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B2B Leadgenerierung - was Sie für Ihren Erfolg beachten sollten

Die Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil in jedem Vertriebsprozess.

Durch qualifizierte Leads/Interessenten verkürzen Sie Ihren Sales Cycle um bis zu 30%,reduzieren Sie Ihren „Cost per Lead“ um bis zu 40% und können Ihre Wandlungsquote um bis zu 41% optimieren.
Aber was muss dafür getan werden? Was ist wichtig, um genau das zu erreichen?

Alle Trends und Prognosen muss man sicherlich nicht umsetzen. Wir haben das große Ganze im Online Marketing für die Lead Generierung für uns rückwirkend hinterfragt und begutachtet, haben uns durch Statistiken gearbeitet und diese mit unseren Erfahrungen verglichen. Hier sind sie: unsere wichtigsten Erfahrungen aus 2014 für die Online Lead Generierung im B2B.

B2B-Online-Lead-Generierung-PHOCUS-DC

BIG DATA
Es wird immer wichtiger, Website-Daten und die daraus resultierende „User-Journey“ abzuspeichern, um Prozesse kontinuierlich zu verbessern. Der Schlüssel zu Big Data ist nicht die Quantität der Daten, sondern wie diese im Anschluss eingesetzt werden. Für B2B-Unternehmen werden diese Prozesse immer wertvoller, da die Daten helfen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen - vor allem aus Sicht der Besucher und das ist der Schlüssel. 

Content Marketing
Content Marketing ist und bleibt wichtiger denn je. Mehr als 65% der B2B Investitionsentscheidungen starten mit einer Online Recherche. Hierfür bedarf es also Maßnahmen, um den „Suchenden“ in seinem Suchprozess nach Produkten oder Dienstleistungen zu erreichen.
Haben Sie gewusst, dass zum Beispiel bloggende Unternehmen 55% mehr Web-Traffic und bis zu 70% mehr Leads erzielen als nicht bloggende Unternehmen? Weitere Analysen haben ergeben, dass der Beschaffungsprozess bereits bis zu 50% abgeschlossen ist, bevor der potenzielle Kunden mit dem Dienstleister in Kontakt tritt. Daraus ableitend ergeben sich zwei signifikante to do´s im PreSales Prozess: Die Erhöhung der Sichtbarkeit Ihres Unternehmens im Netz und Aktivitäten/Maßnahmen zur Generierung von potenziellen Kunden durch relevante Inhalte. Dazu gehören übrigens auch starke Bilderwelten und Videos.

Mobil - Go mobil or go home
Google hat mal wieder ein neues Statement gesetzt und passt mit diesem Update den Suchalgorithmus auf das Nutzerverhalten an. In Deutschland surfen bereits bis zu 54% über mobile Geräte. Ohne eine mobile Website ist die gute Position bei der Google Suche nicht mehr zu erwarten. Mehr zum Thema Mobil Update und wie Sie testen können, ob Ihre Website darauf ausgerichtet ist, erfahren Sie hier

Traffic-Quellen
Die Haupt-Traffic-Quelle für viele Unternehmen ist nach wie vor Google. Der Online-Monopolist macht es jedoch immer schwerer und unter den letzten Google Updates haben genügend Unternehmen stark gelitten oder leiden heute noch darunter. Umso wichtiger ist es, Traffic zu erzielen, der nicht von Google abhängig ist. 

Welche Traffic-Quellen Sie unbedingt kultivieren sollten:

  • E-Mail Marketing - obwohl in der Vergangenheit fälschlicherweise oft verpönt, ist E-Mail Marketing ein immer wichtiger werdendes Tool, mit dem auch noch ganz gezielt Traffic erzeugt werden kann - auf Blogs, auf Landing Pages, Websites usw. Mit einem Button "E-Mail-weiter-empfehlen" können Empfänger die E-Mail beliebig weiterleiten und somit Ihre Marke, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung weiter empfehlen - das heißt, mit dieser zusätzlichen Option schaffen Sie die Möglichkeiten für weiteren Traffic und weitere Leads. Hier finden Sie wertvolle Tipps für Ihr E-Mail Marketing und ein Leitfaden für gesetzeskonformes E-Mail Marketing steht Ihnen hier zur Verfügung.
  • Social Media - auch im B2B schon längst nicht mehr zu unterschätzen, regelmäßige Pflege und Aktivität vorausgesetzt. Interessant ist hierbei eine Studie über deutschsprachige Websites und Blogs, die via Infografik folgende Ergebnisse lieferte:

