B2B-Leadgenerierung: Tipps für Deinen Erfolg

Möchtest Du Deine Leadgenerierung optimieren und mehr Leads erzielen? Wir haben die wichtigsten Trends und Erfahrungen aus 2014 für Dich analysiert. Von Big Data über Content Marketing bis hin zu mobilen Strategien - erfahre, wie Du Deinen Vertriebsprozess verbessern und qualifizierte Leads gewinnen kannst.

Die Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil in jedem Vertriebsprozess

Durch qualifizierte Leads/Interessenten verkürzt Du Deinen Sales Cycle um bis zu 30%, reduzierst Deinen „Cost per Lead“ um bis zu 40% und kannst Deine Wandlungsquote um bis zu 40% steigern.
Aber was muss dafür getan werden? Was ist wichtig, um genau das zu erreichen?

Alle Trends und Prognosen muss man sicherlich nicht umsetzen. Wir haben das große Ganze im Online-Marketing für die Lead-Generierung für uns rückwirkend hinterfragt und begutachtet, haben uns durch Statistiken gearbeitet und diese mit unseren Erfahrungen verglichen. Hier sind sie: unsere wichtigsten Erfahrungen aus 2014 für die Online Lead Generierung im B2B.

Big Data

Es wird immer wichtiger, Website-Daten und die daraus resultierende „User-Journey“ abzuspeichern, um Prozesse kontinuierlich zu verbessern. Der Schlüssel zu Big Data ist nicht die Quantität der Daten, sondern wie diese im Anschluss eingesetzt werden. Für B2B-Unternehmen werden diese Prozesse immer wertvoller, da die Daten helfen, die Zielgruppe besser zu verstehen; vor allem aus Sicht der Besucher - und das ist der Schlüssel. 

Content Marketing

Content Marketing ist und bleibt wichtiger denn je. Mehr als 65 % der B2B-Investitionsentscheidungen starten mit einer Online-Recherche. Hierfür bedarf es also Maßnahmen, um den „Suchenden“ in seinem Suchprozess nach Produkten oder Dienstleistungen zu erreichen.
Hast Du gewusst, dass zum Beispiel bloggende Unternehmen 55 % mehr Web-Traffic und bis zu 70% mehr Leads erzielen als nicht bloggende Unternehmen? Weitere Analysen haben ergeben, dass der Beschaffungsprozess bereits bis zu 50 % abgeschlossen ist, bevor der potenzielle Kunde mit dem Dienstleister in Kontakt tritt. Daraus ableitend ergeben sich zwei signifikante To-dos im PreSales Prozess: Die Erhöhung der Sichtbarkeit Deines Unternehmens im Netz und Aktivitäten/Maßnahmen zur Generierung von potenziellen Kunden durch relevante Inhalte. Dazu gehören übrigens auch starke Bilderwelten und Videos.

Mobil - Go mobile or go home

Google hat mal wieder ein neues Statement gesetzt und passt mit diesem Update den Suchalgorithmus auf das Nutzerverhalten an. In Deutschland surfen bereits bis zu 54 % über mobile Geräte. Ohne eine mobile Website ist die gute Position bei der Google Suche nicht mehr zu erwarten.

Traffic-Quellen

Die Haupt-Traffic-Quelle für viele Unternehmen ist nach wie vor Google. Der Online-Monopolist macht es jedoch immer schwerer und unter den letzten Google-Updates haben genügend Unternehmen stark gelitten oder leiden heute noch darunter. Umso wichtiger ist es, Traffic zu erzielen, der nicht von Google abhängig ist. 

Welche Traffic-Quellen Du unbedingt kultivieren solltest:

E-Mail Marketing
Obwohl in der Vergangenheit fälschlicherweise oft verpönt, ist E-Mail Marketing ein immer wichtiger werdendes Tool, mit dem auch noch ganz gezielt Traffic erzeugt werden kann - auf Blogs, auf Landing Pages, Websites usw. Mit einem Button "E-Mail-weiterempfehlen" können Empfänger die E-Mail beliebig weiterleiten und somit Deine Marke, Dein Produkt/Deine Dienstleistung weiterempfehlen - das heißt, mit dieser zusätzlichen Option schaffst Du die Möglichkeiten für weiteren Traffic und weitere Leads. Hier findest Du wertvolle Tipps für Dein E-Mail Marketing.

