Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B Vertrieb
In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser...
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04.09.2015 | Philipp Moder
Für die deutsche Wirtschaft ist der Maschinen- und Anlagenbau von großer Bedeutung. In ca. 6.100 Unternehmen mit mehr als 1 Mio. Beschäftigten wurde letztes Jahr ein Umsatz von 223 Mrd. Euro erzielt. Die Unternehmen in diesem Markt sind sehr vielfältig und heterogen mit einem breiten Spektrum an verschiedenen Sparten wie Herstellung von Antriebstechnik, von Aufzügen und Fahrtreppen, Baumaschinen, Druckmaschinen, Holzbearbeitungsmaschinen, Photovoltaik-Produktionsmittel, Verpackungsmaschinen bis hin zum Werkzeugmaschinenbau.
Dieser wichtige Markt für die deutsche Gesamtwirtschaft steht jedoch zunehmend vor neuen Herausforderungen. Der Mitbewerb aus Low Cost Countries wird immer stärker - nicht nur durch günstigere Preise, sondern zunehmend auch durch kontinuierliche Qualitätssteigerungen. Eine weitere bedeutende Herausforderungen ist der demografische Wandel in unserer Gesellschaft, der zu dem bekannten „War for Talents“ führt, den insbesondere mittelständische Unternehmen in ländlichen Regionen immer häufiger verlieren. Die zunehmende Knappheit gut ausgebildeter Ingenieure und Fachkräfte einerseits und das inzwischen komplexere Anforderungsprofil führt dazu, dass außerhalb der Ballungsräume geeignete Fach- und Führungskräfte weder gewonnen noch dann - wenn das Recruitment geklappt hat - an das Unternehmen gebunden werden können.
Weitere Herausforderungen verschärfen die aktuelle Marktsituation: Klimawandel (und damit verbunden Forderung nach mehr Energieeffizienz), Digitalisierung (der Software-Anteil an der Wertschöpfung wächst rapide), Wissensintensivierung (durch starke Zunahme der Software) und die Forderung nach mehr Nachhaltigkeit.
Nicht umsonst formulierte McKinsey 2014 in einer Marktstudie: „Angesichts der zahlreichen Marktveränderungen stehen die deutschen Maschinen- und Anlagenbauer vor der Aufgabe, Wachstum und Profitabilität und damit ihren Erfolg langfristig zu sichern.“
Aber wie können die offensichtlichen Herausforderungen erfolgreich bewältigt werden? Erst einmal sollten die Trends im Markt offensiv angenommen werden und unternehmensindividuelle Antworten darauf gegeben werden. Wichtige Trends sind die Bedeutungszunahme von Aftersales und Service. Hier suchen viele Maschinenbauunternehmen noch ein auf die Kundenanforderungen abgestimmtes, vor allem profitables Geschäftsmodell.
Doch nicht nur der Bedarf nach mehr Service steigt, auch der Wunsch nach kundenspezifischen Lösungen wächst. Und dieser Wunsch hat unternehmensintern weitreichende Folgen: Interne Prozesse bis hin zum Angebotswesen müssen entsprechend angepasst werden.
An einer Internationalisierung wird auch der Mittelstand im Maschinenbau nicht vorbeikommen - wichtige Wachstumsmärkte werden zukünftig in Schwellenländern oder auch in der USA liegen. Wie leistet man in diesen Ländern effiziente und erfolgreiche Vertriebsarbeit? Sind Vertriebspartner die richtige Antwort auf eine zugegeben komplexe Frage?
Allen Marktbeobachtern ist klar, der Vertrieb bietet ein enormes Potenzial zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen. Trotzdem wird der Vertrieb häufig immer noch als weniger bedeutende Funktion abgetan. Immer mehr Maschinenbauer erkennen allerdings die neuen vertrieblichen Aufgaben. Dies zeigt auch, dass wir immer häufiger Marketing- und Vertriebsservices für diesen Markt realisieren dürfen. Aus der in den letzten Jahren stark wachsenden Zusammenarbeit mit Maschinenbauunternehmen konnten wir wichtige praxisnahe Erfahrungen sammeln: Wie schaut denn der Vertrieb in den mittelständischen Unternehmen dieser Branche momentan aus?
Geprägt wird er vor allem von folgenden Faktoren:
Als B2B-Vertriebsagentur für den Maschinenbau haben wir immer dann Erfolg, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind:
Die Erfahrung zeigt, dass bei der proaktiven Neukundenakquise eine Leadquote zwischen 5-12% möglich ist und durch moderne Websites mit entsprechenden Inhalten die Verkaufszyklen um bis zu 30 % reduziert werden können. Dies gilt analog für Messeaktivitäten: ein stringenter Prozess für die Aktivierung von Messebesuchern und eine entsprechend zeitnahe Nachbearbeitung von Messekontakten wird nicht nur dazu führen, den ROI für eine Messeteilnahme exakt belegen zu können, er garantiert auch die auf der Messe identifizierten Potenziale zu heben.
Herzliche Grüße
Philipp Moder
Anschauliche Beispiele für erfolgreiche Neukundenakquise finden Sie in unseren Case Studies.
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Phocus DC
Phocus DC
Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
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