Der "War for Talents" ist ein Wettbewerb um die besten Nachwuchskräfte, der Arbeitgeber vor die Herausforderung stellt, die knappste Ressource für den Unternehmenserfolg im Informationszeitalter zu gewinnen.
Und der „War for Talents“ besteht nicht nur im Bereich der Ingenieure und Entwickler, dieser gilt für viele andere Unternehmensbereiche und vor allem auch im Vertrieb.
Im Rahmen eines Projektes für ein Start-Up erzählte mir vor kurzem ein Kunde, dass 4 seiner Mitarbeiter im Telesales gekündigt haben. In Anbetracht dessen, dass die Telesales-Abteilung 9 Mitarbeiter (planmäßig) aufweist, ist dies mehr als kritisch, da fast 50 % der notwendigen Performance weggebrochen sind. Alle 4 Mitarbeiter wurden im Sommer letzten Jahres eingestellt und alle haben vor ihrer einjährigen Betriebszugehörigkeit gekündigt. Und neben dieser Gemeinsamkeit hatten die 4 Mitarbeiter eine weitere: Sie alle waren Millennials, gehörten also zur Generation Y. Wir sollten nun daran denken, dass diese „Juniors“ die senioren Vertriebsprofis von morgen sind. Sie sind diejenigen, die in 5 bis 10 Jahren als Key-Account-Manager Großkunden betreuen, die Vertriebsteams führen werden und die vor allem ihre Käufer/Kunden ein Stück weit besser kennen, als wir aus der Generation X u.ä.. Denn sie sind gemeinsam groß geworden, haben gemeinsam studiert oder ihre Ausbildung durchlaufen.
Für mich war diese Situation nicht wirklich neu, ich habe diese und ähnliche Szenarien bei einigen unserer Kunden erlebt. Speziell im Rahmen von Projekten, die der Optimierung des Vertriebs dienen, haben wir oft einen sehr intensiven Gedankenaustausch mit Verkäufern. Und gerade bei den „Juniors“ habe ich festgestellt, dass v.a. folgende 5 Gründe oftmals die Auslöser sind zu neuen beruflichen ufern aufzubrechen:
1. Faire Vergütungsmodelle
Generation Y hin oder her, ich kenne es aus Kundenprojekten und auch bei uns intern: auch diese Generation braucht ein Stück Sicherheit. Unternehmen, die mit niedrigen Grundvergütungen und hohen Provisionsoptionen arbeiten, sollten sich auf eine überdurchschnittlich hohe Fluktuation einstellen. 70/30 bis 80/20 Modelle sind vertretbar, darunter wird es schwer werden, Junior Verkäufer zu halten und diese zu „Seniors“ zu entwickeln.
2. Veraltete Führungsstile
Gott sei Dank abnehmend, aber immer noch anzutreffen – die „Führung“ durch Druck und Angst. Heute besteht eine gute Personalführung aus mehr als ein gelegentliches Lob oder der Blumenstrauß zum Geburtstag. Gute Personalführung hat viel mit Teamarbeit zu tun. Ein Team, das gemeinsame Werte und Ziele hat und in das sich jedes Teammitglied mit seinen Ideen einbringen kann, ist der beste Garant für gemeinsamen Erfolg, auch im Vertrieb. Offene Kommunikation und Best-Practice-Sharing statt Einzelkämpfer und Ellbogenmentalität. Würdigung und Wertschätzung sind gefragt.
3. Struktur der Vertriebsorganisation
Analog zu Punkt 2 geht es auch hier um die Abkehr der Einzelkämpfermentalität, die oft damit begründet ist, dass der Vertriebsmitarbeiter allein den gesamten Vertriebsprozess begleitet und verantwortet. Vielmehr geht es um die Bildung von effizienten Strukturen mit sinnhafter Arbeitsteilung, die heute von Branche zu Branche sehr unterschiedlich aussehen kann.
4. Einbindung in die Unternehmenskultur
Die Generation Y präferiert es für Unternehmen zu arbeiten, deren Geschäftsmodell über das reine „Geld erwirtschaften“ hinausgeht. Tatsächlich bedarf es einer hohen Identifikation mit dem Unternehmen, um die Eigenmotivation dieser Generation hervorzurufen. Als reine „Befehlsempfänger“, „verlängerte Werkbank“ oder Erfüllungsgehilfe zu agieren und ohne das große Ganze zu verstehen ist nicht im Sinne der Millennials.
5. Training & Personalentwicklung
Die Millennials haben Lust auf Lernen, Lust sich weiterzuentwickeln. Andererseits geraten sie oftmals in unsere Kulturen, die von „work hard play hard“ geprägt sind und stark auf die New Economy zurückzuführen sind. Umso wichtiger ist, die „Juniors“ durch Training und entsprechende Personalentwicklungsmaßnahmen ein Stück weit an das (noch) Daily Business heranzuführen. Die Millennials sind am Anfang ihres Berufslebens so leistungsfähig wie später nie wieder. Nach zehn Jahren im Job sind sie erfahrener, können Dinge besser einordnen und werden dadurch effizienter. Aber die Lernkurve wird mit den Jahren flacher.
Alle Branchen stehen vor dramatischen Veränderungen, manche sind bereits mitten in diesem Transformationsprozess, bei anderen Segmenten ist es nur eine Frage der Zeit. In keinem Unternehmen der größten Branchen bleibt ein Stein auf dem anderen. Die eigentlichen, durch die Digitalisierung und Automatisierung getriebenen Veränderungen, stehen erst noch bevor. Es wird massenhaft Umstrukturierungen geben, Firmen werden vom Markt verschwinden. Und mittendrin sind die Millennials, die diese Veränderungen aktiv mitgestalten werden. Sie sind auch diejenigen, die neue Medienprodukte, saubere Energieversorgung, alternative Mobilitätslösungen u.v.a. verkaufen werden.
Daher gilt es einen Mittelweg zu finden, der einerseits den neuen Bedürfnissen der Generation Y Rechnung trägt, andererseits den Millennials aber auch aufzeigt, dass es nicht zu jedem Gipfel eine Seilbahn gibt, die einen bequem bis zum Gipfelkreuz befördert.
In diesem Sinne
Ihr Philipp Moder
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