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So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Markus Koenig

B2B-Vertrieb: So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Markus Koenig von der Unternehmensgruppe Scharr

Wie ticken B2B Entscheider? 

In unserem Interview mit Markus König, dem Verantwortlichen für Vertrieb und Logistik der Bereiche Heizöl, Holzpellets, Erdgas, Strom, Schmierstoffe, Chemieprodukte sowie Verantwortlicher für Marketing und PR der gesamten Unternehmensgruppe Scharr erfahren Sie interessante Insights zu Top-Prioritäten und dem Umgang mit der Digitalisierung in der Praxis.



Philipp Moder:

Lieber Herr König, schön, dass Sie sich kurz vor Ihrem Urlaub noch die Zeit nehmen, mit mir zu sprechen. Lassen Sie uns direkt loslegen: Wer sind Sie, in welchem Unternehmen arbeiten Sie und wofür sind Sie in Ihrem Unternehmen genau verantwortlich?

Markus König:
Markus König, Mitglied der Geschäftsleitung der Friedrich Scharr KG und Geschäftsführer der Scharr Wärme GmbH & Co. KG in Stuttgart. In der Unternehmensgruppe Scharr bin ich verantwortlich für den Vertrieb und Logistik der Bereiche Heizöl, Holzpellets, Erdgas, Strom, Schmierstoffe, Chemieprodukte sowie für Marketing und PR der gesamten Unternehmensgruppe.

Philipp Moder:
Vielen Dank – das klingt nach sehr vielen unterschiedlichen Aufgaben, Herausforderungen und Arbeit. Zwei komplexe Aufgaben, die gerade in der heutigen Zeit massive Änderungen durchlaufen und das für sechs Bereiche. Umso spannender ist es natürlich, für unsere Leser zu erfahren, welches Ihre Top-Prioritäten sind, die Sie beruflich in Ihrem Unternehmen in den nächsten 12 bis 24 Monaten erreichen möchten?

Markus König:
Es macht Sinn, sich auf die TOP-Prioritäten zu reduzieren, sonst können Sie einen Roman dazu verfassen. Also ganz weit vorne steht bei uns das Thema „Einstieg in den digitalen Vertrieb von Wärmemarktprodukten“, sprich für Strom, Gas und Heizöl. Wir arbeiten hier konkret an Applikationen, die beispielsweise eine automatisierte Füllstandsmessung erlauben und unseren Kunden die Option bieten, aus der App ein Angebot anzufordern oder auch direkt bestellen zu können. Unsere Gedanken umfassen auch den Aspekt, dass wir in diesem Kontext ein Kundenforum aufbauen. Auf Augenhöhe damit steht bei mir ein Projekt, welches sich auf den ersten Blick vielleicht nicht so aufregend anhört, aber nicht minder wichtig und komplex ist: der Neubau unseres Lösemittellagers. Hier sind wir ebenfalls in der Projektphase. Es handelt sich um ein Objekt mit ca. 2000 Kubikmeter Lagervolumen. Neben dem erhöhten Lagervolumen versprechen wir uns v.a. eine Verbesserung der Logistikstruktur. Denn wir sind zukünftig in der Lage, Produkte selbst zu mischen und können den Anforderungen der Kunden nach individuellen, kundenspezifischen Mixturen noch besser Rechnung tragen.

Philipp Moder:
Gratulation, Herr König, ich sehe, dass die Digitalisierung auch die Branche des Mineralölhandels bzw. der Wärmeenergie endgültig erreicht hat. Und ich verstehe auch, dass die Anforderungen der Kunden immer spezifischer werden, richtig?

Markus König:
Zwei Mal ein klares „Ja“, auch die vielleicht manchmal etwas traditionell anmutende Branche des Energiehandels kann sich dem nicht verschließen. Und die Anforderungen nehmen tatsächlich kontinuierlich zu. Mit dem Bauvorhaben reagieren wir auf die Tatsache, dass unsere Kunden ihre Lagerhaltung sukzessive abbauen und just-in-time-Versorgung zum Standard geworden ist.

Philipp Moder:
Herr König, in welche Bereiche, Produkte und/oder Dienstleistungen investieren Sie in Ihrer Rolle bzw. in Ihrem Verantwortungsbereich typischerweise Budget?

