Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content

Kennst Du den Unterschied zwischen Marketing- und Sales-Content? Erfahre, wie Du mit dem richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt Deine Kunden begeisterst und zum Kauf motivierst. Vermeide typische Fehler und nutze die Kraft des Inbound Marketings, um qualifizierte Leads zu generieren.

Im Inbound Marketing dreht sich alles um relevanten Content - also Inhalte, die Deinen Kunden auch wirklich Mehrwerte bringen und damit das Interesse für Deine Produkte oder Leistungen wecken. 

Wenn Du die Inbound-Marketing-Methodik schon erfolgreich implementiert hast und dadurch viele Leads generierst, dann darfst Du jetzt getrost weiterklicken und gegebenenfalls einen anderen Blogartikel auf unserer Seite lesen. Solltest Du jedoch klassisches Content-Marketing betreiben oder Dich gerade mit der Inbound-Marketing-Methodik auseinandersetzen, dann solltest Du Dir diese vier Minuten nehmen – sie werden Dir helfen, den Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content zu verstehen.

Tatsächlich besteht ein großer Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content.

Was ist Marketing-Content?

Marketing-Content soll auf Dein Unternehmen, Deine Produkte, Deine Lösungen und/oder Deine Services aufmerksam machen. Er dient dazu, dass Deine potenziellen Kunden Dich als Anbieter im „Relevant Set“ wahrnehmen. Es geht um Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und um das Thema Storytelling. Marketing-Content dient dazu, Deine zukünftigen Kunden charmant zu umgarnen. Er soll Lust machen, sich näher mit Deinem Unternehmen auseinanderzusetzen.

Es geht immer darum, Besucher auf Deine Website zu locken, und dabei gilt ein Grundsatz: Es geht nicht darum darzustellen, wie toll Deine Produkte und Dein Unternehmen sind. Vielmehr geht es darum, dass Du mit dem Marketing-Content gezielt den „Schmerz“ und die Herausforderungen Deiner Kunden adressierst. Dein Kunde hat Fragen - Du gibst die Antworten darauf.

In Deinem Marketing-Content musst Du auch die wichtige Frage nach dem „Warum“ beantworten. Warum macht Dein Unternehmen was es macht? Was sind Deine Werte und Deine Vision? Behaupte nicht einfach nur, dass Du das vermeintlich beste Produkt oder die vermeintlich perfekte Dienstleistung offerierst.

Digitalisierung hin oder her – gerade im beratungsintensiven, erklärungsbedürftigen und technischen B2B-Umfeld kaufen Menschen nach wie vor von Menschen. Also geht es darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Gut geeignete Formate sind Blogartikel, E-Books, Whitepaper, Webcasts, Podcasts, Interviews, Infografiken u.v.a.

Marketing-Content wird nur sehr selten proaktiv eingesetzt. Hier handelt es sich fast immer um Content, über den Deine Kunden im Netz „gestolpert“ sind. Sprich, Du wirst diese Formate auch im Vertriebsprozess meist nur reaktiv einsetzen können. 

Was ist Sales-Content?

Kurz gesagt: Content, der zum Kauf anregt. Sales-Content dient immer dazu, Deine potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Du der beste Partner für die bestehende Aufgabenstellung bzw. für die geplante Investition bist. Jetzt solltest Du darstellen, warum Deine Produkte, Deine Services und Deine Lösungen die beste Lösung für die Anforderung Deines Kunden sind. Jetzt solltest Du zeigen, dass Du die personellen Ressourcen und Kompetenzen hast, um die Anforderung des Kunden zu lösen. Dieser Content muss aufzeigen, dass Du das „Perfect Match“ für Deinen Kunden bist.

