Neukundenakquise - die besten Adressdaten

Hochwertige Adressen sind der Schlüssel zur erfolgreichen Neukundengewinnung. Spezialisierte Anbieter liefern Daten nach Deinen individuellen Anforderungen - von Branchenadressen bis hin zu "Social Sales Signals". Möchtest auch Du Deine Leadgenerierung auf das nächste Level bringen? Investiere in qualifizierte Adressen!

Praxisbeispiele, die Dich in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimalerweise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Ihr alle kennt sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.
Hier sind unsere Tipps, auf was Du bei einem Adressanbieter achten solltest, sowie Praxisbeispiele zur Adressgenerierung - auch für Nischen-/Branchenadressen.

Unser erster Tipp für eine erfolgreiche Leadgenerierung: Verwende genügend Zeit für die Auswahl der besten Adressquelle und investiere lieber einige Euros mehr für qualifizierte Adressen für die Kaltakquise. Es ist eher schwierig, "aus Müll Gold zu machen“.

Am Markt existieren geradezu unfassbare Angebote - hierzu nachfolgend einige Beispiele für Dich:

• 16.000 Adressen von Werbeagenturen mit ca. 7.000 E-Mail-Adressen inkl. Rufnummer für 1.500 EUR.

• Ein Anbieter aus Düsseldorf bietet sogar eine Firmenadress-CD für D/A/CH mit 4,5 Mio. Adressen für 189 EUR – na das klingt ja richtig verlockend, da kann man doch nichts verkehrt machen, oder?

• Erstaunlich finde ich auch die Offerte eines auf den ersten Blick deutschen Anbieters, der 442.000 personalisierte E-Mail Adressen von deutschen Unternehmen für 589,00 EUR offeriert, eine genauere Recherche zeigt dann, dass der Anbieter in Spanien sitzt (v.a. unter Berücksichtigung der Gesetzeslage in Deutschland zum Thema Verwendung von E-Mail Adressen).

• Zu guter Letzt gibt es einen Anbieter, der Adressdaten mit diversen Zusatzinformationen für eine uneingeschränkte Nutzung für 0,10 €/Adresse anbietet, sehr verlockend!

Stopp! Der Einsatz hochqualifizierter Adressen ist ein Muss, denn das Budget, welches Du gegebenenfalls im Vorfeld durch eine günstige Adressbeschaffung sparst, wird im Nachgang um ein Mehrfaches verschwendet. Angenommen, Du benutzt eine minderwertige Adressbasis, so ist es keine Seltenheit, dass 30 bis 60 Prozent der bearbeiteten Adressen nicht verwertbar sind. Sie weisen nicht das gewünschte Potenzial auf, die Unternehmen existieren nicht mehr, die Daten sind veraltet, die Daten sind hinsichtlich einer Branchencodierung falsch o.ä. Die Konsequenz daraus ist immer ein resultierender Mehraufwand. Denn Du oder der externe B2B-Akquise-Partner verwendest einen hohen Anteil Deiner Zeit auf die Bearbeitung und Korrektur dieser Adressen – und die Quote der Leads ist drastisch niedriger. Sorge also dafür, dass Du die besten Adressdaten hast.
Nun gibt es für die verschiedenen Aufgabenstellungen entweder top-spezialisierte Adressanbieter oder Du setzt auf neue, moderne Ansätze für die Adressgenerierung.

Praxisbeispiele für die bestmögliche Adressgenerierung im B2B-Umfeld

Beispiel 1 – Mein persönlicher Favorit: Social Sales Signals

Der wohl modernste Weg, an geeignete Zielkundenadressen zu kommen, ist die Nutzung von Social Sales Signals – was steckt dahinter? Ganz einfach, es gibt Tools, die es Dir erlauben, Adressen gezielt nach „Signalen“ zu selektieren, einige Beispiele:

Management-Wechsel: Wer kennt es nicht aus dem Vertrieb? Es gibt Zielkunden, die einfach perfekt für Dein Produkt, Deine Lösung oder Dienstleistung sind, Du weißt genau, dass Du diesen Unternehmen einen tatsächlichen Mehrwert liefern und helfen kannst. ABER: Die Entscheiderposition ist von einer Person besetzt, die trotz aller Anstrengungen einfach nicht „empfänglich“ ist. Ergo – solange diese Person auf dem Entscheiderstuhl sitzt, gibt es kein Durchkommen. Es gibt aber Tools, die Dir auf Tagesbasis, sozusagen in Echtzeit, Meldungen über Management-Wechsel zukommen lassen: neuer Vorstand, neue Geschäftsführung, neue Marketingleitung, neue Vertriebsleitung, neue Personalleitung usw. Neuer Entscheider, neues Glück!

