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Wie Sie sich zum B2B-Vertriebsprofi entwickeln

Phocus-DC Blog-Bild Wie Sie sich schnell zum B2B-Vertriebsprofi entwickeln.jpgIm Sommer 1996 war ich 15 Jahre jung. Ich kannte das Wort Vertrieb nicht und arbeiten war für mich noch etwas wie den Müll raus bringen, die Spülmaschine ausräumen oder den Rasen zu mähen. Also all jene Dinge, die meine Eltern von mir wollten. Im Sommer 1996 war es dann so weit, ich suchte mir meinen ersten Ferienjob. Wenn Sie nun denken, ich hätte in einem Geschäft etwas verkauft, an einer Kasse oder hätte eine ähnlich vertrieblich orientierte Tätigkeit ausgeübt, dann muss ich Sie enttäuschen. Der B2B Vertrieb lag noch in weiter Ferne. Ich habe auf dem Bau gearbeitet.

An meinem ersten Arbeitstag stand ich, mit einer Schaufel bewaffnet in einem Graben, in welchem ein Rohr ausgebessert werden musste. Wissen Sie, worauf es bei dieser Tätigkeit ankommt? Nein? Ich auch nicht. Um genau zu sein, weiß ich das bis heute nicht. Ich kann mich auch nicht erinnern, dass es mir jemand erklärt oder gezeigt hätte, ich kann mich nur noch daran erinnern, dass mein Vorarbeiter mich permanent angebrüllt hat. Offensichtlich habe ich es falsch gemacht. Die Folge meiner Fehler war also ein sehr verärgerter Vorarbeiter.
Was schätzen Sie, wie habe ich mich wohl gefühlt, als ich in diesem Graben stand? Ja genau, genau so. Tage später durfte ich dann erfahren, dass die Gruppe, mit der ich da unterwegs gewesen bin, auch „Strafkolonne“ genannt wurde. Die drei Wochen meiner Sommerferien wurden die reinste Hölle und ich entwickelte eine ausgeprägte Angst gegenüber Vorgesetzten.

Nun die entscheidende Frage, was glauben Sie habe ich in diesen drei Wochen gelernt? Genau nichts, außer, dass Vorgesetzte offensichtlich böse werden, wenn man Fehler macht. Im Traum wäre es mir nicht eingefallen, eine Frage zu stellen oder etwas auszuprobieren. Wohlmöglich hätte ich noch einen Fehler gemacht und dann? Drei Wochen als Ferienarbeiter waren also, offensichtlich für beide Seiten, denn mein Vorgesetzter machte keinen glücklichen Eindruck mit mir als Unterstützung, die reinste Qual.

Wo liegt nun die Quintessenz? Ganz einfach, akzeptieren Sie Fehler! Völlig egal, ob Sie der Vertriebler oder der Vertriebsleiter sind, akzeptieren Sie Fehler! Ich würde sogar noch einen Schritt weiter gehen, freuen Sie sich über Fehler. Seien Sie dankbar für gemachte Fehler, denn nur aus Fehlern kann man etwas lernen.

  • Wie war das bei Ihnen als Kind? Haben Sie mal einen Lego-Bausatz zusammengebaut? Lief das immer von Anfang an fehlerfrei?
  • Wie haben Sie das Laufen gelernt? Sie sind losgelaufen, sind hingefallen, aufgestanden und weitergelaufen.

Sie sehen also, Fehler gehören zum Leben. Aus welchem Grund also sollten in der Arbeitswelt keine Fehler passieren? Sicherlich, wir wünschen, es würden keine Fehler entstehen. Aber es werden Fehler gemacht. Wenn Sie glauben, dass in Ihrer Abteilung keine Fehler gemacht werden, dann wird man sie höchstwahrscheinlich einfach nur gut genug vor Ihnen verstecken.

Die Frage muss also nicht lauten, wie kann ich am besten Fehler vermeiden, die Frage muss lauten, wie kann ich am besten aus Fehlern lernen. Lassen Sie mich dazu kurz erklären, wie Menschen sich im allgemeinen entwickeln. Menschen treffen, von ihrem Standpunkt aus, immer die ihnen best mögliche Entscheidung.
Jeder, der sich mal mit Neuro-Linguistischer Programmierung auseinandergesetzt hat, wird sich an diese Grundannahme noch erinnern. Nun treffen wir, wie oben beschrieben, hin und wieder falsche Entscheidungen. Doch woher wissen wir eigentlich, dass diese Entscheidung falsch war? Ganz einfach, wir erhalten ein Feedback.

Ganz gleich in welcher Form. Wenn der Fußballer auf das Tor schießt und nicht trifft, so erhält er sein Feedback in Form des Balles, der hinter dem Tor und nicht darin liegt. Seine gewählte Fußstellung, die Kraft, mit der er geschossen hat, waren falsch. Die Frau vor dem Spiegel kann sich nur deshalb schminken, weil ihr der Spiegel ein direktes Feedback gibt. Sind Sie eine Frau? Versuchen Sie sich doch mal ohne Spiegel zu schminken! Sind Sie ein Mann? Versuchen Sie Sich ohne Spiegel zu rasieren! Natürlich ist das nicht ernst gemeint, rasieren Sie sich bitte immer mit Spiegel, wir wollen ja nicht, dass Sie sich verletzten.

