Google Adwords Kampagnen sind Marketing-Angelegenheit! Einer jener Glaubenssätze, die immer noch in vielen Unternehmensstrukturen gelebt werden, die es aber gilt aufzulösen. Denn: Unternehmen müssen mit der Zeit gehen, sich auf das neue Online-PreSales-Zeitalter einstellen.
Doch was heißt das genau? Der englische Begriff hierfür lautet: Marketing and Sales Alignment. In unsere Welt bedeutet das: Marketing- und Vertriebsprozesse eng miteinander verknüpfen.
Sales im B2B hat sich in vielen Branchen verändert. Die klassische Kaltakquise steht längst nicht mehr als Alleinstellungsmerkmal für einen erfolgreichen Umsatz, denn Interessenten informieren sich im Vorfeld im Netz.
Bis zu 65% der Investitionsentscheidungen starten mit einer Recherche im Netz.
Wir stellen Landing Pages, E-Books, Erklärvideos, Fachartikel, Blogs zur Verfügung und planen Google Adwords Kampagnen. All dies dient dazu, die Sichtbarkeit online zu erhöhen, im Netz zu informieren und dem Interessenten Antworten, Tipps und Lösungen geben zu können. Durch diese Vielfalt an Maßnahmen werden bereits Kauf-Entscheidungen vorbereitet und sogar mit getroffen. Der Entscheidungsprozess ist oftmals bis zu 60% bereits abgeschlossen, bevor die Kontaktaufnahme mit potenziellen Lieferanten/Partnern erfolgt.
Je komplexer das zu beschaffende Produkt/die Dienstleistung und je höher das Investitionsvolumen ist, desto länger ist in der Regel der Sales-Cycle. Bei großen IT-Projekten oder im Maschinen-/Anlagenbau kann ein Sales-Cycle 6 bis 24 Monate betragen.
Das heißt, dass Marketing Leads während des oben beschriebenen Prozesses intensiv und lange betreut werden. Das heißt aber auch, dass Vertrieb und Marketing hier sehr eng zusammen arbeiten müssen.
Natürlich sind wir Marketer schlau, nahe an der psychologischen Perfektion, um die sogenannten Buyer Personas zu entwickeln. Wir stalken und analysieren unsere potenziellen Interessenten - hierfür stehen uns Social Media, CRM-Daten, Reports, Marketing Automation, viel Einfühlungsvermögen, Spezifikationen gepaart mit strategischem Denken zur Verfügung.
Klingt toll, oder? Ist es auch. Dennoch fehlt hierbei ein weiterer wichtiger Aspekt. Online-Maßnahmen und Marketing-Automation hin oder her - wer ist ganz nah am Kunden? Wer hört ihm tatsächlich zu? Mit wem spricht der potenzielle Interessent über seine Sorgen, seine Ängste, Herausforderungen und Ziele, über Zahlen und Budgets?
Richtig, mit dem Vertrieb! Und diese Informationen tragen dazu bei, unsere potenziellen Interessenten noch gezielter ansprechen zu können. Der Vertrieb liefert also die wichtigsten Keywords/Suchbegriffe und keine Suchmaschine! (Wir mögen Google und SEA/SEM trotzdem.)
Marketing und Sales haben die gleichen Ziele. Diese Ziele heißen Leads generieren und diese in Kunden wandeln. Arbeiten Vertrieb und Marketing in dem neuen Sales-Zeitalter nicht zusammen kann dies spürbare Folgen haben.
Ein Beispiel aus der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb:
Die Adwords Kampagne steht und einige Zeit ist vergangen. Dann der Anruf von der Vertriebsleitung an die Marketingleitung: „Die Kampagnen bringen überhaupt nichts, es ruft niemand an! Wir bekommen keine eingehenden Anfragen!“
Die ganze Arbeit und kein bisschen Erfolg? Die Antwort des Marketers: "Seit wann heißt Vertrieb darauf warten, dass das Telefon klingelt?!"
Dieser typische Dialog steht für Alleingang und nicht für Miteinander von Vertrieb und Marketing.
Eine Adwords-Kampagne aufzubereiten ist viel Arbeit und kostet Geld. Die strategische Vorgehensweise bis zum Kampagnenziel ist entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg einer SEM-Kampagne. Was sucht der Suchende, und was erhofft er sich, wenn er auf die Google Adwords Anzeige klickt? Diese Antworten können Vertrieb und Marketing nur gemeinsam geben.
Und wieder hören wir den Vertrieb protestieren: „Wir müssen verkaufen und keine Kampagnen schreiben! Dafür ist Marketing zuständig und der Vertrieb hat keine Zeit.“
Lieber Vertrieb, Sales beginnt bereits mit dieser Kampagne. Sie sind der Schlüssel zu den wichtigsten Keywords und legen damit die Basis für qualifizierte eingehende Anfragen. Diese qualifizierten Leads bedeuten für Sie eine höhere Conversion und einen kürzeren Sales-Cycle. Auch Ihre Keywords treffen den Interessenten in seinem Suchmodus.
Denken Sie daran und stellen Sie sich auf das Online-PreSales-Zeitalter ein.
Fassen wir also nochmals die Gründe zusammen, warum der Vertrieb auch bei Google Adwords Kampagnen mit entscheiden sollte:
- Vorteil Kundennähe und dem persönlichen Dialog zum potenziellen Kunden
- Vorteil Zeit. Sie im Vertrieb wissen, wann ihre potenzielle Kunden vor welchen Herausforderungen stehen und wann sie was planen. Nutzen Sie das für Ihre Kampagnen
- Vorteil Wettbewerb. Während andere sich noch im Inbound Marketing üben und weiterhin die „Kundenstimme“ für ihre Kampagnen nicht kennen, wandeln sie schon längst fleißig potenzielle Leads in … hoffentlich loyale Kunden.
- Vorteil Keywords. Der Vertrieb weiß am besten, was die Entscheider bewegt und ist damit der beste „Keyword-Lieferant.“ Sie laufen somit Dr. Google & Co den Rang ab.
Hilfreiche Tools
Für diejenigen, die jetzt noch ein paar Tage ohne den Input von Vertrieb leben müssen, haben wir nachstehend noch einige hilfreiche Tools zusammengestellt, die die Keyword-Recherche für Google Adwords Kampagnen leichter machen.
- Google Trends – https://www.google.com/trends/ – nicht B2B, liefert aber Such-, Keyword- und Produkttrends mit guten Angaben zu Suchvolumen.
- Google Keyword Planer – https://adwords.google.de/KeywordPlanner
- Ranking-Check Datenbank – http://www.ranking-check.de/tipps-tools/seo-tools/keyword-datenbank/ zur Datenbank/Keyword-Recherche: Welche Begriffe werden von Nutzern in Suchmaschinen eingegeben? Über 80 Mio. Suchbegriffe aus wichtigen deutschen Suchmaschinen werden hier gesammelt und laufend aktualisiert.
- Wortschatz Uni Leipzig – http://wortschatz.uni-leipzig.de/ Tagesaktuellen Begriffe aus Tageszeitungen und News-Plattformen. Täglich ab 7 Uhr. Schnell Trends herausfinden mit der Aktualität eines Begriffes und deren Häufigkeit.
- Google Hot Trends – http://www.google.com/trends/hottrends?sa=X – Zeigt tagesaktuelle sämtlicher Trends auch für Deutschland. Service: Auch als aktualisierter Feed abzurufen.
Happy selling
Yasmin Knauss
Die beste Möglichkeit Vertrieb und Marketing effektiv zu verzahnen ist Inbound Marketing. Warum? Erfahren Sie es in unserem Webcast.
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