Was verbirgt sich hinter dem Begriff Emotional Selling? Unsere Sales Managerin Katja sieht darin ihr persönliches Erfolgsrezept. Als erste in unserer Interviewreihe, hatten wir die Möglichkeit ihr einige Fragen zu stellen.
Was verbirgt sich hinter dem Begriff Emotional Selling? Unsere Sales Managerin Katja sieht darin ihr persönliches Erfolgsrezept. Als erste in unserer Interviewreihe, hatten wir die Möglichkeit ihr einige Fragen zu stellen.
Das Beschaffungsverhalten im B2B hat sich längst verändert und das hat zu einer verlängerten Reichweite und einem erhöhten Wirkungskreis des Marketings geführt. Eine neue Rolle mit neuem Denken und neuem Handeln. Marketing-Abteilungen, die sich auf die Inbound-Marketing-Methodik und neue innovative Technologien konzentriert haben, sind zweifelsohne mächtige Umsatzträger. Warum sind diese Marketer für eine Customer-Experience-Strategie so wertvoll?
Der von mir sehr geschätzte Dr. Frank Buckler hat sich mit seinem Beitrag auf LinkedIn vor allem mit der Frage befasst, warum Finance bei der Geschäftsführung und dem C-Level-Management gefühlt oft einen höheren Stellenwert hat oder ein offeneres Ohr genießt, als Customer-Experience-Manager. Finance bringt weder neue Kunden, kreiert keine neuen Produkte/Services/Lösungen und verursacht, provokant gesprochen, am Ende nur Kosten. Und doch finden Verantwortliche aus Finance nahezu immer Gehör, während CX-Verantwortliche gefühlt um jeden Cent Budget kämpfen müssen. Inspiriert von diesem Gedanken beschäftigt sich der nachstehende Artikel damit, wie CX-Verantwortliche den Wert eines Customer Experience Programms gegenüber dem C-Level darstellen können.
Dieser Artikel ist für Leser, die Inbound Marketing für sich schon entdeckt haben oder sich gerade mit der Thematik auseinandersetzen und nach Kennzahlen suchen, um die Stakeholder in ihrem Unternehmen zu diesem Thema abzuholen.
„Komm, wir gehen Kunden fangen - Content muss sich monetarisieren“ – unter diesem Motto stand unser Auftritt auf der CMCX und wir haben ein starkes Plädoyer dafür gehalten, die Zeiten, in denen Content der reinen Markenbildung und Markenführung gedient hat, hinter sich zu lassen.
Im hier und heute ist B2B-Content schon lange kein reines Marketingthema mehr - moderne Vertriebsprozesse im B2B setzen ebenfalls konsequent auf Content. Und Inbound Marketing geht ohne Content und eine entsprechende Content-Strategie gar nicht.
Da in der jüngeren Vergangenheit nicht nur ein fast inflationärer Gebrauch der Begriffe Kundenzentrierung (Customer Centricity) und Kundenerlebnis/-erfahrung (Customer Experience) zu verzeichnen ist, sondern die beiden Begriffe oftmals auch synonym verwendet werden, möchten wir heute mit diesem kurzen Beitrag den Unterschied zwischen den beiden Begriffen erläutern.
Nürnberg, 19.03.2019 – Nicht nur im B2C – auch im B2B hat sich die Käufermentalität extrem verändert. Wer nicht versteht und weiß, wo seine Kunden suchen und wie Kaufentscheidungen getroffen werden, verliert den Anschluss.
Kundenzentriertes Denken und darauf aufbauende Konzepte und Kompetenzen sind also unerlässlich, um relevante Kunden in der richtigen Ansprache am richtigen Ort zu erreichen.
Bei einem angenommenen monatlichen Inbound-Marketing-Invest von ca. 100 Stunden (ohne Inbound Sales), nimmt die Content-Kreation den Löwenanteil mit ca. 30 Stunden pro Monat ein. Deshalb nehmen wir heute Strategie, Qualität und Quantität unter die Lupe.
Keine Buyer Persona ohne Buyers Journey – keine Buyers Journey ohne Buyer Personas. Beides sind wichtige Teilstücke für ein professionelles Inbound Marketing. Während das Thema der Buyer Personas sukzessive in den Marketingabteilungen Gehör findet, sehen wir bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen Buyers Journey. Was war das nochmal genau?
Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben.
Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und erklärungsbedürftigen Themen auseinander. Segmente wie Mess-/Steuer-/Regeltechnik, Elektronik, Anlagenbau, IT, etc., gehören zu unserem „täglich Brot“. Im Rahmen von Gesprächen, bei denen es dann um Marketing und Vertrieb in diesen Segmenten geht, fallen immer wieder zwei Aussagen: „Oh, Sie wissen schon, sie/er ist ein Ingenieur“ oder „Es ist halt ein technisch getriebenes, von Ingenieuren geführtes Unternehmen“. Warum diese Sätze einen positiven Mehrwert haben, erfahren Sie hier.
