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B2B Vertrieb - konzentrieren Sie sich auf Ihre Schwächen

 

Schwaechen-und-Staerken-B2B Vertrieb.jpgWie Sie Ihre Stärken überwinden und Ihre Schwächen weiterentwickeln

Vermutlich kennt jeder, der regelmäßig Sport im Fernsehen sieht, diese Aussagen, „Wir müssen uns auf unsere Stärken konzentrieren, wir müssen das spielen, was wir können.“  Nun, im Grunde ist das richtig. Wenn Sie das tun, was Sie gut können wird es Ihnen tendenziell, kurzfristig mehr Freude bereiten, Ihnen leichter fallen und Sie werden hier bessere Ergebnisse erzielen. Wenn Sie im B2B Vertrieb arbeiten, wird es Ihnen ebenso ergehen. Warum Sie sich aber gerade auf Ihre B2B-Vertriebs-Schwäche konzentrieren sollten, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Es stellt sich nun die Frage, ob es Sie auch weiter bringen wird, wenn Sie sich auf Ihre Stärken konzentrieren. Hier lautet die Antwort entschieden NEIN. Wenn Sie immer nur das tun, was Sie schon können, werden Sie immer der bleiben, der Sie schon sind. Entwicklung, Fortschritt, eine Verbesserung Ihrer Fähigkeiten werden Sie so nicht erreichen. Wie kommt es aber nun, dass wir schon als Kind gesagt bekommen, „Konzentrier Dich auf Deine Stärken!“, oder was soll bitte die Binsenweisheit, „Schuster bleib …“, ich mag diesen Satz gar nicht ausschreiben, so sehr stellen sich mir die Nackenhaare auf bei dieser, entschuldigen Sie bitte den Ausdruck, Dummschwätzerei!

Woher kommen Stärken?

Stellen wir uns einfach mal die Frage, woher denn eigentlich unsere Stärken kommen? Immer wieder hören wir von Talent, und das jedes Kind eine Begabung hat. Glauben Sie Michael Jackson war musikalisch begabt? Ja, glauben Sie? Glauben Sie Michael Schumacher hatte schon als Kind eine fahrerische Begabung? Glauben Sie ein Engel kam hinabgestiegen, legte sanft die Hand auf den Bauch seiner Mutter und sagte, „Mein lieber Michael, du wirst ein Lenkrad in der Hand halten und es wird die Verlängerung deiner Seele sein!“, das glauben Sie jetzt aber nicht mehr, oder? Im Grunde ist das, was wir unter Talent verstehen, nichts Anderes als eine über Jahre hinweg ausgeübte Tätigkeit. Viele Stunden haben diese „Talente“ mit einer bestimmten Tätigkeit zugebracht und so ihre Fähigkeiten entwickelt. Michael Jackson wurde von seinem Vater gezwungen, gemeinsam mit seinen Brüdern zu proben, er wurde geschlagen, wenn er sich gesträubt hat. Von klein auf, in einem Alter, als Sie und ich mit unserem Spielzeug spielten und Kind sein durften, wurde der kleine Jacko mit aller Gewallt zur Musik geprügelt. Und was war mit Michael Schumacher? Vielen wird es bekannt sein, alle Anderen erfahren es jetzt, sein Vater war Pächter einer Kartbahn. Und wie jeder kleine Junge, so war auch der kleine Michael Schumacher im Alter von vier Jahren von den Geräuschen der Motoren begeistert und wollte selber Kart fahren. Später absolvierte er sogar noch eine Ausbildung zum KFZ Mechaniker, was ihm im Motorsport viele Vorteile bringen sollte. Eine genauere Ausführung dieses Themas finden Sie im Buch „Talent wird überschätzt“, von Geoff Colvin.