Markus König:
Aktuell stehen die Themen Personal, Logistik, Arbeitssicherheit und Digitalisierung hoch im Kurs.
Im Personalbereich vollzieht sich bei uns ein Generationenwechsel. Nachwuchskräfte, gerade aus dem Vertriebsbereich, entwickeln wir gezielt dahin, den Ansprüchen des modernen Vertriebs gerecht zu werden, daher bilden wir zwischenzeitlich eigene Junior-Verkäufer aus.  In der Logistik spezialisieren wir uns sehr stark. So ist SCHARR einer der ersten Anbieter, der in zwei eigene Mehr-Kammertankfahrzeuge mit bis zu sieben Tankkammern für Lösemittel investiert hat, da – wie oben schon erwähnt - die Lagerkapazitäten der Kunden immer geringer werden. Damit wir aber eine umfassende und schnelle Produktversorgung gewährleisten können, sind diese Investitionen nötig.
Da das Thema Arbeitssicherheit und Ergonomie bei uns eine immens wichtige Rolle spielt, haben wir natürlich auch entsprechende Budgets für alle Aspekte rund um die Intralogistik (Hebezeuge, Fördermittel u.ä.) und Lager-Ausrüstungen vorgesehen.
Last but not least die Digitalisierung. Wenn hier Investitionen notwendig werden, dann erfolgen diese in enger Abstimmung mit unserem Chief Digital Officer (CDO), der seit kurzem an Bord ist und zum erweiterten Kreis der Geschäftsführung gehört. Wir haben uns dazu entschieden, da wir davon ausgehen, dass uns das Projekt "Digitalisierung“ mindestens die nächsten fünf bis zehn Jahre massiv beschäftigen wird. 

Philipp Moder:
Sie haben einen eigenen CDO? Respekt, Sie machen ernst. Da fällt mir gerade ein schwäbisches Sprichwort ein: „An Haufa Sach, wenn se no scho do wär!“ Ich denke das trifft die Situation ganz gut. Für alle, die der schwäbischen Mundart nicht mächtig sind, die Worte stehen sinngemäß dafür, dass es eine Menge zu tun gibt und es schön wäre, wenn schon alles erledigt wäre. Ok, weiter geht’s Herr König: Wie verschaffen Sie sich einen Überblick über die aktuellen Trends und Entwicklungen, die für Ihre Aufgabe/Rolle relevant sind?

Markus König:
Persönliche Netzwerke sind mein A und O. 35 Jahre Branchenerfahrung helfen mir beim Austausch natürlich sehr viel. Aber auch die Verbandsarbeit spielt für mich eine sehr große Rolle. Ich persönlich bin Mitglied in den unterschiedlichsten Gremien. Abgerundet wird dies durch einschlägige Verbandsveranstaltungen sowie durch Fachpublikationen.

Philipp Moder:
Fachpublikationen, Printausgabe oder Onlinepublikationen Herr König?

Markus König:
Ich trau es mich kaum zu sagen, in dem konkreten Fall ist mir die gute alte Fachzeitschrift am liebsten…aber auch gut gemachte Online-Informationsquellen finden Beachtung. Problematisch ist oft die Flut an Newslettern, die keine wirklichen News enthalten, das nervt mich dann doch sehr.

Philipp Moder:
Na das ist mal eine ehrliche Antwort, danke dafür! Herr König, wenn Sie etwas „investitionswürdiges“ entdeckt haben, welches Ihnen hilft, eine Herausforderung zu lösen oder ein definiertes Ziel zu erreichen – wie Informieren Sie sich über mögliche Produkte, Lösungen, Dienstleistungen und deren Anbieter? Spielen hierbei professionelle soziale Netzwerke wie XING/LinkedIn eine Rolle?

Markus König:
Professionelle Netzwerke wie Xing oder LinkedIn spielen bei mir persönlich nur eine untergeordnete Rolle, wenn dann aber LinkedIn. Meine Aktivitäten auf XING habe ich nahezu eingestellt. Aus meiner Sicht ist es so, dass diese Netzwerke fast ausschließlich zum Recruiting eingesetzt werden.
Auch hier kommt, analog zu oben, wieder mein Netzwerk ins Spiel. Es ist wirklich groß und wenn ich keinen kenne, der mir helfen kann, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass einer jemanden kennt, der mir helfen kann. Und natürlich Empfehlungen, wobei ich dies stark mit dem Netzwerk in Verbindung bringe. Oftmals wird dies um unternehmensinterne Projektgruppen ergänzt, die wir gezielt ins Leben rufen, um spezielle Herausforderungen zu lösen. Und wenn alle Stricke reißen, dann gehe ich auch auf Google und beginne zu recherchieren, es ist aber tatsächlich eine der letzten Optionen.

Philipp Moder:
Sie können sich als tatsächlich glücklich schätzen, über ein derartiges Netzwerk zu verfügen. Herr König, welche Faktoren führen dazu, dass Sie sich mit einigen Anbietern intensiver auseinandersetzen und diese auf Ihre persönliche „Short-List“ setzen?

