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Social Sales: 8 Fehler, die Sie auf XING/LinkedIn nicht machen sollten

Der Knigge im Social Sales


Vor kurzem berichtete sogar das Wirtschaftsmagazin „Impulse“ über die Bedeutung sozialer Netzwerke im beruflichen Alltag und dann habe ich vor kurzem auf Monster.de die erste Stellenanzeige entdeckt, in der ein Unternehmen einen reinen „Social Sales“ Mitarbeiter sucht – in meiner Wahrnehmung deutliche Indikatoren, denn Social Selling ist längst kein theoretisches Konstrukt mehr, sondern zunehmend ein fester Bestandteil der täglichen Arbeit in der B2B Neukundenakquise.So ziemlich in der Mitte des Social Selling Prozesses kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen entscheidenden Punkt – die Verknüpfung mit der entsprechenden Buyer Persona, also einem der maßgeblichen Entscheider im Kundenunternehmen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Einladungen akzeptiert und angenommen werden, dann helfen Ihnen die untenstehenden 8 Tipps sicherlich weiter.

Vom Callcenter und B2C zur B2B Neukundenakquise

Der Job für die Telefonakquise: Man kommt in ein Call Center, in ein bestehendes Team und wird einem Projekt zugeordnet. Die Kollegen helfen einem kurz beim Einlernen des verwendeten PC-Programmes, der Teamleiter erklärt schnell die Prozesse und los geht’s. Kaltakquise– an sich ein strukturierter Ablauf mit einem vorgefertigten Pitch, anhand dessen man die Gespräche führt. Vorgaben, was erfragt werden muss, feste Tagesziele, die auch Druck erzeugen. Nicht nachdenken, sondern nur funktionieren! Zahlen sind alles, der Mensch in Call Centern - jederzeit ersetzbar. Fluktuation im oberen Bereich – ein Kommen und Gehen von Kollegen und immer kurz vor einem Burnout. Wenn ein Tag mal nicht läuft, Ziel nicht erreicht, so folgt gleich ein Einzelgespräch – warum, wieso und was war los? Die Erklärung bzw. Rechtfertigung, eine normale menschliche Eigenschaft, nicht jeden Tag gleich zu sein. Stößt man auf Verständnis? Fehlanzeige!

B2B Neukundenakquise - 7 Thesen für Social Selling

Social Selling 
welche Trends sehen die Experten von PHOCUS DC im Social Sales für die B2B Neukundenakquise? Wir haben getagt und teilweise angeregt diskutiert.

Nachstehend lesen die die Ergebnisse dieser Diskussionen in Form von 7 Thesen zusammen gefasst – viel Spaß beim Lesen.

was die B2B Kaltakquise von Inbound Marketing lernen kann

Ich hätte auch „Was der Vertrieb vom Marketing lernen kann“ schreiben können, allerdings würde dies der Realität nicht ganz gerecht werden, denn immer noch gibt es zu viele Marketiers, die die Methodik des Inbound Marketings nicht kennen und somit nicht anwenden. Und es gibt immer noch zu viele Vertriebsmitarbeiter, die Marketing gleich stellen mit „Flyer gestalten“ und "Messeauftritte organisieren". Auch wenn es nicht das Thema meines heutigen Artikels ist, so muss ich es doch loswerden: Organisationen, die die Verzahnung von Marketing und Vertrieb nicht zeitnah voran treiben, werden zukünftig vor massiven Herausforderungen stehen – aber wie gesagt, das ist nicht das heutige Thema.

Was darf Inbound Marketing kosten?

