Social Sales: 8 Fehler, die Du auf LinkedIn nicht machen solltest

Vermeide diese 8 Fehler bei Kontaktanfragen auf LinkedIn und XING! Vom plumpen Verkaufsversuch bis zur unpersönlichen Standardnachricht - so fallen Deine Anfragen negativ auf. Möchtest Du stattdessen mit einer individuellen, nutzenorientierten Ansprache punkten? Dann lies jetzt, worauf es beim Social Selling wirklich ankommt, und wie Du Deine Einladungen optimierst. 

Der Knigge im Social Sales

Vor kurzem berichtete sogar das Wirtschaftsmagazin „Impulse“ über die Bedeutung sozialer Netzwerke im beruflichen Alltag und dann habe ich vor kurzem auf Monster.de die erste Stellenanzeige entdeckt, in der ein Unternehmen einen reinen „Social Sales“ Mitarbeiter sucht – in meiner Wahrnehmung deutliche Indikatoren, denn Social Selling ist längst kein theoretisches Konstrukt mehr, sondern zunehmend ein fester Bestandteil der täglichen Arbeit in der B2B-Neukundenakquise. So ziemlich in der Mitte des Social Selling-Prozesses kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen entscheidenden Punkt – die Verknüpfung mit der entsprechenden Buyer Persona, also einem der maßgeblichen Entscheider im Kundenunternehmen. Genau diese Ansprechpartner haben 10, 20, 50 oder mehr offene Kontaktanfragen in ihrem Posteingang auf XING und/oder LinkedIn. Das heißt für Dich, dass Deine Einladung herausstechen muss, damit Dein Ansprechpartner sie annimmt. Noch besser ist es natürlich, wenn Du durch das Teilen relevanten Contents in den Netzwerken vom Entscheider selbst eingeladen wirst– aber da dies nicht immer funktioniert, muss man den Spieß ab und an einfach mal umdrehen. In der kurzen Zeitspanne, in der sich Dein Ansprechpartner entscheidet „nehme ich an oder lehne ich ab“, kann schon ein einzelner falscher Satz dazu führen, dass Dein Ansprechpartner den Button „ABLEHNEN“ drückt.
Hier ist der Knigge mit 8 wertvollen Tipps, die Dir den Eintritt in die Social Sales Welt leichter machen.

Fehler 1: “Wir sind beide Mitglied der Gruppe XY auf XING/LinkedIn.“
Ja, und?
Grundsätzlich richtig, weil es wichtig ist, Gemeinsamkeiten mit Deinem Ansprechpartner herauszustellen – also warum dann nicht darauf hinweisen, dass Ihr beide Mitglied einer bestimmten Gruppe seid? Tatsächlich ist es so, dass es eine Vielzahl von besseren Ansatzpunkten gibt. Viele XING/LinkedIn-User sind in 30, 40 oder mehr Gruppen Mitglied. Und manche Gruppen haben mehrere Tausend Mitglieder.
Was könnest Du stattdessen tun? Poste einen Beitrag in der Gruppe, ggf. reagiert Dein Ansprechpartner. Oder guck Dir Postings Deines Ansprechpartners an und kommentiere diese. Anschließend kannst Du eine Kontaktanfrage mit Bezugnahme auf den Dialog starten. In beiden Fällen gehst Du über das „wir sind in der gleichen Gruppe“ weit hinaus.

Fehler 2: “Haben Sie Interesse an einem kurzen Telefonat, ich würde Ihnen gerne kurz unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung vorstellen?“
Nein, habe ich nicht! Wieso sollte ich?
Die direkte Frage nach einem Telefonat ist für mich wie ein Heiratsantrag beim ersten Date. Zu viel und viel zu früh - wenn Du nicht abgelehnt werden willst oder gar als „Spammer“ gemeldet werden möchtest, dann streiche diese Formulierung jetzt sofort. 
In dieser frühen Phase der Beziehung zu Deinem potenziellen Kunden gibt es nur ein Ziel: Überzeuge Deinen Kontakt, dass Du es wert sind, Mitglied seines persönlichen Netzwerkes zu sein. Beispielhaft kannst Du dem Ansprechpartner mitteilen, dass Du einfach seinen Werdegang und weitere Entwicklung verfolgen möchtest, damit Ihr Euch nicht aus den Augen verliert. Oder, dass Du gerne immer auf dem Laufenden sein möchtest, was Dein Ansprechpartner schreibt, teilt und somit bewegt.

Fehler 3: “Wir haben uns zwar noch nicht kennengelernt..."
Verschwende nicht wertvolle Worte/Zeilen in Deiner Kontaktanfrage für etwas, was beide wissen.
Anstatt zu bestätigen, dass Ihr Euch nicht kennt, ist es besser, dem Ansprechpartner zu erklären, wie Du auf ihn aufmerksam geworden bist, und warum Du Dich gerne vernetzen möchtest. Dieser Weg signalisiert dem Ansprechpartner, dass es weder „Zufall“ noch eine „Massenkontaktanfrage“ ist. Nimm beispielsweise Bezug auf den Lebenslauf und die Stationen und somit auf die Karriere des Ansprechpartners o.ä.