Social Media
Auch im B2B schon längst nicht mehr zu unterschätzen, regelmäßige Pflege und Aktivität vorausgesetzt. Interessant ist hierbei eine Studie über deutschsprachige Websites und Blogs, die via Infografik folgende Ergebnisse lieferte:

Wie Du siehst, liegt Facebook nur knapp unter Google. Uns persönlich fehlt noch die Traffic-Quelle E-Mail Marketing. Die Liste zeigt jedoch ganz deutlich: Soziale Netzwerke im B2B, insbesondere Facebook, bieten als Traffic-Quelle einen großen Mehrwert. Und bestätigt: Unternehmen mit einer starken Facebook-Präsenz oder mit 51 bis 100 Twitter-Followern generieren bis zu 106 % mehr Traffic. 

Fans als Traffic-Quelle
Seit wann sind Fans eine Traffic-Quelle? Fans sind sogenannte Promotoren, loyale Kunden - eben Fans. Diese Fans sind direkte Besucher und auch die Stammleser Deiner Blogartikel, Deiner E-Mails, und die Zuhörer Deines Webinars. Und hier schließt sich übrigens ein überaus wichtiger Kreis. „Loyale Kunden entwickeln“ - die Grundlage für ein nachhaltiges organisches Unternehmenswachstum sind loyale Kunden, sogenannte Promotoren, die Dein Unternehmen auch aktiv weiterempfehlen. Fans/loyale Kunden bergen nicht nur immense Chancen-Potenziale (mehr dazu findest Du hier), sie werden auch durch Sharing und Weiterempfehlung zu einer weiteren Traffic-Quelle. Dies gilt übrigens auch bei einem konsistenten Aufbau einer starken Marke. Beides sorgt für eine unabhängige Traffic-Quelle.

Marketing Analytics und Automation
Viele Unternehmen nutzen bereits Analyse-Tools, um zu sehen, wie Interessenten/Kunden mit den Produkten/Dienstleistungen interagieren. Die hohe Bedeutung dieser Tools wird bei der nachfolgenden Zahl verständlicher: Die Nutzung von Analyse-Tools ist allein in 2015 um 60% gestiegen.
Darüber hinaus werden immer mehr Marketing-Automation-Technologien angewendet. Die Verwendung dieser Technologien wird voraussichtlich bis 2016 um bis zu 50% wachsen.
Kurz gesagt, Marketingdaten sind ein entscheidender Punkt in jedem Unternehmen. Interessenten generieren online eine große Menge an Informationen und Unternehmen brauchen eine spezielle Software/ein Tool, um diese Daten sinnvoll nutzen zu können.

Buyer Personae
Oder: Warum in der Leadgenerierung Zielgruppen nicht mehr helfen.
Buyer Personae sind nichts anderes als semifiktionele Wunschkunden. Für die Entwicklung qualifizierter Leads ist es wichtig, dass wir viel über unsere Buyer Personae wissen, bspw. welche Herausforderung, Sorgen und Wünsche sie haben.
Je mehr wir über unsere Personae wissen, je besser wird der Content sein, den wir zur Verfügung stellen können und umso größer ist die Chance, dass wir qualifizierte Leads weiterentwickeln können. Unser kostenloses Whitepaper über Buyer Personae und eine Vorlage, wie Du Deine eigenen Personae erstellen kannst, findest Du hier:

Für eine wirksame und nachhaltige B2B-Leadgenerierung sollten Digital-Marketing-Strategien immer an Buyer Personae ausgerichtet werden. Es gibt kein Allround-Patent-Rezept. Die oben genannten Strategien zeigen anhand unserer Erfahrungen auf, was für die Leadgenerierung wichtig ist.

Happy selling
Yasmin Knauss

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Phocus DC
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