Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Online Lead Generierung, Kundenzufriedenheit, NPS® und Customer Service.

Kostenlose Foto Stocks für Ihre Leadgenerierung

Bilder sind zentraler Bestandteil von Websites, Blogartikeln, E-Mail-Kampagnen und sie haben eine hohe Bedeutung für Ihren Erfolg, denn: sie sind die erste Wahl, wenn es gilt, Informationen in möglichst kurzer Zeit zu übertragen und Aufmerksamkeit zu bekommen.  Neugier wecken, begeistern, überraschen - vieles wird mit Bildern erreicht. Warum sind Bilder dann oftmals ein unterschätztes Element im Rahmen der Leadgenerierung?

Verkauf von Dienstleistungen: wann Sie hellhörig werden sollten

Der nachstehende Artikel ist ein „Best Of“-Artikel. „Best Of“, weil er einerseits viele persönliche Erfahrungen von uns im Eigenvertrieb beinhaltet, andererseits auch die Essenz aus vielen Vertriebscoachings und zahllosen Akquisegesprächen bei unseren Kunden darstellt. Es geht um den Verkauf von Dienstleistungen. Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihr Kunde unterschiedliche Sprachen sprechen? Hier sind acht Aussagen, die Sie hellhörig machen sollten.

Königsdisziplin Kundenbindung

Der Königsweg für Kundenbefragungen - kombinieren Sie die Messung der Kundenloyalität mit der Erhebung Kundenzufriedenheit

Was haben so unterschiedliche Marken und Unternehmen wie ABB, Aggreko, Atlas Copco, Avis, GE General Electric, Honeywell, SAP, Schneider Electric, Schindler, Siemens, E.ON, Carl Zeiss, Apple, Avaya, Sony, Canon, Dell und Porsche gemeinsam? Sie alle setzen konsequent auf den Net Promoter® Score zur Messung der Kundenloyalität. Diese Auflistung lässt sich nahtlos mit vielen weiteren internationalen, aber auch mittelständischen Unternehmen fortsetzen.
Doch warum haben sich diese und viele andere Unternehmen für den Net Promoter® Score entschieden? 

Kundenbindung: Kennzahlen zur Optimierung im Kundenservice

Warum betrachten immer noch viele Unternehmen ihren Kundenservice als Kostenstelle, obwohl ein Customer Service die maßgebliche Rolle übernimmt, um die Probleme und Anliegen der Kunden zu lösen. Wenn auch Sie den Kundenservice zu einer Top-Priorität in Ihrem Unternehmen machen möchten, dann helfen Ihnen die nachstehenden Zahlen sicherlich dabei die gegebenenfalls notwendige interne Überzeugungsarbeit leisten zu können oder die gebotene Aufmerksamkeit zu erlangen.

 

B2B Telefonakquise - Die besten Tage und Uhrzeiten für erfolgreiche Akquisitionsgespräche

In 2014 haben wir für einen Kunden – ein Anbieter von Managed Services im IT-Segment – eine sechsmonatige Akquise-Kampagne durchgeführt. Die Vorgabe des Kunden, die auch im Vertrag festgehalten wurde, war, dass wir nur von Dienstag bis Donnerstag in der Akquise tätig werden sollten.

Was der B2B-Vertrieb vom B2C-Commerce lernen kann

Immer wieder kommt sie hoch, diese Diskussion um die Unterschiede von B2B zu B2C. Oder ist am Ende des Tages doch alles nur P2P (People-to-People) oder H2H (Human-to-Human). Ohne Stereotypen bedienen zu wollen: letztendlich ist die Einkäuferin eines Herstellers von Elektronik-Komponenten am Abend auch Kundin eines Onlineshops für Schuhe und der Personalleiter eines IT-Großhändlers surft abends auf der Website einer der großen Sport- und Fußball-Publikationen. Der Sprung von Laborsteckern und Messinstrumenten zu Ankle-Boots und Stiefeletten ist ähnlich groß wie von Mitarbeitergesprächen und Personalentwicklung zu der Teilnahme am Fussball-Managerspiel. 

Livechat- ein Umsatzbooster für die Online Lead Generierung

Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten ist heute crossmedial und in dem Multichannel-Umfeld ist die Online-Kommunikation oftmals der vom Kunden präferierte Kommunikationskanal.
Nachstehend erfahren Sie mehr über die Chancen und Risiken des Einsatzes eines Livechats im Kundenservice in Verbindung mit einer rudimentären Kosten-Nutzen-Analyse. Ist ein Livechat also wirklich ein „Umsatzbooster“?

