Warum der Vertrieb bei der Auswahl einer Inbound Marketing Agentur mit am Tisch sitzen sollte
In diesem Blogbeitrag skizziere ich die wichtigsten Gründe, warum bei der Auswahl einer Inbound Marketing Agentur der Vertrieb involviert sein...
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20.08.2015 | Yasmin Knauss
Entdecke den Schlüssel zum Erfolg im Inbound-Marketing! Erfahre, wie kleine und mittlere Unternehmen ihren Return on Investment steigern können. Mit strategischem Vorgehen, hochwertigen Inhalten und Geduld verwandelst Du Deine Marketingbemühungen in nachhaltige Kundenbeziehungen.
Eine häufige Frage, die von kleinen und mittleren Unternehmen oft an Marketing-Verantwortlichen gestellt werden, ist - was ist mein ROI (Return on Investment)? Eine sehr berechtigte Frage, vor allem für die Unternehmen, die in der Vergangenheit eher traditionelle Marketing-Ansätze verwendet haben, wie zum Beispiel Print-Werbung in Fachzeitschriften, in lokalen Zeitungen, Radio-Werbung oder ab und an eine Messe besucht haben. Bevor also diese Frage beantwortet werden kann, ist es notwendig, einen Schritt zurückzugehen und mit dem Team zu besprechen, was genau mit in den Vergleich für die Kennzahl mit einbezogen werden muss. Nur so können auch die neu geplanten Marketing-Maßnahmen beurteilt und zu analysiert werden.
Wir haben 6 ROI-Tipps für positive Ergebnisse zusammengestellt.
Unternehmen, die bis dato die klassischen Medien nutzen, werden die Frage nach dem Return on Investment gar nicht oder nur unzufriedenstellend beantworten können. Denn dies würde voraussetzen, dass jede eingehende Anfrage konsequent einer „Leadquelle“ zugeordnet werden kann – das wiederum setzt voraus, dass an jeder Schnittstelle zum Kunden auch konsequent die Frage „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ gestellt und im (hoffentlich vorhandenen) CRM dokumentiert wird.
Hier sind ein paar Fragen, die Du Dir selbst stellen solltest:
Wie hoch war der Invest, den wir im vergangenen Geschäftsjahr für alle Marketing-Aktivitäten eingesetzt haben?
Wie viele Ressourcen haben wir intern für die Organisation und Umsetzung der Marketing-Aktivitäten eingesetzt und wie hoch waren die Kosten?
Wie viele Leads und Kunden haben die Marketing-Aktivitäten unseres Unternehmens im vergangenen Jahr generiert?
Was ist der Return on Investment von unseren aktuellen Marketing-Aktivitäten?
Die Antworten auf diese Fragen werden höchstwahrscheinlich sehr viel mehr sein als nur eine Kennzahl, aber es schafft ein klares Bild darüber, dass die Frage nach dem ROI doch nicht so einfach ist, wie sie anfangs erscheint.
Die nächsten Fragen, die beantwortet werden sollten, beziehen sich auf Deine Marketingziele und Zielvereinbarungen. Dies ist wichtig, denn jedes Unternehmen hat unterschiedliche Marketingziele und Zielvereinbarungen. Zum Beispiel kannst Du ein Start-up, ein Hersteller, ein Produktanbieter oder ein Dienstleister sein - alles mit, je nach Unternehmensart, sehr unterschiedlichen Marketingzielen und Zielvereinbarungen. Vielleicht konzentrierst Du Dich auf den Aufbau Deiner Marke, auf Deine Produktentwicklung oder Dein Fokus liegt auf dem Customer Service.
Jede dieser verschiedenen Ziele hat Einfluss auf den Invest Deiner Inbound-Marketing-Bemühungen.
Und obwohl die Marketingziele und Zielvereinbarungen wichtig sind - der Fokus für Unternehmen liegt auf der Leadgenerierung.
Betrachten wir doch für einen Moment das Kaufverhalten von Kunden und wie sehr es sich verändert hat. Interessenten haben ihre Such- und Einkaufsgewohnheiten von den traditionellen Marketing-Kanälen auf das Internet verlagert. 2/3 aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich starten mit der Suche im Netz und damit zu 98% auf Google. Bevor also eine Kaufentscheidung getroffen wird, erkundigen sich Entscheider mehr denn je über ein Produkt oder eine Dienstleistung im Netz. Sie vergleichen Preise, lesen Fallstudien, Kundenbewertungen und Case Studies, um sofort Antworten auf ihre Fragen zu erhalten.
Die Frage ist demnach nicht ob, sondern lediglich wann diese Änderung im Kaufverhalten auch Deine Branche trifft.
Wie so oft war auch beim Inbound-Marketing die IT-Branche der Vorreiter. Viele IT-Unternehmen setzen heute das Inbound bereits erfolgreich ein, zunehmend setzt sich dieser Ansatz aber auch für alle anderen Industriezweige durch und zwar speziell in beratungsintensiven Segmenten.
