Nur wenige Start-ups implementieren von Beginn an konsequent Kennziffern, wie Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität als feste Unternehmenskennzahl. In dem nachstehenden Beitrag erkläre ich, warum ich dies für sehr risikoreich erachte und warum der Net Promoter Score gerade für Start-ups eine wichtige Rolle spielt.
In unserem Interview mit Markus König, dem Verantwortlichen für Vertrieb und Logistik der Bereiche Heizöl, Holzpellets, Erdgas, Strom, Schmierstoffe, Chemieprodukte sowie Verantwortlicher für Marketing und PR der gesamten Unternehmensgruppe Scharr erfahren Sie interessante Insights zu Top-Prioritäten und dem Umgang mit der Digitalisierung in der Praxis.
Da ich relativ sicher bin, dass dieser Artikel polarisierende Reaktionen hervorrufen wird, möchte ich eines vorab betonen: in Marketing und Vertrieb geht es heute nicht um Ihre Agentur, es geht nicht um Ihr Unternehmen. Und in diesem Blogartikel geht es nicht um die PHOCUS DC, nicht um Sie als unseren Kunden – es geht nur um Ihre Kunden. Und ein Hinweis an die vielen lieben Agentur-Kolleginnen und Kollegen aus Spezialagenturen: wir brauchen euch auch zukünftig, keine Sorge, nur eben anders als heute noch oft der Fall ist. Warum es heute mehr denn je um Click-and-Talk-to-Close geht, und warum es Spezialagenturen zukünftig schwer haben werden, erfahren Sie in diesem Artikel.
Unser Interviewpartner, Michael Reimes, Leiter Einkauf /Head of Procurement Packaging & Indirect Spend bei Mäurer & Wirtz, gibt uns Einblicke wie und wo er sich informiert und welche Kommunikationskanäle er wann präferiert. Außerdem verrät er uns, was ihm bei der Auswahl von Anbietern und Partnern wichtig ist und wie er entscheidet.
Gerade im B2B Vertrieb stellt der Verkauf an Ingenieure einen wesentlichen Bestandteil dar. Ohne Ingenieure gäbe es keine Autos, keine Brücken, Kühlschränke oder Züge. Bei fast allen Aspekten hat irgendwann ein Ingenieur seine Finger im Spiel gehabt.Ingenieure sind also gerade im technischen Vertrieb eine feste Buyer Persona,von enorm hoher Bedeutung. Hier sind 10 Insights für die Buyer Persona „Technischer Entscheider“.
Ich habe mir heute die Zeit genommen und auf Stepstone einmal kurz die offenen Stellenangebote im Vertrieb „analysiert“. Ca. 6500 offenen Stellenangeboten für den Bereich Außendienst stehen mehr als 7600 offene Stellen im Bereich Inside Sales gegenüber. Momentaufnahme oder Trend?
Ich meine ein klarer Trend, der sich in den USA schon seit vielen Jahren wiederspiegelt und nun endlich auch in Deutschland ankommt. Warum? Weil Inside Sales einfach dem sich verändernden Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Basierend auf unserer Erfahrung, unseren Projekten und Gesprächen mit Verantwortlichen wissen wir, dass es primär gibt es vier Faktoren gibt, die Unternehmen dazu veranlassen Inside Sales Teams aufzubauen. Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann, erfahren Sie hier.
Auch wenn Social Sales nur eine Komponente der Digitalisierung im Vertrieb ist, eines ist sicher: Social Sales kommt! Unternehmen müssen nun für sich entscheiden, ob sie die Chance nutzen, und die sich daraus ergebenden Potenziale heben oder ob sie zusehen, wie sie abgehängt werden. Es gilt, diese moderne Art des Vertriebs als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu integrieren. Hier sind 10 Fragen, die Sie zum Thema Professional Social Network interessieren werden.
