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Leadgenerierung: 9 Tipps fuer erfolgreiche Webinare

9 Tipps, wie Sie Ihre Webinare noch erfolgreicher machen.

Vertrieb und Lead Generierung

Webinare sind heute zweifellos eine der wichtigsten und erfolgreichsten Maßnahmen, um neue Leads zu generieren, Cross-/Up-Selling Potenziale in Ihrem Bestand zu heben, oder einfach Kunden an Ihr Unternehmen zu binden. Und da immer mehr Unternehmen Webinare einsetzen und anbieten, wird der Kampf um die Aufmerksamkeit, oder konkret um die Teilnehmer immer intensiver. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einfach nur ein Webinar zu halten. Sie müssen großartige Webinare halten, die sich von den angebotenen Webinaren Ihres Mitbewerbs deutlich unterscheiden. Was macht nun ein überdurchschnittlich erfolgreiches Webinar aus?


1. Mehrstufige Einladung inklusive telefonischer Nachbearbeitung

Es ist üblich, dass Einladungen zu Webinaren 7 bis 10 Tage vor dem Termin erstmalig angekündigt werden. Verlängern Sie dieses Zeitfenster auf 4 bis 6 Wochen und starten Sie eine mehrstufige Einladungskampagne. Eine mehrstufige Kampagne erlaubt es Ihnen, verschiedene Inhalte und Blickwinkel in die Einladungsmails zu integrieren.
Unsere Empfehlung lautet darüber hinaus, konsequent eine telefonische Nachbearbeitung für die versendeten Teilnehmer durchzuführen. Diese kann sich wahlweise auf alle eingeladenen Personen oder nur auf bestimmte „Wunsch-Teilnehmer“ konzentrieren. Erfahrungsgemäß können Sie durch einen sogenannten Confirmation Call zwei Tage vor der Veranstaltung auch die No-Show Rate sehr gering halten. 

2. Optimieren Sie Ihre Landing Pages 
  • Reduzieren Sie Ihre Anmeldeformulare so weit wie möglich; reflektieren Sie bitte Ihr eigenes Verhalten, denn geht es Ihnen nicht auch so, dass Sie ein Anmeldeformular mit vielen auszufüllenden Feldern abschreckt und Sie den Vorgang abbrechen?
  • Stellen Sie bitte sicher, dass ein konsistentes Kreativdesign über alle verwendeten Mails, Landing Pages und Formulare verwendet wird; oft ist es so, dass “Look & Feel” der Landing Page fast nichts mit der visuellen Anmutung der E-Mail Einladung zu tun hat
  • Verwenden und integrieren Sie konsequent Social Media. Binden Sie LinkedIN, Xing, Facebook, Twitter auf Ihren Landing Pages ein, so dass registrierte Teilnehmer die Möglichkeit haben, ihre Anmeldung in den sozialen Medien zu teilen, Sie erhöhen somit die Reichweite und Sichtbarkeit.
  • Binden Sie auf jeder Landing Page Kalender-Tools ein, die registrierten Teilnehmern die Möglichkeit bieten, dass das Webinar automatisch als fester Termin im Outlook-Kalender übertragen wird. Somit stellen Sie sicher, dass das Webinar seinen festen Platz im Kalender des Teilnehmers hat.
3. Interagieren Sie mit den Teilnehmern

Sie können heute nicht mehr erwarten, dass Ihre Teilnehmer für eine Stunde lang den Bildschirm anstarren. Professionelle Webinar-Technologien bieten so viele Zusatz-Tools, dass Sie sich von dem Gedanken verabschieden sollten, dass ein Webinar eine Präsentation ist. Es geht darum, mit den Teilnehmern tatsächlich in die Interaktion zu treten.

Nachstehend finden Sie einige der besten Tools wie Sie das umsetzen können: 

  • LIVE Q&A: Ermöglichen Sie es Ihren Teilnehmern live mit Ihnen in Kontakt zu treten, beantworten Sie Fragen der Teilnehmer direkt während des Webinars
  • KURZUMFRAGEN: Kurzumfragen während des Webinars unter den Teilnehmern ist eine wunderbare Option mit den Teilnehmern in den Dialog zu treten und sich die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu sichern; Sie können während des Webinars wiederum die Ergebnisse aufgreifen und diskutieren
  • GRUPPENCHAT: ein Gruppenchat erlaubt es den Teilnehmern sich unter- und miteinander auszutauschen

Darüber hinaus gibt es noch Tools für „Gruppenarbeiten“. Präsentieren Sie Ideen, die von den Teilnehmern bewertet und diskutiert werden können. Tools für die Integration von Social Media stehe ich persönlich noch kritisch gegenüber. Auch wenn es zum guten Ton gehört, dass Menschen vieles in den sozialen Medien teilen, so sehe ich den Einsatz bei Business Webcasts nicht wirklich, aber gegebenenfalls macht es Sinn, dass Sie auch diese Option anbieten.