Die gute Nachricht für Unternehmen ist, dass heute Werkzeuge und Technologien für dieses „Marketing-Spielfeld“ auch für kleine und mittlere Unternehmen mit begrenzten Marketing-Ressourcen und Budgets zur Verfügung stehen. Das Spielfeld kann also heute mit der passenden Technologie bespielt werden, aber es gibt noch kein Patentrezept, um einen schnellen Return on Investment für Deine Inbound-Marketing-Maßnahmen anzugeben. Inbound Marketing tickt anders und ist auf mittel- bis langfristigen Erfolg ausgerichtet. Unsere Erfahrung zeigt, dass – in Abhängigkeit von der Branche und dem zur Verfügung stehenden Budget – eine Hochlaufphase von 6 bis 12 Monaten realistisch ist. Inbound kann also keine Feuerwehr-Funktion übernehmen. Wenn Du kurzfristig vertriebliche Impulse benötigst, ist die Leadgenerierung durch eine proaktive Akquise besser. Optimalerweise kombinierst Du beide Formen der Leadgenerierung, so wirst auch Du den maximalen Erfolg sicherstellen.
Die nachfolgenden Punkte sind besonders wichtig für positive ROI-Ergebnisse:
Priorität und Engagement
Die oberste Priorität ist, den Umsatz effizient und nachhaltig zu steigern und hier ist Marketing von entscheidender Bedeutung. Inbound ist der Weg, der Dir den kürzesten Sales-Cycle garantiert, denn Du identifizierst Kunden, die einen aktuellen Bedarf haben und sich im „Suchmodus“ befinden. Inbound kann mittel- und langfristig auch den niedrigsten Cost-per-Lead erzeugen und produziert darüber hinaus eine nachhaltige Markenbekanntheit über die gesamte Zeit. Dein Management und Deine Fachleute müssen, je beratungsintensiver und komplexer Dein Angebot ist, allerdings bereit sein, eine aktive Rolle in dieser Strategie zu übernehmen.
Du benötigst Marketing-Spezialisten, die gemeinsam mit Dir die Strategie entwickeln, die notwendige Inbound-Technologie anpassen und verwalten und Dein Unternehmen in Blogging, Social Media, E-Mail Marketing, Content Marketing und in allen anderen Formen des Marketings repräsentieren. Wichtig ist hierbei, dass Du Dir darüber klar bist, dass Du die unterschiedlichsten Kompetenzen in diesem Team haben musst: Inbound-Gurus, Content- und SEO-Spezialisten und Programmierer. Gerade mittelständische Unternehmen entscheiden sich daher oft, die Inbound-Marketing-Maßnahmen an eine spezialisierte Agentur zu übergeben, um sich dieses Kompetenzbündel zu sichern. Wenn Du eine spezialisierte Marketing-Agentur einschaltest, musst Du eng mit dieser zusammenarbeiten, um über die Ergebnisse auf dem Laufenden zu bleiben, und um strategische Entscheidungsfindungen zu treiben. Und: Ermutige Dein Sales Team, Deine Marketing-Abteilung und auch Dich selbst, Ideen für Social Media zu liefern und mit Inhalten für Blogs zu unterstützen.
Konsistenz und Geduld
Du brauchst den Blick auf den mittel- bis langfristig ausgerichteten Erfolg, denn beim Inbound geht es um die Erhöhung der Markenbindung, die durch den Aufbau von Beziehungen im Lauf der Zeit generiert wird. Es geht nicht um schnelle verkaufsoffensive Kampagnen - obwohl auch diese hilfreich sein können - wenn im Vordergrund die Veröffentlichungen von ausgezeichneten und wertvollen Inhalten stehen, und Du eine konstante Präsenz in sozialen Medien pflegst.
Premium-Inhalte
Die Veröffentlichung von entsprechenden hilfreichen oder interessanten Blog-Posts - so oft wie möglich - ist Deine Basis. Weiter solltest Du auch wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, wie zum Beispiel E-Books, Whitepaper, Videos oder Webinare, um qualifizierte Leads über Deine Website/Landing Pages zu konvertieren.
Vergrößere Deine Reichweite
Du kannst nicht erwarten, dass sich das Rad automatisch weiterdreht, wenn Du ein paar Mal postest und tweetest. Wenn Deine Leadquote stetig wachsen soll, dann kann dies nur auf einer kontinuierlichen Grundlage funktionieren. Deine Marketing- Strategie muss auf Wachstum ausgerichtet sein und auf die Suche nach qualitativ guten Verbindungen und Meinungsbildnern, die Dir helfen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen.
Vergesse Deine Bestandskunden nicht
Bestandskunden sind Dein wertvollstes Asset. Entwickle Deine Bestandskunden zu loyalen Promotoren mit einer hohen Wiederkaufsabsicht und einer hohen Weiterempfehlungsbereitschaft. Kommuniziere mit Deinen Bestandskunden mit gezielten E-Mail Kampagnen, Updates, Webinaren und Live-Events. Loyale Kunden sind engagiert und halten Deine Marke aufrecht.
Kennst Du die wichtigsten Kennzahlen im Marketing? Dieser kurze Kennzahlen-Guide erläutert Dir sieben der wichtigsten Marketing-Kennzahlen, die Fakten auf den Tisch bringen und mit denen Du zukünftig punkten kannst.
Bis zum nächsten Mal
Yasmin Knauss
Bildquelle:
Pxhere / CC0
Spezialgebiete: Strategie und Beratung, Inbound Marketing, Customer Experience, Website-Beratung
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