die Sie als Marketingleiter in Ihrer DNA verankern sollten.

Es ist Zeit, den Tatsachen ins Auge zu sehen. Der massive Wandel des Beschaffungsverhaltens im B2B-Vertrieb, technologische Innovationen und die dramatischen Neuerungen im Bereich Media haben im Marketing Rollen, Aufgaben und Verantwortung radikal verändert. Diese Veränderungen werden nicht kommen, sondern haben bereits stattgefunden.  
Warum hat beispielsweise Coca Cola in 2017 die Rolle des CMO´s (Chief Marketing Officers) durch die Rolle des CGO´s (Chief Growth Managers) ersetzt? Das damit verbundene Ziel war und ist, Coca Cola in eine wachstumsorientierte und kundenzentrierte Organisation zu transformieren. Und nein, diese Entwicklung findet nicht nur in den USA und bei Konzernen statt – sie ist bereits in Deutschland und auch im Mittelstand angekommen.

Pressemitteilung: IHK Großhandelsforum zum Thema Digitalisierung


Wie verändert sich die Rolle des klassischen Außendienstes? 

 

Nürnberg, 29.10.2018 – Auf dem diesjährigen IHK Großhandelsforum, am 16.11.2018 in Neumarkt i.d.OPf., dreht sich alles um das Thema Digitalisierung und welche Chancen sich für den Großhandel daraus ergeben.

Vertreter aus Politik und Handel sowie Branchenexperten erörtern, neben vielen weiteren Aspekten, vor allem Fragen nach den besonderen Herausforderungen des digitalen Wandels, den Erfolgsfaktoren, zukünftigem Verkaufsverhalten und die Rolle von E-Commerce.

Auch Philipp Moder von der PHOCUS DC wird mit einem Vortrag vertreten sein.

 

Mit Social Selling machen Sie aus der DSGVO-Not eine Tugend

Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO am 25.5.2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern.

Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling.

10 Tipps für Landing Pages, die überdurchschnittlich gut konvertieren

 Landing Pages sind zentrale Erfolgsfaktoren im Inbound Marketing, wenn es darum geht, Besucher Ihrer Website zu Leads zu konvertieren und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Grund genug, um Ihnen die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Landing Page an die Hand zu geben, sodass Sie optimalerweise eine Conversion Rate von über 20% erzielen. 

Sie können den besten Content produzieren – wenn die Landing Page nicht optimal ist, wird die Conversion mit hoher Wahrscheinlichkeit unter Ihren Erwartungen liegen.

Ausgehend von den häufigsten Fehlern, finden Sie nachstehend unsere 10 Tipps für die Erstellung erfolgreicher Landing Pages.

Inbound-Marketing-Agentur oder Online-/Internet-Agentur - was ist für Sie die richtige Wahl?

Auch im deutschsprachigen Raum ist Inbound-Marketing endlich angekommen. Viele Marketing-Verantwortliche stellen sich nun die Frage, ob es spezieller Kompetenzen bedarf oder ob sie diese Methodik nicht auch mit ihrer Online-Agentur umsetzen können, die ggf. schon das Online-Marketing und die Website verantwortet.

In diesem Artikel klären wir die Frage, ob Inbound-Marketing-Agenturen wirklich für Ihr Unternehmen in Frage kommen oder Online-Agenturen bzw. Internet-Agenturen alles abdecken können. 

Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content

Im Inbound Marketing dreht sich Alles um relevanten Content - also Inhalte, die Ihren Kunden auch wirklich Mehrwerte bringen und damit das Interesse für Ihre Produkte oder Leistungen wecken. 

Wenn Sie die Inbound-Marketing-Methodik schon erfolgreich implementiert haben und dadurch viele Leads generieren, dann dürfen Sie jetzt getrost weiterklicken und gegebenenfalls einen anderen Blogartikel auf unserer Seite lesen. Sollten Sie jedoch klassisches Content-Marketing betreiben oder sich gerade mit der Inbound-Marketing-Methodik auseinandersetzen, dann sollten Sie sich diese vier Minuten nehmen – sie werden Ihnen helfen den Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content zu verstehen.

Tatsächlich besteht ein großer Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content.

NPS und Kundenzufriedenheitsbefragungen - wie Sie den besten Befragungskanal wählen

 

Niemand kennt Ihr Business besser als Sie selbst. Und Sie wissen auch, dass die regelmäßige Befragung Ihrer Kunden hinsichtlich Zufriedenheit UND Loyalität maßgeblich dazu beiträgt, dass Ihr Unternehmen weiterhin wächst. Wenn Sie Ihre Kunden bereits befragen, dann kann es sein, dass Sie immer wieder Überlegungen anstellen, wann und wie Sie Ihre Kunden am besten befragen. Die gute Nachricht ist, dass Sie bei der Wahl der Befragungskanäle noch nie eine größere Auswahl als heute hatten. Mit dem nachstehenden Beitrag möchten wir Ihnen einen Überblick geben, welche Kanäle wo und wie funktionieren und wie verschiedene Befragungskanäle intelligent kombiniert werden können.

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