Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Warum scheitern viele B2B-Vertriebsteams trotz voller Pipeline an der Kundenbindung – und umgekehrt? Weil Neukundenakquise und Bestandskundenpflege grundverschiedene Fähigkeiten erfordern. Das Hunter-Farmer-Modell zeigt, wie Sie beide Stärken in Ihrem Team richtig einsetzen.

Warum erinnern sich 59 % der Empfänger an den Inhalt einer Video-Message – aber kaum jemand an eine kalte E-Mail? Weil Video Tonalität, Mimik und Persönlichkeit transportiert. So setzen Sie Videomessaging gezielt in Ihrem Akquiseprozess ein.

Viele Außendienstmitarbeiter besuchen lieber bequeme Bestandskunden als den steinigen Weg zum Neukunden zu gehen. Das ist menschlich – aber teuer. Drei Modelle der Außendienststeuerung sorgen für einen konstanten Zufluss an qualifizierten Erstterminen.

Branche, Größe und Region allein reichen nicht aus, um Ihre besten Kunden zu identifizieren. Die Unterschiede zwischen scheinbar ähnlichen Unternehmen können riesig sein. Ein Ideal Customer Profile zeigt, auf wen sich Marketing und Vertrieb wirklich konzentrieren sollten.

Was viele im B2B-Vertrieb unterschätzen: Der Kunde gibt Ihnen maximal zwei Chancen für ein gutes Erstgespräch. Wer den Discovery Call mit den richtigen offenen Fragen führt, qualifiziert Leads präziser, verkürzt den Verkaufszyklus – und gewinnt Vertrauen ab der ersten Minute.

„Liste kaufen und runtertelefonieren“ – so funktioniert moderner B2B-Vertrieb nicht mehr. Intent-Daten zeigen, wer gerade nach Lösungen sucht. Sales Trigger verraten, wer bald suchen wird. Wer beides kombiniert, erreicht Entscheider zum perfekten Zeitpunkt.

Sind 4 bis 8 % Leadquote gut oder schlecht? Die Antwort hängt von fünf Variablen ab – von der Zielgruppe über den Product-Market-Fit bis zur Leaddefinition. Aus fast 30 Jahren Praxis zeigt dieser Artikel, welche Quoten in welchem Szenario realistisch sind.

Outbound ist tot? Inbound reicht allein? Beides falsch. Inbound-Leads haben kürzere Sales Cycles, Outbound erreicht gezielt die Wunschkunden. Wer beides intelligent kombiniert, gewinnt – je nach Produktlebenszyklus mit unterschiedlicher Gewichtung. Willkommen im Allbound-Zeitalter.

Warum kaufen manche Zielkunden sofort – und andere trotz identischer Eckdaten nie? Weil Branche und Größe nichts über die wahren Kaufmotive verraten. Erst eine Segmentierung nach Problemen und Bedürfnissen macht Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen wirklich treffsicher.

„Führend“, „revolutionär“, „Weltklasse“ – solche Floskeln stehen auf jeder zweiten B2B-Website. Eine echte Value Proposition beschreibt dagegen konkret, welches Problem Sie für wen lösen. Vier Schritte und das Value Proposition Canvas helfen, vom Buzzword zum überzeugenden Nutzenversprechen zu kommen.