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18 Trigger für mehr Leads in der Neukundenakquise

trigger-fuer-mehr-leads-kaltakquiseAngenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.

Um das zu unterstreichen, habe ich Ihnen noch drei Statistiken mitgebracht:

  • Gartner Research hat herausgefunden, dass im B2B-Bereich ereignisbezogene E-Mails eine sechs Mal höhere Responserate erzielen, als „normale“ E-Mails.
  • Discover Org statuiert, dass 80 Prozent der neu eingesetzten Führungskräfte binnen der ersten 90 Tage nach Antritt der Stelle überdurchschnittlich viel investieren.
  • Craig Elias von SHIFT! hat ermittelt, dass 50 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im B2B-Segment angegeben haben, dass Sie mehr als 40 Prozent der verlorenen Angebote/Aufträge hätten gewinnen können, wenn sie als erster beim Kunden gewesen wären.

Sie sehen, alle der oben genannten Statistiken stehen immer im unmittelbaren Zusammenhang mit dem richtigen Zeitpunkt. Wenn Sie einen potenziellen Kunden ansprechen, nachdem er sich für eine Mitbewerbslösung entschieden hat, sind Ihre Chancen gleich Null. Schaffen Sie es jedoch als erster bei einem potenziellen Kunden präsent zu sein und dies optimaler Weise noch bevor er sich aktiv auf die Recherche nach möglichen Anbietern gemacht hat, steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss signifikant an.

Der richtige Zeitpunkt -  work smarter, not harder!

Der richtige Zeitpunkt ist in der Regel immer mit gewissen Ereignissen verbunden. Ein Ereignis, welches neue Ansatzpunkte für eine vertriebliche Ansprache liefert, nennen wir Trigger. Natürlich gibt es sehr offensichtliche Trigger wie Social Media Postings oder Pressemitteilungen Ihrer potenziellen Kunden, es gibt aber noch viele andere, die nicht unbedingt so ohne Weiteres erkennbar sind. Fakt ist, dass Vertriebsmitarbeiter, die konsequent mit Trigger arbeiten effektiver sind. Kurzum: work smarter, not harder!

Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass Ihre potenziellen Kunden es nur in Ausnahmefällen „laut“ von sich geben, dass sie Bedarf haben und viele potenzielle Kunden oftmals noch gar nicht wissen, welche Lösung für Sie am besten ist, habe ich Ihnen nachstehend 18 mögliche Trigger zusammengeschrieben, die Ihnen helfen effektiver zu arbeiten:

1) Managementwechsel

Einer der Klassiker – neue Geschäftsführer, neue Vorstände oder neue Leiter von Fachbereichen haben nicht nur Budget und Entscheidungsbefugnis, vielmehr treten Sie in der Regel die neue Stelle an, um frischen Wind in die Organisation zu bringen. Sie suchen oftmals nach Optionen, die ihnen „Quick Wins“ bescheren. Haben Sie Lösungen, die dazu beitragen können, dass diese Quick Wins in Reichweite rücken? Dann empfehle ich Ihnen diesen Trigger als festen Bestandteil in Ihrem Vertriebsprozess zu verankern.
Sie können diese Art von Ereignis so verfolgen: Google Alerts für den Firmennamen oder die Pressemitteilungsseite des Unternehmens und LinkedIn.

 2) Neue Rolle, neue Funktion oder Stellenwechsel eines bestehenden Kontaktes

Wenn einer Ihrer bestehenden Kontakte eine neue Rolle oder eine neue Aufgabe in seiner Organisation übernimmt oder gar einen Stellen-/Arbeitgeberwechsel vorgenommen hat, ist es ebenfalls ein idealer Zeitpunkt ihn anzusprechen.



3) Ankündigung eines Großauftrags

Sollte einer Ihrer Zielkunden angekündigt haben, einen Großauftrag erhalten zu haben, so ist das mit hoher Wahrscheinlichkeit damit verbunden, dass es zu spürbaren Umsatzsteigerungen kommt. Oftmals öffnen solche Großaufträge auch neue Budget-Töpfe. 

4) Wachstum & Expansionspläne

Ihr Zielkunde baut ein neues Gebäude, eine neue Produktionsstätte o.ä.? Perfekt, in diesem Kontext entstehen oftmals vielfältige und unterschiedlichste Bedarfsmeldungen.

5) Umzug & Verlagerung der Betriebsstätte

Analog zu Neubauten stellen Umzüge oder Verlagerungen der Betriebsstätten in vielen Fällen einen guten Aufhänger für eine Kontaktaufnahme dar.

6) Ankündigung neuer Produkte

Wenn Ihre potenzielle Wunschkunden neue Produkte oder Dienstleistungen ankündigen, dann bedeutet dies oft, dass sich diese Unternehmen in neues, ungewohntes Terrain begeben. Diese Situation kann Anlass sein, dass sich Unternehmen mit neuen Partnern auseinander setzen (müssen), um die Produktion, Logistik und Markteinführung erfolgreich umsetzen zu können.

7) Ankündigung neuer Produkte durch den Mitbewerb

Sollte einer der Mitbewerber Ihres (Ziel)Kunden neue Produkte oder Services ankündigen und dieser es  gegebenenfalls schafft, sich von Ihrem (Ziel)Kunden spürbar zu differenzieren, so wird Ihr (Ziel)Kunde mit einer hohen Wahrscheinlichkeit nachziehen, um dem Mitbewerb eine entsprechende Antwort auf seine Initiative zu geben. Können Sie dazu beitragen die richtige Antwort zu geben? Dann lohnt sich eine Kontaktaufnahme sicherlich.

