Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte, Autor und Speaker für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Inbound Marketing, Lead Generierung, Net Promoter Score und Customer Experience.

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B2B Neukundenakquise – diese Branchen setzen auf Social Selling

In den letzten Jahren hat sich in einigen Branchen Social Selling vom Buzzword zum festen Bestandteil im B2B-Vertrieb entwickelt. Und das aus gutem Grund, denn für Social Sales gilt das Gleiche wie für den modernen Inbound-Marketing-Ansatz: sind Sie nicht in den sozialen Netzwerken sichtbar und aktiv, verpassen Sie nicht nur eine Riesenchance, viel schlimmer: wenn Sie nicht wahrgenommen werden, gehen potenzielle Kunden in der Neukundenakquise einfach an Ihnen vorbei. Welche innovationsgetriebenen Branchen das Potenzial von Social Sales längst erkannt haben, erfahren Sie in diesem Artikel.

Wachstum durch eine effektive C-Kundenbetreuung

Warum sich die Betreuung von Kleinkunden lohnt

Kleinkunden oder C-Kunden sind zahlreich und bieten großes Potenzial, darüber besteht kein Zweifel. Alleine in Deutschland gibt es über 1 Million Unternehmen, die diesem Segment zuzuordnen sind. Viele Unternehmen, vor allem Großunternehmen, lassen das Potenzial durch Kleinkunden oftmals ungenutzt. Wenn auch Sie in Zukunft auf Kleinkundenmanagement setzen möchten, hilft Ihnen der nachfolgende Beitrag.

DSGVO für Marketingverantwortliche - werden Sie zum Daten-Hottie 2018

Wenn Sie "DSGVO" googeln, finden Sie heute ca. 930.000 Ergebnisse, zu GDPR kommen sogar mehr als 10 Mio. Ergebnisse. Checklisten, Tipps,  Webinare werden angeboten plus Unterstützung von Datenschutzbeauftragten und Rechtsanwälten – alles im grünen Bereich, oder? Nein, bei weitem nicht, weil nahezu alle Marketingverantwortlichen vor der Herausforderung im Umgang mit Bestandsdaten in CRM, E-Mail-Marketing-oder Marketing-Automations-Technologien stehen. Wie Sie zum DSGVO- Daten-Hottie 2018 werden können, erfahren Sie hier. 

Das Comeback in 2018: die Telefonakquise 

2017 stand unter dem Zeichen "die Telefonakquise gegen den Rest der Welt“ - so zumindest der Eindruck - Social Selling und Inbound Marketing wurden dagegen auf den Thron gesetzt und in unzähligen Artikeln regelrecht gehypt. Warum die Telefonakquise das Comeback in 2018 erlebt und warum Unternehmen einen maximalen Erfolg aus der Kaltakquise generieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Kaltakquise ist keine Zeitverschwendung, hören Sie nicht auf die zahllosen selbst ernannten Experten!

B2B Kundenakquise - was ist besser: inhouse oder externer Partner?

B2B Kundenakquise hat ein nicht unerhebliches Reputationsproblem. Die Gründe hierfür sind klassische Call Center Dienstleister, die mit Änderung der Rechtsprechung B2C-Modelle auf den B2B-Bereich übertragen, B2B Call Center, die rein auf Provisionsbasis agieren, aber auch Unternehmen, die Azubis oder Mitarbeiter aus fremden Fachbereichen für den Aufbau eines Akquiseteams einsetzen. Der moderne Vertrieb von heute erfordert weitaus mehr! In diesem Blogartikel geht es um Pro & Contra eines professionellen internen Aufbaus oder der externen Vergabe.

Marketing Automation ist kein Ersatz für eine Content Strategie

Strategie kommt vor Technologie

Und täglich grüßt das Murmeltier: Unternehmen implementieren eine Technologie für Marketing Automation und stehen nun mit großem Fragezeichen den Themen, Buyer Persona und Content Strategie gegenüber. Wurden die Unternehmen falsch beraten oder waren diese beratungsresistent? Die Technologie ist einer der letzten Schritte, wenn sich Unternehmen für die Inbound-Marketing-Strategie entscheiden. 

Fünf Gründe zur Vorsicht bei Net Promoter Score Benchmarks

Worauf Sie bei einem Vergleich von Net Promoter® Score Benchmarks achten sollten

Alle unsere Kunden, unabhängig von Größe und Branche, stellen früher oder später im Rahmen von Net Promoter® Score-Projekten zwei Fragen:
Was ist ein guter NPS Score? Wie können wir einen Benchmark durchführen? Warum Sie diesen Zahlen weniger Beachtung schenken sollten als Sie wahrscheinlich meinen, erfahren Sie hier.

