Ihr Team verschickt LinkedIn-Vernetzungsanfragen, doch Termine bleiben aus. Nachrichten werden ignoriert, Kontakte verlaufen im Sande. Sie fragen sich: Wie verwandle ich LinkedIn-Kontakte systematisch in qualifizierte Gespräche?
Die schnelle Antwort: Senden Sie zuerst eine personalisierte Vernetzungsanfrage – ohne Verkaufsangebot, aber mit konkretem Bezugspunkt. Nach der Annahme bauen Sie durch echten Mehrwert Vertrauen auf, anschließend qualifizieren Sie telefonisch.
Wichtig ist dabei: LinkedIn öffnet die Tür, aber erst durch das Telefonat entstehen Termine. Laut einer Analyse von Belkins und Expandi aus dem Jahr 2024 erzielen LinkedIn-Nachrichten allein durchschnittlich 6,4 bis 6,9 % Antwortquoten. Für echte Ergebnisse brauchen Sie daher einen Multi-Touch-Ansatz.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie professionelle Kontaktanfragen formulieren, welche Follow-up-Strategien funktionieren und wie Sie LinkedIn in Ihren Vertriebsprozess integrieren.
Wie formuliere ich eine professionelle LinkedIn-Vernetzungsanfrage?
Ihre Kontaktanfrage entscheidet über Erfolg oder Misserfolg Ihrer LinkedIn Akquise. Die wichtigste Regel: Kein Pitch in der ersten Nachricht. Stattdessen brauchen Sie einen relevanten Anker – einen konkreten Bezugspunkt, der zeigt, warum Sie sich gerade mit dieser Person vernetzen möchten.
Der beste Anknüpfungspunkt: Gemeinsame fachliche Themen
Gehen Sie immer zuerst über fachliche Interessen oder Themen, die Sie mit dem Kontakt teilen. Dieser Ansatz bietet den besten Aufhänger für den weiteren Dialog und erregt den geringsten Spam-Verdacht. Ihr Gegenüber erkennt sofort: Hier schreibt jemand, der sich mit meinen Themen beschäftigt hat.
Entscheidungsbaum für den richtigen Anker:
- Hat die Person kürzlich einen Beitrag veröffentlicht oder kommentiert? → Ja: Beziehen Sie sich auf diesen Beitrag und Ihre Perspektive dazu.
- Finden Sie im Profil relevante Fachgebiete, Projekte oder Schwerpunkte? → Ja: Knüpfen Sie an ein gemeinsames Thema oder eine fachliche Schnittmenge an.
- Besteht eine starke persönliche Verbindung (z.B. gemeinsamer ehemaliger Arbeitgeber, persönliches Treffen)? → Ja: Nutzen Sie diese als Anker – aber nur bei wirklich starkem Bezug.
Oberflächliche Gemeinsamkeiten wie „wir haben beide mal BWL studiert" reichen nicht aus. Schreiben Sie 2-3 Sätze, die zeigen: Wer sind Sie, was ist der Bezugspunkt, warum lohnt sich die Vernetzung?
Beispiele für gelungene Vernetzungsanfragen:
„Lieber XY, über unseren gemeinsamen Kontakt [Name] bin ich auf dein Profil gestoßen. Dein Schwerpunkt auf datengetriebenen Vertrieb passt gut zu meinen Themen. Ich würde mich freuen, wenn du Teil meines Netzwerks wirst. LG Philipp“
„Lieber XY, deinen Beitrag zur Neukundenakquise im Mittelstand fand ich sehr interessant. Vor allem den Punkt zur Kombination von digitalen und persönlichen Touchpoints – das predige ich nämlich auch immer. Da wir uns mit ähnlichen Themen beschäftigen, würde ich mich sehr freuen, wenn du Teil meines Netzwerks wirst. LG Philipp“
Negativbeispiel für eine Vernetzungsanfrage:
(gesendet an mich)
„Hallo, ich sehe Sie sind auch auf LinkedIn aktiv. Könnten mehr B2B Leads für Sie interessant sein? Wir haben ein interessantes System zur Neukundengewinnung entwickelt, das ich Ihnen gerne vorstellen würde. Viele Grüße”
Was hier schief läuft:
- Keine persönliche Anrede, oberflächlicher „Anker"
- Sofortiger Pitch ohne Auseinandersetzung mit unserem Fachgebiet
- Wirkt wie Massen-Nachricht → Spam-Verdacht
LinkedIn Vernetzungsanfrage: Mit oder ohne Nachricht?
