Highlights des neuen State Of Inbound Report 2016 von HubSpot

Seit heute ist sie erhältlich – die weltweit nachweislich größte Studie zum Thema Inbound Marketing: „The State of Inbound 2016“ von HubSpot (SOI 2016). Auch dieses Jahr haben über weltweit mehr als 4.500 Teilnehmer die Fragen beantwortet, die jeden Online Marketer, vor allem aber leidenschaftlichen Inbound- und Content-Marketing-Verantwortlichen auf den Fingern brennen. Auch dieses Jahr stammen nur 15% der Antworten von HubSpot-Kunden, 85% der Teilnehmer sind also nicht zwingend „HubSpot“-minded. Wie jedes Jahr wird der SOI 2016 maßgebliche Trends für Vertrieb und Marketing einleiten und die PHOCUS DC hat als HubSpot-Silver-Partner bereits einige Tage vor Veröffentlichung der Studie Zugang zu den Ergebnissen erhalten. Wir haben uns mit den Ergebnissen der Studie befasst, tiefer in die 4 TOP-Highlights hinein gesehen und die Studie im Allgemeinen durchleuchtet.

Der Knigge im Social Sales

Vor kurzem berichtete sogar das Wirtschaftsmagazin „Impulse“ über die Bedeutung sozialer Netzwerke im beruflichen Alltag und dann habe ich vor kurzem auf Monster.de die erste Stellenanzeige entdeckt, in der ein Unternehmen einen reinen „Social Sales“ Mitarbeiter sucht – in meiner Wahrnehmung deutliche Indikatoren, denn Social Selling ist längst kein theoretisches Konstrukt mehr, sondern zunehmend ein fester Bestandteil der täglichen Arbeit in der B2B Neukundenakquise.So ziemlich in der Mitte des Social Selling Prozesses kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen entscheidenden Punkt – die Verknüpfung mit der entsprechenden Buyer Persona, also einem der maßgeblichen Entscheider im Kundenunternehmen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Einladungen akzeptiert und angenommen werden, dann helfen Ihnen die untenstehenden 8 Tipps sicherlich weiter.

8 Faktoren zur Bestimmung Ihres perfekten Inbound Marketing Budgets!

Gerade für Unternehmen, die Inbound Marketing einführen und dementsprechende
Budgets allokieren müssen, stellt sich die Frage wie viel Budget tatsächlich für ein professionelles Inbound Marketing bereit gestellt werden muss. Es gibt einige Agenturen, die beispielsweise mit bereits im Vorfeld fest definierten Retainer-Preisen arbeiten, beispielsweise mit 3.500 €, 5.000 € oder 7.500 € pauschal pro Monat.Aber trifft dies wirklich Ihre individuelle Situation und Herausforderung? Wir meinen nein. Nachstehend zeigen wir Ihnen eine Vorgehensweise, die Ihnen helfen wird, selbst ziemlich genau zu bestimmen, wie hoch Ihr Inbound Marketing Budget sein sollte. Diese Herangehensweise basiert nicht auf dem, was Ihnen eine Agentur anbietet oder “verkaufen möchte” bzw. was die Agentur denkt, was notwendig ist – es basiert einzig und allein auf einem Faktor: Ihren Zielen.

Sie haben Inbound Marketing kennen und lieben gelernt. Sie haben festgestellt, dass Sie mit dieser Methodik qualifizierte Leads generieren und brauchen mehr Inbound-Marketing-Budget.  Oder Sie haben von Unternehmen gehört, die erfolgreich mit der Inbound-Strategie arbeiten, möchten dies nun auch einsetzen und brauchen dafür auch Budget. Wenn Sie Ihre Budgets prüfen, werden Sie einige Old-School-Budgetvernichter entdecken - Maßnahmen, die Sie nur Geld kosten und kaum einen Return on Investment bringen.  Begeben wir uns doch gemeinsam auf die Suche nach Budgets, die Sie zukünftig besser in Ihre Inbound- Strategie investieren können.

Warum der klassische Außendienst den Wandel mit Inside Sales erlebt.

Seit Jahrzehnten ist der Außendienst ein heiß diskutiertes Thema und seit ich denken kann „kränkelt“ der Außendienst. „Zu wenig Neugeschäft“, „kein gezieltes Up-/Cross-Selling im Bestand“, „wir brauchen einen Lösungsvertrieb, statt Kistenschieber“ und viele andere, ähnliche Aussagen höre ich in Gesprächen mit Kunden und Interessenten. Wir haben in den letzten 20 Jahren mit Hunderten von Firmen gearbeitet, unsere Ansprechpartner stammen meistens aus den Abteilungen Geschäftsleitung, Vertriebsleitung und Marketingleitung und bei keinem einzigen Unternehmen erhielt ich die Aussage: „Unser Außendienst funktioniert für die Neukundengewinnung!“.

