Hole Dir für die B2B-Kaltakquise Vertriebsspezialisten

Warum scheitert B2B-Kaltakquise oft? Dieser Artikel beleuchtet die Unterschiede zwischen Call-Centern und spezialisierten Vertriebsdienstleistern sowie die Herausforderungen interner Kaltakquise. Erfahre 4 Gründe, warum die Auslagerung der Kundenakquise an externe Vertriebsspezialisten für Unternehmen vorteilhaft sein kann.

Immer wieder hören wir in Gesprächen mit Interessenten: „Wir haben Telemarketing schon mit einem Call-Center probiert, es hat aber nicht funktioniert." Oder: „Wir haben intern Kaltakquise eingesetzt, das Ergebnis war unter unseren Erwartungen“. Kommt Dir das bekannt vor?Glaubst Du, dass ein Call-Center das gleiche ist wie ein B2B-spezialisierter Vertriebsdienstleister? Setzt Du Auszubildende oder Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung und aus dem Außendienst für Deine interne Kaltakquise ein?
Wenn Du nur eine der beiden Fragen mit ja beantwortest - und glaube mir, es sind mehr als Du denkst - dann hilft Dir der nachfolgende Artikel zu erkennen, warum die beiden oben genannten Beispiele für die B2B-Kaltakquise nicht funktionieren können. Wir nennen Dir vier gute Gründe, warum Du für die so maßgeblich entscheidende Aufgabe der Kundenakquise einen externen Vertriebsspezialisten einbeziehen solltest.

Call-Center vs. B2B-spezialisierter Vertriebsdienstleister

Ein klassisches Call-Center wird im beratungsintensiven B2B-Segment nie die Ergebnisse erzielen wie ein auf den B2B-Bereich spezialisierter Vertriebsdienstleister. Call-Center sind auf standardisierte Gespräche, basierend auf „seelenlosen“ Gesprächsleitfäden/Scripts und auf Masse ausgerichtet. Wenn ich von Call-Centern angerufen werde, ist es immer wieder erschreckend, welche Defizite in Bereichen wie aktives Zuhören, Empathie, Identifikation und fachliche Kompetenz bestehen. Du wirst zehn Mal von zehn verschiedenen Personen angerufen. Wie soll hier eine Beziehung aufgebaut werden? Noch schlimmer ist, dass diese zehn armen, unterschiedlichen Mitarbeiter nichts von den zuvor geführten Gesprächen wissen. Nach wie vor dominiert der Hardselling-Ansatz, der heute sowieso ausgedient hat. Dies ist aber auch den Vergütungsmodellen geschuldet, nach wie vor kommen hier überwiegend rein erfolgsorientierte Abrechnungsmodelle zum Einsatz. Dass die Call-Center damit oft verbrannte Erde hinterlassen, ist kein Wunder. Dies gilt analog für das Thema der „Anwahllimits“ – bei klassischen Call-Centern ist es gängig, dass nach 3, 4 oder 5 Anrufversuchen die Adresse nicht weiter bearbeitet wird. Und jetzt höre einmal tief in Dich hinein, reflektiere, wie viele Anrufversuche für ein qualifiziertes Entscheidergespräch mit einem Geschäftsführer, Entwicklungsleiter, IT-Leiter, Vertriebsleiter, Produktionsleiter, Personalleiter o.ä. notwendig sind. Unsere Erfahrung zeigt, dass es durchaus mal 8 bis 14 Anrufversuche bedarf. Ein klassischer Call-Center wird nie die Unterscheidung treffen, ob es Sinn macht, in eine bestimmte Adresse mehr Aufwand zu investieren, ein Vertriebsspezialist wird sich jedoch am Potenzial des jeweiligen Unternehmens orientieren und auch danach seinen Aufwand ausrichten. Kurzum – wenn Du beratungsintensive Produkte/Dienstleistungen im B2B vermarktest, wirst Du mit einem klassischen externen Call-Center zu 99 Prozent scheitern.

