Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Online Lead Generierung, Kundenzufriedenheit, NPS® und Customer Service.

Mit Social Sales wird die Kaltakquise erfolgreicher

Stillstand im Telesales? Integrieren Sie Social Sales in Ihren B2B Vertrieb

 Jeb Blount, einer der bekanntesten amerikanischen Keynote Speaker, Autor mehrerer Bücher und Berater hat es in seinem neuen E-Book „Sales EQ“ schön auf den Punkt gebracht: „Sales Profession is in the midst of a perfect storm.“ Vertriebsorganisationen befinden sich im Auge des Sturms.
Viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter betonen immer wieder, dass Vertrieb schwieriger und aufwendiger wird und Social Selling ist keineswegs dazu da, um die Kaltakquise zu ersetzen, die Frage ist vielmehr: wie bringen Unternehmen diese Methodik gewinnbringend ins Spiel?  Hier sind sieben Tipps zum Start für Sie.

Welche Marketing Automation ist die Richtige für Sie?

Hier ist unsere Automations-Technologie Checkliste für Sie

Vor wenigen Tagen hat Scoitt Brinker die „Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017“ auf der MarTech Conference in San Francisco vorgestellt und ein kurzer Blick darauf verrät, dass das Leben von Marketers alles andere als einfacher wird, wenn es um das Thema Marketing-Automations-Technologie geht. Hier ist unsere Checkliste für Sie, die Ihnen helfen soll.

Was ist ein guter NPS® Score?

Wann ist ein Score ein guter Score?

Bei nahezu allen Kunden-NPS-Projekten, in denen wir in der Beratung tätig sind, die operative Befragung abwickeln und gemeinsam mit im Nachgang einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess erarbeiten, kommt früher oder später immer diese eine Frage: „Was ist ein guter Net Promoter Score?" Oder „Haben wir einen guten Score?"

Neukundenakquise - die besten Adressdaten

Praxisbeispiele, die Sie in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.  Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.

Digitalisierung - wie Sie Ihrem Vertrieb den Rücken stärken

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.

website-Relaunch: Die Phasen von Growth Driven Design

Mit Growth Driven Design gezielter zum Website-Relaunch - Teil 2

Im vorausgegangenen Artikel habe ich kurz erläutert, was unter Growth Driven Design zu verstehen ist und worin die Unterschiede und Vorteile gegenüber klassischen Website-Relaunch-Projekten bestehen.
Die Growth-Driven-Design-Methode  reduziert die Projektdauer signifikant, führt zu besseren Erfolgen und ist auch finanziell für viele Unternehmen attraktiver, da die hohe Einmalinvestition schlichtweg wegfällt.
Heute widme ich mich nun den einzelnen Phasen des GDD-Ansatzes, denn wenngleich diese Methodik einen kontinuierlichen Prozess darstellt, so durchläuft dieser doch auch verschiedene Phasen.

Mit Growth Driven Design besser zum Website-Relaunch

Website Relaunch, Website Redesign, Website Facelift – Begrifflichkeiten, die heutzutage viele Geschäftsführer, Marketiers und Vertriebsverantwortliche Schweißperlen auf die Stirn treiben. Dabei ist die Webseite heute das zentrale Marketing-Element für (nahezu) jedes Unternehmen. Marketingabteilungen sind durch diese Projekte gezwungen ihr „Daily Business“ beiseite zu schieben, um sich mit aller Kraft dem Erfolg des Relaunches zu widmen, mit dem einen Ziel, dass die neue Webseite schlichtweg mehr Leads generiert.
Selbst wenn eine externe Agentur und ein agiles Projektmanagement eingesetzt wird – während der Relaunch-Phase sind Marketiers trotzdem in irgendeiner Art und Weise täglich damit beschäftigt, und ich kenne kaum einen Marketingverantwortlichen, der einem Relaunch entspannt entgegen sieht. Wie kann man also einen Website-Relaunch durchführen, ohne die anderen Aufgaben zu vernachlässigen?  Wieder mal kommt von HubSpot, im Speziellen von Luke Summerfield, ein Ansatz, den auch wir in der PHOCUS DC zunehmend in der Praxis anwenden – Growth Driven Design. Luke Summerfield hat diese Ansatz geprägt, doch was steckt genau dahinter?