 

Neukundengewinnung - 5 Tipps für die B2B-Kaltakquise

5 TIPPS FÜR DIE DURCHDRINGUNG ZU RELEVANTEN ENTSCHEIDERN

In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren.
Erfahrungsgemäß liegt die Quote in Unternehmen, die sie pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% - braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind 5 Tipps für Ihren heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise und wie Sie sich darauf vorbereiten können, damit Sie dieses enorme Potenzial optimal nutzen können.

Wer ist besser: introvertierte vs. extrovertierte Vertriebsmitarbeiter

Wir alle sind täglich auf der Suche nach den besten Mitarbeitern und somit auch auf der Suche nach den besten Vertriebsmitarbeitern – für die B2B-Akquise, für den Innendienst oder für den Außendienst, nach „Huntern“ und „Farmern“. Hierbei stellt sich oft die Frage: Wer sind die besseren Verkäufer, wer ist der bessere Vertriebsmitarbeiter? Introvertierte oder extrovertierte Menschen? Die richtige Besetzung führt zum Erfolg , aber welcher Typ Charakter ist die richtige Besetzung für den B2B-Vertrieb? Wir haben die Vorzüge von beiden Charakteren "extrovertiert und introvertiert" etwas tiefer beleuchtet.

10 Kennzahlen für Ihre Online Leadgenerierung

Inbound Marketing und Content Marketing ist der TOP-Trend der Marketingkommunikation in 2015: noch nie haben werbende Unternehmen ein so großes Interesse an inhaltsgetriebener Kommunikation gezeigt und ihre Etats entsprechend umgeschichtet, um eine qualifizierte Online Lead Generierung ins Leben zu rufen.

Einer der größten Vorteile des Content Marketings, gerade in wettbewerbsintensiven Märkten, ist schnell relevanten, aktuellen Content zu erstellen und entsprechend zielgerichtet für Ihre Kunden und Interessenten bereitzustellen. Damit einhergehende Vorteile sind vor allem die Verkürzung des Sales Cycle, die Erhöhung der Conversion Rate und die Reduzierung der Kosten pro Neukunde.

Vor diesem Hintergrund stellen wir Ihnen heute 10 Kennzahlen zur Verfügung, die Sie im Kopf haben sollten wenn Sie Ihre Content Strategie für 2015 ausarbeiten.

B2B-Vertrieb: wenn Ihr Star-Verkäufer Sie verlässt

 

 

10 Gründe, warum Sie Facebook für Ihr Unternehmen nutzen sollten

Die ganze Welt spricht darüber, dass die organische Reichweite von Facebook abnimmt und wir hören immer öfter die Frage “Macht es denn noch Sinn die Facebook-Präsenz aufrecht zu erhalten?“


Wir nennen Ihnen heute 10 gute Gründe, Facebook weiterhin zu nutzen.

5 Gründe warum “Junior Verkäufer” kündigen

Wer kennt ihn nicht, den "War for Talents”, also den entstandenen Wettbewerb, um die besten Talente, Nachwuchskräfte oder sogenannte „High Potentials“. Der Wettbewerb in dem Arbeitgeber stehen, um im Informationszeitalter die wichtigste und gleichzeitig knappste „Ressource“ für den zukünftigen Unternehmenserfolg sicher zu stellen. Und der „War for Talents“ besteht nicht nur im Bereich der Ingenieure und Entwickler, dieser gilt für viele andere Unternehmensbereiche und vor allem auch im Vertrieb.

 

Goldgrube Bestandskunden: Kennzahlen für den Vertrieb

"Die deutschen Kunden haben die höchsten Ansprüche der Welt", sagt Accenture-Berater Sven Drinkuth.

In der Studie "Global Consumer Pulse Research" hat die Unternehmensberatung Accenture rund 24.000 Kunden in 33 Ländern befragt, davon allein 1.200 in Deutschland. Eine erschreckende Aussage? Nein, für mich eine Aussage, die verdeutlicht, dass wir uns schlichtweg noch mehr um unser – neben den Mitarbeitern - wertvollstes Gut im Geschäftsleben kümmern müssen.

Dem Vertrieb kommt im Rahmen dieses „Kümmerns“ eine Schlüsselrolle zu, denn niemand ist so nah am Kunden wie der Vertrieb. Loyale Kunden sind die Lebensversicherung für jedes Unternehmen, da sie sich durch eine hohe Weiterempfehlungsbereitschaft und hohe Wiederkaufsabsicht auszeichnen. Loyale Kunden sind also die Basis für ein organisches Unternehmenswachstum.

Allerdings halten in meiner Wahrnehmung viele Unternehmen nach wie vor an quantitativen Kennzahlensystemen für den Vertrieb fest, sowohl im Neukunden- als auch im Bestandskundengeschäft.