5 Gründe, warum auch Startups den Net Promoter Score nutzen sollten

Der Net Promoter score ist für alle da

Nur wenige Start-ups implementieren von Beginn an konsequent Kennziffern, wie Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität als feste Unternehmenskennzahl. In dem nachstehenden Beitrag erkläre ich, warum ich dies für sehr risikoreich erachte und warum der Net Promoter Score gerade für Start-ups eine wichtige Rolle spielt.

So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Markus Koenig

Wie ticken B2B Entscheider? 

In unserem Interview mit Markus König, dem Verantwortlichen für Vertrieb und Logistik der Bereiche Heizöl, Holzpellets, Erdgas, Strom, Schmierstoffe, Chemieprodukte sowie Verantwortlicher für Marketing und PR der gesamten Unternehmensgruppe Scharr erfahren Sie interessante Insights zu Top-Prioritäten und dem Umgang mit der Digitalisierung in der Praxis.

Warum es Spezial-Agenturen künftig schwer haben

Goodbye Spezial-Agentur, willkommen Click-and-Talk-to-Close-Agentur

Da ich relativ sicher bin, dass dieser Artikel polarisierende Reaktionen hervorrufen wird, möchte ich eines vorab betonen: in Marketing und Vertrieb geht es heute nicht um Ihre Agentur, es geht nicht um Ihr Unternehmen. Und in diesem Blogartikel geht es nicht um die PHOCUS DC, nicht um Sie als unseren Kunden  – es geht nur um Ihre Kunden. Und ein Hinweis an die vielen lieben Agentur-Kolleginnen und Kollegen aus Spezialagenturen: wir brauchen euch auch zukünftig, keine Sorge, nur eben anders als heute noch oft der Fall ist. Warum es heute mehr denn je um Click-and-Talk-to-Close geht, und warum es Spezialagenturen zukünftig schwer haben werden, erfahren Sie in diesem Artikel.

So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Michael Reimes

Wie ticken Deutschlands B2B-Entscheider?

Unser Interviewpartner, Michael Reimes, Leiter Einkauf /Head of Procurement Packaging & Indirect Spend bei Mäurer & Wirtz,  gibt uns Einblicke wie und wo er sich informiert und welche Kommunikationskanäle er wann präferiert. Außerdem verrät er uns, was ihm bei der Auswahl von Anbietern und Partnern wichtig ist und wie er entscheidet.

10 Tipps im B2B Marketing bei technischen Entscheidern

:Was glauben Sie? Wie tickt Ihre Buyer Persona "Technischer Entscheider" in seinem Beschaffungsverhalten?

Gerade im B2B Vertrieb stellt der Verkauf an Ingenieure einen wesentlichen Bestandteil dar. Ohne Ingenieure gäbe es keine Autos, keine Brücken, Kühlschränke oder Züge. Bei fast allen Aspekten hat irgendwann ein Ingenieur seine Finger im Spiel gehabt.Ingenieure sind also gerade im technischen Vertrieb eine feste Buyer Persona,von enorm hoher Bedeutung. Hier sind 10 Insights für die Buyer Persona „Technischer Entscheider“.

Inside Sales oder Außendienst?

Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann

Ich habe mir heute die Zeit genommen und auf Stepstone einmal kurz die offenen Stellenangebote im Vertrieb „analysiert“. Ca. 6500 offenen Stellenangeboten für den Bereich Außendienst stehen mehr als 7600 offene Stellen im Bereich Inside Sales gegenüber. Momentaufnahme oder Trend?
Ich meine ein klarer Trend, der sich in den USA schon seit vielen Jahren wiederspiegelt und nun endlich auch in Deutschland ankommt. Warum? Weil Inside Sales einfach dem sich verändernden Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Basierend auf unserer Erfahrung, unseren Projekten und Gesprächen mit Verantwortlichen wissen wir, dass es primär gibt es vier Faktoren gibt, die Unternehmen dazu veranlassen Inside Sales Teams aufzubauen. Warum auch Sie prüfen sollten, ob Inside Sales ein Erfolgsweg für Ihr Unternehmen sein kann, erfahren Sie hier.