Eine der häufigsten Fragen zur LinkedIn Akquise: Soll ich eine Vernetzungsanfrage mit oder ohne Nachricht senden? Die Antwort hängt davon ab, was Sie erreichen wollen.
Wenn Sie LinkedIn als Akquisekanal nutzen: Immer mit Nachricht. Vernetzungsanfragen ohne persönliche Nachricht funktionieren nachweislich schlechter – sie wirken beliebig und wecken Misstrauen. Ohne persönlichen Bezug kann Ihr Gegenüber nicht erkennen, warum Sie sich vernetzen möchten. Die Anfrage landet im Stapel der anonymen Kontaktanfragen und wird oft ignoriert oder abgelehnt.
Wenn Sie nur Ihr Netzwerk erweitern möchten: Haben Sie keine Vertriebsabsicht und wollen lediglich Ihr berufliches Netzwerk ausbauen, können Sie auch ohne Nachricht vernetzen. Bedenken Sie aber: Auch hier erhöht eine kurze, freundliche Nachricht die Annahmequote deutlich.
Im Video teile ich meine Meinung und Empfehlung zum Thema LinkedIn-Kontaktanfrage mit Nachricht:
Bevor Sie Kontaktanfragen senden: Ihr LinkedIn-Profil als Visitenkarte
Bevor Sie die erste Vernetzungsanfrage verschicken, stellen Sie sicher, dass Ihr Profil überzeugt. Denn was passiert, wenn jemand Ihre Anfrage erhält? Der Kontakt klickt auf Ihr Profil und entscheidet in Sekunden: Annehmen oder ignorieren?
Was Ihr Profil beinhalten sollte:
- Professionelles Foto und Banner: Ein aktuelles, freundliches Portraitfoto und ein Banner, das Ihre Expertise oder Ihr Unternehmen zeigt.
- Aussagekräftige Headline: Nicht nur Ihre Jobtitel, sondern der Nutzen, den Sie bieten – für wen lösen Sie welches Problem?
- Vollständige Profilinformationen: Zusammenfassung, Berufserfahrung und Kompetenzen sollten gepflegt und aktuell sein.
- Regelmäßige Aktivität: Posts, Kommentare und geteilte Inhalte zeigen, dass Sie Wissen teilen und thematisch relevant sind.
Betrachten Sie Ihr LinkedIn-Profil wie Ihre persönliche Website oder Landingpage – und behandeln Sie es auch so. Ein starkes Profil signalisiert: „Diese Person ist professionell, bringt Expertise mit und passt thematisch zu mir." Das erhöht Ihre Annahmequote, noch bevor Ihre Nachricht gelesen wird.
Gut zu wissen: LinkedIn-Kontaktanfragen und Account-Limits
Mit einem kostenlosen LinkedIn-Account können Sie nur fünf Kontaktanfragen pro Monat mit persönlicher Nachricht versenden – und diese ist auf 200 Zeichen begrenzt. Mit Premium-Account sind unbegrenzt Anfragen mit Nachricht möglich, und Sie haben 300 Zeichen Platz. Für systematische Akquise benötigen Sie daher mindestens Premium oder den LinkedIn Sales Navigator.
Unabhängig davon gilt für alle Accounts – ob kostenlos oder Premium – eine wöchentliche Obergrenze von etwa 100–150 Einladungen. LinkedIn nennt keine genaue Zahl; sie hängt davon ab, wie aktiv Sie sind und wie lange Ihr Account schon besteht.
Welche Vorgehensweisen für LinkedIn Akquise gibt es?
Zwei Modelle haben sich in unserer Praxis bewährt. Beide sind valide – die Wahl hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrem persönlichen Stil ab.
Variante 1: Strategisches Aufwärmen
Nach der bestätigten Vernetzung bedanken Sie sich – idealerweise per Videobotschaft. Dann liefern Sie Mehrwert: einen relevanten Blogartikel, einen Podcast oder eine Studie, die zur Rolle des Kontakts passt. Der Dialog baut sich langsam auf und am Ende steht das Telefonat: Sobald der Kontakt auf Ihre Inhalte reagiert oder mehrfach mit Ihrem Profil interagiert hat, folgt der Anruf zur Terminvereinbarung.
Beispiel Videobotschaft nach Annahme:
„Herzlichen Dank für die Bestätigung. Nimm dir doch 50 Sekunden Zeit, ich habe noch eine kurze Videobotschaft für dich erstellt. LG Philipp“
Tool-Tipps für Videobotschaften: Vidyard, Loom oder BombBomb.
