Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann

Ich habe mir heute die Zeit genommen und auf Stepstone einmal kurz die offenen Stellenangebote im Vertrieb „analysiert“. Ca. 6500 offenen Stellenangeboten für den Bereich Außendienst stehen mehr als 7600 offene Stellen im Bereich Inside Sales gegenüber. Momentaufnahme oder Trend?
Ich meine ein klarer Trend, der sich in den USA schon seit vielen Jahren wiederspiegelt und nun endlich auch in Deutschland ankommt. Warum? Weil Inside Sales einfach dem sich verändernden Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Basierend auf unserer Erfahrung, unseren Projekten und Gesprächen mit Verantwortlichen wissen wir, dass es primär gibt es vier Faktoren gibt, die Unternehmen dazu veranlassen Inside Sales Teams aufzubauen. Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann, erfahren Sie hier.

 10 Fragen, die für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter im Social Selling relevant sind.

Auch wenn Social Sales nur eine Komponente der Digitalisierung im Vertrieb ist, eines ist sicher: Social Sales kommt! Unternehmen müssen nun für sich entscheiden, ob sie die Chance nutzen, und die sich daraus ergebenden Potenziale heben oder ob sie zusehen, wie sie abgehängt werden. Es gilt, diese moderne Art des Vertriebs als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu integrieren. Hier sind 10 Fragen, die Sie zum Thema Professional Social Network interessieren werden.

Ja, wir leben in einer Welt, in der wir nur noch umgeben sind von „Digitalisierung“, „digitaler Transformation“, „Chatbots“, „Künstlicher Intelligenz“, „Omni-Channel“ usw. … Und alle Unternehmen, die einen Kundenservice betreiben, sind permanent bestrebt, neue Technologien zu validieren und deren Einsatzmöglichkeiten und daraus resultierende Optimierungen zu prüfen. Seit Jahren wird über Self-Service Communities gesprochen, einige wenige haben es erfolgreich implementiert. Seit Jahren gibt es Livechats und auch wenn die Nutzung stark steigt, so ist die Verbreitung und Akzeptanz weit hinter den Erwartungen. Und die neueste Errungenschaft sind also Chatbots, die nun den Customer Service verändern werden, oder besser sollen.

Aber welcher Kanal ist der effektivste? Wir haben uns dazu einige Kundenprojekte, die wir betreuen, mal näher angesehen. Ein Großteil der Kunden nutzt die Webseite eines Anbieters als erste Anlaufstelle, kein Zweifel daran, das ist so und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit wird sich dieser Prozess fortsetzen.

Vom klassischen Agent zum Teamlead im Customer Service

„Hey was ist denn das und warum klingelt hier so oft das Telefon?“ Meine ersten Eindrücke, als ich vor ca. 7 Jahren bei der PHOCUS DC in der Unit Customer Care anfing. Die vielen Informationen sorgten für entsprechend viel Chaos in meinem Kopf. Doch schnell wurde mir klar, dass Customer Care genau das ist, was ich machen möchte:  der telefonische Kontakt mit Menschen und meine Hilfestellung. Entweder mit einer direkten Antwort, was natürlich der Idealfall ist oder einfach nur, indem ich zuhöre, Verständnis habe und das Signal sende, alles zu tun, um eine schnelle, kundenorientierte Lösung anbieten zu können.

Bei nahezu allen NPS®-Projekten, unabhängig davon, ob wir rein in der Beratung tätig sind und/oder die operativen Befragungen abwickeln und/oder gemeinsam mit unseren Kunden im Nachgang einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess erarbeiten – früher oder später kommt immer diese eine Frage: „Was ist ein guter Net Promoter Score?" Oder „Haben wir einen guten Score?" Wenn wir einen Blick auf alle NPS®-Projekte werfen, die wir in den letzten 10 Jahren umgesetzt haben, so schwanken die Werte zwischen – 31 bis + 92, also eine durchaus legitime Frage, oder? Und dieser Frage widme ich mich heute einmal etwas ausführlicher.

Praxisbeispiele, die Sie in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.  Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.