8 Faktoren zur Bestimmung Ihres perfekten Inbound Marketing Budgets!

Gerade für Unternehmen, die Inbound Marketing einführen und dementsprechende
Budgets allokieren müssen, stellt sich die Frage wie viel Budget tatsächlich für ein professionelles Inbound Marketing bereit gestellt werden muss. Es gibt einige Agenturen, die beispielsweise mit bereits im Vorfeld fest definierten Retainer-Preisen arbeiten, beispielsweise mit 3.500 €, 5.000 € oder 7.500 € pauschal pro Monat.Aber trifft dies wirklich Ihre individuelle Situation und Herausforderung? Wir meinen nein. Nachstehend zeigen wir Ihnen eine Vorgehensweise, die Ihnen helfen wird, selbst ziemlich genau zu bestimmen, wie hoch Ihr Inbound Marketing Budget sein sollte. Diese Herangehensweise basiert nicht auf dem, was Ihnen eine Agentur anbietet oder “verkaufen möchte” bzw. was die Agentur denkt, was notwendig ist – es basiert einzig und allein auf einem Faktor: Ihren Zielen.

Warum Inbound Marketing Zeit braucht

 Immer wieder kommen Kunden zu uns, die kurzfristig qualifizierte Leads benötigen. Und natürlich zeigen wir unseren Kunden, wie wir sie spürbar erfolgreicher machen können, vor allem durch eine intelligente Kombination von Inside Sales/Akquise, Social Sales und Inbound Marketing.  Aber nur weil Sie jetzt kurzfristig Leads brauchen, bedeutet es noch lange nicht, dass Sie diese Leads durch Inbound Marketing auch kurzfristig erhalten. Es gibt Agenturen, die sagen, dass sie binnen 4 Wochen Leads generieren. In einigen wenigen Ausnahmefällen und unter der Voraussetzung, dass bereits viele Basics für ein professionelles Inbounds exisitieren, mag dies auch zutreffen. Aber: die Inbound-Methodik ist ein komplexeres Gebilde, als die eine oder andere Marketingdisziplin.

Wir nennen Ihnen heute 9 Gründe, warum Sie in den ersten Monaten noch nicht mit der vollen Wirkung des Inbound Marketings rechnen sollten. 

Wie Industrieunternehmen ihr Inbound-Marketing-Budget erhöhen

Sie haben Inbound Marketing kennen und lieben gelernt. Sie haben festgestellt, dass Sie mit dieser Methodik qualifizierte Leads generieren und brauchen mehr Inbound-Marketing-Budget.  Oder Sie haben von Unternehmen gehört, die erfolgreich mit der Inbound-Strategie arbeiten, möchten dies nun auch einsetzen und brauchen dafür auch Budget. Wenn Sie Ihre Budgets prüfen, werden Sie einige Old-School-Budgetvernichter entdecken - Maßnahmen, die Sie nur Geld kosten und kaum einen Return on Investment bringen.  Begeben wir uns doch gemeinsam auf die Suche nach Budgets, die Sie zukünftig besser in Ihre Inbound- Strategie investieren können.

B2B Kaltakquise: Tipps für qualifizierte Termine im Außendienst

Mit diesem Post widme ich mich einer Phase im Verkaufsprozess - speziell im Telesales oder bei der Kaltakquise zur Termingenerierung, die meiner Meinung nach viel zu wenig Beachtung findet. Ich höre immer von der „besten Gesprächseröffnung“, dem „besten Sales Pitch“ und den „besten Abschlussmethoden“, dabei wird das Wesentlichste oft ignoriert: eine saubere Qualifizierung und Bedarfsanalyse für wirklich qualifizierte Leads/Termine. Hier ist unsere „Best of-Sammlung" von Fragen zur Qualifizierung und Bedarfsanalyse.

(R)EVOLUTION im B2B Vertrieb – der klassische Aussendienst stirbt aus

Seit Jahrzehnten ist der Außendienst ein heiß diskutiertes Thema und seit ich denken kann „kränkelt“ der Außendienst. „Zu wenig Neugeschäft“, „kein gezieltes Up-/Cross-Selling im Bestand“, „wir brauchen einen Lösungsvertrieb, statt Kistenschieber“ und viele andere, ähnliche Aussagen höre ich in Gesprächen mit Kunden und Interessenten. Wir haben in den letzten 20 Jahren mit Hunderten von Firmen gearbeitet, unsere Ansprechpartner stammen meistens aus den Abteilungen Geschäftsleitung, Vertriebsleitung und Marketingleitung und bei keinem einzigen Unternehmen erhielt ich die Aussage: „Unser Außendienst funktioniert für die Neukundengewinnung!“.

