PHOCUS DC Blog für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

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Customer Service ist viel mehr als die klassische Kundenbetreuung

Vom klassischen Agent zum Teamlead im Customer Service

„Hey was ist denn das und warum klingelt hier so oft das Telefon?“ Meine ersten Eindrücke, als ich vor ca. 7 Jahren bei der PHOCUS DC in der Unit Customer Care anfing. Die vielen Informationen sorgten für entsprechend viel Chaos in meinem Kopf. Doch schnell wurde mir klar, dass Customer Care genau das ist, was ich machen möchte:  der telefonische Kontakt mit Menschen und meine Hilfestellung. Entweder mit einer direkten Antwort, was natürlich der Idealfall ist oder einfach nur, indem ich zuhöre, Verständnis habe und das Signal sende, alles zu tun, um eine schnelle, kundenorientierte Lösung anbieten zu können.

Welche Marketing Automation ist die Richtige für Sie?

Hier ist unsere Automations-Technologie Checkliste für Sie

Vor wenigen Tagen hat Scoitt Brinker die „Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017“ auf der MarTech Conference in San Francisco vorgestellt und ein kurzer Blick darauf verrät, dass das Leben von Marketers alles andere als einfacher wird, wenn es um das Thema Marketing-Automations-Technologie geht. Hier ist unsere Checkliste für Sie, die Ihnen helfen soll.

Was ist ein guter NPS® Score?

Bei nahezu allen NPS®-Projekten, unabhängig davon, ob wir rein in der Beratung tätig sind und/oder die operativen Befragungen abwickeln und/oder gemeinsam mit unseren Kunden im Nachgang einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess erarbeiten – früher oder später kommt immer diese eine Frage: „Was ist ein guter Net Promoter Score?" Oder „Haben wir einen guten Score?" Wenn wir einen Blick auf alle NPS®-Projekte werfen, die wir in den letzten 10 Jahren umgesetzt haben, so schwanken die Werte zwischen – 31 bis + 92, also eine durchaus legitime Frage, oder? Und dieser Frage widme ich mich heute einmal etwas ausführlicher.

Das sind die Prioritäten in Marketing und Vertrieb 2017

Was sind die Top-Maßnahmen und Herausforderungen in Vertrieb und Marketing in 2017?

Basierend auf den Ergebnissen der Umfrage "State of Inbound 2017",  in der mehr als 6.000 Interviews mit Unternehmen geführt wurden, stehen nun die größten Aufgaben und die größten Herausforderungen für Marketing und Vertrieb fest.  In unserem heutigen Blogbeitrag finden Sie einige Auszüge der Prioritäten in Marketing und Vertrieb aus der wohl weltweit größten Befragung von Marketing- und Vertriebs-Verantwortlichen für die Region DACH.

Neukundenakquise - die besten Adressdaten

Praxisbeispiele, die Sie in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.  Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.

Mit Marketing Automation in der Hotellerie Wettbewerbsvorteile sichern

Es besteht wohl kein Zweifel daran, dass die Marketingautomation, das nächste „große Ding“ ist. So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29% der deutschen Unternehmen eine solche Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach - sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt und Gespräche sowie Marktbeobachtung zeigen, dass die Quote wohl eher darunter liegen dürfte. Der Einsatz von Marketing-Automation in der Hotellerie kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellen. Trotz Wachstumsraten von mindestens 50% pro Jahr gibt es nach wie vor viele Segmente, die sich die Vorteile einer professionellen Automation noch nicht zu Nutze machen und die Hotellerie gehört zu einem Großteil definitiv dazu.  Die gute Nachricht ist: aus meiner persönlichen Sicht setzen bis dato maximal 5% der Hotels im deutschsprachigen Raum eine Automationstechnologie ein, bedeutet im Umkehrschluss: 95% machen sich die daraus ergebenden Vorteile noch nicht zu Nutze, eine Chance für Hotels, die sich jetzt dem Thema annehmen und sich somit einen spürbaren Wettbewerbsvorteil sichern können.

Digitalisierung - wie Sie Ihrem Vertrieb den Rücken stärken

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.

website-Relaunch: Die Phasen von Growth Driven Design

Mit Growth Driven Design gezielter zum Website-Relaunch - Teil 2

Im vorausgegangenen Artikel habe ich kurz erläutert, was unter Growth Driven Design zu verstehen ist und worin die Unterschiede und Vorteile gegenüber klassischen Website-Relaunch-Projekten bestehen.
Die Growth-Driven-Design-Methode  reduziert die Projektdauer signifikant, führt zu besseren Erfolgen und ist auch finanziell für viele Unternehmen attraktiver, da die hohe Einmalinvestition schlichtweg wegfällt.
Heute widme ich mich nun den einzelnen Phasen des GDD-Ansatzes, denn wenngleich diese Methodik einen kontinuierlichen Prozess darstellt, so durchläuft dieser doch auch verschiedene Phasen.

Mit Growth Driven Design besser zum Website-Relaunch

Website Relaunch, Website Redesign, Website Facelift – Begrifflichkeiten, die heutzutage viele Geschäftsführer, Marketiers und Vertriebsverantwortliche Schweißperlen auf die Stirn treiben. Dabei ist die Webseite heute das zentrale Marketing-Element für (nahezu) jedes Unternehmen. Marketingabteilungen sind durch diese Projekte gezwungen ihr „Daily Business“ beiseite zu schieben, um sich mit aller Kraft dem Erfolg des Relaunches zu widmen, mit dem einen Ziel, dass die neue Webseite schlichtweg mehr Leads generiert.
Selbst wenn eine externe Agentur und ein agiles Projektmanagement eingesetzt wird – während der Relaunch-Phase sind Marketiers trotzdem in irgendeiner Art und Weise täglich damit beschäftigt, und ich kenne kaum einen Marketingverantwortlichen, der einem Relaunch entspannt entgegen sieht. Wie kann man also einen Website-Relaunch durchführen, ohne die anderen Aufgaben zu vernachlässigen?  Wieder mal kommt von HubSpot, im Speziellen von Luke Summerfield, ein Ansatz, den auch wir in der PHOCUS DC zunehmend in der Praxis anwenden – Growth Driven Design. Luke Summerfield hat diese Ansatz geprägt, doch was steckt genau dahinter?