Ja, wir leben in einer Welt, in der wir nur noch umgeben sind von „Digitalisierung“, „digitaler Transformation“, „Chatbots“, „Künstlicher Intelligenz“, „Omni-Channel“ usw. … Und alle Unternehmen, die einen Kundenservice betreiben, sind permanent bestrebt, neue Technologien zu validieren und deren Einsatzmöglichkeiten und daraus resultierende Optimierungen zu prüfen. Seit Jahren wird über Self-Service Communities gesprochen, einige wenige haben es erfolgreich implementiert. Seit Jahren gibt es Livechats und auch wenn die Nutzung stark steigt, so ist die Verbreitung und Akzeptanz weit hinter den Erwartungen. Und die neueste Errungenschaft sind also Chatbots, die nun den Customer Service verändern werden, oder besser sollen.
Aber welcher Kanal ist der effektivste? Wir haben uns dazu einige Kundenprojekte, die wir betreuen, mal näher angesehen. Ein Großteil der Kunden nutzt die Webseite eines Anbieters als erste Anlaufstelle, kein Zweifel daran, das ist so und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit wird sich dieser Prozess fortsetzen.
Jeb Blount, einer der bekanntesten amerikanischen Keynote Speaker, Autor mehrerer Bücher und Berater hat es in seinem neuen E-Book „Sales EQ“ schön auf den Punkt gebracht: „Sales Profession is in the midst of a perfect storm.“ Vertriebsorganisationen befinden sich im Auge des Sturms.
Viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter betonen immer wieder, dass Vertrieb schwieriger und aufwendiger wird und Social Selling ist keineswegs dazu da, um die Kaltakquise zu ersetzen, die Frage ist vielmehr: wie bringen Unternehmen diese Methodik gewinnbringend ins Spiel? Hier sind sieben Tipps zum Start für Sie.
Vor wenigen Tagen hat Scoitt Brinker die „Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017“ auf der MarTech Conference in San Francisco vorgestellt und ein kurzer Blick darauf verrät, dass das Leben von Marketers alles andere als einfacher wird, wenn es um das Thema Marketing-Automations-Technologie geht. Hier ist unsere Checkliste für Sie, die Ihnen helfen soll.
Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern. Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.
Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.
Im vorausgegangenen Artikel habe ich kurz erläutert, was unter Growth Driven Design zu verstehen ist und worin die Unterschiede und Vorteile gegenüber klassischen Website-Relaunch-Projekten bestehen.
Die Growth-Driven-Design-Methode reduziert die Projektdauer signifikant, führt zu besseren Erfolgen und ist auch finanziell für viele Unternehmen attraktiver, da die hohe Einmalinvestition schlichtweg wegfällt.
Heute widme ich mich nun den einzelnen Phasen des GDD-Ansatzes, denn wenngleich diese Methodik einen kontinuierlichen Prozess darstellt, so durchläuft dieser doch auch verschiedene Phasen.
Website Relaunch, Website Redesign, Website Facelift – Begrifflichkeiten, die heutzutage viele Geschäftsführer, Marketiers und Vertriebsverantwortliche Schweißperlen auf die Stirn treiben. Dabei ist die Webseite heute das zentrale Marketing-Element für (nahezu) jedes Unternehmen. Marketingabteilungen sind durch diese Projekte gezwungen ihr „Daily Business“ beiseite zu schieben, um sich mit aller Kraft dem Erfolg des Relaunches zu widmen, mit dem einen Ziel, dass die neue Webseite schlichtweg mehr Leads generiert.
Selbst wenn eine externe Agentur und ein agiles Projektmanagement eingesetzt wird – während der Relaunch-Phase sind Marketiers trotzdem in irgendeiner Art und Weise täglich damit beschäftigt, und ich kenne kaum einen Marketingverantwortlichen, der einem Relaunch entspannt entgegen sieht. Wie kann man also einen Website-Relaunch durchführen, ohne die anderen Aufgaben zu vernachlässigen? Wieder mal kommt von HubSpot, im Speziellen von Luke Summerfield, ein Ansatz, den auch wir in der PHOCUS DC zunehmend in der Praxis anwenden – Growth Driven Design. Luke Summerfield hat diese Ansatz geprägt, doch was steckt genau dahinter?
