Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO 2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern. Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling.
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Da bislang keine allgemein gültige Definition von Social Selling existiert, definieren wir hier den Begriff nochmal aus unserer Sicht:
Mit Social Selling neue Kunden finden und gefunden werden
Erfolgreiches Social Selling umfasst weit mehr als den Auf- und Ausbau eines Kontakt-Netzwerks auf XING oder LinkedIn. Es geht vielmehr um aktives Mitwirken in diesen Netzwerken. Dazu zählen vor allem die Beteiligung in relevanten Gruppen, das Teilen von Content und das gezielte Interagieren mit Personen. Es ist also eine proaktive Form der Vertriebsarbeit, nur eben (vorerst) ohne Telefon, ohne Email und ohne persönliche Meetings. Aber genau darin liegt das Ziel! Denn irgendwann sind Sie an dem Punkt, an dem Sie Ihre mühsam aufgebaute Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden in die analoge Welt migrieren, um ein Telefonat oder ein Meeting anzusetzen.
Social Selling kann isoliert als eine eigenständige Disziplin umgesetzt werden. Sollten Sie allerdings schon Inbound Marketing praktizieren oder planen es einzusetzen, so kommen Sie um Social Selling nicht herum, da es fester Bestandteil eines professionellen Inbound-Sales-Prozesses ist.
Social Sales bedeutet nicht das Ende der Kaltakquise. Dennoch ist es ein Ansatz, der für Unternehmen fester Bestandteil des modernen Vertriebsprozesses sein sollte und der erfahrungsgemäß eine gewaltige Portion an „Change“ im Vertrieb erfordert. Erklären Sie einem gestandenen Vertriebsmitarbeiter, der seit 15 Jahren im reinen Telefonvertrieb agiert oder seit 20 Jahren im Außendienst unterwegs ist, dass er zukünftig jeden Tag konsequent für 30 bis 60 Minuten in XING und LinkedIn agieren sollte. Sie wissen, was ich meine, richtig?
Wie Sie mit Social Selling der DSGVO entgegenwirken können
Zwischenzeitlich habe ich wirklich viele Unternehmen kennengelernt, die zum Stichtag des 25.5.2018 wirkliche Einschnitte hinnehmen mussten. Die ursprünglichen E-Mail-Verteiler betragen meistens nur noch 5 bis 15% des ursprünglichen Umfangs. Somit hat das Marketing oftmals massiv an Reichweite verloren.
Social Selling ist ein hervorragender Weg, um dieses Manko zu kompensieren. Allerdings obliegt diese Aufgabe primär dem Vertrieb und eher sekundär dem Marketing. Wenn es Vertriebsmitarbeiter schaffen sich ein möglichst großes, qualifiziertes Netzwerk aufzubauen, dann können die Inhalte, die früher in Form von E-Mail Kampagnen an Kunden und Interessenten gingen, nun über Social Selling distribuiert werden.
Hier ein paar Beispiele:
1. Nutzen Sie den News-Feed
Posten Sie Ihre News in Form eines kurzen Teasers inkl. weiterführendem Link im Feed von XING und LinkedIn. Hier ein Beispiel eines Blogartikels von uns selbst, geteilt im Newsfeed von mir – bedeutet: alle meine Kontakte sehen diesen Beitrag.
2. Arbeit in den Gruppen
Untenstehend finden Sie einen Post in der Gruppe „B2B-Marketing“ auf XING, so haben wir im Vorfeld der DMEXCO unsere Teilnehmeraktivierung unterstützt. Sicherlich setzen auch Sie bereits seit langem auf gezielte Einladungskampagnen zu Messen und Events per E-Mail Marketing. Nach der DSGVO umfasst der Verteiler aber nur noch einen Bruchteil von früher? Die Platzierung in relevanten Gruppen zusätzlich zum eigenen News-Feed, bietet die perfekte Möglichkeit die Reichweite gezielt wieder zu steigern.
3. Direktnachrichten
Vor kurzem durfte ich einen Workshop zum Thema Inbound Sales & Social Selling bei einem unserer Kunden im schönen München halten. Auf die Frage, wie derzeit Social Media betrieben wird, antwortete einer der Workshop-Teilnehmer anschaulich: „direkt auf die 12“. Was er damit zum Ausdruck bringen wollte war, dass er auf XING gerne auch direkt und frontal auf geeignete Kandidaten zugeht. Also ohne vorheriges „aufwärmen und abtasten“. Ich muss jedoch dazu sagen, dass die erfolgte Ansprache alles andere als plump war. Im Gegenteil: sie war immer mit passenden weiterführenden Infos und einer konkreten Bezugnahme bestückt. Auch dies ist also ein Weg, um Ihre Botschaft gezielt in die Welt zu bringen - auch wenn Ihr Mailverteiler Federn gelassen hat.
Wenn Sie es richtig machen, generieren Sie dadurch spürbar mehr Traffic auf Ihrer Website. Sollten Sie moderne Tools wie unsere Lieblingstechnologie HubSpot einsetzen, können Sie sogar in Echtzeit messen, wie viel Besucher Sie dadurch auf Ihre Website ziehen konnten und noch viel besser, wie viele davon zu Leads, Opportunities oder Kunden geworden sind. Und so ganz nebenbei wird auch sukzessive Ihr Verteiler wieder wachsen, da sich ein gewisser Prozentsatz der Besucher für Ihre News registrieren werden.
Also, machen Sie aus der Not eine Tugend! Starten Sie besser heute als morgen damit, Social Selling als festen Bestandteil im Vertriebsprozess Ihrer Organisation zu verankern.
Haben Sie Interesse an unseren Social Selling Workshops? Hier finden Sie weiterführende Informationen zum Thema und den Workshops.
Happy Social Selling wünscht
Philipp Moder