Marketing Automation: Mythen und Vorurteile, die Sie vergessen sollten

Der nächste große Schritt für Marketing und Vertrieb ist die Einführung einer Marketing Automation.
So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29 Prozent der deutschen Unternehmen eine Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach- sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt. emailmonday aus USA tituliert in einer Aussage von März 2017, dass in den USA aktuell ca. 42% der Unternehmen eine Marketing-Automation einsetzen. Da die USA erfahrungsgemäß 5 bis 10 Jahre Vorsprung hat, mag diese Einschätzung ganz gut hinkommen. Und auch McKinsey hat im November 2016 in dem Artikel „Marketing’s Holy Grail: Digital personalization at scale“ klar zum Ausdruck gebracht, dass ohne MA zukünftig nicht mehr viel gehen wird. Wie wir Marketing-Automation verstehen, auf was Sie achten sollten und alles über Mythen und Vorurteile erfahren Sie in diesem Artikel.

Hallo Ingenieure - Content Marketing braucht euch!



Content Marketing von Ingenieuren für Ingenieure

Bei nahezu all unseren Kunden, die wir im Inbound Marketing betreuen ist die Content-Erstellung der Flaschenhals – für uns selbst ist es nicht anders.
Noch schwieriger gestaltet sich das Thema, wenn es um technischen Content von und für Ingenieure geht, denn es bedarf nicht nur der jeweilig spezifischen Fachkenntnisse, vielmehr vertrauen Ingenieure erfahrungsgemäß dem Artikel/Beitrag eines „Standeskollegen“. 
Wenn Content King ist, dann sind Ingenieure heute im technischen Umfeld ein Berufsbild, welches fester Bestandteil einer Content- oder Inbound Marketing Strategie ist, denn nur sie sind in der Lage den relevanten Content zu liefern. Hier sind 6 Gründe, warum Ingenieure heute noch nicht die Rolle einnehmen, die sie einnehmen sollten.

B2B Vertrieb - Potentialanalyse für mehr Umsatz

Schlafende Riesen wecken

Einen Neukunden zu akquirieren ist fünfmal so teuer wie einen Bestandskunden zu halten. Wie es sich aus unserer Praxis mit einem namhaften Maschinen-Komponenten Zulieferer zeigt, kann es sich lohnen, gerade die Kleinkunden und unscheinbaren Betriebe aus der Bestandskundenliste genau unter die Lupe zu nehmen.

B2B Vertrieb - konzentrieren Sie sich auf Ihre Schwächen

 

Wie Sie Ihre Stärken überwinden und Ihre Schwächen weiterentwickeln

Vermutlich kennt jeder, der regelmäßig Sport im Fernsehen sieht, diese Aussagen, „Wir müssen uns auf unsere Stärken konzentrieren, wir müssen das spielen, was wir können.“  Nun, im Grunde ist das richtig. Wenn Sie das tun, was Sie gut können wird es Ihnen tendenziell, kurzfristig mehr Freude bereiten, Ihnen leichter fallen und Sie werden hier bessere Ergebnisse erzielen. Wenn Sie im  B2B Vertrieb arbeiten, wird es Ihnen ebenso ergehen. Warum Sie sich aber gerade auf Ihre B2B-Vertriebs-Schwäche konzentrieren sollten, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

9 Vorurteile über die Telefonakquise und warum Sie falsch sind

Es ist kein Geheimnis, dass die Telefonakquise für die B2B Neukundengewinnung immer noch ein Imageproblem hat. Maßgeblich dafür verantwortlich sind vor allem klassische Call Center, die jeden von uns privat (oft gesetzlich verboten) und geschäftlich in einer völlig unprofessionellen Art und Weise adressieren. Ohne Empathie, standardisierte Gesprächsführung, schlechte Gesprächsvorbereitung, zweifelhafte Fachkompetenz kombiniert mit Aggressionspotenzial, und und und ...
Es gibt aber eben auch diese andere Seite der Kaltakquise. Diejenige, bei denen hoch professionell gearbeitet wird und bei der auch Kunden, Anrufe für alles andere als eine Belästigung empfinden. Gespräche, die Kunden helfen und einen Mehrwert bieten.
Daher möchte ich heute einmal mit einigen Vorurteilen aufräumen, zumindest was die Telefonakquise im Bereich B2B/Geschäftskunden angeht.

Leadgenerierung ist ein Prozess, keine Kampagne

Viele von Ihnen werden jetzt denken: logisch, was denn sonst? Egal, ob es sich um den Verkauf einer Spritzgussmaschine oder einer Predictive Maintenance-Lösung handelt– es wird nicht mal eben „schnell verkauft“. Beratungsintensive Thematiken gehen auch oftmals mit einem entsprechenden Investitionsvolumen einher. 
In vielen Unternehmen sieht die Realität aber ganz anders aus. Wir hören zu oft, dass sie ein bis zwei Kampagnen zur Leadgenerierung planen, um die Pipeline für den Vertrieb unterstützend aufzubauen. Warum eine Kampagne weder für Content Marketing noch für die Leadgenerierung  heute nicht mehr funktioniert, und wie Unternehmen planen sollten, darüber sprechen wir in diesem Blogartikel.