4. Präsentation nach dem KISS-Prinzip

Referenten bzw. Moderatoren eines Webinars sehen sich oft mit einer großen Herausforderung konfrontiert: „Wie schaffe ich es, so wenig Textinhalt wie möglich in den Folien zu verwenden?“

Sie möchten Ihre Teilnehmer weder langweilen noch in eine Powerpoint-Schlacht verwickeln, oder? Bitte achten Sie darauf, dass Sie keine vollgepackten Präsentationen verwenden, die extrem textlastig sind.  Es gibt auch Referenten bzw. Moderatoren, die die Texte der Folien einfach ablesen. Nichts ist schlimmer als diese völlig überfüllten Folien, und Sie werden sehr schnell merken, dass Teilnehmer entweder das Webinar verlassen oder beginnen nebenbei E-Mails zu bearbeiten, mit Kollegen zu sprechen oder ähnliches. 
Die besten Präsentationen bzw. Webinare enthalten mitreißende Geschichten, verwenden emotionalisierende Bilder und referenzieren zu Beispielen aus dem wirklichen Leben. Verwenden Sie Folien mit Bullet-Points und guten Visuals, die Highlights wiedergeben. SIE sind der „Storyteller“, die Präsentation soll lediglich dabei unterstützen.

5. Beraten und unterstützen - nicht verkaufen

Gute Webinare zeigen Lösungen für aktuelle oder zukünftige Herausforderungen Ihrer Kunden und Interessenten auf oder informieren über neuartige, innovative Ideen. Niemand möchte während eines Webinars das Gefühl einer Verkaufsveranstaltung haben. Mag die Versuchung auch noch so groß sein, bitte fokussieren Sie sich darauf zu beraten und zu unterstützen. Anderenfalls kann es zu einem massiven Verlust Ihres Vertrauens und Glaubwürdigkeit führen. Wenn Sie es schaffen die Teilnehmer anzuregen und über neue Lösungen und Ansätze nachzudenken, können Sie sich als „Trusted Advisor“ positionieren. Dies wiederum verschafft Ihnen eine hohe Glaubwürdigkeit, einen immensen Vertrauensvorschuß und wird maßgeblich dazu beitragen, dass Sie Ihre Lösungen zukünftig entsprechend vorstellen dürfen und können.
Bitte verwenden Sie auch keine „Lockvogel-Taktik“ in dem Sie ein Thema bewerben, dieses im Webinar aber dann tatsächlich nur streifen und stattdessen daraus eine „Produktvorstellung„ wird.
Webinare mit hohen Teilnehmerzahlen tragen meistens Titel wie „Wie Sie xxx optimieren …!“, „10 Tipps für ein erfolgreiches ...!“ u.ä., im Grunde erfolgt hier eine analoge Titulierung wie bei Ihren Blogartikeln.

6. Achten Sie auf die Gesprächsqualität

Sicherlich ist die Nutzung von Mobiltelefonen nicht mehr aus unserem Arbeitsalltag weg zu denken, ich persönlich nutze beispielsweise das Mobiltelefon mehr als das Festnetz. Manchmal läßt es sich auch nicht vermeiden, dass wir mit einem Mobiltelefon an Telefonkonferenzen teilnehmen - zu oft sind wir unterwegs.
Wenn Sie jedoch ein Webinar abhalten, sollten Sie unter allen Umständen sicherstellen, dass Sie die bestmögliche Gesprächsqualität für die Teilnehmer garantieren, eine schlechte Audio-Qualität kann ein K.O.-Kriterium sein.

Wie Sie die Qualität sicherstellen können:

  • Nutzen Sie kein Mobiltelefon und keinen Lautsprecher.
  • Nehmen Sie ein gutes Headset und keinen Telefonhörer.
  • Halten Sie das Webinar in einem kleinen Raum ab, größere Räume weisen oft ein Echo auf.
  • Stellen Sie sämtliche “Geräuscheverursacher” ab, vor allem schalten Sie Ihr Handy aus.
  • Sollten Sie das Webinar in Ihrem Büro halten, bringen Sie ein “Bitte nicht stören!”-Schild  von außen an.
  • Schalten Sie die Lautsprecher an Ihrem Laptop aus

7. Wertschätzen Sie die Zeit Ihrer Teilnehmer

Ich erinnere mich noch sehr gut an ein Webinar aus dem Jahr 2009 zum Thema “Kundenloyalität auf Basis des Net Promoter® Score“. Wir hatten über 60 Anmeldungen und tatsächlich waren mehr als 50 Teilnehmer anwesend. Die Webinar-Dauer war mit 30 Minuten + 15 Minuten für Fragen/Antworten ausgewiesen ... tatsächlich endete es nach 53 Minuten. Ich gehe davon aus, dass Sie genau wissen was passiert ist. Die Quote der Teilnehmer, die das Webinar nach 40 Minuten verlassen haben, war extrem hoch, 12 Teilnehmer blieben noch bis zum Ende Ich habe daraus gelernt, das dürfen Sie mir glauben.