Bauvorhaben/Baugenehmigungen/Neubauten/Erweiterungen: Ein Signal für die unterschiedlichsten Einsatzgebiete, denn hier bieten sich für Anbieter aus Bereichen wie Gebäudetechnik, Maschinenmontage, Produktionsverlagerungen, Büromöbel, Intralogistik, Objekteinrichter, IT-Dienstleister, Gebäudemanagement-Dienstleister u.v.a. Optionen, frühzeitig Vertriebspotenziale zu identifizieren.

Stellenabbau, Übernahme/Zukauf u.ä.: Die sind Signale, die u.a. für Berater unterschiedlichster Disziplinen Vertriebspotenziale liefern.

Die Liste an Signalen lässt sich zahllos fortführen, für alle Signale gilt jedoch, dass sie Dir auf Tagesbasis Ansatzpunkte für eine gezielte Akquise liefern.

Beispiel 2 – IT Branche

Für viele Unternehmen aus der IT-Branche ist die Zahl der potenziellen User ein wesentliches Beschaffungskriterium. Hierfür gibt es in Deutschland einen spezialisierten Anbieter, der wirklich sehr gute Adressen bereitstellt. Du kannst auf eine sehr hohe Informationstiefe zurückgreifen und nach Anzahl der User, Anzahl der Server oder eingesetzte Software und Hardware u.v.a. selektieren.
Allerdings solltest Du hier darauf achten, dass nahezu alle Unternehmen aus der IT-Branche auf diesen Bestand zurückgreifen, die Ansprechpartner in den Firmen werden stark penetriert. Ein weiteres zu beachtendes Merkmal ist, dass dieser Anbieter seriöserweise nur Daten offeriert, von denen die Informationen bekannt sind. Erfahrungsgemäß deckt dieser spezialisierten Anbieter ca. 60 bis 80 Prozent des tatsächlich verfügbaren Marktes ab. Bedeutet im Umkehrschluss, dass Du 20 bis 40 Prozent nicht adressieren kannst, da diese Daten/Unternehmen in dem Datenbestand nicht geführt werden.
Sollte das maßgebliche Kriterium wirklich die Anzahl der User sein, so kann es sich lohnen, einen alternativen Weg einzuschlagen. Es gibt Adressanbieter, bei denen ein Index hinsichtlich der kaufmännischen Mitarbeiter integriert ist. Die Durchdringung von PCs an kaufmännischen Arbeitsplätzen liegt heute bei ca. 98 Prozent, somit kann man davon ausgehen, dass fast an jedem kaufmännischen Arbeitsplatz ein PC vorhanden ist. Bedeutet: Wenn Du Adressen benötigst, die mindestens 200 User aufweisen, lohnt es sich, diesen Index anzuwenden, denn dann kannst Du Adressen beschaffen, deren Index für kaufmännische Arbeitsplätze bei 200 liegt. Geht es dagegen um tiefe Detailinformationen, so liegt auch unsere Präferenz bei dem spezialisierten Anbieter.

Beispiel 3 – Energiebranche

Die Neukundenakquise in der Energiebranche ist ein Thema, welches uns seit Jahren intensiv begleitet. Hätte nur jemand eine Datenbank, die den Stromverbrauch ausweist. EVUs, Stadtwerke, unabhängige Stromanbieter, Anbieter im Bereich Blockheizkraftwerke und Photovoltaik, Firmen im LED-Segment – sie alle haben hohes Interesse an Adressen mit hohem Stromverbrauch. Viele würden diese Daten mit Handkuss kaufen – nur ist mir persönlich keine Quelle bekannt. Aber auch hier gibt es Abhilfe.
Es gibt einen Anbieter, der Unternehmen nach den Kategorien unterdurchschnittlich energieintensiv, energieintensiv und überdurchschnittlich energieintensiv klassifiziert. Das ist ein erster Schritt. Nun lautet die Anforderung von Kunden aber oftmals, dass ein Jahresverbrauch von mindestens 200.000 kWh o.ä. vorliegen soll. Auch dies ist grundsätzlich machbar, durch die intelligente Verknüpfung von bestehenden Merkmalen – wenn gleich hier die Trefferquote erfahrungsgemäß bei 60 bis 70 Prozent liegt.

Beispiel 4 – Reduzierung der Quote an ausländischen Zentralentscheidungen

Gerade wenn Du Produkte oder Dienstleistungen offerierst, die einen strategischen Aspekt für das jeweilige Unternehmen darstellen (Beispiele: ERP-/Warenwirtschaftssysteme, Maschinen/Anlagen für die Produktion, CRM-Software o.ä.), trifft man in der Akquise immer wieder auf die Aussage, "Das wird bei uns zentral im Stammsitz/Headquarter entschieden“. Natürlich ist diese Information hilfreich. Und natürlich wird diese Information aufgenommen, und in vielen Fällen erfolgt im Anschluss die Kontaktaufnahme zu der Zentrale im entsprechenden Land. Bist Du nun aber ein Anbieter, der in dem Land kein Büro unterhält, sinken die Chancen, dass Du hier zum Zuge kommen. Trotzdem ist wertvolle Zeit in die Akquisition dieser Firmen geflossen. Auch das lässt sich vermeiden. Achte darauf, dass nur Adressen bestellt werden, deren Headquarter sich in Deutschland befindet.

