10 Fragen, die für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter im Social Selling relevant sind.
Auch wenn Social Sales nur eine Komponente der Digitalisierung im Vertrieb ist, eines ist sicher: Social Sales kommt! Unternehmen müssen nun für sich entscheiden, ob sie die Chance nutzen, und die sich daraus ergebenden Potenziale heben oder ob sie zusehen, wie sie abgehängt werden. Es gilt, diese moderne Art des Vertriebs als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu integrieren. Hier sind 10 Fragen, die Sie zum Thema Professional Social Network interessieren werden.
Genauso wie die Digitalisierung kommt, ist auch Social Sales zwischenzeitlich weit mehr als ein Trend. Google zeigt zu dem Suchbegriff mehr als 500.000.000 Beiträge und auch bei Stellenausschreibungen für Vertriebspositionen ist dies zunehmend fester Bestandteil des Anforderungsprofils und der Stellenbeschreibung.
XING vermeldete im März 2017 laut CEO Thomas Vollmoeller ein „nie dagewesenes Mitgliederwachstum“, mehr als 1,8 Mio. neue Mitglieder konnte das größte Professional Social Network im abgelaufenen Geschäftsjahr verzeichnen und hat damit die 12 Millionen-Grenze geknackt. Damit sind ca. 25% aller Erwerbstätigen in der Region DACH XING-Mitglieder. Nicht anders sieht es bei LinkedIn aus. Im Juni 2017 hat LinkedIn die 10 Millionen-Grenze für die Region DACH geknackt und konnte damit die Mitgliederzahl seit 2014 in der deutschsprachigen Region verdoppeln.
Während viele XING und LinkedIn leider immer noch als reine „Karriere-Netzwerke“ betrachten, so ist es doch so, dass sich hieraus vielfältige, moderne Marketing- und Vertriebsansätze ergeben, letztere werden unter dem Namen „Social Sales“ oder „Social Selling“ zusammengefasst.
Für die nachfolgende Studie hat die ehemalige CEB (heute Gartner) mehr als 1.000 Vertriebsprofis befragt und dabei kam heraus, dass Vertriebsprofis die Professional Social Networks wie XING und LinkedIn vor allem für drei Aufgaben nutzen:
- Vernetzung mit potenziellen Kunden/Entscheidern
- Wissens-, Meinungs- und Gedankenaustausch mit potenziellen Kunden/Entscheidern
- Generierung von Leads
Dies bedeutet, dass Vertriebsprofis sicherlich nicht auf Facebook mit ihren Bekannten chatten. Sie nutzen professionelle soziale Netzwerke, um in einen Dialog mit potenziellen Kunden zu gehen und letztendlich die Vertriebs-Pipeline aufzubauen.
Es gibt viele kluge und vorausschauende Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die wissen bzw. ahnen, was da kommt und das Professional Social Network mehr als ein „nice to have“ sehen. Häufig werden sie aber zu spät oder gar nicht gehört. Warum auch? So lange beispielsweise das Bestandskundengeschäft gut läuft gibt es keine driftigen Gründe, alt bewährte Methoden zu hinterfragen und die Komfortzone zu verlassen. Der Schmerz ist in dem Moment einfach noch nicht groß genug. Wenn aber das Bestandsgeschäft nicht mehr so gut funktioniert, rückläufige Zahlen zu verzeichnen sind, kann es schon zu spät sein. Denn oftmals fehlen dann die Mittel und auch die Zeit - denn auch professionelle soziale Netzwerke bedürfen einer strukturierten Implementierung und einer nachhaltigen Vorgehensweise. Ähnlich wie beim Inbound Marketing dürfen Sie nach 3 bis 9 Monaten mit validen, messbaren Erfolgen rechnen.
Wir haben für Sie eine Aufstellung, der an uns meist gestellten Fragen, erstellt:
- Was ist Social Sales?
- Bringt Social Selling mehr Umsatz?
- Welche KPI´s gibt es für Social Selling?
- Wie viel Zeit benötigt es?
- Welche und wie viele Ressourcen werden dafür benötigt?
- Ist ein Change Management notwendig?
- Sind Millenials die besseren Social Seller?
- Was sind die Vorteile von Social Sales?
- Gibt es spezielle Technologien? Hier sind unsere Empfehlungen.
Diese wertvollen Insights stehen in unserem kostenlosen E-Book "Social Sales im B2B Vertrieb: 10 Fragen die Sie als Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Marketingleiter interessieren werden" für Sie bereit.
Viel Spaß beim Lesen und happy selling!
Philipp Moder
Bildquellen in Reihenfolge:
Pexels / CC0
CEB