Beispiel Content-Nachricht:
„Herzlichen Dank für die Vernetzung, lieber XY. Ich kann mir vorstellen, dass mein Podcast zum Thema rechtskonforme E-Mail-Sequenzen für dich in deiner Rolle interessant ist. Wenn du Zeit und Muße hast, hör mal rein. Viele Grüße, Philipp.“
Variante 2: Direkte Qualifikation
Nach der Vernetzung folgt ein kurzer Dank, der Bezug auf den Anker aus der Vernetzungsanfrage nimmt – etwa: „Danke für die Vernetzung, freut mich, dass wir uns über das Thema Vertriebsdigitalisierung verbunden haben.“ Dann setzen Sie eine Wiedervorlage für die Telefonie – in unserer Praxis hat sich ein Zeitraum von 3 bis 5 Tagen bewährt. Der Anruf klärt, ob beim Gegenüber tatsächlich Bedarf besteht oder er die Vernetzung nur aus Höflichkeit angenommen hat.
Beide Vorgehensweisen haben eines gemeinsam: Der Pitch kommt frühestens in der dritten Nachricht – nie in der Vernetzungsanfrage.
Welche Variante passt zu Ihnen? Es gibt kein Richtig oder Falsch. Was funktioniert, hängt von Ihrer Persönlichkeit und Zielgruppe ab. Probieren Sie beide Wege aus und beobachten Sie, was besser ankommt. Was aber immer funktioniert: persönliche Ansprache statt Massenaussendung, echten Mehrwert liefern, höflich bleiben und wirkliches Interesse zeigen.
Welche Follow-ups bei der LinkedIn Akquise erhöhen die Terminquote?
Von 100 Vernetzungen antworten etwa 6 bis 7 Kontakte auf Nachrichten (Belkins/Expandi, 2024). Für echte Termine brauchen Sie mehr.
Die Telefonie ist der Hauptterminmotor. Eine Beispiel-Rechnung:
- 100 Vernetzungsanfragen
- ~70 Annahmen (bei guten Ankern)
- ~7 Replies auf Nachrichten
- 6–10 zusätzliche Termine durch telefonisches Nachfassen
Das Nachfassen per Telefon ist daher essenziell. Viele Kontakte reagieren auf LinkedIn positiv, vergessen dann aber im Alltagsstress den nächsten Schritt. Ein kurzer Anruf – „Wir hatten auf LinkedIn Kontakt, Sie wollten einen Termin machen" – bringt diese Gespräche zurück auf die Agenda.
Lese-Tipp: Wann am besten anrufen? Unseren Blogartikel zu den besten Zeiten für die B2B-Telefonakquise finden Sie hier.
Was sind die größten No-Gos bei der LinkedIn Akquise?
Pitch in der Vernetzungsanfrage: Der häufigste Fehler. Buchungslinks oder Produktangebote in der ersten Nachricht führen zu Ablehnung – und schaden Ihrer Reputation.
Generische Templates: Nachrichten ohne persönlichen Bezug werden sofort als Massenaussendung erkannt. Die Folge: niedrige Annahmequoten und beschädigtes Vertrauen.
Sichtbare Automatisierung: Rechtschreibfehler durch falsche Platzhalter, fehlende Namen oder unpassende Anreden entlarven automatisierte Tools.
Politische oder gesellschaftliche Themen: Kontroverse Debatten zu Politik, Religion oder gesellschaftlichen Konflikten gehören nicht auf LinkedIn. Sie polarisieren und schaden Ihrem professionellen Image.
Wie integriere ich LinkedIn Akquise in meinen Vertriebsprozess?
LinkedIn öffnet Türen, aber Abschlüsse entstehen durch Multi-Touch-Sequenzen, also die systematische Kombination mehrerer Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle. So integrieren Sie LinkedIn Akquise in Ihren Vertriebsprozess:
1. Signale erkennen und schnell handeln
Achten Sie auf Kaufsignale wie Profilbesuche, Reaktionen auf Ihre Beiträge oder das Öffnen von geteilten Links. Bei solchen Signalen gilt: Nicht warten, sondern innerhalb von 24 Stunden telefonisch nachfassen. Diese „warmen" Kontakte haben die höchste Terminwahrscheinlichkeit.
