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Social Sales: 8 Fehler, die Sie auf XING/LinkedIn nicht machen sollten

Der Knigge im Social Sales

knigge-im-social-sales.jpgVor kurzem berichtete sogar das Wirtschaftsmagazin „Impulse“ über die Bedeutung sozialer Netzwerke im beruflichen Alltag und dann habe ich vor kurzem auf Monster.de die erste Stellenanzeige entdeckt, in der ein Unternehmen einen reinen „Social Sales“ Mitarbeiter sucht – in meiner Wahrnehmung deutliche Indikatoren, denn Social Selling ist längst kein theoretisches Konstrukt mehr, sondern zunehmend ein fester Bestandteil der täglichen Arbeit in der B2B Neukundenakquise.So ziemlich in der Mitte des Social Selling Prozesses kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen entscheidenden Punkt – die Verknüpfung mit der entsprechenden Buyer Persona, also einem der maßgeblichen Entscheider im Kundenunternehmen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Einladungen akzeptiert und angenommen werden, dann helfen Ihnen die untenstehenden 8 Tipps sicherlich weiter.Genau diese Ansprechpartner haben 10, 20, 50 oder mehr offene Kontaktanfragen in ihrem Posteingang auf XING und/oder LinkedIn. Das heisst für Sie, dass Ihre Einladung herausstechen muss, damit Ihr Ansprechpartner Ihre Einladung annimmt. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie durch das Teilen relevanten Contents in den Netzwerken vom Entscheider selbst eingeladen werden – aber da dies nicht immer funktioniert, muss man den Spieß ab und an einfach mal umdrehen. In der kurzen Zeitspanne, in der sich Ihr Ansprechpartner entscheidet „nehme ich an“ oder „lehne ich ab“, kann schon ein einzelner falscher Satz dazu führen, dass Ihr Ansprechpartner den Button „ABLEHNEN“ drückt. Hier ist Ihr Knigge mit 8 wertvollen Tipps, die Ihnen den Eintritt in die Social Sales Welt leichter machen.

 

Der Social Selling Prozess

Fehler 1: “Wir sind beide Mitglied der Gruppe XY auf XING/LinkedIn“
Ja, und?
Grundsätzlich richtig, weil es wichtig ist, Gemeinsamkeiten mit Ihrem Ansprechpartner herauszustellen – also warum dann nicht darauf hinweisen, dass Sie beide Mitglied einer bestimmten Gruppe sind? Tatsächlich ist es so, dass es eine Vielzahl von besseren Ansatzpunkten gibt. Viele XING/LinkedIn-User sind in 30, 40 oder mehr Gruppen Mitglied. Und manche Gruppen haben mehrere Tausend Mitglieder.
Was können Sie stattdessen tun? Posten Sie einen Beitrag in der Gruppe, ggf. reagiert Ihr Ansprechpartner. Oder gucken Sie sich Postings Ihres Ansprechpartners an und kommentieren diese. Anschließend können Sie eine Kontaktanfrage mit Bezugnahme auf Ihren Dialog in der Gruppe starten. In beiden Fällen gehen Sie über das „wir sind in der gleichen Gruppe“ weit hinaus.

Fehler 2: „Haben Sie Interesse an einem kurzen Telefonat, ich würde Ihnen gerne kurz unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung vorstellen?“
Nein, habe ich nicht! Wieso sollte ich?
Die direkte Frage nach einem Telefonat ist für mich wie ein Heiratsantrag beim ersten Date. Zu viel und viel zu früh, wenn Sie nicht abgelehnt werden wollen oder gar als „Spammer“ gemeldet werden möchten, dann streichen Sie diese Formulierung jetzt sofort aus Ihrem Social Sales 
In dieser frühen Phase der Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden gibt es nur ein Ziel: überzeugen Sie Ihren Kontakt, dass Sie es wert sind, Mitglied seines persönlichen Netzwerkes zu sein. Beispielhaft können Sie dem Ansprechpartner mitteilen, dass Sie einfach seinen Werdegang und weitere Entwicklung verfolgen möchten, damit Sie sich nicht aus den Augen verlieren. Oder, dass Sie gerne immer auf dem Laufenden sein möchten, was Ihr Ansprechpartner schreibt, teilt und somit bewegt.

Fehler 3: “Wir haben uns zwar noch nicht kennen gelernt ..."
Also – wenn er mich nicht kennt, dann kenne ich ihn höchstwahrscheinlich auch nicht, also was soll dieser Satz?
Verschwenden Sie nicht wertvolle Worte/Zeilen in Ihrer Kontaktanfrage für etwas, was beide wissen. Hinzu kommt, dass diese Formulierung per se eine indirekte Aufforderung ist, die Einladung abzulehnen. Anstatt zu bestätigen, dass Sie sich nicht kennen, ist es besser dem Ansprechpartner zu erklären, wie Sie auf ihn aufmerksam geworden sind, und warum Sie sich gerne vernetzen möchten. Dieser Weg signalisiert dem Ansprechpartner, dass es weder „Zufall“ noch eine „Massenkontaktanfrage“ ist. Nehmen Sie beispielsweise Bezug auf den Lebenslauf und die Stationen und somit auf die Karriere des Ansprechpartners o.ä..