Dass sich der B2B-Vertrieb in einem signifikanten Wandel befindet, ist bekannt. Heute möchte ich Ihnen meine Sichtweise auf eine schleichende (R)Evolution schildern, die in meiner persönlichen Wahrnehmung bereits seit Jahren im Gange ist, still, leise und schleichend – und das weit bevor wir über Aspekte wie Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb gesprochen haben: dem Aussterben des klassischen Außendienstes und der signifikant steigenden Bedeutung eines professionellen, proaktiven Inside Sales.

Zukunft Vertrieb - geht der digitale Siegeszug zu Lasten des Außendienstes?

Es vergeht momentan kein Monat, in dem nicht irgendeine neue Studie zum Thema „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ erscheint. Das ist wichtig und gut, da es für viele Unternehmen eine Orientierungshilfe ist, wohin die Reise im B2B-Vertrieb geht. Und dass der „Digitale Vertrieb“ massiv an Bedeutung gewinnt bezweifelt niemand.

Doch wer sind die Gewinner und die Verlierer im Zuge der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

Gerade für uns, die PHOCUS DC, stellt die Rekrutierung von qualifizierten B2B Vertriebsmitarbeitern für den telefonischen Presales, Inside Sales und Telesales eine der größten Herausforderungen dar, daher mag die Überschrift für Sie auf den ersten Blick etwas komisch erscheinen. Aber nachstehend zeigen wir Ihnen 4 gute Gründe auf, warum es durchaus Sinn machen kann, Berufs- und Quereinsteigern ohne Erfahrung für telefonische Vetriebskampagnen eine Chance zu geben. Denn:

• Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
• Sie entziehen sich dem Wettbewerb!
• Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
• Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”

Traumpaar oder Rosenkrieg?

Fragen über Fragen, denen wir uns in Form eines spontanen internen Stand-Up-Meetings angenommen haben. Teilnehmer an diesem internen Austausch waren unsere Spezialisten aus den Bereichen Webdesign, Webentwicklung, Grafik / Design, Inbound Marketing und Vertrieb - also ein durchaus interdisziplinäres Team.
Das Ergebnis finden Sie nachstehend in Form von acht Schlussfolgerungen, Tipps und Anregungen.

Immer wieder hören wir in Gesprächen mit Interessenten: „Wir haben Telemarketing schon mit einem Call Center probiert, es hat aber nicht funktioniert." Oder: „Wir haben intern Kaltakquise eingesetzt, das Ergebnis war unter unseren Erwartungen“. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Glauben Sie, dass ein Call Center das gleiche ist wie ein B2B spezialisierter Vertriebsdienstleister? Setzen Sie Auszubildende oder Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung und aus dem Außendienst für Ihre interne Kaltakquise ein?
Wenn Sie nur eine der beiden Fragen mit ja beantworten - und glauben Sie mir, es sind mehr als Sie denken - dann hilft Ihnen der nachfolgende Artikel zu erkennen, warum die beiden oben genannten Beispiele für die B2B Kaltakquise nicht funktionieren können und wir nennen Ihnen vier gute Gründe, warum Sie für die so maßgeblich entscheidende Aufgabe der Kundenakquise einen externen Vertriebsspezialisten einbeziehen sollten.

 Was Sie über Kundenumfragen dieser Methodik wissen sollten

Es gibt viele unterschiedliche Konzepte für eine Kundenumfrage. Was unterscheidet die Befragung mit dem Net Promoter® Score? Und wie wird er berechnet? 

Die Kundenbefragung mit der NPS-Methodik ist einfach und sie reicht völlig aus, um das Kundenfeedback einzufangen. Anwender des Net Promoter® Score für die Kundenumfrage müssen keine Marktforscher und Statistikhelden sein und sie brauchen keine großartigen IT-Kapazitäten um es einzuführen bzw. anzuwenden. Natürlich installiert es sich nicht von selbst, aber die Effizienz und Effektivität sind anderen Konzepten meiner Meinung nach überlegen.

Was Sie über Kundenumfragen dieser Methodik wissen sollten, erfahren Sie hier.