Dass sich der B2B-Vertrieb in einem signifikanten Wandel befindet, ist bekannt. Heute möchte ich Ihnen meine Sichtweise auf eine schleichende (R)Evolution schildern, die in meiner persönlichen Wahrnehmung bereits seit Jahren im Gange ist, still, leise und schleichend – und das weit bevor wir über Aspekte wie Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb gesprochen haben: dem Aussterben des klassischen Außendienstes und der signifikant steigenden Bedeutung eines professionellen, proaktiven Inside Account Managements.

B2B Vertrieb -18 Antworten auf “das ist zu teuer“

Wer kennt es nicht im Verkauf? Der Interessent ist von Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung überzeugt und ist der Auffassung, dass Ihr Unternehmen zu seinem passt. Alles fühlt sich perfekt an, alles ist auf dem richtigen Weg bis zu dem Zeitpunkt der Angebotslegung.
Und dann kommt dieser eine Satz, „das ist zu teuer, das können wir uns nicht leisten!“ – platzt der Traum vom Umsatz genau jetzt? Was also tun in diesem entscheidenden Moment, wie antworten Sie am besten auf diesen Einwand?

Wer sind die Gewinner und Verlierer bei der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

Zukunft Vertrieb - geht der digitale Siegeszug zu Lasten des Außendienstes?

Es vergeht momentan kein Monat, in dem nicht irgendeine neue Studie zum Thema „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ erscheint. Das ist wichtig und gut, da es für viele Unternehmen eine Orientierungshilfe ist, wohin die Reise im B2B-Vertrieb geht. Und dass der „Digitale Vertrieb“ massiv an Bedeutung gewinnt bezweifelt niemand.

Doch wer sind die Gewinner und die Verlierer im Zuge der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

 

Frustration und Spaß: "Heute, liebe Kollegen, führen wir ein CRM-System ein!"

„Mit der Einführung eines CRM-Systems wird alles besser. Die Kundenbetreuung und überhaupt: Jeder weiß dann genau welcher Kunde gerade was benötigt. Wir steigern unsere Kundenzufriedenheit und machen am Ende noch mehr Verkäufe. Das muss doch auch in eurem Interesse sein.“ – Zitat: Random Unternehmer

Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer!

Referenzmarketing ist vor allem durch den steigenden Wettbewerb ein Instrument, dass für die Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Eine gute Referenz bildet wiederum die Basis für Ihre Case Studies, dass in der heutigen Zeit ebenso ein wichtiges Instrument zur Neukundengewinnung geworden ist. Vor allem aus Vertriebssicht erleichtern diese beiden Faktoren die Gewinnung von Neukunden, da nichts überzeugender ist als eine Referenz.

Social Sales und Social Selling im B2B Vertrieb

Sie wissen, dass wir uns bei der PHOCUS DC permanent mit den neuesten Methoden beschäftigen, wie Vertrieb noch erfolgreicher, produktiver und effektiver wird. Darum schreiben wir E-Books für Sie und führen auch immer wieder Studien durch.

So beschäftigt uns auch das Thema „Social Selling“ und „Social Sales“ – diese beiden Begriffe kursieren schon etwas länger durch alle Medien.

Wir haben festgestellt, dass viel darüber gesprochen und diskutiert wird, aber wirklich niemand so ganz genau weiß,  was darunter zu verstehen ist, wie Social Sales angewendet werden kann und für wen es im B2B Vertrieb geeignet ist.

Ist also Social Sales nach Inbound Marketing das nächste Buzzword, welches den Vertrieb auf den Kopf stellen wird?

Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B Vertrieb

In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser Umstand nicht bewusst, und wir versuchen mit aller Macht an Dinge zu kommen deren Voraussetzungen wir noch nicht erfüllen, ohne dass wir uns dessen bewusst wären. Ein Beispiel gefällig?