Inbound Marketing – Zum richtigen Zeitpunkt in die richtige Technologie und in den richtigen Partner investieren

Liebe Leserinnern und Leser,

Wann ist es sinnvoll in Technologien, speziell im Kontext von Inbound Marketing zu investieren? Und worauf Sie achten sollten, wenn Sie Technologien für Inbound Marketing richtig einsetzen wollen.  

Inhaltsverzeichnis:

• Ohne Plan nicht in Technologien investieren 
• Die ersten Schritte zur gezielten Nutzung von Inbound Marketing
• Investition in die richtigen Technologien für Inbound Marketing

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Ohne Plan nicht in Technologien investieren 
Wir hatten letzte Woche ein Teams-Meeting mit einem Unternehmen, welches HubSpot seit einem Jahr einsetzt und die Frau des Geschäftsführers sagte: „Wir haben einen Porsche und fahren wie mit einem Traktor“.
Wir erleben es in Anbahnungsgesprächen mit Neukunden immer wieder, dass Verantwortliche auf der Kundenseite von der eingesetzten Technologie für den Bereich Inbound Marketing und Marketingautomation nicht begeistert sind. Dies liegt aber selten an der Technologie an sich. Gerade HubSpot zeichnet sich durch seinen modularen Aufbau und einer extrem hohe Benutzerfreundlichkeit aus. Warum ist dem so und was führt zu dieser Unzufriedenheit?

Nun es gibt drei Optionen:

•  Option 1: die Technologie ist wirklich nicht die beste Lösung für die individuelle Anforderung.
•  Option 2: es erfolgte kein professionelles Enablement.
•  Option 3: es wurde viel zu früh in eine Technologie investiert.
  
  

Bei Option 1 bleibt wohl nichts anderes übrig, als einen harten Schnitt zu machen und den Wechsel auf eine andere Plattform vorzunehmen. Es mag sein, dass die Technologie „gut verkauft“ wurde, allerdings im Rahmen der Implementierung und/oder im täglichen Einsatz sich herausstellt, dass versprochene Features doch nicht so (einfach) funktionieren, wie es anfangs versprochen wurde. Daher macht es oft Sinn, dass sich Unternehmen weniger auf die Hersteller verlassen, sondern mit Partnern agieren, die eine objektive Sicht auf den Markt und die Anforderungen haben. Ablösungen sind immer ärgerlich, zeitaufwendig und damit am Ende des Tages auch teuer.

Option 2 repräsentiert dagegen den Fall, dass einfach kein professionelles Enablement des Teams auf der Kundenseite erfolgte. Unternehmen sollten sich vorher ein umfassendes Bild vom Team auf der Agenturseite machen und sich Schulungs- und Enablement-Prozesse genau skizzieren lassen. Im HubSpot Umfeld ist es beispielsweise so, dass man aus meiner Sicht drei unterschiedliche Partner-Kategorien unterscheiden kann:

• Kategorie 1 – Technik-Partner: hierbei handelt es sich um Agenturen, die sich konsequent auf die technische Expertise fokussieren. Ihre Stärken liegen in der technischen Implementierung und Entwicklung – selten jedoch im Enablement und Coaching, wie Kunden die Plattform richtig benutzen.
• Kategorie 2 – Beratungs- und Umsetzungspartner: diese Agenturen haben sich stark dem Consulting verschrieben, sind stark in Strategie, Content, Social Media u.ä. und schalten für die technische Implementierung oftmals Subunternehmen ein – diese Agenturen können aufgrund ihres oftmals limitierten technischen Knowhows nur bedingt ein technologisches Enablement leisten.
• Kategorie 3 – Full-Service-Partner, welche eine Kombination aus den ersten beiden Kategorien darstellen.
  

Der gute alte Spruch „drum prüfe wer sich bindet“ hat in diesem Kontext nicht an Aktualität verloren.
Bei Option 3 ist die Ursache für die Unzufriedenheit oftmals der Tatsache geschuldet, dass die Technologie einfach viel zu früh lizenziert wurde.
Verantwortliche im Unternehmen entscheiden, HubSpot oder eine anderweitige Software zu lizenzieren, weil sie den Weg ins Inbound Marketing gehen wollen und eine Marketingautomation benötigen.
Nachdem die Lizenz gekauft wurde, haben die Unternehmen oftmals keinen richtigen Plan, wie die Technologie richtig einzusetzen ist.
HubSpot kann viel mehr als nur Standard-E-Mail-Kampagnen versenden. HubSpot ist eine unfassbar mächtige Plattform, wenn man weiß, wie diese einzusetzen ist. Bevor also eine Lösung wie HubSpot lizenziert wird, gilt es, Hausaufgaben zu machen und eine konzeptionelle Basis zu schaffen, damit HubSpot seine volle Sprengkraft entfalten kann.