Die interne Kaltakquise

Bei den Unternehmen, die den Einsatz der Kaltakquise intern umgesetzt haben und mit den Ergebnissen unzufrieden waren, erfahre ich auf Nachfrage, dass diese Aufgabe oftmals Auszubildende, Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung oder aus dem Außendienst übernommen haben. Gerade bei Konzernen durfte ich erfahren, dass aufgrund von Umstrukturierungen Mitarbeiter aus anderen Abteilungen sozusagen “umfunktioniert” wurden. Beispielsweise wurden Mitarbeiter, die seit vielen Jahren im reaktiven Innendienst gearbeitet haben, von heute auf morgen in den Bereich der Kaltakquise „versetzt“. Hierbei wurde nicht berücksichtigt, dass diese Mitarbeiter es seit Jahren gewohnt waren, dass die Kunden anrufen und daher eher reaktiv arbeiten. Das kann nicht den gewünschten Erfolg bringen.

Die telefonische Akquise ist Dein Motor für die Neukundengewinnung

Oft gewinne ich den Eindruck, dass Erfahrungen, die Menschen im Privatleben mit B2C-Call-Centern machen – Du kennst die Anrufe am Abend, in denen Dir Lottolose, Versicherungen, Immobilien u.ä. offeriert werden – automatisch auch auf den B2B-Bereich transferiert werden.
Glaube mir, ein professionelles B2B-Telemarketing bzw. ein professioneller B2B Inside Sales funktioniert, wenn man es richtig macht. Die telefonische Neukundenakquise ist schnell, zielgerichtet und sichert Dir einen gesteuerten Zufluss an Neukunden. Du identifizierst aktiv Potenziale und weckst aktiv Bedarf. 
Warum solltest Du also diese maßgeblich entscheidende Aufgabe an einen externen Vertriebsspezialisten „outsourcen“?

Hier sind 4 gute Gründe.

1. Profitiere von der Kosteneffizienz

Wenn Du den Stundensatz eines externen Vertriebsspezialisten mit dem Stundensatz eines internen Mitarbeiters vergleichst, kann es sein, dass dieser auf den ersten Blick höher ist, wobei es hier natürlich darauf ankommt, wer die Telefonakquise übernimmt. Wird diese bis dato vom Außendienst übernommen, prognostiziere ich, dass er darunter liegen wird.
Aber natürlich hat auch ein externer Vertriebsspezialist seine Overhead-Kosten und am Ende des Tages geht es auch für den Dienstleister darum, wirtschaftlich zu arbeiten.
Nimmst Du allerdings eine (notwendige, da korrekte) Vollkostenbetrachtung vor, so wird sich dies stark relativieren, denn schließlich geht es um weit mehr als „nur“ um den Lohn für den jeweiligen Kollegen. Vielmehr musst Du anteilige Raummieten, Rekrutierungsaufwendungen (Anzeigen, Gebühren für Personalagenturen, Zeit für Bewerbungsgespräche u.ä.), krankheitsbedinge Ausfallzeiten, Aufwendungen für Training & Coaching, Löhne für die Führungskraft, anteilige Versicherungsprämien, IT-Equipment u.v.a. berücksichtigen – spätestens jetzt ist ein externer Vertriebsspezialist nicht mehr „teurer“.
Hinzu kommt, dass ein externer Spezialist schlichtweg effektiver, produktiver ist. Wir haben bei verschiedenen Kunden die Erfahrung gemacht, dass die Schlagzahl eines internen Kaltakquise-Teams oftmals signifikant unter unserer Zahl ist - warum? Ganz einfach, ich kenne nahezu kein Unternehmen, dessen Kaltakquise-Teams wirklich nur Kaltakquise machen, vielmehr landen immer wieder Aufgaben bei den Teams, für das sie gar nicht vorgesehen sind – und genau das sind die Produktivitätskiller.

