B2B Vertrieb - 18 klare Antworten auf “Das ist zu teuer“
Wer kennt es nicht im Verkauf? Der Interessent ist von Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung überzeugt und ist der Auffassung, dass...
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24.01.2017 | Philipp Moder
Wie eine einzige Zusatzfrage in der B2B-Kaltakquise verborgene Schätze aufdecken kann. Inspiriert von Inspektor Columbo, enthüllen wir Techniken, die jede Akquise in wertvolle Einsichten verwandeln.
Sicherlich erinner sich noch an Inspektor Columbo, oder? Peter Falk verkörperte geradezu perfekt die Rolle des etwas zerstreut anmutenden Lieutenant mit dem unverwechselbaren Trenchcoat, dem alten 403er-Peugeot und dem Basset-Hund, der einfach nur „Dog“ hieß.
„Columbo“ wurde Falks Markenzeichen. Falk schnitt die Rolle auf sich zu – mit seiner kleinen Körpergröße (1,68 m), dem Trenchcoat, dem alten Peugeot 403 (beide Requisiten hatte sich Falk selbst und über die Köpfe der Produzenten hinweg ausgesucht), dem leichten Sprachfehler und der stets leicht schrägen Körperhaltung, die der Inspektor annahm, wenn er dem Täter die allerletzte überführende Kernfrage stellte, welche er immer mit „Just one more thing“ einleitete.
Nun fragst Du Sie sich sicher: Was hat das nun mit der telefonischen Kaltakquise/B2B-Leadgenerierung zu tun? Mehr als Du dir vielleicht vorstellen kannst! Es hat vor allem etwas mit dieser EINEN entscheidenden Zusatzfrage zu tun.
Seit mehr als 20 Jahren sind wir in der B2B-Kaltakquise tätig, wir wissen daher, wovon wir sprechen und was zum Beispiel realistische Leadquoten sind. Und daher wissen wir auch, dass – je nach offerierten Produkt bzw. offerierter Dienstleistung – eine Leadquote zwischen 3%-15 % realistisch ist. Dies bedeutet im Umkehrschluss aber auch, dass bei 85%-97 % kurzfristig keine Leads generiert werden können
Jedes vermeintlich erfolglose Gespräch in der Telefonakquise ist fast genauso wichtig, wie die Anrufe, die zu einem qualifizierten Lead oder Termin führen, wenn Sie diese eine Zusatzfrage stellen. Mittels dieser Frage gewinnen Sie extrem wertvolles Feedback und somit wird nahezu jedes Gespräch mit einem Entscheider zu einem erfolgreichen Kontakt, da es wirklichen Mehrwert generiert – für Marketing und Vertrieb.
Lassen Sie mich dies anhand eines Praxisbeispiels näher erläutern.
Gehen wir davon aus, dass wir gemeinsam mit unserem Kunden eine Leadgenerierungs-Kampagne definiert haben, die sich an die Zielgruppe des Mittelstands richtet. Typische Entscheider sind Produktionsleiter, Betriebsleiter, Leiter –Instandhaltung/Wartung u.ä. Funktionsträger.
Das gemeinsam definierte Ziel des Projektes lautet, eine Leadquote von ca. 7 %. In der Geschäftsanbahnung und im Briefing zeigen wir von der PHOCUS DC unseren Kunden auch immer einen höchst wertvollen Nebeneffekt der professionellen Telefonakquise auf – die Gewinnung intelligenter Daten. Im ersten Moment ernten wir dafür oftmals ein freundliches Kopfnicken gefolgt von der Aussage „Was zählt, sind die Leads, denn da liegt der ROI für die Maßnahme.“ Am Ende eines Projektes identifizieren unsere Kunden dann sehr wohl den Mehrwert, den diese „erfolglosen“ Kontakte generiert haben.
Nachstehend zeigen wir Ihnen, wie Sie durch eine Zusatzfrage faktischen Mehrwert für Ihr Unternehmen generieren, hierfür orientiere ich mich an den o.g. Klassifizierungen:
Zusatzfrage: Was wären Sie bereit zu zahlen, was wäre Ihnen dieses Produkt/dieser Service wert? Was zahlen Sie aktuell dafür?
Mehrwert: Sie gewinnen Daten aus erster Hand, welches Pricing vom Markt akzeptiert wird, wohlwissend, dass der Entscheider den Preis ggf. bewusst etwas niedriger ansetzt.
Zusatzfrage: Nach der Frage zum Mitbewerb können Sie beispielsweise die Frage stellen, ob der Gesprächspartner auf Basis des geführten Gesprächs in der Lage ist, die angebotene Lösung mit der sich im Einsatz befindlichen Lösung zu vergleichen.
Mehrwert: Sie erhalten eine ehrliches, offenes Feedback, wie Ihre Lösung und die des Mitbewerbs vom Kunden wahrgenommen wird.
Zusatzfrage: Handelt es sich tatsächlich um eine Lösung, für die Sie keinen Bedarf haben oder sprechen Sie die Eigenschaften/Funktionen der Lösung nicht an?
Mehrwert: Sie gewinnen wertvolle Einblicke in mögliche Schwächen des Angebotes – oder in Konsequenz auch über Schwächen in der Argumentation des Akquiseteams.
Zusatzfrage: Wie lösen Sie dann das Thema/die Herausforderung XY? Haben Sie bereits eine andere Lösung dafür im Einsatz?
Mehrwert: Sie gewinnen wertvolle Einblicke, welche Mitbewerbslösungen im Einsatz sind und wie potenzielle Kunden diese bestimmte Aufgabe/Herausforderung aktuell lösen.
Darüber hinaus liefert diese Zusatzfrage weitere Benefits, die sehr wertvoll sind, beispielsweise:
Heruntergebrochen auf ein Projekt mit ca. 1.000 Adressen bedeutet dies, dass Sie zwischen 200 - 350 Antworten zu den Zusatzfragen erhalten. Stellen Sie sich vor, dass Sie 200 Angaben zu Preisinformationen erhalten. Oder 250 Angaben über eingesetzte Mitbewerbslösungen. Oder 300 Angaben zu „vermeintlichen“ Schwächen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Das ist ein so wertvolles Feedback, was es zu verwerten gilt - in der Argumentation, im Produkt selbst und/oder in der Kommunikation und im Marketing.
Durch diese „Just-one-more-question“ Frage schaffen Sie es, versteckte Mehrwerte aus der Akquise zu generieren.
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Philipp Moder
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Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
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