Markus König:
Wir haben einen strukturierten „Ausleseprozess“, der uns hilft aus der Vielzahl von potenziellen Anbietern diejenigen zu identifizieren, die am besten zu den gesetzten Anforderungen passen. Die Anforderungen begründen sich aus weichen Faktoren und dann im Speziellen aus „harten“ vor allem fachlichen Anforderungen, die einfach erfüllt sein müssen. Auch in dieser Phase stehe ich mit meinem Netzwerk im Dialog, auch aus dieser Ecke erhalte ich Empfehlungen, die wir prüfen. Am Ende des Tages bleiben zwei bis drei Anbieter übrig und dann kommen natürlich auch Themen wie Referenzen, geografische Lage und vor allem das „Menschliche“ dazu. Wir legen sehr großen Wert auf langfristige Partnerschaften und springen nicht gerne zwischen Partnern/Anbietern hin und her. Auch wenn wir schwäbischen Ursprungs sind, so ist der Preis nicht alles. Andererseits sind wir natürlich trotzdem bestrebt, Abhängigkeiten zu vermeiden.

Philipp Moder:
Diese Aussage kann ich nur bestätigen, Herr König. Dies trifft auf die Projekte, die wir in der Vergangenheit und auch aktuell mit Ihrem Hause durchführen absolut zu. Es darf „menscheln“ und unser Team schätzt diesen Aspekt auch in unserer Zusammenarbeit sehr. Herr König, wann treten Sie mit einem potenziellen Partner in Kontakt und welchen Kommunikationsweg bevorzugen Sie? Macht es für Sie hierbei einen Unterschied, ob es sich um eine Erstinvestition oder eine Folgebeschaffung handelt?

Markus König:
Das hängt natürlich von der Höhe der Investition ab. In aller Regel suche ich das persönliche Gespräch, um Details und Nuancen besser herausarbeiten zu können. Die nachfolgende „Abstimmungskommunikation“ läuft auch oft über E-Mail und Telefon. Konkrete Verhandlungen hinsichtlich Preis, exaktem Leistungsumfang u.ä. bevorzuge ich wiederum, von Angesicht zu Angesicht durchzuführen. Wenn dann mal alles auf den Weg gebracht ist, bevorzuge ich die E-Mail. Ich persönlich mache hier keinen Unterschied zwischen Erstbeauftragung und Folgebeauftragung.

Philipp Moder:
Herr König, wir beide sind im Vertrieb, wir beide lieben den Vertrieb. Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen wertvollen Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb aus, der mit Ihnen über eine Lösung, ein Produkt oder eine Dienstleistung spricht? Ich finde es ja immer sehr spannend, wenn „wir Vertriebler“ auf der anderen Seite des Tisches sitzen…

Markus König:
Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Beratungskompetenz sind für mich die drei wesentlichsten Erfolgsfaktoren.

Philipp Moder:
Ok, danke – ich würde dem aus meiner Sicht noch zwei weitere Aspekte hinzufügen wollen: zuhören können und vor allem die Erarbeitung einer individuellen Lösung, was wiederum nicht ohne zuhören geht.

Markus König:
Sie haben völlig Recht, Herr Moder, das gehört genauso dazu. Also einigen wir uns auf die fünf Kriterien!

Philipp Moder:
Herr König, wir haben es geschafft. Gestatten Sie mir zum Abschluss noch eine Frage: Haben Sie einen Tipp für Berufseinsteiger und Nachwuchskräfte in den von Ihnen verantworteten Bereichen Vertrieb und Logistik?

Markus König:
Oh ja, den habe ich wohl.
Zum Bereich Vertrieb: Persönliche Authentizität ist das wichtigste Kapital eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters. Jeder darf und sollte sicherlich daran arbeiten, um „Ecken und Kanten“ zu schleifen, aber bitte immer sich selbst treu bleiben, keine Rollen spielen und immer mit beiden Beinen auf dem Boden bleiben. Dies sind Themen, die mir bei jüngeren Mitarbeitern im Vertrieb immer wieder auffallen.
Zum Bereich Logistik: Menschen, die in diesem Bereich arbeiten, sollten Persönlichkeiten sein, die auf ihre Gesundheit achten. Die Belastung bei der täglichen Arbeit ist oftmals einseitig und die jüngeren Mitarbeiter ignorieren oftmals die Tipps der „Älteren“, wie man aus Fahrzeugen aussteigt oder eine Last am besten hebt und trägt. Einige Jahre später rächt sich dies aber oftmals.

Philipp Moder:
Danke, Herr König, es ist für mich und viele Leser wirklich so spannend zu erfahren, welche Unterschiede es bei Deutschlands Führungskräften hinsichtlich des Entscheidungsverhaltens existieren. Ich wünsche Ihnen nun einen wundervollen Urlaub in „Bella Italia“, bis ganz bald und kommen Sie gut zurück.

Markus König:
Sehr gerne, hat mir Spaß gemacht, bis bald Herr Moder.

Ende des Interviews.

 

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