Marketing Automation: Mythen und Vorurteile, die Sie vergessen sollten

Der nächste große Schritt für Marketing und Vertrieb ist die Einführung einer Marketing Automation.
So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29 Prozent der deutschen Unternehmen eine Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach- sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt. emailmonday aus USA tituliert in einer Aussage von März 2017, dass in den USA aktuell ca. 42% der Unternehmen eine Marketing-Automation einsetzen. Da die USA erfahrungsgemäß 5 bis 10 Jahre Vorsprung hat, mag diese Einschätzung ganz gut hinkommen. Und auch McKinsey hat im November 2016 in dem Artikel „Marketing’s Holy Grail: Digital personalization at scale“ klar zum Ausdruck gebracht, dass ohne MA zukünftig nicht mehr viel gehen wird. Wie wir Marketing-Automation verstehen, auf was Sie achten sollten und alles über Mythen und Vorurteile erfahren Sie in diesem Artikel.

Hallo Ingenieure - Content Marketing braucht euch!



Content Marketing von Ingenieuren für Ingenieure

Bei nahezu all unseren Kunden, die wir im Inbound Marketing betreuen ist die Content-Erstellung der Flaschenhals – für uns selbst ist es nicht anders.
Noch schwieriger gestaltet sich das Thema, wenn es um technischen Content von und für Ingenieure geht, denn es bedarf nicht nur der jeweilig spezifischen Fachkenntnisse, vielmehr vertrauen Ingenieure erfahrungsgemäß dem Artikel/Beitrag eines „Standeskollegen“. 
Wenn Content King ist, dann sind Ingenieure heute im technischen Umfeld ein Berufsbild, welches fester Bestandteil einer Content- oder Inbound Marketing Strategie ist, denn nur sie sind in der Lage den relevanten Content zu liefern. Hier sind 6 Gründe, warum Ingenieure heute noch nicht die Rolle einnehmen, die sie einnehmen sollten.

9 Vorurteile über die Telefonakquise und warum Sie falsch sind

Es ist kein Geheimnis, dass die Telefonakquise für die B2B Neukundengewinnung immer noch ein Imageproblem hat. Maßgeblich dafür verantwortlich sind vor allem klassische Call Center, die jeden von uns privat (oft gesetzlich verboten) und geschäftlich in einer völlig unprofessionellen Art und Weise adressieren. Ohne Empathie, standardisierte Gesprächsführung, schlechte Gesprächsvorbereitung, zweifelhafte Fachkompetenz kombiniert mit Aggressionspotenzial, und und und ...
Es gibt aber eben auch diese andere Seite der Kaltakquise. Diejenige, bei denen hoch professionell gearbeitet wird und bei der auch Kunden, Anrufe für alles andere als eine Belästigung empfinden. Gespräche, die Kunden helfen und einen Mehrwert bieten.
Daher möchte ich heute einmal mit einigen Vorurteilen aufräumen, zumindest was die Telefonakquise im Bereich B2B/Geschäftskunden angeht.

Leadgenerierung ist ein Prozess, keine Kampagne

Die Entwicklung der Leadgenerierung in der Industrie

Egal, ob es sich um den Verkauf einer Spritzgussmaschine oder einer Predictive Maintenance-Lösung handelt– es wird nicht mal eben „schnell verkauft“. Beratungsintensive Thematiken gehen nicht selten mit einem hohen Investitionsvolumen einher. Von Unternehmen hören wir oft, dass sie ein bis zwei Kampagnen zur Leadgenerierung planen, um die Pipeline für den Vertrieb unterstützend aufzubauen. Unternehmen müssen Content Marketing und Leadgenerierung sorgfältig planen.