Vor kurzem bin ich über eine Studie von Gartner gestolpert („Critical Capabilities for the CRM Customer Engagement Center“), die sich mit den Erfolgsfaktoren für einen modernen Customer Care auseinandersetzt. Auch Gartner sieht hierbei einige wesentliche Unterschiede zwischen Customer Service im B2B und Kundenservice im B2C Bereich. Das war natürlich „Wasser auf meine Mühlen“, da wir als 100%-ige B2B-Spezialisten nicht aufhören darauf hinzuweisen, dass zwischen B2C und B2B nach wie vor einige signifikante Unterschiede bestehen, sowohl in Marketing und Vertrieb, aber genauso im Kundenservice. Nachstehend erfahren Sie die größten Unterschiede.
Angenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.
Es ist Zeit, den Tatsachen ins Auge zu sehen. Der massive Wandel des Beschaffungsverhaltens im B2B-Vertrieb, technologische Innovationen und die dramatischen Neuerungen im Bereich Media haben im Marketing Rollen, Aufgaben und Verantwortung radikal verändert. Diese Veränderungen werden nicht kommen, sondern haben bereits stattgefunden.
Warum hat beispielsweise Coca Cola in 2017 die Rolle des CMO´s (Chief Marketing Officers) durch die Rolle des CGO´s (Chief Growth Managers) ersetzt? Das damit verbundene Ziel war und ist, Coca Cola in eine wachstumsorientierte und kundenzentrierte Organisation zu transformieren. Und nein, diese Entwicklung findet nicht nur in den USA und bei Konzernen statt – sie ist bereits in Deutschland und auch im Mittelstand angekommen.
Nürnberg, 29.10.2018 – Auf dem diesjährigen IHK Großhandelsforum, am 16.11.2018 in Neumarkt i.d.OPf., dreht sich alles um das Thema Digitalisierung und welche Chancen sich für den Großhandel daraus ergeben.
Vertreter aus Politik und Handel sowie Branchenexperten erörtern, neben vielen weiteren Aspekten, vor allem Fragen nach den besonderen Herausforderungen des digitalen Wandels, den Erfolgsfaktoren, zukünftigem Verkaufsverhalten und die Rolle von E-Commerce.
Auch Philipp Moder von der PHOCUS DC wird mit einem Vortrag vertreten sein.
Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO am 25.5.2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern.
Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling.
Landing Pages sind zentrale Erfolgsfaktoren im Inbound Marketing, wenn es darum geht, Besucher Ihrer Website zu Leads zu konvertieren und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Grund genug, um Ihnen die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Landing Page an die Hand zu geben, sodass Sie optimalerweise eine Conversion Rate von über 20% erzielen.
Sie können den besten Content produzieren – wenn die Landing Page nicht optimal ist, wird die Conversion mit hoher Wahrscheinlichkeit unter Ihren Erwartungen liegen.
Ausgehend von den häufigsten Fehlern, finden Sie nachstehend unsere 10 Tipps für die Erstellung erfolgreicher Landing Pages.
Auch im deutschsprachigen Raum ist Inbound-Marketing endlich angekommen. Viele Marketing-Verantwortliche stellen sich nun die Frage, ob es spezieller Kompetenzen bedarf oder ob sie diese Methodik nicht auch mit ihrer Online-Agentur umsetzen können, die ggf. schon das Online-Marketing und die Website verantwortet.
In diesem Artikel klären wir die Frage, ob Inbound-Marketing-Agenturen wirklich für Ihr Unternehmen in Frage kommen oder Online-Agenturen bzw. Internet-Agenturen alles abdecken können.
Im Inbound Marketing dreht sich Alles um relevanten Content - also Inhalte, die Ihren Kunden auch wirklich Mehrwerte bringen und damit das Interesse für Ihre Produkte oder Leistungen wecken.
Wenn Sie die Inbound-Marketing-Methodik schon erfolgreich implementiert haben und dadurch viele Leads generieren, dann dürfen Sie jetzt getrost weiterklicken und gegebenenfalls einen anderen Blogartikel auf unserer Seite lesen. Sollten Sie jedoch klassisches Content-Marketing betreiben oder sich gerade mit der Inbound-Marketing-Methodik auseinandersetzen, dann sollten Sie sich diese vier Minuten nehmen – sie werden Ihnen helfen den Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content zu verstehen.
Tatsächlich besteht ein großer Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content.
Es besteht wohl kein Zweifel daran, dass die Marketingautomation, das nächste „große Ding“ ist. So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29% der deutschen Unternehmen eine solche Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach - sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt und Gespräche sowie Marktbeobachtung zeigen, dass die Quote wohl eher darunter liegen dürfte. Der Einsatz von Marketing-Automation in der Hotellerie kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellen. Trotz Wachstumsraten von mindestens 50% pro Jahr gibt es nach wie vor viele Segmente, die sich die Vorteile einer professionellen Automation noch nicht zu Nutze machen und die Hotellerie gehört zu einem Großteil definitiv dazu. Die gute Nachricht ist: aus meiner persönlichen Sicht setzen bis dato maximal 5% der Hotels im deutschsprachigen Raum eine Automationstechnologie ein, bedeutet im Umkehrschluss: 95% machen sich die daraus ergebenden Vorteile noch nicht zu Nutze, eine Chance für Hotels, die sich jetzt dem Thema annehmen und sich somit einen spürbaren Wettbewerbsvorteil sichern können.