Fehler 4: “Ich habe Ihr Profil entdeckt und möchte mich gerne vernetzen.”
Überflüssig, einfach total überflüssig. Wenn Sie sich nicht mit dem Ansprechpartner vernetzen wollen würden, dann hätten Sie ihn nicht angeschrieben. Hinzu kommt, dass diese oder ähnliche Formulierungen sich rein auf die Wünsche und Bedürfnisse des Anfragenden und nicht des Angefragten ausrichten. Ein potenzieller Kontakt/Kunde hat zu 99% erst einmal kein Interesse daran, was Sie möchten oder nicht, es geht um ihn.
Besser ist es, wenn Sie sich – eben klassisches Social Selling – mit Ihrem potenziellen Kunden auseinandersetzen. Recherchieren Sie nach Statusmeldungen des Ansprechpartners und greifen diese inhaltlich in Ihrer Einladung auf. Gehen Sie auf die Website und prüfen Sie offene Stellenanzeigen, ggf. kennen Sie jemanden, den Sie empfehlen können.

Fehler 5: „Sehr gerne möchte ich herausfinden, ob und wie wir uns gegenseitig etwas Gutes tun können.“
Wenigstens der zweite Halbsatz greift den Gedanken „helfen und beraten“ auf, trotzdem erachte diese Ansprache immer noch als problematisch.
Warum? Nun, wenn Sie selbst nicht wissen, wie Sie dem Ansprechpartner helfen können, warum sprechen Sie ihn dann an?
Es gilt als erstes, einen Nutzen, eine Hilfeoption herauszuarbeiten. Sollte dies trotz Prüfung aller Optionen nicht funktionieren, dann stellen Sie eher auf etwas Persönliches ab. Gucken Sie sich das Profil des Ansprechpartners an, finden Sie heraus in welchen Gruppen er/sie aktiv ist. Gibt es eine gemeinsame „Liebe zu Fussball“? Perfekt, greifen Sie eher diese Themen auf als verzweifelt einen fadenscheinigen Nutzen heraus zu arbeiten.

Fehler 6: “Ich würde mich freuen, Sie in unserem Webinar begrüßen zu dürfen" – Link zur Registrierung!
Webinare sind etwas wunderbares, ich persönlich finde (gut gemachte) Webinare einfach klasse. Aber bitte bewerben Sie Ihr Webinar nicht so. Jeder merkt sofort, dass Sie schlichtweg das Webinar füllen wollen, ohne ein Verständnis dafür zu haben, wo der Kunde momentan steht, was er benötigt und mit welchen Herausforderungen er konfrontiert ist.
An der Stelle fällt mir auch ein Statement von Pete Caputa, VP Sales von HubSpot, ein. Pete Caputa rät allen Vertriebsmitarbeitern Formulierungen wie „Ich würde mich freuen….“, „Ich würde es begrüßen….“ etc. ersatzlos zu streichen. Seine Begründung ist, dass es -hart formuliert- niemanden interessiert, was Sie wollen oder worüber Sie sich freuen würden, es dreht sich einzig um den Kunden und dessen Bedürfnisse. Drastisch formuliert, aber doch wahr, oder?
Es ist doch effektiver und auch für den Kunden zielführender, wenn Sie die Einladung ihm erst dann zukommen lassen, wenn Sie mit der Situation und den Herausforderungen des Kunden vertraut sind. Und wenn Sie dann ein Webinar anbieten, welches dem Kunden signalisiert, dass es ihm weiterhilft, ist die Chance, dass er zusagt, wesentlich höher.

Fehler 7: “Sie haben ein interessantes Profil, lassen Sie uns vernetzen“
Verzeihen Sie, aber das ist viel zu platt. Schmeicheleien sind bei der Vielzahl von Anfragen wahrlich kein Grund eine Einladung anzunehmen, schließlich könnte jedes Mitglied diese Anfrage erhalten. Was genau ist denn interessant am Profil? Was ist der Grund für die Anfrage? Keiner weiß es bei dieser Formulierung, also bitte verzichten Sie darauf.
Komplimente können durchaus überzeugen, wenn sie individiuell und aufrichtig gemeint sind. Wenn Sie also das Profil Ihres Ansprechpartners studieren und Auszeichnungen, auffällige Karriereschritte oder ähnliches entdecken, so ist es in der Tat etwas, was Sie in der Ansprache verwenden können.

Fehler 8:  “I’d like to add you to my professional network on LinkedIn.” Oder analog bei XING: „Bitte treten Sie meinem XING-Netzwerk bei!“
Beides sind die Standard-Einstellungen für Anfragen ohne persönlichen Kommentar und Note. Und es wird sofort klar, dass es sich in 90% der Fälle um einen Anfrager handelt, der sich keinerlei Gedanken gemacht hat. Ausnahmen sind hier sicherlich Kontake, die man bereits persönlich kennt und auf LinkedIn & Co „nachgezogen“ wird, aber selbst hier kann ein freundlicher Satz nicht schaden.

Happy social wünscht Ihnen
Philipp Moder

welche Trends sehen die Experten von PHOCUS DC im Social Sales für die B2B Neukundenakquise? Hier sind unsere 7 Thesen.

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Bildquelle:
Pexels / CC0
 

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