8) Unzufriedenheit mit dem aktuellen Anbieter

Wenn Ihr Zielkunde erkennbar seine Unzufriedenheit zum Ausdruck bringt, nutzen Sie mit der gebotenen Empathie Ihre Chance. Auch hier ist es eher selten, dass ein Entscheider seine Unzufriedenheit „hinaus posaunt“, es ist subtiler. Bringen Sie einfach zum Ausdruck, dass Sie gerne bereit sind, aus der unbefriedigenden Situation herauszuhelfen.

9) Schlechte Quartalszahlen

Manchmal sind „bad news“ für Sie „good news“. Zumindest dann, wenn Sie mit Ihren Lösungen dem Kunden helfen können, dass er mehr Umsatz, bessere Erträge o.ä. realisieren kann.

10) Gute Quartalszahlen

Hier können „good news“ eines Unternehmens auch für Sie von Vorteil sein. Wenn Ihr Zielkunde ein sehr gutes Quartal hinter sich hat, dann kann es sein, dass er offen ist für Ansätze und Lösungen, die ihm helfen weiter auf dieser Erfolgswelle zu reiten.

 

11) M&A/Übernahmen & Fusionen

Wenn es zu einer Übernahme oder Fusion kommt und eine der beiden Parteien ist bereits Ihr Kunde, dann stellt dies einen hervorragenden Trigger dar, um sich mal wieder in der Akquise wieder in Erinnerung zu rufen und optimaler Weise Ihre bereits platzierte Lösung weiter und tiefer in das neue Unternehmen hineinzutragen.

12) Gerichtsverfahren

Sollte ein Unternehmen beispielsweise wegen Compliance-Verstößen o.ä. Gerichtsverfahren laufen haben, so kann dies eine Option für Sie darstellen, wenn Sie dem Unternehmen helfen können, Richtlinien zukünftig besser einhalten zu können oder diesen gerecht zu werden. In diesen Situationen werden erfahrungsgemäß sehr schnell Entscheidungen getroffen, da der Leidensdruck hoch ist.


13) Extremes Mitarbeiterwachstum

Wenn Sie feststellen, dass ein Unternehmen intensiv rekrutiert und ein hohes Mitarbeiterwachstum aufweist, gibt es erfahrungsgemäß für einige Anbieter interessante Ansätze um einen vertrieblichen Kontakt herzustellen.

14) Entwicklungssprünge in der Branche

Massive Entwicklungssprünge oder gar disruptive Entwicklungen in der Branche Ihres Zielkunden führen in der Regel dazu, dass gesamte Branchen aufwachen und aktiv werden. Offerieren Sie Lösungen, die Unternehmen helfen hier Schritt zu halten? Dann sollten Sie nicht lange zögern, sondern aktiv werden.


15) Digitaler Fußabdruck Ihres Kunden

Vorausgesetzt Sie haben eine entsprechende Marketingautomation und/oder entsprechende Analytic-Tools, dann können Sie den digitalen Fußabdruck Ihres Kunden nutzen und entscheiden, wann es Sinn macht proaktiv an ihn heranzutreten. Er öffnet mehrmals Ihre Emails? Er füllt ein Kontaktformular auf Ihrer Website aus, um sich ein Whitepaper herunterzuladen? Er besucht immer wieder Ihren Blog? All dies sind Indikatoren und Trigger, die Sie hellhörig machen sollten.

16) Auszeichnungen

Auszeichnungen, Ehrungen u.ä. fühlen sich für jeden von uns gut an, oder? Wenn Ihr Zielkunde eine Auszeichnung erhalten hat, nutzen Sie die Gunst der Stunde und gratulieren Sie – optimaler Weise offerieren Sie Lösungen, die Ihrem Kunden helfen, dass er auch hier weiterhin auf dieser Erfolgswelle reiten kann.

17) Markteintritt & Markteinführungen

Wenn Ihre Zielkunden in neue Märkte eintreten wollen, so ist dies nahezu immer mit gewissen Herausforderungen verbunden, die gelöst werden müssen. Neue Herausforderungen bedeuten oft neuer Bedarf und neue Budgets.


18) Teilnahme an Messen, Events & Kongressen

Wenn Ihr Kunde ankündigt, auf einer Messe, an ein bestimmtes Event oder an einem Kongress teilzunehmen, kommt es immer wieder vor, dass sie Unterstützung in unterschiedlichster Art und Weise benötigen.
Ich bin mir sicher, dass Sie einige relevante Trigger für sich und Ihr Unternehmen  identifizieren konnten, oder? Wenn ja, dann stellt sich natürlich die Frage, wie Sie diese Trigger effizient und strukturiert zur Verfügung gestellt bekommen. Hierfür gibt es zahlreiche Technologien, die sowohl die relevanten sozialen Netzwerke wie LinkedIn und XING durchforsten, aber auch Pressemitteilungen und Tausende anderer Quellen analysieren. Viele dieser Lösungen lassen sich auch an CRM-Systeme wie salesforce.com integrieren, so dass Sie diese Trigger automatisch bei Ihrem Zielkunden sehen können.

Haben Sie Interesse zu erfahren, wie Sie mit diesen Triggern auch für Ihren Vertrieb mehr Leads generieren und welche Technologien sich für Ihr Unternehmen am besten eignen? Wir stehen Ihnen für ein unverbindliches Expertengespräch immer gerne zur Verfügung.

Happy trigger
Philipp Moder

 

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