Social Sales - 10 Fragen, die Sie interessieren werden

 10 Fragen, die für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter im Social Selling relevant sind.

Auch wenn Social Sales nur eine Komponente der Digitalisierung im Vertrieb ist, eines ist sicher: Social Sales kommt! Unternehmen müssen nun für sich entscheiden, ob sie die Chance nutzen, und die sich daraus ergebenden Potenziale heben oder ob sie zusehen, wie sie abgehängt werden. Es gilt, diese moderne Art des Vertriebs als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu integrieren. Hier sind 10 Fragen, die Sie zum Thema Professional Social Network interessieren werden.

Der Mensch ist der effektivste Kommunikationskanal im Customer Service

Ja, wir leben in einer Welt, in der wir nur noch umgeben sind von „Digitalisierung“, „digitaler Transformation“, „Chatbots“, „Künstlicher Intelligenz“, „Omni-Channel“ usw. … Und alle Unternehmen, die einen Kundenservice betreiben, sind permanent bestrebt, neue Technologien zu validieren und deren Einsatzmöglichkeiten und daraus resultierende Optimierungen zu prüfen. Seit Jahren wird über Self-Service Communities gesprochen, einige wenige haben es erfolgreich implementiert. Seit Jahren gibt es Livechats und auch wenn die Nutzung stark steigt, so ist die Verbreitung und Akzeptanz weit hinter den Erwartungen. Und die neueste Errungenschaft sind also Chatbots, die nun den Customer Service verändern werden, oder besser sollen.

Aber welcher Kanal ist der effektivste? Wir haben uns dazu einige Kundenprojekte, die wir betreuen, mal näher angesehen. Ein Großteil der Kunden nutzt die Webseite eines Anbieters als erste Anlaufstelle, kein Zweifel daran, das ist so und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit wird sich dieser Prozess fortsetzen.

Mit Social Sales wird die Kaltakquise erfolgreicher

Stillstand im Telesales? Integrieren Sie Social Sales in Ihren B2B Vertrieb

 Jeb Blount, einer der bekanntesten amerikanischen Keynote Speaker, Autor mehrerer Bücher und Berater hat es in seinem neuen E-Book „Sales EQ“ schön auf den Punkt gebracht: „Sales Profession is in the midst of a perfect storm.“ Vertriebsorganisationen befinden sich im Auge des Sturms.
Viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter betonen immer wieder, dass Vertrieb schwieriger und aufwendiger wird und Social Selling ist keineswegs dazu da, um die Kaltakquise zu ersetzen, die Frage ist vielmehr: wie bringen Unternehmen diese Methodik gewinnbringend ins Spiel?  Hier sind sieben Tipps zum Start für Sie.

Welche Marketing Automation ist die Richtige für Sie?

Hier ist unsere Automations-Technologie Checkliste für Sie

Vor wenigen Tagen hat Scoitt Brinker die „Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017“ auf der MarTech Conference in San Francisco vorgestellt und ein kurzer Blick darauf verrät, dass das Leben von Marketers alles andere als einfacher wird, wenn es um das Thema Marketing-Automations-Technologie geht. Hier ist unsere Checkliste für Sie, die Ihnen helfen soll.

Was ist ein guter NPS® Score?

Wann ist ein Score ein guter Score?

Bei nahezu allen Kunden-NPS-Projekten, in denen wir in der Beratung tätig sind, die operative Befragung abwickeln und gemeinsam mit im Nachgang einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess erarbeiten, kommt früher oder später immer diese eine Frage: „Was ist ein guter Net Promoter Score?" Oder „Haben wir einen guten Score?"

Neukundenakquise - die besten Adressdaten

Praxisbeispiele, die Sie in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen

Ein wesentlicher Teil von bei uns eingehenden Anfragen stammt von Geschäftsführern, Vertriebsleitern oder Marketingleitern, die kurzfristig einen spürbaren Zufluss an qualifizierten Leads benötigen. Wenn es wirklich schnell gehen muss, dann ist die professionelle telefonische Neukundenakquise immer noch das Mittel der Wahl, andere Ansätze wie Content-/Inbound Marketing, Social Selling u.ä. benötigen eine längere Anlaufphase, bis diese zum Erfolg führen – optimaler Weise werden diese Maßnahmen gezielt und intelligent kombiniert. Allerdings gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Sie alle kennen sicher die unglaublich günstigen Angebote von einigen Adressanbietern.  Hier sind unsere Tipps, auf was Sie dabei achten sollten sowie Praxisbeispiele - auch für Nischen-/Branchenadressen - zur Adressgenerierung.

Digitalisierung - wie Sie Ihrem Vertrieb den Rücken stärken

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.

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