Im B2B-Vertrieb ist es unerlässlich, die richtigen Unternehmen zur richtigen Zeit anzusprechen. Mit Intent-Daten gewinnst Du wertvolle Einblicke in die Kaufabsichten Deiner In-Market Kunden und kannst so Eure Vertriebsstrategie optimieren.
Heute möchten wir mit Euch über ein wichtiges Thema im B2B-Marketing und -Vertrieb sprechen: In-Market vs. Out-Market.
- In-Market bedeutet, dass Unternehmen sich aktiv in einem Beschaffungsprozess befinden und bereit sind, zu investieren.
- Out-Market hingegen beschreibt Unternehmen, die aktuell kein konkretes Kaufbedürfnis haben.
Die Zahlen sprechen Bände: Lediglich 1-5 % der Unternehmen im B2B-Bereich befinden sich im In-Market-Status. Das bedeutet, dass 95-99 % der potenziellen Kunden Out-Market sind.
Wie Intent daten dem Vertrieb helfen
Natürlich sollten wir alles daran setzen, die 1-5 % In-Market-Unternehmen zu erreichen. Ein wichtiger Hebel dafür sind Intent-Daten. Diese Daten ermöglichen es uns, Unternehmen zu identifizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit gerade in einem Beschaffungsprozess sind. Durch den Einsatz von Intent-Daten kannst Du Dir einen Vorsprung vor Eurer Konkurrenten sichern, indem ihr ein tieferes Verständnis Eures Marktes erlangt und bei der Telefonakquise erheblich mehr Kontextinformationen nutzen können.
Aber wir dürfen die 95-99 % Out-Market-Unternehmen nicht vergessen! Jeden Tag rutschen Unternehmen aus dieser Gruppe in den In-Market-Bereich.
Deshalb ist Kontinuität und Nachhaltigkeit in Marketing und Vertrieb gefragt.
Ich persönlich halte daher wenig von einem kampagnengetriebenen Ansatz im B2B-Bereich, um die Verkaufszahlen direkt nach oben gehen zu lassen. Kampagnen sind zwar gut geeignet, um Aufmerksamkeit zu generieren, aber sie reichen nicht aus, um komplexe B2B-Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Vielmehr ist ein langfristiger Ansatz erforderlich, der sowohl In-Market- als auch Out-Market-Unternehmen anspricht.
Hier einige Tipps:
- Verwende Intent-Daten wie die von Salesviewer, um In-Market-Unternehmen zu identifizieren und gezielt anzusprechen.
- Definiert bei Eurer Content Strategie und erstellt hochwertige Inhalte, die Out-Market-Unternehmen bei der Lösung ihrer Probleme und Herausforderungen unterstützen.
- Baut durch Social Selling auf LinkedIn Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und pflegen Sie diese kontinuierlich.
- Sei geduldig! B2B-Kaufentscheidungen sind oft komplex und zeitaufwändig. Der Salescycle geht meist nicht unter die 6 Monats-Marke.
Mit dem richtigen Mix aus In-Market- und Out-Market-Strategien könnt ihr
- Eure Reichweite erhöhen
- Eure Conversion-Rate verbessern und damit auch
- den Umsatz steigern.
