Leadgenerierung: 9 Tipps für erfolgreiche Webinare im B2B Vertrieb

Webinare sind heute zweifellos eine wichtigste und erfolgreichste Maßnahme, um neue Leads zu generieren, Cross-/Up-Selling-Potenziale in deinem Bestand zu heben oder einfach Kunden an dein Unternehmen zu binden. 9 Tipps, die du beachten solltest. 

Da immer mehr Unternehmen Webinare einsetzen und anbieten, wird der Kampf um die Aufmerksamkeit, oder konkret um die Teilnehmer immer intensiver. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einfach nur ein Webinar zu halten. Du musst großartige Webinare halten, die sich von den angebotenen Webinaren deines Mitbewerbs deutlich unterscheiden.

In unserem Beitrag Statistiken zum Einsatz von Webinaren im B2B kannst du nachlesen, wie wirkungsvoll ein Webinar für euer Unternehmen und seine Geschäftsstrategie sein kann? 

Was macht aber dann nun ein überdurchschnittlich erfolgreiches Webinar aus?

1. Mehrstufige Einladung inklusive telefonischer Nachbearbeitung

Es ist üblich, dass Einladungen zu Webinaren 7 bis 10 Tage vor dem Termin erstmalig angekündigt werden. Verlängere dieses Zeitfenster auf 4 bis 6 Wochen und starte eine mehrstufige Einladungskampagne. Eine mehrstufige Kampagne erlaubt es dir, verschiedene Inhalte und Blickwinkel in die Einladungsmails zu integrieren. Unsere Empfehlung lautet darüber hinaus, konsequent eine telefonische Nachbearbeitung für die versendeten Teilnehmer durchzuführen. Diese kann sich wahlweise auf alle eingeladenen Personen oder nur auf bestimmte „Wunsch-Teilnehmer“ konzentrieren. Erfahrungsgemäß kannst du durch einen sogenannten Confirmation Call zwei Tage vor der Veranstaltung auch die No-Show Rate sehr gering halten.

2. Optimiere deine Landing Pages

Reduziere deine Anmeldeformulare so weit wie möglich; reflektiere bitte dein eigenes Verhalten, denn geht es dir nicht auch so, dass du ein Anmeldeformular mit vielen auszufüllenden Feldern abschreckt und du den Vorgang abbrichst? Stelle bitte sicher, dass ein konsistentes Kreativdesign über alle verwendeten Mails, Landing Pages und Formulare verwendet wird; oft ist es so, dass „Look & Feel“ der Landing-Page fast nichts mit der visuellen Anmutung der E-Mail Einladung zu tun hat. Verwende und integriere konsequent Social Media. Binde LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter auf deinen Landing Pages ein, sodass registrierte Teilnehmer die Möglichkeit haben, ihre Anmeldung in den sozialen Medien zu teilen, du erhöhst somit die Reichweite und Sichtbarkeit. Binde auf jeder Landing Page Kalender-Tools ein, die registrierten Teilnehmern die Möglichkeit bieten, dass das Webinar automatisch als fester Termin im Outlook-Kalender übertragen wird. Somit stellst du sicher, dass das Webinar seinen festen Platz im Kalender des Teilnehmers hat.

3. Interagiere mit den Teilnehmern

Du kannst heute nicht mehr erwarten, dass deine Teilnehmer für eine Stunde lang den Bildschirm anstarren. Professionelle Webinar-Technologien bieten so viele Zusatz-Tools, dass du dich von dem Gedanken verabschieden solltest, dass ein Webinar eine Präsentation ist. Es geht darum, mit den Teilnehmern tatsächlich in die Interaktion zu treten.

Nachstehend findest du einige Ansätze wie du das umsetzen kannst:

• LIVE Q&A: Ermögliche es deinen Teilnehmern live mit dir in Kontakt zu treten, beantworte Fragen der Teilnehmer direkt während des Webinars.
• KURZUMFRAGEN: Kurzumfragen während des Webinars unter den Teilnehmern sind eine wunderbare Option mit den Teilnehmern in den Dialog zu treten und sich die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu sichern; du kannst während des Webinars wiederum die Ergebnisse aufgreifen und diskutieren.
• GRUPPENCHAT: ein Gruppenchat erlaubt es den Teilnehmern, sich unter- und miteinander auszutauschen.

Darüber hinaus gibt es noch Tools für „Gruppenarbeiten“. Präsentiere Ideen, die von den Teilnehmern bewertet und diskutiert werden können. Tools für die Integration von Social Media stehe ich persönlich noch kritisch gegenüber. Auch wenn es zum guten Ton gehört, dass Menschen vieles in den sozialen Medien teilen, so sehe ich den Einsatz bei Business Webcasts nicht wirklich, aber gegebenenfalls macht es Sinn, dass du auch diese Option anbietest.