Auch hier sind die gleichen Formate wie oben gut geeignet - nur inhaltlich gibt es große Differenzen. Jetzt geht es darum, mit Zahlen zu belegen, dass es Sinn macht, mit Dir zu arbeiten. Zeige ggf. Deine erhaltenen Auszeichnungen. Arbeite mit Case Studies, Referenzen und Testimonials. Kurzum – zeige, was Du kannst. Helfe Deinen Kunden, die richtige Entscheidung zu treffen.

Vertriebs-Content kann und sollte im Gegensatz zum Marketing-Content zwingend proaktiv vom Vertrieb genutzt werden. Natürlich stehen die Case-Studies auch auf Deiner Website zur Verfügung und Du wirst feststellen, dass auch diese Formate gefunden und gelesen werden. Aber Dein Vertrieb verwendet diese Formate auch aktiv in der Dialogführung mit den Kunden/Entscheidern. Er zeigt diese Formate dem Kunden, er sendet den Kunden E-Mails mit dem Content zu oder er verweist aktiv darauf.

Setze die unterschiedlichen Formate richtig ein, sonst verschreckst Du Deine Kunden!

Was kann passieren, wenn Du Vertriebs-Content in einer frühen Phase der Buyer's Journey, also des Beschaffungsprozesses, einsetzt? Du kannst potenzielle Kunden verschrecken.

Angenommen, ein potenzieller Kunde tastet sich gerade an ein Thema heran. Er beginnt gerade, für sich zu erkennen, dass er etwas ändern muss. Dann ist es nicht hilfreich, wenn Du mit der Tür ins Haus fällst. Du jagst den Kunden geradezu wieder vom Hof, wenn Du ihn in dieser frühen Phase des Beschaffungsprozesses mit Case Studies, Testimonials oder anderen Formaten zuschüttest, die doch gerade erst dazu dienen sollen, dass er anfängt, sich für Dich zu interessieren. Ich vergleiche dies gerne mit einem ersten Date, bei dem gleich die Eltern mitgebracht werden – wie würdest Du reagieren?

Vielmehr geht es hier darum, viel Wissenstransfer und Aufklärung zu leisten. Helfe Deinem Kunden, Lösungen für seine Probleme aufzuzeigen.

Erstelle Deine Buyer Personae und die Buyer's Journey

Du siehst, wenn Du den richtigen Content für den richtigen Entscheider in der richtigen Phase des Beschaffungsprozesses bereitstellst, dann wirst Du qualifizierte Leads generieren und entwickeln.

Das Ziel besteht also primär nicht darin, mit aller Gewalt zu verkaufen, sondern Deine Kunden während ihrer Phasen des Kaufprozesses zu begleiten.

Das gleiche Prinzip gilt übrigens auch für Deine Bestandskunden. Denke nur an das hohe Up- und Cross-Selling-Potenzial, welches nahezu jedes Unternehmen aufweist. Gerade im Bereich des Cross-Sellings darfst Du die gleiche Mechanik anwenden - wir wissen, wovon wir sprechen.

Ab unserem Gründungsjahr 1995 und auch noch viele Jahre danach wurden wir beispielsweise immer "nur" als ein externer Vertriebsspezialist zur telefonischen Vertriebsunterstützung wahrgenommen. Es hat Jahre gedauert, bis der Markt und unsere Kunden unseren Ansatz der Sales & Marketing Intelligence „verstanden“ hat. Heute ist es oftmals so, dass Kunden sagen „Ach, Ihr telefoniert auch?“ Um die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in unsere interdisziplinäre Kompetenz aufzubauen, haben wir auch viel Zeit in Content investiert, gerade für Bestandskunden.

Auch für die Kundenbindung eignet sich Content und das Inbound-Marketing hervorragend. Du kannst dadurch immer wieder demonstrieren, dass Du stets „on top of mind“ bist.

Sei nicht reaktiv! Betrachte Dein Angebot mit den Augen Deiner Kunden und beschreibe Lösungen für die Herausforderungen von morgen! 

In dem Sinne - happy content!

Philipp Moder

Bildquelle: pixabay, JESHOOTScom