Praxisbeispiele, die Sie in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen
Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zfluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern. Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.
Unser erster Tipp für eine erfolgreiche Leadgenerierung: Verwenden Sie genügend Zeit für die Auswahl der besten Adressquelle und investieren Sie lieber einige Euros mehr, um qualifizierte Adressen für die Kaltakquise zu erzielen. Es ist eher schwierig "aus Müll Gold zu machen“.
Am Markt existieren geradezu unfassbare Angebote - hierzu nachfolgend einige Beispiele für Sie:
- 16.000 Adressen von Werbeagenturen mit ca. 7.000 E-Mail Adressen inkl. Rufnummer für 1.500,00 EUR.
- Ein Anbieter aus Düsseldorf bietet sogar eine Firmenadress-CD für D/A/CH mit 4,5 Mio. Adressen für 189,00 EUR – na das klingt ja richtig verlockend, da kann man doch nichts verkehrt machen, oder?
- Erstaunlich finde ich auch die Offerte eines auf den ersten Blick deutschen Anbieters, der über 442.000 personalisierte E-Mail Adressen von deutschen Unternehmen für 589,00 EUR offeriert, eine genauere Recherche zeigt dann, dass der Anbieter in Spanien sitzt (v.a. unter Berücksichtigung der Gesetzeslage in Deutschland zum Thema Verwendung von E-Mail Adressen)
- Zu guter Letzt gibt es einen Anbieter, der Adressdaten mit diversen Zusatzinformationen für eine uneingeschränkte Nutzung für 0,10 €/Adresse anbietet, sehr verlockend!
Stopp! Der Einsatz hochqualifizierter Adressen ist ein Muss, denn das Budget, welches Sie gegebenenfalls im Vorfeld durch eine günstige Adressbeschaffung sparen, wird im Nachgang um ein Mehrfaches verschwendet. Angenommen, Sie benutzen eine minderwertige Adressbasis, so ist es keine Seltenheit, dass 30 bis 60 Prozent der bearbeiteten Adressen nicht verwertbar sind. Sie weisen nicht das gewünschte Potenzial auf, die Unternehmen existieren nicht mehr, die Daten sind veraltet, die Daten sind hinsichtlich einer Branchencodierung falsch o.ä.. Die Konsequenz daraus ist immer ein resultierender Mehraufwand. Denn Sie oder der externe B2B-Akquise-Partner verwendet einen hohen Anteil seiner Zeit auf die Bearbeitung und Korrektur dieser Adressen – und die Quote der Leads ist drastisch niedriger. Sorgen Sie also dafür, dass Sie die besten Adressdaten haben.
Nun gibt es für die verschiedenen Aufgabenstellungen entweder Top-spezialisierte Adressanbieter oder Sie setzen auf neue, moderne Ansätze für die Adressgenerierung.
Nachfolgend finden Sie einige Praxisbeispiele für die bestmögliche Adressgenerierung im B2B-Umfeld.
Beispiel 1 – Mein persönlicher Favorit: Social Sales Signals
Der wohl modernste Weg an geeignete Zielkundenadressen zu kommen, ist die Nutzung von Social Sales Signals – was steckt dahinter? Ganz einfach, es gibt Tools, die es Ihnen erlauben, Adressen gezielt nach „Signalen“ zu selektieren, einige Beispiele:
Management-Wechsel: wer kennt es nicht aus dem Vertrieb? Es gibt Zielkunden, die einfach perfekt für Ihr Produkt, Ihre Lösung oder Ihre Dienstleistung sind, Sie genau wissen, dass Sie diesen Unternehmen einen tatsächlichen Mehrwert liefern und helfen können. ABER: die Entscheiderposition ist von einer Person besetzt, die trotz aller Anstrengungen einfach nicht „empfänglich“ ist. Ergo – so lange diese Person auf dem Entscheiderstuhl sitzt, gibt es kein Durchkommen. Es gibt aber Tools, die Ihnen auf Tagesbasis, sozusagen in Echtzeit Meldungen über Management-Wechsel zukommen lassen: neuer Vorstand, neue Geschäftsführung, neue Marketingleitung, neue Vertriebsleitung, neue Personalleitung usw.. Neuer Entscheider, neues Glück!