Sie sehen also, Feedback ist der Schlüssel zur Erkenntnis. Ohne Feedback keine Entwicklung, Punkt. Diesen soeben beschriebenen Prozess nennt man auch den Schritt von der unbewussten Inkompetenz zur bewussten Inkompetenz. Hört sich gut an, ne!? Wenn Sie merken, dass Sie einen Fehler gemacht haben, sind Sie also bewusst inkompetent. Und genau darin liegt auch schon die Crux. Wer von uns möchte denn schon erfahren, dass er inkompetent ist. Schon in der Bibel steht geschrieben, „Selig sind, die da geistig arm sind; denn das Himmelreich ist ihr“ (Matthäus 5:3). Mit anderen Worten könnte man auch sagen, in meiner Komfortzone ist es am schönsten. Wenn ich nicht weiß, dass ich einen Fehler gemacht habe, hab ich ihn dann überhaupt gemacht?

Bevor wir jetzt zu philosophisch werden, versuchen wir lieber die soeben gewonnene bewusste Inkompetenz zu nutzen, um zu schauen wie daraus etwas Hilfreiches werden kann. Denn der nächste Entwicklungsschritt führt zu der so genannten unbewussten Kompetenz. Sie verändern nun also Ihr Handeln, und siehe da, es funktioniert. Was auch immer Sie zuvor falsch gemacht haben, nun funktioniert es. Sie wissen aber noch nicht warum, also beobachten Sie Ihr Verhalten oder Ihre Vorgehensweise und versuchen Sie, wieder mit Hilfe von Feedback herauszufinden, was genau für den Erfolg verantwortlich ist.

Genau so machen es zum Beispiel auch professionelle Rennfahrer, sie fahren Runde für Runde, immer die gleiche Linie und verändern Ihre Fahrweise immer nur um wenige Kleinigkeiten. Sie wollen genau herausfinden, welche Linie die absolute Ideallinie ist, wo der bestmögliche Bremspunkt liegt und ab welcher Stelle in der Kurve sie wieder voll auf das Gaspedal treten können. Auf dem Weg zur besten Runde fahren sie immer wieder „falsche“ Runden, also Runden, die nicht die schnellstmöglichen sind. Die Stoppuhr gibt dem Fahrer Feedback, genau so wie die Boxencrew, die ihm weitere Informationen über das Fahrzeug mitteilt. Stellen Sie sich mal vor, er würde ohne Zeitmessung im Kreis fahren. Vielleicht würden sich seine Runden irgendwann super anfühlen, aber tatsächlich wissen, wie schnell er ist, wird er nie.

Nach vielen Runden wird er dann irgendwann wissen, wie er fahren muss, um die schnellstmögliche Runde auf den Asphalt zu brennen. In diesem Moment hat er den letzten Entwicklungsschritt getan, den Schritt zur bewussten Kompetenz. Was schätzen Sie, wieviele Stunden muss ein Profirennfahrer in seinem Fahrzeug verbringen, um ein Weltklasse Niveau zu erreichen?
Wie Sie im Buch „Talent wird überschätzt“ von Geoff Colvin nachlesen können, hat man anhand wissenschaftlicher Untersuchungen festgestellt, dass es viele tausend Stunden braucht, um in einer Tätigkeit auf ein Weltklasse Niveau zu kommen. Und all das auch nur mit dem richtigen Feedback. Zum richtigen Feedback kommen wir dann beim nächsten Mal.

Für heute wollen wir mal folgendes festhalten: Sie können sich nicht entwickeln, wenn sie keine Fehler machen. Je mehr Fehler sie machen, desto mehr können Sie lernen. Wichtig wäre hier noch zu erwähnen, dass man nicht immer den selben Fehler machen sollte, sonst wird man sich natürlich nicht weiter entwicklen. Um Fehler zu erkennen, brauchen Sie Feedback, ohne Feedback keine Erkenntnis, ohne Erkenntnis keine bewusste Inkompetenz, ohne bewusste Inkompetenz kein Handlungsbedarf. Also, mein Tipp an Sie, machen Sie Fehler, jeden Tag!


Über den Autor:
Peter Wiedemann ist bei der Phocus Direct Communication u.a. für das Vertriebs-Coaching und die Mitarbeiterentwicklung und Förderung zuständig.

P.S.:  Kennen Sie schon Ihre Rolle im B2B-Vertrieb? Wie interpretieren Sie Ihre Rolle im Gesamtbild und wie nehmen Sie Ihre Aufgabe wahr? Finden Sie es heraus:Zum Blogartikel

Bildquelle:
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