2. Profitiere von der Erfahrung und der Kompetenz

Kaltakquise ist eine harte Aufgabe, Akquiseprofis haben dieses „Akquise-Gen” in der DNA. Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Geschäftsführer eines Software-Unternehmens, der in seinem Vertriebsteam einige sehr erfahrene, gut verdienende Vertriebsmitarbeiter hat. Der Originalton des Geschäftsführers lautete: “Es ist zwecklos, diese Truppe kann keine Cold Calls machen! Wenn sie beim Kunden sind, sind sie genial – aber für die Akquise sind sie einfach nicht gemacht!“ Das ist nicht neu, das ist nicht schlimm – ganz im Gegenteil. Jeder sollte das tun, was er am besten kann und wenn die Vertriebsmitarbeiter beim Kunden überzeugen, so ist das extrem wertvoll. Wenn sich diese Kollegen aber die wildesten Ausreden einfallen lassen, warum die Kaltakquise nicht geht, warum es nicht funktioniert, dann gilt es zu reagieren und eine Lösung zu finden, wie der Außendienst qualifizierte Termine beim Kunden bekommt ohne selbst akquirieren zu müssen.
Genau hier kommt wieder der externe Vertriebsspezialist ins Spiel. So führt beispielsweise unser Inside Sales Team pro Jahr zwischen 300.000 – 400.000 Gespräche mit Entscheidern der 1. bis 3. Führungsebene. In Worten dreihunderttausend bis vierhunderttausend. Und das seit nunmehr 20 Jahren. Genau diese Erfahrung bringt ein externer Vertriebsspezialist ein, genau davon profitierst Du!

3. Spare und gewinne Zeit

Kaltakquise und die kontinuierliche Betreuung/Entwicklung kalter Adressen hin zu qualifizierten Leads ist essenzieller Bestandteil einer qualitativen Sales Pipeline. Wenn Du nun an Dein gut bezahltes Außendienst-Team denkst, das quer durch die Lande fährt, macht es da wirklich Sinn, dass diese Kollegen ihre wertvolle Zeit mit der zeitaufwendigen Kaltakquise verbringen? Darüber hinaus möchte ich auch hier nochmals auf den obigen Punkt verweisen, nur die wenigsten Außendienstmitarbeiter haben die Erfahrung und die notwendige Disziplin, pro Tag ca. 70 bis 120 Unternehmen anzurufen. Der berühmt berüchtigte “Bürotag/Woche” der Außendienstmitarbeiter reicht bei weitem nicht aus, die für den Erfolg notwendige Nachhaltigkeit und Kontinuität zu schaffen. Außerdem wartet der Entscheider auf Kundenseite nicht darauf, dass Dein Außendienst gerade dann anruft, wenn er im Büro ist. Wenn es also Dein Ziel ist, Dein Außendienst-Team möglichst effektiv einzusetzen, dann kooperiere mit einem professionellen Akquisespezialisten.

4. Sichere Dir hohe Flexibilität

Das Outsourcing der Kaltakquise ist eine perfekte Möglichkeit für alle Unternehmen. Vor allem vor dem Hintergrund, dass es durchaus sein kann, dass in Deiner speziellen Branche nicht immer die gleiche Intensität der Akquise sinnvoll ist. Nehmen wir z.B. einen Anbieter von Baumaschinen, dessen Klientel sich vor allem aus Garten- und Landschaftsbauern repräsentiert. Hier macht es Sinn, im Zeitraum von September/Oktober – bis April/Mai in die Offensive zu gehen. In den Sommermonaten ist diese Zielgruppe nur schwer zu erreichen, da sie bei den Kunden aktiv sind. Es sind maximal Gespräche über Handy auf der Baustelle möglich, kein wirklich gutes Umfeld für ein Gespräch mit der gebotenen Aufmerksamkeit. Ein anderes Beispiel ist eine Produktneueinführung, für die Du über einen befristeten Zeitraum einfach noch mehr Power und Unterstützung benötigst, hier macht es weder Sinn noch ist es ethisch vertretbar, neue Mitarbeiter einzustellen, die dann nach wenigen Monaten wieder “überflüssig” sind. Also auch bei saisonal bedingten Spitzen ist die Partnerschaft mit einem externen Vertriebsspezialisten zielführend, denn Du sicherst Dir die höchstmögliche Flexibilität.

Kundenakquise ist kein Hexenwerk, wenn man mit dem richtigen Besen Gas gibt.
Unser E-Book "Erfolgreiche Case-Studies in der Neukundenakquise" steht Dir kostenlos zum Download zur Verfügung.

Happy selling
Philipp Moder

Bildquelle:
pixy / CC0