Account-Based Marketing & Sales – das neue Allheilmittel?

Nachdem das Inbound Marketing, Social & Inbound Sales die klassische Kaltakquise schon abgelöst haben sollen, hören wir nun immer öfter, dass die Inbound-Methodik durch die Account Based-Methodik ersetzt wird. Also eine Trendumkehr? Denn Account-Based Marketing & Sales  ist stark „Outbound“-orientiert. Wir haben für Sie die Account Based-Methodik einmal näher beleuchtet, Ihnen die Vorteile dieses Ansatzes zusammengestellt und nehmen am Ende eine kritische Würdigung des Ansatzes vor.

 

Hat der Vertrieb eine Content-Allergie?

Aus zahllosen Kundengesprächen, Beratungsmandaten und Coachings in den letzten Monaten, in denen es um Vertriebsoutsourcing, Vertriebsunterstützung, Digitalisierung Vertrieb u.ä. ging, habe ich – bis auf sehr wenige Ausnahmen – immer die gleiche Erfahrung gemacht: Vertriebsmitarbeiter haben anscheinend eine Content-Allergie!  Warum bisher nur sehr wenige Vertriebsmitarbeiter erkannt haben, wie wichtig es ist Content zu teilen erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Kundenbefragung mit NPS®– Die Anatomie eines Promoters

Der Charakter eines Promoters

In unserer Reihe der  Vorstellung der unterschiedlichen Kundenkategorien im Rahmen der Kundenbefragung mit NPS, widmen wir uns zum Abschluss den „Schätzen“, den loyalen Promotoren, die Ihr Unternehmen aktiv weiterempfehlen und mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit wieder bei Ihrem Unternehmen kaufen werden. Bezugnehmend auf eine Untersuchung von McKinsey & Company sollen zwischen 20-50% des Unternehmens-Umsatzes aus Empfehlungen stammen. Nach Jason M. Lemkin sollen im Markt für SaaS-/Cloud-Lösungen sogar bis zu 80% des Geschäftes aus Empfehlungen bestehen. Was glauben Sie? Stimmen die Untersuchungen von McKinsey & Company und Jason M. Lemkin mit Ihren eigenen Erfahrungen überein? Gehen wir doch mal gemeinsam auf die Suche.

Kundenbefragung mit NPS® – Die Anatomie eines passiv Zufriedenen

Der Charakter eines passiv Zufriedenen

Vor einigen Tagen haben wir uns der Anatomie eines Kritikers gewidmet, wir haben beispielhaft skizziert, wie es zu einem Kritiker kommen kann und was Sie im Umgang mit Kritikern bei einer Kundenumfrage mit dem Net Promoter Score beachten sollten. Heute möchten wir die Charakterzüge eines passiv Zufriedenen etwas mehr durchleuchten.

Net Promoter Score - die Anatomie eines Kritikers

DIe Macht unzufriedener Kunden

Haben Sie schon einmal die Erfahrung als Kunde gemacht, dass Sie sich gedacht haben „Hier kaufe ich nie mehr etwas!"? Ich hatte dieses Erlebnis bei meinem letzten Laptop-Kauf, bei einem der TOP 3 Notebook Brands. Und das schlimmste an der Angelegenheit war, dass dieser Anbieter den Net Promoter® Score zwar als Messinstrument zur Kundenzufriedenheit anwendet, aber alle Regeln und Empfehlungen, wie man mit dem NPS® loyale Kunden entwickelt und sie auch als loyale Kunden behält, gnadenlos missachtet. Heute möchte ich Ihnen aus eigener Erfahrung das Gefühl eines Kritikers schildern und das "Toxische" aufzeigen, was Kritiker mit sich bringen, wenn sie nicht adäquat behandelt werden.

B2B Kaltakquise und Columbo?

