Die Terminierung im B2B Vertrieb - Der Aufwand lohnt sich

Telefonische Terminvereinbarung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich.

Heute folgt Teil 2 zu der Blogreihe "Die Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, gewaltige Auswirkung". Teil 1 finden Sie hier.

Stellen Sie sich jetzt die Frage: Lohnt sich dieser Aufwand überhaupt? Meine Antwort dazu lautet: Definitiv ja. Lesen Sie jetzt, warum sich der Aufwand in der telefonsichen Akquise lohnt, warum hierbei für den langfristigen Vertriebserfolg entscheidende Weichen gestellt werden und warum Sie bei der Terminierung nichts dem Zufall überlassen sollten.

Wie in Teil 1 bereits erwähnt, betreue ich seit vielen Jahren mehrere Kunden im beratungsintensiven B2B-Bereich (Themen: komplexe und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen) und erlebe zum Beispiel folgendes:

Aus der Praxis

• Für einen dieser Kunden dürfen wir bereits seit sechs Jahren kontinuierlich zusammenarbeiten.Einige Termine haben bereits vor einigen Jahren nachweislich zu mehreren, teils namhaften Kunden in der verarbeitenden Industrie geführt, von denen nicht wenige bedeutende Umsätze gebracht haben. Und diese Entwicklung ist noch nicht abgeschlossen.
• Ein anderer Kunden (IT-Consulting) beauftragte uns, die PHOCUS DC, mit einer mehrmonatigen Terminierungskampagne. Es ist mittlerweile die siebte Kampagne, und wie es aussieht, wird es nicht die letzte bleiben. Vor über vier Jahren begann diese geschäftliche Kooperation.

Und vor einigen Tagen passierte das:
Ein Kontakt aus einer bereits lange vorher abgeschlossenen Kampagne rief überraschend an und fragte nach einem Termin. Ich konnte mich an den Ansprechpartner zunächst nicht mehr erinnern, das Erstgespräch mit Informationsversand lag immerhin 1,5 Jahre zurück. Durch den Abschluss der Kampagne wurde der Kontakt auch nicht weiterverfolgt. Für den Interessenten jedoch war aus verschiedenen Gründen jetzt die Zeit reif für einen Termin, den wir auch dann gleich vereinbarten.
Zu diesem Erfolg haben nicht zuletzt auch die aussagekräftigen Informationsunterlagen unseres Kunden beigetragen.

Auch ein schönes Beispiel aus der Neukundenakquise:
Seit zwei Jahren arbeiten wir für einen Kunden aus dem Bereich Unternehmenssoftware. Er hatte zwar eine gute wirtschaftliche Basis, aber nur ganz wenige Großkunden und machte vor unserer Zusammenarbeit keinen wirklichen, also proaktiven Vertrieb. Der Auftrag an uns lautete: Gut qualifizierte Vertriebstermine im Mittelstand. In diesem Moment, wo ich an diesem Blogartikel schreibe, teilte der Kunde mit, dass soeben für 2015 noch ein Abschluss getätigt und vertraglich besiegelt wurde. Stand heute stehen für das nächste Jahr voraussichtlich mindestens zwei, in 2017 mindestens ein Abschluss an. Und wenn ich die entsprechende Pipeline betrachte, werden diese Zahlen in den nächsten 2-3 Monaten wohl nochmals angehoben werden. Unser Kunde hat erfreut die Fortsetzung der Zusammenarbeit mit uns, der PHOCUS DC, vereinbart.

Meine Kollegen und Kolleginnen würden Ihnen ähnliches aus ihrer Arbeit berichten.

Meine Empfehlung ist: Legen Sie Wert auf eine qualitativ hochwertige Terminierung. So klein diese Funktion auch erscheint - für den späteren Vertriebserfolg werden hier entscheidende Weichen gestellt, wie die o.g. Beispiele zeigen. Überlassen Sie bei der Terminierung nichts dem Zufall, denn neben mehr Umsatzpotenzial gibt es viele weitere gute Gründe dafür:

• Ihr Außendienst ist für valide Termine dankbar, da deren Job dann mehr Spaß macht - Stichwort Motivation. Ein Grund mehr, dass Ihre guten Vertriebsleute gerne für Sie arbeiten und nicht zum Wettbewerb wechseln, auch wenn dieser vielleicht etwas mehr zahlen sollte.
  
• Gute Rahmenbedingungen im Vertrieb -und zu denen gehört auch die Wahrnehmung von guten Terminen- sprechen sich am Arbeitsmarkt herum. Ihr Unternehmen bleibt für die guten Vertriebstalente attraktiv, was Ihren Vertrieb natürlich wieder nur stärker machen kann.
  
• Gute Termine tragen zur Reduktion der Verschwendung von Zeit und personellen Ressourcen bei, unnötige Kosten werden vermieden, die Rentabilitätskennzahlen Ihrer Vertriebsabteilung werden sicherlich positiv beeinflusst.

Ich hoffe, dass Sie mit dieser zweiteiligen Blogreihe Lust und Motivation für die hochwertige Terminierung bekommen und ich wünsche Ihnen gute Termine und einen tollen Umsatz! Natürlich ist es noch effektiver, wenn Sie die telefonische Kaltakquise mit modernen Ansätzen wie Inbound Marketing und Marketingautomation kombinieren.

Happy selling
Albrecht Pietratus

Über den Autor:
Albrecht Pietratus, Inside Sales Mitarbeiter der Phocus Direct Communication GmbH,
ist meistens in Projekten im komplexen Umfeld und Lösungsvertrieb tätig. Seine aktuellen Kampagnen befassen sie mit den Themen E-Commerce-Lösungen, Unternehmensberatungen im SAP-Umfeld und Personalmanagement-Software.

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Bildquelle:
Pixabay / CC0