In diesem Blogbeitrag geht es um zwei bekannte Probleme im B2B-Vertrieb: die Angst vor dem Telefonieren und der Einsatz von E-Mail-Sequenzen.
Die Angst vor dem Telefonieren
In einem kürzlich veröffentlichten Video auf LinkedIn habe ich bereits die Angst vor dem Telefonieren thematisiert. Dabei habe ich deutlich gemacht, dass diese Angst zum Teil generationsbedingt ist. Jüngere Generationen bevorzugen die Kommunikation per WhatsApp oder Instant Messaging generell, während Telefonate für sie oft aus der Komfortzone herausfallen.
Meine Gedanken und mein Appell dazu im Video:
Ich erhalte wie viele von uns jeden Tag 10-15 automatisierte E-Mails. Bei manchen antworte ich dann, dass ich nicht auf automatisierte E-Mail-Sequenzen stehe, weil man – wenn sie nicht gut gemacht und durchdacht sind – auf jeden Fall merkt, dass es automatisierte E-Mail Sequenzen sind. Leider erhalte ich darauf fast nie eine Antwort.
Meine Erfahrungen dazu schildere ich auch in diesem Video:
"Feedback ist ein Geschenk, auch wenn es negativ ist"
Ich sehe ein großes Defizit darin, dass viele Vertriebler nicht auf Feedback reagieren. Feedback ist ein Geschenk, auch wenn es negativ ist. In meinen Antworten sage ich ja nicht, dass man mich in Ruhe lassen soll, sondern nur, dass man sich nicht allein auf automatisierte E-Mail-Sequenzen verlassen sollte. Ein professioneller Vertriebler würde in dieser Situation sofort zum Telefon greifen oder eine persönliche Nachricht auf LinkedIn schreiben. Ich spiele also denn Ball zurück, aber es kommt (leider) keine Reaktion.
E-Mail-Sequenzen als Alternative gegen Telefonangst?
Ja, es stimmt, automatisierte E-Mail-Sequenzen sind ein effizientes Tool, um erste Kontakte zu knüpfen und Informationen zu verbreiten. Viele Vertriebler nutzen daher E-Mail-Sequenzen als Alternative zum Telefonieren. Jedoch ersetzen sie nicht den persönlichen Kontakt. Mich wundert es immer wieder, wie viele Vertriebler nicht auf Feedback reagieren. Das ist ein großes Defizit, denn man verschenkt die Chance auf einen Abschluss.
Diese automatisierten Sequenzen können zwar effizient sein, um eine große Anzahl von Kontakten anzusprechen, aber sie haben auch einige Nachteile:
- Mangelnde Individualität: E-Mail-Sequenzen wirken oft unpersönlich und automatisiert.
- Geringere Response-Quote: Die Rücklaufquote auf E-Mails ist oft deutlich geringer als bei Telefonaten.
- Verpasste Chancen: In einem Telefonat kann man besser auf Einwände des Kunden eingehen und den nächsten Schritt vereinbaren.
Ich gebe es zu: Auch ich hatte früher Angst vor dem Telefonieren. Die Vorstellung, mit fremden Menschen zu sprechen und sie von unserem Produkt zu überzeugen, war einfach zu viel für mich. Doch mit der Zeit und Übung habe ich gelernt, dass Telefonieren ein wichtiges Werkzeug im Vertrieb ist.
Tipps, um die richtige Balance zu finden
Der beste Weg im B2B-Vertrieb ist daher, die richtige Balance zwischen Telefonaten und E-Mail-Sequenzen zu finden.
Hier einige Tipps:
- Junge Vertriebler an die Telefonie heranführen: Bietet Schulungen und Trainings an, um jungen Vertriebsmitarbeitern die Angst vor dem Telefonieren zu nehmen.
- E-Mail-Sequenzen sinnvoll einsetzen: Nutzt E-Mail-Sequenzen nur als Einstiegspunkt und vereinbaren im Anschluss ein Telefonat.
- Persönliche Ansprache: Individualisiert eure E-Mails und Telefonate so weit wie möglich.
- Den Ball zurückspielen: Wenn man Feedback von Kunden erhält, nutzen man die Chance, um ins Gespräch zu kommen.
Fazit
Telefonate und E-Mail-Sequenzen sind beides wichtige Tools im B2B-Vertrieb. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die richtige Balance zwischen beiden zu finden und die jeweiligen Vorteile zu nutzen. Telefonieren und persönlicher Kontakt sind im B2B-Vertrieb unerlässlich. E-Mail-Sequenzen können zwar ein nützliches Tool sein, aber jedoch sollten sie niemals den persönlichen Kontakt ersetzen.