Bauvorhaben/Baugenehmigungen/Neubauten/Erweiterungen: Ein Signal für die unterschiedlichsten Einsatzgebiete, denn hier bieten sich für Anbieter aus Bereichen wie Gebäudetechnik, Maschinenmontage, Produktionsverlagerungen, Büromöbel, Intralogistik, Objekteinrichter, IT-Dienstleister, Gebäudemanagement-Dienstleister u.v.a. Optionen frühzeitig Vertriebspotenziale zu identifizieren
Stellenabbau, Übernahme/Zukauf u.ä.: Signale, die u.a. für Berater unterschiedlichster Disziplinen Vertriebspotenziale liefern
Diese Liste an Signalen lässt sich zahllos fortführen, für alle Signale gilt jedoch, dass sie Ihnen auf Tagesbasis Ansatzpunkte für eine gezielte Akquise liefern.
Beispiel 2 – IT Branche
Für viele Unternehmen aus der IT Branche ist die Zahl der potenziellen User ein wesentliches Beschaffungskriterium. Hierfür gibt es in Deutschland einen spezialisierten Anbieter, der wirklich sehr gute Adressen bereitstellt. Sie können auf eine sehr hohe Informationstiefe zurück greifen und nach Anzahl der User, Anzahl der Server oder eingesetzte Software und Hardware u.v.a. selektieren.
Allerdings sollten Sie hier darauf achten, dass nahezu alle Unternehmen aus der IT-Branche auf diesen Bestand zurückgreifen, die Ansprechpartner in den Firmen werden stark penetriert. Ein weiteres zu beachtendes Merkmal ist, dass dieser Anbieter seriöserweise nur Daten offeriert, von denen die Informationen bekannt sind. Erfahrungsgemäß deckt dieser spezialisierten Anbieter, ca. 60 bis 80 Prozent des tatsächlich verfügbaren Marktes ab, bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie 20 bis 40 Prozent nicht adressieren können, da diese Daten/Unternehmen in dem Datenbestand nicht geführt werden.
Sollte das maßgebliche Kriterium wirklich die Anzahl der User sein, so kann es sich lohnen, einen alternativen Weg einzuschlagen. Es gibt Adressanbieter, bei denen ein Index hinsichtlich der kaufmännischen Mitarbeiter integriert ist. Die Durchdringung von PC´s an kaufmännischen Arbeitsplätzen liegt heute bei ca. 98 Prozent, somit kann man davon ausgehen, dass fast an jedem kaufmännischen Arbeitsplatz ein PC vorhanden ist. Bedeutet: wenn Sie Adressen benötigen, die mindestens 200 User aufweisen, lohnt es sich, diesen Index anzuwenden, denn dann können Sie Adressen beschaffen deren Index für kaufmännische Arbeitsplätze bei 200 liegt. Geht es dagegen um tiefe Detailinformationen, so liegt auch unsere Präferenz bei diesem spezialisierten Anbieter.
Beispiel 3 – Energiebranche
Die Neukundenakquise in der Energiebranche ist ein Thema, welches uns seit Jahren intensiv begleitet. Hätte nur jemand eine Datenbank, die den Stromverbrauch ausweist. EVU´s, Stadtwerke, unabhängige Stromanbieter, Anbieter im Bereich Blockheizkraftwerke und Photovoltaik, Firmen im LED-Segment – sie alle haben hohes Interesse an Daten mit hohem Stromverbrauch. Viele würden diese Daten mit Handkuss kaufen – nur ist mir persönlich keine Quelle bekannt. Aber auch hier gibt es Abhilfe.
Es gibt einen Anbieter, der Unternehmen nach den Kategorien unterdurchschnittlich energieintensiv, energieintensiv und überdurchschnittlich energieintensiv klassifiziert. Das ist ein erster Schritt. Nun lautet die Anforderung von Kunden aber oftmals, dass ein Jahresverbrauch von mindestens 200.000 kWh o.ä. vorliegen soll. Auch dies ist grundsätzlich machbar, durch die intelligente Verknüpfung von bestehenden Merkmalen – wenn gleich hier die Trefferquote erfahrungsgemäß bei 60 bis 70 Prozent liegt.
Beispiel 4 – Reduzierung der Quote an ausländischen Zentralentscheidungen
Gerade wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen offerieren, die einen strategischen Aspekt für das jeweilige Unternehmen darstellen (Beispiele: ERP-/Warenwirtschaftssysteme, Maschinen/Anlagen für die Produktion, CRM-Software o.ä.) trifft man in der Akquise immer wieder auf die Aussage, "das wird bei uns zentral im Stammsitz/Headquarter entschieden“. Natürlich ist diese Information hilfreich. Und natürlich wird diese Information aufgenommen und in vielen Fällen erfolgt im Anschluss die Kontaktaufnahme zu der Zentrale im jeweiligen Land. Sind Sie nun aber ein Anbieter, der in dem jeweiligen Land kein Büro unterhält, sinken die Chancen, dass Sie hier zum Zuge kommen. Trotzdem ist wertvolle Zeit in die Akquisition dieser Firmen geflossen. Auch das lässt sich vermeiden. Achten Sie darauf, dass nur Adressen bestellt werden, deren Headquarter sich in Deutschland befindet.
