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Erfolgreiche Kaltakquise durch Bildung vertikaler Zielgruppensegmente

5 Tipps zur optimalen Leadgenerierung - Teil 2


90% der bei uns durch Inbound Marketing generierten Anfragen für uns selbst haben den identischen Inhalt bzw. identische Zielsetzung:

  • Unsere Auftraggeber wollen neue Leads
  • Die Leads sollen effektiver generiert werden als bisher
  • Die Leadquote soll gesteigert werden
  • Die Leads sollen qualifizierter sein als bisher

Nun stellt das Thema B2B Leadgenerierung seit knapp 20 Jahren eine unserer Kernkompetenzen dar. Kunden dürfen daher zu Recht erfolgsversprechende Vorgehensweisen und Konzepte von uns zur optimalen Leadgenerierung erwarten.

Angenommen ein Interessent/Kunde benötigt kurzfristig eine spürbare Erhöhung von Leads um seinen Außendienst mit qualifizierten Terminen zu versorgen. Dann wird unsere Empfehlung stark auf die proaktive Neukundengewinnung durch eine professionelle und erfolgreiche Kaltakquise abstellen. Unabhängig davon, wie diese im Detail für den jeweiligen Interessenten und die jeweils individuelle Ausgangssituation und Branche aussehen mag, so gibt es Punkte, die immer beachtet werden sollten und Gültigkeit besitzen.

In einem der vorausgehenden Beiträge habe ich meine Empfehlungen zu dem Thema Adressbeschaffung dargestellt, heute geht es um den Aspekt der Bildung von „Verticals“ und einer dementsprechend zielgerichteten und effektiven Ansprache.

Unter “Verticals“ verstehen wir in sich homogene Zielgruppensegmente. Die einfachste Form eines Verticals ist eine bestimmte Branche. Die etwas anspruchsvollere Form ist die Bildung eines Verticals auf Grund von gleichen Ausgangssituationen und/oder Herausforderungen innerhalb verschiedener Branchen.

Gerne erläutere ich dies an Hand zweier konkreter Beispiele. 

Beispiel 1 – Leadgenerierung IT-Branche (Dokumentenmanagement-System)

Viele Unternehmen sehen sich mit einem extremen Wachstum unstrukturierter Daten und Dokumente konfrontiert, so auch die Maschinenbaubranche. 

CAD-Baugruppen, Teile und Dokumente müssen schnell gefunden und wiederverwendet werden. Arbeitsabläufe und Freigabeprozesse müssen nachvollziehbar sein. Es muss Klarheit herrschen, welches CAD-Modell und welche Zeichnung die gültige ist. Gegebenenfalls muss dies auch noch über mehrere Standorte hinweg erfolgen. 

Die Folgen davon sind verzögerte Geschäftsprozesse und ein steigendes Risiko an Fehlentscheidungen. Garniert man diese Fakten noch mit einigen Zutaten wie „bei 80% der Entwicklungsvorhaben werden die ursprünglich geplanten Entwicklungs- und Fertigungskosten überschritten, weil die Abstimmung von Mechanik, E-Technik und Software nicht stimmt“ und dem Wissen, dass Kunden im Maschinenbau nur dann zahlen, wenn die Maschine vollständig dokumentiert ist, so kann man daraus einen wunderschönen Gesprächseinstieg bzw. eine fundierte Nutzenargumentation bauen. 

Der Entscheider bei dem jeweiligen Maschinenbau-Unternehmen wird sofort erkennen, dass er es mit einem Anbieter zu tun hat, der die Herausforderungen der Branche kennt. Ein Anbieter, der genau hierfür eine DMS-Lösung offeriert, kann sich also direkt auf die Maschinenbaubranche fokussieren und die Trumpfkarte des „Branchenspezialisten“ spielen.  

Beispiel 2 – Leadgenerierung Personalberatung/-dienstleistung

Unsere fiktive Personalberatung hat sich auf das Thema „Employer Branding“ spezialisiert. 

Das Ziel von Employer Branding besteht im Wesentlichen darin, aufgrund der erhofften Marketingwirkung die Effizienz der Personalrekrutierung als auch die Qualität der Bewerber dauerhaft zu steigern. Außerdem sollen qualifizierte und engagierte Mitarbeiter durch eine höhere Identifikation und durch den Aufbau einer emotionalen Bindung langfristig an das Unternehmen gebunden werden. 

In diesem Fall ist es also notwendig eine Nutzenargumentation aufzubauen bzw. einen Sales Pitch zu erstellen, der unabhängig von der jeweiligen Branche anwendbar ist. Für all die zu adressierenden Branchen muss aber gelten, dass sich diese Unternehmen alle im „War for Talents“ befinden, also hohe Schwierigkeiten im Bereich der Rekrutierung und der Mitarbeiterbindung besitzen.

Dies ist typischerweise bei Unternehmen der Fall, die stark wissensbasiert agieren. Paradebeispiel hierfür sind sicherlich Experten / Ingenieure für folgende Segmente:

  • Metallbau und Schweißtechnik
  • Maschinenbau und Betriebstechnik
  • Fahrzeug-, Luft-, Raumfahrt- und Schiffbautechnik
  • Mechatronik und Automatisierungstechnik
  • Energietechnik 
  • Elektrotechnik
  • Technische Forschung und Entwicklung
  • Ver- und Entsorgung
  • Informatik
  • Softwareentwicklung und Programmierung

Daraus ableitend lassen sich nun die Branchen definieren, die im Rahmen der Kaltakquise verwendet werden sollten.

Man kann nahezu identische Argumentationsketten und Einwandbehandlungen für verschiedene Branchen aufbauen, da alle Unternehmen aus diesen Segmenten mit der gleichen Herausforderung konfrontiert sind.

Basierend auf unserer Erfahrung können wir diesen Ansatz ausnahmslos empfehlen. Der Erfolg der Kaltakquise liegt also in der Kombination von der Bereitstellung einer qualifizierten Adressbasis, dem Aufbau von spitzen/zielgruppengerechten Argumentationen und professionellen Telemarketing-Mitarbeitern, die den Sales Pitch entsprechend professionell bei dem jeweiligen Entscheider adressieren. 

Herzlich grüßt Sie
Philipp Moder 

 

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