Traffic_fr_Websites_und_Blogs

Wie Sie sehen, liegt Facebook nur knapp unter Google. Uns persönlich fehlt noch die Traffic-Quelle E-Mail Marketing. Die Liste zeigt jedoch ganz deutlich: Soziale Netzwerke im B2B, insbesondere Facebook bieten als Traffic Quelle einen großen Mehrwert. Und bestätigt: Unternehmen mit einer starken Facebook-Präsenz oder mit 51 bis 100 Twitter-Follower generieren bis zu 106% mehr Traffic. 

  • Fans als Traffic-Quelle - seit wann sind Fans eine Traffic-Quelle? Fans sind sogenannte Promotoren, loyale Kunden - eben Fans. Diese Fans sind direkte Besucher und auch die Stammleser Ihrer Blogartikel, Ihrer E-Mails, und die Zuhörer Ihrer Webinars. Und hier schließt sich übrigens ein überaus wichtiger Kreis. „Loyale Kunden entwickeln“. Die Grundlage für ein nachhaltiges organisches Unternehmenswachstum sind loyale Kunden, sogenannte Promotoren, die Ihr Unternehmen auch aktiv weiter empfehlen. Fans/loyale Kunden bergen nicht nur immense Chancen-Potenziale (mehr dazu finden Sie hier), sie werden auch durch Sharing und Weiterempfehlung zu einer weiteren Traffic Quelle. Dies gilt übrigens auch bei einem konsistenten Aufbau einer starken Marke. Beides sorgt für eine unabhängige Traffic-Quelle.

  • Marketing Analytics und Automation
    Viele Unternehmen nutzen bereits Analyse-Tools, um zu sehen, wie Interessenten/Kunden mit den Produkten /Dienstleistungen interagieren. Die hohe Bedeutung dieser Tools wird bei der nachfolgenden Zahl verständlicher: Die Nutzung von Analyse-Tools ist allein in 2015 um 60% gestiegen.
    Darüber hinaus werden immer mehr Marketing-Automation-Technologien angewendet. Die Verwendung dieser Technologien wird voraussichtlich bis 2016 um bis zu 50% wachsen.
    Kurz gesagt, Marketingdaten sind ein entscheidender Punkt in jedem Unternehmen. Interessenten generieren online eine große Menge an Informationen und Unternehmen brauchen eine spezielle Software/ein Tool, um diese Daten sinnvoll nutzen zu können.
  • Buyer PersonasOder: warum in der Leadgenerierung Zielgruppen nicht mehr helfen.
    Buyer Personas sind nichts anderes als semifiktionele Wunschkunden. Für die Entwicklung qualifizierter Leads, ist es wichtig, dass wir viel über unsere Buyer Personas wissen, wie z.B. in welcher Phase des Kaufprozesses sie sich befinden, welche Herausforderung, Sorgen und Wünsche Sie haben.
    Je mehr wir über unsere Personas wissen, je besser wird der Content sein, den wir zur Verfügung stellen können und umso größer ist die Chance, dass wir qualifizierte Leads weiterentwickeln können. Unser kostenloses Whitepaper über Buyer Personas und eine Vorlage als Geschenk, wie Sie Ihre eigenen Personas erstellen können, finden Sie hier:

PDC E-Book Warum Buyer Personas helfen, Ihre Zielgruppe genauer zu definieren

Für eine wirksame und nachhaltige B2B Leadgenerierung sollten Digital-Marketing-Strategien immer an Buyer Personas ausgerichtet werden. Es gibt kein Allround-Patent-Rezept. Die oben genannten Strategien zeigen anhand unserer Erfahrungen auf, was für die Leadgenerierung wichtig ist.

Happy selling
Yasmin Knauss

Bildquellen in Reihenfolge: 
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bjoerntantau / CC0