Beispiel 5 – Durchdringung von Key Accounts
Immer wieder erleben wir die Situation, dass unsere Kunden beispielsweise schon für Bereiche/Gesellschaften von internationalen Konzernen wie Siemens, EON, Bosch o.ä. tätig sind. Und dann sollen neue Kunden akquiriert werden. Oft stellen wir fest, dass eine Durchdringung dieser Konzerne nicht konsequent angegangen wird. Dabei hat es so viele Vorteile. Erstens ist es sehr leicht möglich, alle Unternehmen/Adressen zu beschaffen, die beispielsweise im Siemens-Konzern sind bzw. an denen Siemens Beteiligungen hält. Zweitens ist eine große Hürde bei diesen Unternehmen schon genommen, denn wenn ein Geschäftsbereich bereits Kunde ist, so ist man als Lieferant bereits gelistet und muss nicht erst den Listungsprozess durchlaufen. Gerade in den Zeiten der zunehmenden Lieferantenbündelung ein extrem wichtiger Faktor. Durch eine gezielte Datenanalyse, die diese Konzernverflechtungen aufdeckt, ist dies kostengünstig machbar und Sie können Ihre Vertriebsaktivitäten gezielt auf diese Konzernverfelchtungen lenken.
Beispiel 6 – Nischen-/Branchenadressen
Versuchen Sie mal bei einem der großen, klassischen Adressverlage folgende Anfragen zu stellen:
- Ich möchte Adressen von Unternehmen aus der kunststoffverarbeitenden Industrie mit mehr als 5 Spritzgussmaschinen.
- Ich benötige bitte Hoteladressen, mindestens 4 Sterne und die Hotels sollen einen Tagungsbereich haben.
- Ich möchte Adressen von allen Fiat- und Audi-Händlern in Deutschland.
- Ich möchte Adressen von EDV-Händlern/Systemhäusern, die im Bereich Storage und Virtualisierung aktiv sind.
- Ich möchte Adressen von Unternehmen, die einen LKW-Fuhrpark > 10 LKW´s haben.
- Ich möchte Adressen von Agrarbetrieben, die mindestens 10 Schlepper, Mähdrescher, Traktoren o.ä. im Einsatz haben.
- Ich möchte Adressen von Unternehmen, die sich durch ein nachhaltiges Handeln und ein ökologisches Wertesystem auszeichnen.
Die Antwort lautet immer gleich: Gerne können wir Ihnen Adressen von Hotels/Autohändlern/Systemhäusern/Verarbeitende Industrie/Landwirten zur Verfügung stellen, aber nicht mit den gewünschten Zusatzmerkmalen.
Doch, es geht! Es gibt spezialisierte Anbieter, die diesen oder ähnlichen Anforderungen gerecht werden.
Effektive und erfolgreiche Leadgenerierung erfordert zwingend eine qualifizierte Adressbasis. Es erlaubt eine zielgerichtete Ansprache und Sie holen das Maximale aus Ihrer Akquisetätigkeit. Gerne stehen wir Ihnen für Fragen zur Adressbeschaffung zur Verfügung, bringen unser Knowhow für dieses Thema ein. Sie profitieren von unserem Netzwerk aus europaweit ca. 30 Anbietern, vom spezialisierten Nischenanbieter bis zum „Broadliner“ und unterstützen Sie auch gerne bei einem Austausch, wie auch Sie „Social Sales Signals“ für sich verwenden können. Wir wissen sehr genau, wann wir auf welchen Anbieter zurückgreifen, darüber hinaus führen wir eine interne Blacklist von Anbietern, die für uns per se nicht in Frage kommen. Im Falle eines Auftrags zum „Adressbrokings“ sind stets Sie der Eigentümer der Adressen, wir verfügen lediglich über ein zeitlich befristetes Nutzungsrecht an den Adressen für die Dauer der Zusammenarbeit. Alle datenschutzrechtlichen Belange werden bei uns über entsprechende Vereinbarungen mit unseren Auftraggebern geregelt.
Herzlich grüßt Sie
Philipp Moder
Möchten Sie einige Case Studies über erfolgreichen Neukundenakquise lesen? Unser kostenfreies E-Book steht Ihnen gerne zur Verfügung.
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