Der nächste große Schritt für Marketing und Vertrieb ist die Einführung einer Marketing Automation.
So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29 Prozent der deutschen Unternehmen eine Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach- sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt. emailmonday aus USA tituliert in einer Aussage von März 2017, dass in den USA aktuell ca. 42% der Unternehmen eine Marketing-Automation einsetzen. Da die USA erfahrungsgemäß 5 bis 10 Jahre Vorsprung hat, mag diese Einschätzung ganz gut hinkommen. Und auch McKinsey hat im November 2016 in dem Artikel „Marketing’s Holy Grail: Digital personalization at scale“ klar zum Ausdruck gebracht, dass ohne MA zukünftig nicht mehr viel gehen wird. Wie wir Marketing-Automation verstehen, auf was Sie achten sollten und alles über Mythen und Vorurteile erfahren Sie in diesem Artikel.
Content Marketing von Ingenieuren für Ingenieure
Bei nahezu all unseren Kunden, die wir im Inbound Marketing betreuen ist die Content-Erstellung der Flaschenhals – für uns selbst ist es nicht anders.
Noch schwieriger gestaltet sich das Thema, wenn es um technischen Content von und für Ingenieure geht, denn es bedarf nicht nur der jeweilig spezifischen Fachkenntnisse, vielmehr vertrauen Ingenieure erfahrungsgemäß dem Artikel/Beitrag eines „Standeskollegen“.
Wenn Content King ist, dann sind Ingenieure heute im technischen Umfeld ein Berufsbild, welches fester Bestandteil einer Content- oder Inbound Marketing Strategie ist, denn nur sie sind in der Lage den relevanten Content zu liefern. Hier sind 6 Gründe, warum Ingenieure heute noch nicht die Rolle einnehmen, die sie einnehmen sollten.
Es ist kein Geheimnis, dass die Telefonakquise für die B2B Neukundengewinnung immer noch ein Imageproblem hat. Maßgeblich dafür verantwortlich sind vor allem klassische Call Center, die jeden von uns privat (oft gesetzlich verboten) und geschäftlich in einer völlig unprofessionellen Art und Weise adressieren. Ohne Empathie, standardisierte Gesprächsführung, schlechte Gesprächsvorbereitung, zweifelhafte Fachkompetenz kombiniert mit Aggressionspotenzial, und und und ...
Es gibt aber eben auch diese andere Seite der Kaltakquise. Diejenige, bei denen hoch professionell gearbeitet wird und bei der auch Kunden, Anrufe für alles andere als eine Belästigung empfinden. Gespräche, die Kunden helfen und einen Mehrwert bieten.
Daher möchte ich heute einmal mit einigen Vorurteilen aufräumen, zumindest was die Telefonakquise im Bereich B2B/Geschäftskunden angeht.
Egal, ob es sich um den Verkauf einer Spritzgussmaschine oder einer Predictive Maintenance-Lösung handelt– es wird nicht mal eben „schnell verkauft“. Beratungsintensive Thematiken gehen nicht selten mit einem hohen Investitionsvolumen einher. Von Unternehmen hören wir oft, dass sie ein bis zwei Kampagnen zur Leadgenerierung planen, um die Pipeline für den Vertrieb unterstützend aufzubauen. Unternehmen müssen Content Marketing und Leadgenerierung sorgfältig planen.
Nachdem das Inbound Marketing, Social & Inbound Sales die klassische Kaltakquise schon abgelöst haben sollen, hören wir nun immer öfter, dass die Inbound-Methodik durch die Account Based-Methodik ersetzt wird. Also eine Trendumkehr? Denn Account-Based Marketing & Sales ist stark „Outbound“-orientiert. Wir haben für Sie die Account Based-Methodik einmal näher beleuchtet, Ihnen die Vorteile dieses Ansatzes zusammengestellt und nehmen am Ende eine kritische Würdigung des Ansatzes vor.