Die ersten Schritte zur gezielten Nutzung von Inbound Marketing

Schritt #1 - Die Kundenbefragung
Wir starten mit unseren Kunden gerne mit einer Kundenbefragung, um die Kundenbasis zu verstehen:

• Wie ist die Wahrnehmung der Kunden auf das Unternehmen?
• Warum kaufen Kunden bei dem Unternehmen?
• Was wünschen sie sich?
• Was sind die Bedürfnisse?
  

Schritt #2 - Die Buyer Persona Erstellung
Ohne professionell erstellte Personas kein Inbound Marketing – so einfach ist das. Notwendige Überarbeitungen auf der Website, die Content Strategie, Social Media Aktivitäten – all das setzt auf professionell erstellen Personas auf. Und um das Thema Buyer Personas praxistauglich zu gestalten, hat es sich oftmals bewährt, den dominierenden rollenbasierten Ansatz gegen einen motivationsbasierten Ansatz einzutauschen. Dies vereinfacht für die Marketing-Teams oder auch für die beteiligten Agenturen den Prozess der Content-Strategie und Content-Erstellung signifikant.

Schritt #3 - Die Customer Journey Map
Sind die Personas erstellt, sollte optimaler Weise die Erstellung der spezifischen Customer Journey Map erfolgen. Eine Map beschreibt alle relevanten Interaktionen zwischen Unternehmen und Nutzer/Kunden, während seiner Suche nach einer Lösung für seine individuelle Herausforderung.

Schritt #4 - Das Content Audit und die Content Strategie
Sobald die Customer Journey und die Buyer Persona steht, startet typischerweise der nächste Prozess der Content Strategie mit dem Content Audit, um herauszufinden:

• welche Content-Formate bereits vorliegen
• welche bestehende Content-Formate verwendet werden und
• in welcher Phase und für welche Persona sie eingesetzt werden können.

Nach dem Content-Audit weiß man sofort, wo die Content-Landkarte weiße Flecken aufweist und welche Content-Formate noch produziert werden müssen.

Schritt #5 - Die Content Produktion
Basierend auf dem Audit und der Content-Strategie müssen neue Inhalte produziert werden. Videos, Whitepaper, Blogbeiträge, Podcasts, Webinare, Infografiken – es kann die ganze Vielfalt zum Tragen kommen.

Schritt #6 - Die Content Distribution
Parallel zur Content-Produktion gilt es sich Gedanken zu machen, wie eine gezielte Content-Distribution erfolgt.
Soll nur auf Social Media und organische Sichtbarkeit gesetzt werden? Macht es gegebenenfalls Sinn für einige Content-Assets Paid-Ads auf LinkedIn, Google oder anderen Plattform zu schalten. Wie hoch muss das Mediabudget sein, damit es Sinn macht?

Investition in die richtigen Technologien für Inbound Marketing

Und wo bleibt die Technologie?
Von der Kundenbefragung bis zum Content Audit handelt es sich um einen mehrmonatigen Prozess.
Wenn also am Anfang blindlings in die Technologie investiert wird, bedeutet das im Umkehrschluss, dass hier monatelang eine Budgetverschwendung stattfindet. Eine Plattform wie HubSpot ohne Content zu betreiben, ist wie ein CRM-System ohne Daten. Oder kennt Ihr ein Unternehmen, welches sich ein CRM-System geleistet hat, obwohl keine Kundendaten existieren?
Eine Standard-HubSpot-Implementierung ist binnen zwei bis drei Wochen abgeschlossen, von daher reicht es mit der Implementierung parallel zum Content Audit zu starten. Sollte eine Integration mit bestehenden CRM-Systemen, Shop-Systemen, Buchungssystemen o.ä. erforderlich sein, darf der Start natürlich früher erfolgen.

Wenn Ihr Euch mit dem Thema Inbound auseinandersetzt, werdet Ihr früher oder später an den Punkt kommen, wo es darum geht in Technologien zu investieren. Wenn Ihr Fragen dazu habt, meldet Euch gerne bei uns – always happy to help.

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Happy selling wünscht

Philipp Moder

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