Ungehobene Schätze in der B2B Kaltakquise

Sicherlich erinnern Sie sich noch an Inspektor Columbo, oder? Peter Falk verkörperte geradezu perfekt die Rolle des etwas zerstreut anmutenden Lieutenant mit dem unverwechselbaren Trenchcoat, dem alten 403er Peugeot und dem Basset-Hund, der einfach nur „Dog“ hieß. „Columbo“ wurde Falks Markenzeichen. Falk schnitt die Rolle auf sich zu – mit seiner kleinen Körpergröße (1,68 m), dem Trenchcoat, dem alten Peugeot 403 (beide Requisiten hatte sich Falk selbst und über die Köpfe der Produzenten hinweg ausgesucht), dem leichten Sprachfehler und der stets leicht schrägen Körperhaltung, die der Inspektor annahm, wenn er dem Täter die allerletzte überführende Kernfrage stellte, welche er immer mit „Just one more thing“ einleitete. 
Nun fragen Sie sich sicher: Was hat das nun mit der telefonischen Kaltakquise/B2B-Leadgenerierung zu tun? Mehr als Sie sich vielleicht vorstellen können! Es hat vor allem etwas mit dieser einen entscheidenden Zusatzfrage zu tun.

Marketing & Sales Alignment: 10 Tipps für den Erfolg

Die Verzahnung in Marketing und Vertrieb
Auch im deutschsprachigen Raum wächst zunehmend das Verständnis und die Notwendigkeit von Marketing and Sales Alignment, also die integrative Verzahnung. Die Zeiten, in denen Marketing und Vertrieb in isolierten Silos nebeneinander agiert haben, sind endgültig vorbei. Unternehmen, die diese Verzahnung jetzt umsetzen, können sich einen signifikanten Vorsprung sichern. Marketing & Sales Alignment ist notwendig, weil sich das Beschaffungsverhalten radikal verändert hat.

Wir haben Ihnen nachstehend 10 Tipps zusammengefasst, die maßgeblich dazu beitragen die Verzahnung nachhaltig sicherzustellen. All diese Anregungen stammen aus dem „wirklichen Leben“, also aus Projekten mit unseren Kunden und können Ihnen nachweislich helfen.

B2B Vertrieb: Antworten auf „wir haben schon einen Anbieter.“

Unsere Tipps zur Einwandbehandlung

Stellen Sie sich vor, Sie sind in Nürnberg an einem Imbissstand und haben gerade den ersten Biss von Ihrem leckeren Bratwurstbrötchen genommen. Plötzlich kommt von dem benachbarten Bratwurst-Stand ein Mitarbeiter zu Ihnen und sagt: „Kommen Sie doch mal zu uns, wir haben heute eine besondere Bratwurst im Angebot!“ Und wenn Sie dann die Antwort geben, dass Sie bereits eine Bratwurst essen, argumentiert der „Verkäufer“, dass Sie ihm vertrauen sollten und seine Bratwurst-Brötchen besser schmecken. Ich denke wir gehen alle konform, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu dem Nachbarstand gehen und sich dort ein Bratwurst-Brötchen holen, gen Null tendiert. Wie Vertriebsmitarbeiter auf die Antwort,  „wir arbeiten schon mit einem anderen Anbieter zusammen“, reagieren können, erfahren Sie hier.

4 Stufen der Digitalisierung im B2B-Vertrieb und Marketing

Digitale Transformation leicht gemacht: 4 Stufen-Reifegradmodell 

Zum Thema Digitalisierung herrscht viel Verwirrung - nicht nur generell, sondern ganz konkret bei Klein- und Mittelunternehmen (KMUs). Wäre es nicht um ein Vielfaches einfacher, alle Wortschöpfungen in diesem Kontext treffend auszuformulieren und auf den Punkt zu bringen? Oft wird davon gesprochen, dass man bei vielen Unternehmen ganz am Anfang ansetzen müsste, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen. Doch: Hätten mittelständische Betriebe nicht mehr davon, genau zu wissen, welchen Platz sie momentan in der Diskussion um den digitalen Transformationsprozess einnehmen? Sind simple Kategorieren womöglich das Beste, um der Komplexität des Themas gerecht zu werden? Und wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb?

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