Mit Social Selling machst Du aus der DSGVO-Not eine Tugend

Inbound Marketing und Social Selling sind unverzichtbare Strategien für B2B-Unternehmen im Zeitalter der DSGVO. Erfahre, wie Social Selling dazu beiträgt, Reichweitenverluste zu kompensieren und wie Du Social-Media-Plattformen effektiv für Vertrieb und Leadgenerierung nutzen kannst.

Hier den Blogartikel über Blogcast anhören:

Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO 2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern. Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling.

Hier ist noch einmal unsere Definition von Social Selling:

Unter Social Sales verstehen wir die Nutzung und Integration von sozialen und anderen Online-Medien, während des Akquise- und Vertriebsprozesses, um (potenzielle) Kunden zu identifizieren, deren Entscheider zu verstehen, Einblicke zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und Kompetenz zu demonstrieren. Das kurz- bis mittelfristige Ziel ist immer der direkte Dialog.

Mit Social Selling neue Kunden finden und von ihnen gefunden werden

Erfolgreiches Social Selling umfasst weit mehr als den Auf- und Ausbau eines Kontakt-Netzwerks auf XING oder LinkedIn. Es geht vielmehr um aktives Mitwirken in diesen Netzwerken. Dazu zählen vor allem die Beteiligung in relevanten Gruppen, das Teilen von Content und das gezielte Interagieren mit Personen. Es ist also eine proaktive Form der Vertriebsarbeit, nur eben (vorerst) ohne Telefon, ohne E-Mail und ohne persönliche Meetings. Aber genau darin liegt das Ziel! Denn irgendwann bist Du an dem Punkt, an dem Du Deine mühsam aufgebaute Beziehung zu Deinen potenziellen Kunden in die analoge Welt migrierst, um ein Telefonat oder ein Meeting anzusetzen.

Social Selling kann isoliert als eine eigenständige Disziplin umgesetzt werden. Solltest Du allerdings schon Inbound Marketing praktizieren oder planen es einzusetzen, so kommst Du um Social Selling nicht herum, da es fester Bestandteil eines professionellen Inbound-Sales-Prozesses ist.

Social Sales bedeutet nicht das Ende der Kaltakquise. Dennoch ist es ein Ansatz, der für Unternehmen fester Bestandteil des modernen Vertriebsprozesses sein sollte und der erfahrungsgemäß eine gewaltige Portion an „Change“ im Vertrieb erfordert. Erkläre einem gestandenen Vertriebsmitarbeiter, der seit 15 Jahren im reinen Telefonvertrieb agiert oder seit 20 Jahren im Außendienst unterwegs ist, dass er zukünftig jeden Tag konsequent für 30 bis 60 Minuten in XING und LinkedIn agieren sollte. Du weißt, was ich meine, richtig?

Wie Du mit Social Selling der DSGVO entgegenwirken kannst

Zwischenzeitlich habe ich wirklich viele Unternehmen kennengelernt, die zum Stichtag des 25.5.2018 wirkliche Einschnitte hinnehmen mussten. Die ursprünglichen E-Mail-Verteiler betragen meistens nur noch 5 bis 15 % des ursprünglichen Umfangs. Somit hat das Marketing oftmals massiv an Reichweite verloren.

Social Selling ist ein hervorragender Weg, um das zu kompensieren. Allerdings obliegt diese Aufgabe primär dem Vertrieb und eher sekundär dem Marketing. Wenn es Vertriebsmitarbeiter schaffen, sich ein möglichst großes, qualifiziertes Netzwerk aufzubauen, dann können die Inhalte, die früher in Form von E-Mail-Kampagnen an Kunden und Interessenten gingen, nun über Social Selling distribuiert werden.

Hier ein paar Beispiele:

1. Nutze den News-Feed

Poste Deine News in Form eines kurzen Teasers inkl. weiterführendem Link im Feed von XING und LinkedIn. Hier ein Beispiel eines Blogartikels von uns selbst geteilt im Newsfeed von mir – bedeutet: alle meine Kontakte sehen diesen Beitrag.

2. Arbeite in den Gruppen

Untenstehend findest Du einen Post in der Gruppe „B2B-Marketing“ auf XING, so haben wir im Vorfeld der DMEXCO unsere Teilnehmeraktivierung unterstützt. Sicherlich setzt auch Du bereits seit langem auf gezielte Einladungskampagnen zu Messen und Events per E-Mail-Marketing. Nach der DSGVO umfasst der Verteiler aber nur noch einen Bruchteil von früher? Die Platzierung in relevanten Gruppen zusätzlich zum eigenen News-Feed, bietet die perfekte Möglichkeit die Reichweite gezielt wieder zu steigern.

3. Direktnachrichten

Vor kurzem durfte ich einen Workshop zum Thema Inbound Sales & Social Selling bei einem unserer Kunden im schönen München halten. Auf die Frage, wie derzeit Social Media betrieben wird, antwortete einer der Workshop-Teilnehmer anschaulich: „direkt auf die 12“. Was er damit zum Ausdruck bringen wollte, war, dass er auf XING gerne auch direkt und frontal auf geeignete Kandidaten zugeht. Also ohne vorheriges „aufwärmen und abtasten“. Ich muss jedoch dazu sagen, dass die erfolgte Ansprache alles andere als plump war. Im Gegenteil: Sie war immer mit passenden, weiterführenden Infos und einer konkreten Bezugnahme bestückt. Auch dies ist also ein Weg, um Deine Botschaft gezielt in die Welt zu bringen - auch wenn Dein Mailverteiler Federn gelassen hat.

Wenn Du es richtig machst, generierst Du dadurch spürbar mehr Traffic auf Deiner Website. Solltest Du moderne Tools wie unsere Lieblingstechnologie HubSpot einsetzen, kannst Du sogar in Echtzeit messen, wie viel Besucher Du dadurch auf Deine Website ziehen konntest und noch viel besser, wie viele davon zu Leads, Opportunities oder Kunden geworden sind. Und so ganz nebenbei wird auch sukzessive Dein Verteiler wieder wachsen, da sich ein gewisser Prozentsatz der Besucher für Deine News registrieren wird.

Also, mach aus der Not eine Tugend! Starte besser heute als morgen damit, Social Selling als festen Bestandteil im Vertriebsprozess Deiner Organisation zu verankern.
Hast Du Interesse an unseren Social Selling Workshops? Hier findest Du weiterführende Informationen zum Thema und den Workshops. 

Happy Social Selling wünscht

Philipp Moder