Fehler 4: “Ich habe Ihr Profil entdeckt und möchte mich gerne vernetzen.”
Überflüssig, einfach total überflüssig. Wenn Du Dich nicht mit dem Ansprechpartner vernetzen wollen würdest, dann hättest Du ihn nicht angeschrieben. Hinzu kommt, dass diese oder ähnliche Formulierungen sich rein auf die Wünsche und Bedürfnisse des Anfragenden und nicht des Angefragten ausrichten. Ein potenzieller Kontakt/Kunde hat zu 99 % erst einmal kein Interesse daran, was Du möchtest oder nicht, es geht um ihn.
Besser ist es, wenn Du Dich – eben klassisches Social Selling – mit Deinem potenziellen Kunden auseinandersetzt. Recherchiere nach Statusmeldungen des Ansprechpartners und greife diese inhaltlich in Deiner Einladung auf. Gehe auf die Website und prüfe offene Stellenanzeigen, ggf. kennst Du jemanden, den Du empfehlen kannst.

Fehler 5: “Sehr gerne möchte ich herausfinden, ob und wie wir uns gegenseitig etwas Gutes tun können.“
Wenigstens der zweite Halbsatz greift den Gedanken „helfen und beraten“ auf, trotzdem erachte ich diese Ansprache immer noch als problematisch.
Warum? Nun, wenn Du selbst nicht weißt, wie Du dem Ansprechpartner helfen kannst, warum sprichst Du ihn dann an?
Es gilt als erstes, einen Nutzen, eine Hilfeoption herauszuarbeiten. Sollte dies trotz Prüfung aller Optionen nicht funktionieren, dann stelle eher auf etwas Persönliches ab. Guck Dir das Profil des Ansprechpartners an, finden heraus in welchen Gruppen er/sie aktiv ist. Gibt es eine gemeinsame „Liebe zu Fußball“? Perfekt, greife eher diese Themen auf, als verzweifelt einen fadenscheinigen Nutzen herauszuarbeiten.

Fehler 6: “Ich würde mich freuen, Sie in unserem Webinar begrüßen zu dürfen." – Link zur Registrierung!
Webinare sind etwas Wunderbares, ich persönlich finde (gut gemachte) Webinare einfach klasse. Aber bitte bewerbe Dein Webinar nicht so. Jeder merkt sofort, dass Du schlichtweg das Webinar füllen willst, ohne ein Verständnis dafür zu haben, wo der Kunde momentan steht, was er benötigt und mit welchen Herausforderungen er konfrontiert ist.
An der Stelle fällt mir auch ein Statement von Pete Caputa, VP Sales von HubSpot, ein. Pete Caputa rät allen Vertriebsmitarbeitern Formulierungen wie „Ich würde mich freuen...“, „Ich würde es begrüßen...“ etc. ersatzlos zu streichen. Seine Begründung ist, dass es - hart formuliert - niemanden interessiert, was Du willst oder worüber Du Dich freuen würdest, es dreht sich einzig um den Kunden und dessen Bedürfnisse. Drastisch formuliert, aber doch wahr, oder?
Es ist doch effektiver und auch für den Kunden zielführender, wenn Du die Einladung ihm erst dann zukommen lässt, wenn Du mit der Situation und den Herausforderungen des Kunden vertraut bist. Und wenn Du dann ein Webinar anbietest, welches dem Kunden signalisiert, dass es ihm weiterhilft, ist die Chance, dass er zusagt, wesentlich höher.

Fehler 7: “Sie haben ein interessantes Profil, lassen Sie uns vernetzen.“
Entschuldige, aber das ist viel zu platt. Schmeicheleien sind bei der Vielzahl von Anfragen wahrlich kein Grund, eine Einladung anzunehmen, schließlich könnte jedes Mitglied diese Anfrage erhalten. Was genau ist denn interessant am Profil? Was ist der Grund für die Anfrage? Keiner weiß es bei dieser Formulierung, also bitte verzichte darauf.
Komplimente können durchaus überzeugen, wenn sie individuell und aufrichtig gemeint sind. Wenn Du also das Profil Deines Ansprechpartners studierst und Auszeichnungen, auffällige Karriereschritte oder ähnliches entdeckst, so ist es in der Tat etwas, was Du in der Ansprache verwenden kannst.

Fehler 8:  “I’d like to add you to my professional network on LinkedIn.” Oder analog bei XING: „Bitte treten Sie meinem XING-Netzwerk bei!“
Beides sind die Standard-Einstellungen für Anfragen ohne persönlichen Kommentar und Note. Und es wird sofort klar, dass es sich in 90 % der Fälle um einen Anfrager handelt, der sich keinerlei Gedanken gemacht hat. Ausnahmen sind hier sicherlich Kontakte, die man bereits persönlich kennt und die auf LinkedIn & Co „nachgezogen“ werden, aber selbst hier kann ein freundlicher Satz nicht schaden.

Happy social wünscht 
Philipp Moder

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