2. Priorisierung – besonders wenn schnelle Ergebnisse zählen
Wenn Ihr Team unter Druck steht, konzentrieren Sie sich auf Kontakte mit den stärksten Signalen:
- A-Kontakte: Haben interagiert (Profilbesuch, Like, Kommentar) → sofort anrufen
- B-Kontakte: Haben Vernetzung angenommen, keine weitere Reaktion → nach 3-5 Tagen anrufen
- C-Kontakte: Noch keine Reaktion → in Nurturing-Sequenz überführen
Bei klarer Rollenrelevanz können Sie die Sequenz verkürzen: Eine Dank-Nachricht mit direktem Telefonat am Folgetag reicht oft aus. Der Schlüssel liegt in der Geschwindigkeit – je schneller Sie nach der Vernetzung zum Hörer greifen, desto präsenter sind Sie beim Gegenüber.
3. CRM-Dokumentation als Erfolgsfaktor
Sequenzieren Sie jeden Touchpoint in Ihrem CRM: Vernetzungsanfrage, Annahme, nächster Anruf. Ohne Dokumentation verlieren Sie bei steigendem Volumen den Überblick. Vermeiden Sie dabei ein Datensilo in LinkedIn – wer alles nur auf der Plattform verwaltet, verschwendet Zeit mit dem Durchscrollen von Nachrichten. Tools wie Surfe verbinden LinkedIn direkt mit HubSpot und ermöglichen eine zentrale Steuerung Ihrer Kontaktaufnahmen.
Ihr nächster Schritt
Keine Kapazität für systematische LinkedIn Akquise und Telefonie? Lassen Sie uns sprechen – 30 Minuten ehrlicher Austausch über Ihre Situation und wie wir Sie unterstützen können.
Erstgespräch vereinbarenHäufig gestellte Fragen (FAQ)
Funktioniert LinkedIn Akquise auch ohne Telefonie?
Nur eingeschränkt. Reine LinkedIn-Outreach-Kampagnen erzielen deutlich weniger Termine als kombinierte Ansätze. Wer ausschließlich auf Nachrichten setzt, braucht sehr hohe Volumina – und riskiert, als Spammer wahrgenommen zu werden.
Wie viele Vernetzungsanfragen sollte ich pro Tag versenden?
Qualität vor Quantität. 10–20 personalisierte Anfragen mit echtem Anker sind wertvoller als 100 generische. LinkedIn begrenzt zudem die Anzahl der Anfragen – bei zu vielen Ablehnungen drohen Einschränkungen.
Wie formuliere ich eine LinkedIn Kontaktanfrage richtig?
Eine gute Kontaktanfrage bei LinkedIn enthält drei Elemente: Wer Sie sind, einen fachlichen Bezugspunkt und warum die Vernetzung für beide Seiten relevant ist. Verzichten Sie auf Verkaufsangebote – die kommen später.
Sollte ich eine LinkedIn Vernetzungsanfrage mit oder ohne Nachricht senden?
Immer mit Nachricht, wenn Sie LinkedIn zur Akquise nutzen. Anfragen ohne persönliche Nachricht wirken beliebig und werden häufiger ignoriert. Nur wenn Sie lediglich Ihr Netzwerk erweitern möchten ohne Vertriebsabsicht, können Sie darauf verzichten.
Brauche ich LinkedIn Sales Navigator für die Akquise?
Das hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Für gelegentliche Akquise reicht ein Premium-Account. Arbeiten Sie jedoch mit großen Key Accounts, kommen Sie am Sales Navigator kaum vorbei: Seine erweiterten Suchfilter ermöglichen es, aus tausenden potenziellen Kontakten die wirklich relevanten Entscheider herauszufiltern. Diese Selektionsmöglichkeiten bietet Premium nicht.
Wie lange dauert es, bis ich erste Ergebnisse sehe?
Rechnen Sie mit 4-8 Wochen, bis sich ein Rhythmus einspielt und erste Termine entstehen. LinkedIn Akquise ist ein Marathon, kein Sprint – Beziehungsaufbau braucht Zeit.
Wie viel Zeit sollte ich täglich für LinkedIn Akquise einplanen?
Für einen effektiven Prozess sollten Sie 30-60 Minuten täglich einplanen: für Profil-Recherche, Vernetzungsanfragen, Nachrichten und Interaktion mit Beiträgen.
Kann ich LinkedIn Akquise automatisieren?
Technisch ja, aber Vorsicht: LinkedIn erkennt Automatisierungstools und kann Ihren Account sperren. Zudem wirken automatisierte Nachrichten unpersönlich und schaden Ihrer Antwortrate und Reputation.