4. Präsentation nach dem KISS-Prinzip

Du stehst oft vor der großen Herausforderung: „Wie schaffe ich es, so wenig Textinhalt wie möglich in den Folien zu verwenden?“ Du möchtest deine Teilnehmer weder langweilen noch in eine PowerPoint-Schlacht verwickeln. Bitte achte darauf, keine vollgepackten Präsentationen zu verwenden, die extrem textlastig sind. Nichts ist schlimmer als diese völlig überfüllten Folien, und du wirst sehr schnell merken, dass Teilnehmer entweder das Webinar verlassen oder beginnen, nebenbei E-Mails zu bearbeiten, mit Kollegen zu sprechen oder Ähnliches. Die besten Präsentationen bzw. Webinare enthalten mitreißende Geschichten, verwenden emotionalisierende Bilder und referenzieren Beispiele aus dem wirklichen Leben. Verwende Folien mit Bullet-Points und guten Visuals, die Highlights wiedergeben. DU bist der „Storyteller“, die Präsentation soll lediglich dabei unterstützen.

5. Beraten und unterstützen - nicht verkaufen

Gute Webinare zeigen Lösungen für aktuelle oder zukünftige Herausforderungen deiner Kunden und Interessenten auf oder informieren über neuartige, innovative Ideen. Niemand möchte während eines Webinars das Gefühl einer Verkaufsveranstaltung haben. Die Versuchung mag groß sein, aber bitte fokussiere dich darauf zu beraten und zu unterstützen, anstatt zu verkaufen. Dies verschafft dir eine hohe Glaubwürdigkeit und einen immensen Vertrauensvorsprung und wird maßgeblich dazu beitragen, dass du deine Lösungen zukünftig entsprechend vorstellen darfst und kannst. Vermeide „Lockvogel-Taktiken“, bei denen ein Thema beworben wird, das im Webinar nur gestreift und stattdessen in eine „Produktvorstellung“ umgewandelt wird.

6. Achte auf die Gesprächsqualität

Die Nutzung von Mobiltelefonen ist nicht mehr aus unserem Arbeitsalltag wegzudenken. Wenn du jedoch ein Webinar abhältst, solltest du unter allen Umständen sicherstellen, dass du die bestmögliche Gesprächsqualität für die Teilnehmer garantierst, da eine schlechte Audio-Qualität ein K.O.-Kriterium sein kann.

Wie du die Qualität sicherstellen kannst:

• Nutze kein Smartphone und keinen Lautsprecher. Nimm ein gutes Headset
• Halte das Webinar in einem kleinen Raum ab, da größere Räume oft ein Echo aufweisen.
• Stelle sämtliche „Geräuschverursacher“ ab, vor allem schalte dein Handy aus.
• Wenn du das Webinar in deinem Büro hältst, bringe ein „Bitte nicht stören!“-Schild von außen an.
• Schalte die Lautsprecher an deinem Laptop aus.
  
  

7. Wertschätze die Zeit deiner Teilnehmer

Wenn sich jemand für ein Webinar anmeldet, gehst du eine Verpflichtung ein. Du versprichst dem Teilnehmer, den angekündigten Content innerhalb der genannten Zeit zu liefern. Halte den Zeitrahmen ein und starte das Webinar pünktlich. Überziehe nicht länger als 5 Minuten, um deine Teilnehmer nicht in Zeitnot zu bringen.

8. Deine "Mediathek" - Webcast Angebot als Ersatz

Die Welt verändert sich, wie und wann Menschen „Inhalte konsumieren“. Das gilt auch für Webinare. Stelle das Webinar als Stream auf deiner Website zur Verfügung und beachte Folgendes:

• Stelle sicher, dass der Webcast binnen 48 Stunden nach dem Live-Webinar zur Verfügung steht.
• Informiere alle eingeladenen Personen, dass der Webcast verfügbar ist und binde den Link direkt in die E-Mail ein.
• Platzieren den Link und den Hinweis auf den Webcast prominent auf deiner Website.
• Stelle den Link deinem Sales-Team zur Verfügung, so kann dein Vertrieb den Webcast ebenfalls promoten.

9. Telefonische Nachbearbeitung

Dein Vertriebsteam sollte spätestens 3 Tage nach dem Live-Webinar mit der telefonischen Nachbearbeitung starten. Der Webcast ist der perfekte Türöffner für weitere Gespräche. Gutes Gelingen mit diesen Tipps für erfolgreiche Webinare.

Bis zum nächsten Mal
Philipp Moder

Du bist bereit, ein Webinar zu halten? Du möchtest aber zuerst wirklich verstehen, wie wirkungsvoll ein Webinar für euer Unternehmen und Ihre Geschäftsstrategie sein könnte? Sehen Sie unseren Blog-Beitrag an und erfahren Sie mehr, zu welchen Ergebnissen Webinare wirklich führen. 

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