(R)EVOLUTION im B2B-Vertrieb – der klassische Außendienst stirbt aus
Seit Jahrzehnten ist der Außendienst ein heiß diskutiertes Thema, und seit ich denken kann „kränkelt“ der Außendienst. „Zu wenig Neugeschäft“, „kein...
Einen Neukunden zu akquirieren ist fünfmal so teuer wie einen Bestandskunden zu halten. Wie es sich aus unserer Praxis mit einem namhaften Maschinen-Komponenten-Zulieferer zeigt, kann es sich lohnen, gerade die Kleinkunden und unscheinbaren Betriebe aus der Bestandskundenliste genau unter die Lupe zu nehmen.
Im Alltag vernachlässigt oder gar als lästig empfundene Einzelanfragen, die sich als "Draufzahlgeschäft" entpuppen, werden sie zur leichten Beute der vertrieblich flexiblen Wettbewerber. Ein Erfahrungswert zeigt, dass sich hier bei 5-10 % der kontaktierten Betriebe aus dem Bereich Anlagenbau & Engineering, Mobilmaschinen und Fabrikautomation ein nicht genutztes Umsatzpotenzial im fünf- bis sechsstelligen Bereich ergibt. Oft sind es banale Gründe, wie beispielsweise Unkenntnis des gesamten Produktportfolios, die hier entscheidend sind. Eine professionelle Kundenansprache und umfassende Potenzialanalyse sind hier der Schlüssel zum Löwenanteil.
Wie bereits erwähnt sind die Hürden, um das volle Potenzial auszuschöpfen, häufig leicht zu überwinden – und zwar vom direkten Wettbewerber. Clever ist es, diese wankelmütigen Kunden mit den Argumenten des Wettbewerbs wieder ins eigene Boot zu holen. Wenn der Kunde schon mal „am Telefon ist“, fragen wir ihn doch einfach, wie loyal er ist, was er gut findet und warum, und was wir verbessern dürfen. So wird aus der Potenzialanalyse gepaart mit einer Kundenumfrage mit dem NPS® ein mächtiges Vertriebsinstrument.
Bevor der Kaufentscheidungsprozess in die finale Phase geht und der Geschäftsführer ein Urteil fällt, kommen einige beteiligte Mitglieder des Buying Centers zu Wort. Aus der Praxis erweisen sich für technische Komponenten und Anwendungen zwei Ansprechpartner als besonders wertvoll, um das Potenzial ganzheitlich einschätzen zu können. Zahlen, Daten, Fakten erhalten wir für gewöhnlich vom Einkäufer, der im Buying Center der Rolle des sicherheitsorientierten Verantwortlichen des Kaufprozesses gerecht wird. Gerade die Potenziale im Regelbetrieb, die möglicherweise derzeit vom Wettbewerb gedeckt werden, sind hier zu eruieren. Aber Vorsicht! Eine misslungene Ansprache kann auch nach hinten losgehen.
Stellen wir uns vor, Geld spielt keine Rolle, es geht nur um die beste Qualität, fortschrittlichste Technologie, Laufleistung und gegen Null laufende Ausfallquote – ein Himmelreich für den Anwender. Ob Konstrukteur im Maschinenbau oder Instandhaltungsleiter im produzierenden Unternehmen, hier beim Anwender sollte die praxisbezogene Bedarfsanalyse stattfinden. Da sein Einfluss auf die Kaufentscheidung gravierend ist, lohnt es sich, ein sorgfältiges Buyer Persona Profil zu erstellen. Eine zeitraubende Social Media Recherche würde bei der Potenzialanalyse wenig zielführend sein, daher riskieren wir an dieser Stelle ein Schubladendenken mit Mut zur Lücke.
Als zahlenbasierter, analytisch denkender, aber ebenso kommunikativer Allrounder kümmert er sich umfassend um Lieferantenmanagement, Kostenüberwachung und Schnittstellenmanagement. Verständlicherweise wirken mangelnde Logik und Informationen im Gespräch sowie Zeitdruck sehr abschreckend auf ihn. Es könnte sich lohnen, bereits detaillierte Informationen zum Produkt bereitzuhalten und auch die Geduld aufzubringen, dass er nochmal über das Gespräch nachdenken muss und somit Planungssicherheit bekommt.
Täglich an der Belastungsgrenze und oft unter rauen Bedingungen arbeitend, erweist er sich als echter Teamplayer, der flexibel und schnell auf Probleme reagiert. Das hat Anerkennung verdient, die Du im Gespräch auch ausdrücken solltest. Ehrliches Interesse an seiner Tätigkeit sind hier erfolgversprechender als eine unpersönliche, rationale Ansprache.
Prüfende Ausdauer und Kreativität legen hier den Grundstein für das Produkt. Es ist davon auszugehen, dass oberflächliche Informationen bereits im Erstgespräch nicht ausreichend sind. Schnell auf den Punkt kommen und letztendlich ihn planen lassen ist wohl die bessere Wahl anstatt spontan eine Entscheidung zu erzwingen.
Er ist der Entscheider und von dieser „Macht“ will er auch Gebrauch machen. Am besten kommst Du gleich auf den Punkt, betonst die Ziele und verschwendest nicht seine Zeit mit Smalltalk. Wer tagtäglich verantwortungsbewusst wichtige Entscheidungen trifft, wird auch im Gespräch die Kontrolle nicht verlieren wollen.
Verstehe mich nicht falsch, es liegt mir fern, Menschen zu kategorisieren. Vorangegangene Überlegungen veranschaulichen lediglich den Idealzustand, dass der gewählte Beruf zum Charakter des Menschen passt. Sicherlich wird Dir auch mal ein unentschlossener Geschäftsführer, ein oberflächlicher Konstrukteur oder ein emotionaler Einkäufer begegnen. In jedem Fall wird es sich lohnen, sich auf das Gespräch zu konzentrieren, zu lächeln und einfach mal unvoreingenommen freundlich zu sein.
Erfahre mehr über Buyer Personae in unserem Whitepaper, das es hier kostenlos zum Herunterladen gibt.
Bildquelle:
Pxhere / CC0
Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
Seit Jahrzehnten ist der Außendienst ein heiß diskutiertes Thema, und seit ich denken kann „kränkelt“ der Außendienst. „Zu wenig Neugeschäft“, „kein...
Entdecke, wie Dein Unternehmen durch das 4 Stufen-Reifegrad-Modell die digitale Transformation meistern kann. Von den Anfängen bis zu digitaler...
Entdecke die 5 essenziellen Technologien, die jeder B2B Vertriebsmitarbeiter nutzen sollte, um die Leadgenerierung zu revolutionieren. Von...