B2B Vertrieb: Stärken Sie Ihre Schwächen

Ähnlich wie diese Megastars, haben auch Sie Stärken. Es wird etwas geben, was Sie von klein auf häufig gemacht haben. Vielleicht haben Sie, ähnlich wie ich, schon als Kind viel Sport getrieben, dann werden Sie Ihren Körper vermutlich besser kennen, ein ausgeprägteres Körpergefühl haben und Ihre körperliche Leistungsfähigkeit besser einschätzen können als jemand der als Kind nur die Couch und den Fernseher gesehen hat. Oder Sie haben schon früh Zugang zur
Musik bekommen und haben heute ein sehr viel ausgeprägteres Rhythmusgefühl als die Meisten. Völlig egal was es war, Sie haben es häufig getan und das hat Sie geprägt und Sie stark in diesem Bereich gemacht. Nicht jede Stärke wird gleich einen Superstar aus Ihnen machen, jedoch fühlen Sie sich in diesem Bereich Zuhause. In meinem ganz persönlichen Fall ist das die Bühne, oder besser gesagt der Platz vor dem Publikum. Ich liebe Vorträge, Workshops oder Schulungen. Vermutlich bin ich das, was man landläufig als Rampensau bezeichnen würde. Ich liebe das Publikum und den Umgang mit Menschen. Referate habe ich schon in der Schule gerne gehalten. In der Uni habe ich mich in voll auf dieses Thema gestürzt, weil ich wusste, dass ich hier die besten Ergebnisse erzielen kann. Nun ist diese Stärke sehr ICH-bezogen, soll heißen, ich bin eher extrovertiert, mag mich selbst und höre mich auch gern reden. Das bedeutet, was mir fehlt, ist der gegenüberliegende Part, der introvertierte, zuhörende, verständnisvolle Part. In der Vergangenheit habe ich im Umgang mit Kunden immer meinen Fahrplan gehabt und habe diesen sehr strickt durchgezogen. Immer wenn die Ergebnisse in den Terminen nicht so gelaufen sind wie ICH es mir vorgestellt habe, waren im meinem Kopf die Kunden schuld, sie hatten es einfach nicht richtig verstanden, hatten mir nicht folgen können und daran waren in meinen Augen natürlich die Kunden selber schuld. Diese Denkweise macht es Vertrieblern denkbar schwer, denn die Anzahl der passenden Kunden, die gewonnen werden können, werden sehr stark schrumpfen. Sie merken also, es ist zwar toll, wenn Sie eine Rampensau sind, gern im Mittelpunkt stehen und das Publikum lieben, am Ende geht es aber immer um ein Produkt und eine Dienstleistung für den Kunden und nicht um Sie!

Stärken überwinden

Was habe ich also getan, um gegen diesen inneren Dämonen anzukämpfen, der immer nur im Vordergrund stehen möchte und keinen Platz für andere Menschen hat? Vor etwa acht Jahren durfte ich die DISG-Analyse kennenlernen. Sollte Ihnen dies kein Begriff sein, ich verwende diese Methode auch in meinen B2B Vertriebs-Coachings und Schulungen, um den Teilnehmern aufzuzeigen, wie sie sich verbessern können. Im Gunde funktioniert diese Methode wie eine Art Spiegel. Ihnen wird schnell bewusst, wo Sie Schwächen haben, und was Sie weiter bringt. Im B2B Vertrieb müssen Sie mit einer Vielzahl von Persönlichkeiten umgehen können. Ob es der mittelständische Geschäftsführer ist, der sein Business in den letzten 40 Jahren alleine gegen jeden Widerstand aufgebaut hat und heute glaubt, nicht einmal Zeus persönlich könne ihm das Wasser reichen, oder der vierundzwanzigjährige Sohn, der nach seinem Turboabitur seinen Bachelor in drei Jahren gemacht hat und nach einem Jahr Surfen in Australien, weil man das halt als weltoffener Student von heute so macht, nun an Papa´s Geschäfte herangeführt werden soll. Wenn Sie mit dieser Sorte von Entscheidern zu tun haben, sollten Sie sicherlich nicht im Vordergrund stehen wollen. Ganz anders verhält es sich mit einem Menschen, der eher Schwierigkeiten hat eine Entscheidung zu treffen, hier sollten Sie eher der Retter in der Not, der Held mit der Taschenlampe, der Licht in die Dunkelheit der Ungewissheit bringt, sein. Sie sehen also, es ist gut, wenn man weiß, wie man mit einzelnen Charakteren umgehen sollte. Wenn Sie also bislang bei zurückhaltenden Charakteren sehr gute Vertriebserfolge
verbuchen konnten, weil Sie sich in Ihrem Fachgebiet sehr gut auskennen und dem Hilfesuchenden als starker Ritter in glänzender Rüstung zur Seite standen, sich aber bei starken Charakteren, die selber eine Rüstung tragen schnell mal in ein Duell verrennen, dann macht es durchaus Sinn an dieser Schwäche zu arbeiten. Dies war im Übrigen auch meine Schwäche, und ist es noch. Ich muss immer ein Auge auf meinen dominanten Charakter
werfen und ihm hin und wieder eine Leine anlegen, um anderen Menschen nicht auf die Füße zu treten. Vielleicht ist das ja auch Ihre Schwäche und Sie sollten sich darauf konzentrieren, Menschen anstatt Duelle zu gewinnen.

Ihr Peter Wiedemann

Welche Rolle spielen Sie im Vertrieb? Dieser Frage ist Peter Wiedemann nachgegangen und bezweifelt, dass es eine eindeutige Antwort gibt.

Welche Rolle spielen Sie im Vertrieb?