Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Während B2B-Unternehmen um dieselben Privatkunden kämpfen, übersehen viele einen lukrativen Markt: den öffentlichen Sektor. Das 500-Milliarden-Euro-Infrastrukturpaket und über 550.000 fehlende Fachkräfte machen Behörden so offen für externe Lösungen wie nie. Zeit umzudenken.

E-Mail-Kaltakquise ist im B2B verboten – auch wenn viele glauben, im Geschäftskundenbereich gelten andere Regeln. Für den Erstkontakt bleibt nur das Telefon. Dieser Artikel zeigt, wann welcher Kanal funktioniert und wie Sie beide rechtssicher kombinieren.

Jede kalte E-Mail ohne Einwilligung ist ein doppelter Rechtsverstoß: gegen das UWG und die DSGVO. Trotzdem versenden viele Vertriebsteams täglich automatisierte Sequenzen an Hunderte Kontakte. Dieser Artikel zeigt, was erlaubt ist – und welche Alternativen wirklich funktionieren.

Neukundengewinnung kostet fünf- bis zehnmal mehr als Bestandskundenpflege. Trotzdem messen viele B2B-Unternehmen Kundenloyalität nicht systematisch. Der NPS macht mit einer Frage sichtbar, wo Sie handeln müssen – und wo Ihre größten Wachstumschancen liegen.

44 % der jüngeren B2B-Einkäufer möchten am liebsten gar nicht mit dem Vertrieb sprechen. Das heißt nicht, dass persönlicher Kontakt überflüssig wird – aber der Weg dorthin muss digitaler werden. Fünf Hebel, mit denen Sie Ihren Vertrieb jetzt anpassen.

Was viele B2B-Unternehmen übersehen: Ein C-Kunde mit 5.000 Euro Jahresumsatz kann einen Gesamtbedarf von 80.000 Euro haben – den Rest deckt der Wettbewerb. Wer seine Kleinkunden nach Potenzial statt nach Ist-Umsatz bewertet, entdeckt versteckte Champions.

Multi-Channel-Kampagnen erzielen bis zu 3× höhere Response-Raten als der klassische Kaltanruf allein. Trotzdem setzen viele Vertriebsteams weiter auf den Einzelkanal – und scheitern an No-Name-Policies und Remote Work. Dieser Artikel zeigt den modernen Weg zum Entscheider.

Erfolg macht nachlässig: Follow-ups werden verschoben, Reaktionszeiten steigen, bewährte Routinen schleifen ein – bis die Pipeline plötzlich leer ist. Wer die Warnsignale erkennt und sieben konkrete Gegenmaßnahmen umsetzt, kann den Abwärtstrend noch diese Woche stoppen.

Ein Praxisbeispiel zeigt: Multi-Channel-Akquise mit festen Teams erreicht 8 % Terminquote und 15 Millionen Euro Sales-Pipeline pro Jahr. Klassische Call-Center arbeiten dagegen Adressen ab, statt Kontakte zu entwickeln. Der Unterschied liegt in sechs entscheidenden Kriterien.

260.000 Euro Jahresumsatz – generiert allein durch Anrufe, die vorher niemand annahm. Verpasste Anrufe, teure Fachkräfte am Telefon und entgangene Cross-Selling-Chancen kosten B2B-Unternehmen oft mehr als der gesamte Kundenservice. Vier Kostenfallen im Check.