In unserem Blogartikel „Goldgrube Bestandskunden“ geben wir Ihnen Anregungen, wie Sie ihre bestehenden Zielvorgaben für den Vertrieb um qualitative KPI´s erweitern können und somit die Entwicklung loyaler Kunden maßgeblich sicherstellen.

 

Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität sensibilisieren

Nutzen Sie das Feedback unzufriedener Kunden, bevor es Ihre Konkurenz macht

Nehmen Sie sich 5 Minuten Zeit und begleiten Sie mich auf die
unglaubliche Reise als Geschäftskunde eines marktführenden Unternehmens für PCs und Laptops –  ein Paradebeispiel dafür, wie Firmen im Umgang mit langjährigen und treuen Kunden alles falsch machen können und wie desaströs mit Kundenzufriedenheitsbefragungen umgegangen wird.

Ich hoffe sehr, Sie mit dem nachfolgenden Artikel um die hohe Bedeutung der Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität sensibilisieren  zu können.

Neukundengewinnung: 5 Kennzahlen für den Erfolg

Was darf von Kaltakquise erwartet werden?

Während die telefonische Kaltakquise beispielsweise im IT-Segment seit mehr als 20 Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie ist, sehen sich Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter aus anderen Segmenten oftmals mit einer Vielzahl von grundsätzlichen Fragen und Unsicherheiten konfrontiert, welche Kennzahlen relevant sind, und was sie von einer Telefonakquise erwarten dürfen. Dieser Beitrag dient dazu,  Fragen und Unsicherheiten in eine belastbare Erwartungshaltung und Anforderung zu wandeln. 

B2B Neukundenakquise - Gefahren von Nachlass und Rabatt

 Immer wieder nutzen Vertriebsmitarbeiter das Einräumen von Preisnachlässen als Mittel den Abschluss (schneller) herbeizuführen. Doch haben Sie sich schon mal wirklich die zahllosen negativen Folgen konkret vor Augen gehalten?

Kundenrückgewinnung - schenken Sie verlorenen Kunden Ihre Aufmerksamkeit

Warum es lohnt, sich mit Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen.

Sie haben einige Kunden verloren? Das ist erst einmal „normal“, je nach Branche verliert ein Unternehmen pro Jahr 10-30% der aktiven Kunden.  Die Gründe hierfür können vielfältiger Natur sein: der Kunde ist enttäuscht, er hat sich für einen vermeintlich besseren Anbieter entschieden, die Budgetsituation hat sich verändert usw. Zu diesem Thema möchte ich heute kurz einige Zahlen zusammenstellen, die ich in zwei Studien von Gartner und Marketing Metrics entdeckt habe. Diese belegen, dass es sich für Sie lohnt, sich mit der Implementierung einer systematischen Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen.

Leadgenerierung durch Social Voice und Customer Voice

Leadgenerierung im B2B-Segment: „Social Voice“ und „Customer Voice“ - ein alternativer Ansatz für die beste Nutzenargumentation

Mit jedem neuen Telesales-/Leadgenerierungs-Projekt, mit jedem neuen Kunden im Bereich Telefontrainings und auch mit den meisten Kunden, für die wir beratend tätig sind kommt es früher oder später immer wieder auf das Thema Gesprächsführung in der Akquise. Und einer der ergfolgskritischsten Punkte ist natürlich die Nutzenargumentation inkl. der Einwandbehandlung. Wir nennen das sehr gerne den „Sales Pitch“.

Neukundengewinnung: Die richtigen Fragen für einen validen Forecast

Wie Sie mit den richtigen Fragen einen validen Forecast sicherstellen

Geschäftsführer und/oder Vertriebsleiter können ein Lied davon singen. Das Vertriebs- und Marketingteam haben lange und gezielt auf den potenziellen Interessenten hin gearbeitet. Qualifizierte Termine wurden vereinbart, das erstellte Angebot fließt in den Forecast ein und somit mit in die Umsatzprognose.
Aber was ist nun mit dem großen Auftrag, der für letzten Monat avisiert war? Warum fühlt es sich für Sie so an, als wenn die vor dem Abschluss stehenden Aufträge im Forecast festhängen?

Geschäftsführer und Vertriebsleiter erwarten und verlassen sich auf akkurate Forceast-Informationen. Aber das, was die meisten Vertriebsmitarbeiter angeben, ist oftmals ihre eigene Einschätzung von Abschlussdaten/-terminen.
Und wenn dann die „Deals“ nicht zum prognostizierten Zeitpunkt unter Dach und Fach sind, gibt es immer einen guten Grund dafür warum das so ist.

Neukundengewinnung B2B-valider Forecast

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