Wenn sich jemand für ein Webinar anmeldet, so gehen Sie eine Verpflichtung ein. Sie versprechen dem Teilnehmer, den angekündigten Content innerhalb der genannten Zeit zu liefern. Wenn Sie falschen Content liefern oder die Zeit überschreiten, werden Sie ein Stück weit das Vertrauen verlieren.

Meine Empfehlungen an Sie sind:

  • Halten Sie den Zeitrahmen ein: überziehen Sie nicht länger als 5 Minuten, Sie bringen Ihre Teilnehmer dadurch höchst wahrscheinlich in Zeitnot, da viele Anschlußtermine haben.
  • Starten Sie pünktlich: Eröffnen Sie maximal mit 2-3 Minuten Verspätung, auch wenn nicht alle registrierten Teilnehmer anwesend sind. Eine längere Verzögerung stellt für die bereits anwesenden Teilnehmer eine unangenehme Wartezeit (Zeitverschwendung) dar
8. Ihre "Mediathek" - Webcast Angebot als Ersatz

Die ganze Welt durchläuft einen durchgreifenden Wandel, wie und wann Menschen „Inhalte konsumieren“. Das gilt auch für Webinare. Die Anzahl derjenigen Personen, die ein Webinar im Nachgang der eigentlichen Veranstaltung in Form eines aufgezeichneten Webcasts ansehen, steigt rapide. Meistens sind es hierbei Personen, die das gesamte Webinar verpasst haben oder eben nicht teilnehmen konnten.

Dank der Webcast-Technologie können Sie das Angebot auch weit nach dem eigentlichen Termin Interessenten und Kunden zugänglich machen. Und Sie können es auch noch nach dem Termin bewerben. Stellen Sie das Webinar einfach als Stream auf Ihre Website und beachten Sie Folgendes:

  • Stellen Sie sicher, dass der Webcast binnen 48 Stunden nach dem Live-Webinar zur Verfügung steht. 
  • Informieren Sie alle eingeladenen Personen, nicht nur die Teilnehmer, dass der Webcast zur Verfügung steht und binden Sie den Link zu dem Webcast direkt in diese E-Mail ein.
  • Platzieren Sie den Link und den Hinweis auf den Webcast prominent auf Ihrer Website.
  • Stellen Sie den Link Ihrem Sales Team zur Verfügung, so kann Ihr Vertrieb den Webcast ebenfalls promoten.
  • Verwenden Sie Ergebnisse von Umfragen u.ä. aus dem Live-Webinar, um Ihren Webcast zu bewerben.

9. Telefonische Nachbearbeitung

Stellen Sie sich folgendes vor:
Sie haben eine perfekte Einladungskampagne inklusive der telefonischen Teilnehmeraktivierung für Ihr Webinar abgewickelt.

Alle Landing Pages wurden optimiert.
Sie hatten viele Teilnehmer im Webinar und haben es geschafft mit Ihren Teilnehmern in die Interaktion zu gehen.
Sie haben alles getan, damit Ihre Teilnehmer eine hohe Audio-Qualität genießen konnten.Das Webinar hat pünktlich begonnen und die ausgewiesene Zeit nicht überschritten.
Sie haben einen Webcast binnen 48 Stunden auf Ihrer Website platziert.

Sie glauben, Sie sind jetzt fertig?
Nein, denn jetzt kommt die Leadgenerierung ins Spiel. Ihr Vertriebsteam sollte spätestens 3 Tage nach dem Live-Webinar mit der telefonischen Nachbearbeitung starten. Sicherlich werden sich früher oder später Interessenten aus dem Webinar bei Ihnen melden, aber der Großteil soltle nochmals kontaktiert werden. Ihr Webcast ist der perfekte Türöffner.  Gutes Gelingen mit den Tipps für erfolgreiche Webinare.

Bis zum nächsten Mal
Philipp Moder


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Sind Sie bereit, ein Webinar zu halten, Sie möchten aber zuerst wirklich verstehen, wie wirkungsvoll eins für Ihr Unternehmen und Ihre Geschäftsstrategie sein könnte? Sehen Sie unseren Blog-Beitrag an und erfahren Sie mehr, zu welchen Ergebnissen Webinare wirklich führen. 

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