Beispiel 5 – Durchdringung von Key Accounts

Immer wieder erleben wir die Situation, dass unsere Kunden beispielsweise schon für Bereiche/Gesellschaften von internationalen Konzernen wie Siemens, EON, Bosch o.ä. tätig sind. Und dann sollen neue Kunden akquiriert werden. Oft stellen wir fest, dass eine Durchdringung dieser Konzerne nicht konsequent angegangen wird. Dabei hat es so viele Vorteile. Erstens ist es sehr leicht möglich, alle Unternehmen/Adressen zu beschaffen, die beispielsweise im Siemens-Konzern sind bzw. an denen Siemens Beteiligungen hält. Zweitens ist eine große Hürde bei diesen Unternehmen schon genommen, denn wenn ein Geschäftsbereich bereits Kunde ist, so ist man als Lieferant bereits gelistet und muss nicht erst den Listungsprozess durchlaufen. Gerade in den Zeiten der zunehmenden Lieferantenbündelung ein extrem wichtiger Faktor. Durch eine gezielte Datenanalyse, die diese Konzernverflechtungen aufdeckt, ist dies kostengünstig machbar, und Du kannst Deine Vertriebsaktivitäten gezielt auf diese Konzernverflechtungen lenken.

Beispiel 6 – Nischen-/Branchenadressen

Versuche mal bei einem der großen, klassischen Adressverlage folgende Anfragen zu stellen:

• Ich möchte Adressen von Unternehmen aus der kunststoffverarbeitenden Industrie mit mehr als 5 Spritzgussmaschinen.
  

• Ich benötige bitte Hoteladressen, mindestens 4 Sterne, und die Hotels sollen einen Tagungsbereich haben.
  

• Ich möchte Adressen von allen Fiat- und Audi-Händlern in Deutschland.
  

• Ich möchte Adressen von EDV-Händlern/Systemhäusern, die im Bereich Storage und Virtualisierung aktiv sind.
  

• Ich möchte Adressen von Unternehmen, die einen LKW-Fuhrpark > 10 LKWs haben.
  

• Ich möchte Adressen von Agrarbetrieben, die mindestens 10 Schlepper, Mähdrescher, Traktoren o.ä. im Einsatz haben.
  

• Ich möchte Adressen von Unternehmen, die sich durch ein nachhaltiges Handeln und ein ökologisches Wertesystem auszeichnen. 
  

Die Antwort lautet immer gleich: Gerne können wir Ihnen Adressen von Hotels/Autohändlern/Systemhäusern/Verarbeitende Industrie/Landwirten zur Verfügung stellen, aber nicht mit den gewünschten Zusatzmerkmalen.
Doch, es geht! Es gibt spezialisierte Anbieter, die diesen oder ähnlichen Anforderungen gerecht werden.

Effektive und erfolgreiche Leadgenerierung erfordert zwingend eine qualifizierte Adressbasis. Sie erlaubt eine zielgerichtete Ansprache und Du holst das Maximale aus Deiner Akquisetätigkeit.

Gerne stehen wir Dir für Fragen zur Adressbeschaffung zur Verfügung, bringen unser Knowhow für dieses Thema ein. Du profitierst von unserem Netzwerk aus europaweit ca. 30 Anbietern, vom spezialisierten Nischenanbieter bis zum „Broadliner“, und wir unterstützen Dich auch gerne bei einem Austausch, wie auch Du „Social Sales Signals“ für Dich verwenden kannst. Wir wissen sehr genau, wann wir auf welchen Anbieter zurückgreifen, darüber hinaus führen wir eine interne Blacklist von Anbietern, die für uns per se nicht in Frage kommen. Im Falle eines Auftrags zum „Adressbroking“ bist stets Du der Eigentümer der Adressen, wir verfügen lediglich über ein zeitlich befristetes Nutzungsrecht an den Adressen für die Dauer der Zusammenarbeit. Alle datenschutzrechtlichen Belange werden bei uns über entsprechende Vereinbarungen mit unseren Auftraggebern geregelt.

Herzlich grüßt 
Philipp Moder

Möchtest Du einige Case Studies über erfolgreichen Neukundenakquise lesen? Unser kostenfreies E-Book steht Dir gerne zur Verfügung.

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