Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B-Vertrieb

In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser Umstand nicht bewusst, und wir versuchen mit aller Macht an Dinge zu kommen deren Voraussetzungen wir noch nicht erfüllen, ohne dass wir uns dessen bewusst wären. Ein Beispiel gefällig? 

Nun, ich nehme an, auch Du hattest als Kind recht früh das Bedürfnis, im Auto vorne zu sitzen. Dieser Platz blieb uns jedoch als Kinder verwehrt. Der Grund für den „Zwangsplatz“ auf der Rückbank war unsere Körpergröße und unser Alter.
Ein weiteres Beispiel?
Als ich Kind war, waren „Autofahrsimulatoren“ absolut in Mode, und wenn ich mir das Spielzeug meiner Neffen ansehe, so würde ich behaupten wollen, dass sich daran bis heute wenig geändert hat. So war es wenig verwunderlich, dass auch ich gern einen solchen Simulator haben und so tun wollte, als würde ich Auto fahren.
Na klar, wirst Du jetzt vielleicht denken, jedes Kind will ja schließlich das, was die „Großen“ haben und machen - also die Erwachsenen.

Vielleicht stellst Du Dir jetzt die Frage, was das mit Entwicklung zu tun hat? Nun ja, eine ganze Menge. Als wir Kind waren, hätten wir vermutlich alles dafür gegeben, diese Voraussetzungen zu erfüllen, nur konnten wir es nicht. Es hätte keine Möglichkeit gegeben, das Autofahren zu lernen, selbst wenn wir die Straßenverkehrsordnung im Schlaf hätten runterbeten können. Selbst wenn wir jedes einzelne Bauteil eines PKWs hätten aufzählen können. Es hätte einfach keine Möglichkeit gegeben den Führerschein vor dem 18. Lebensjahr, durch eine vorgeschriebene Prüfung, zu erwerben. Ok, bei einigen Autofahrern bin ich mir mit der bestandenen Prüfung bis heute nicht ganz sicher, aber das 18. Lebensjahr mussten sie ganz sicher erreichen.

An diesen Beispielen sehen wir also, dass die Entwicklung, hin zu einem geprüften Autofahrer von der Zugangsvoraussetzung des Alters blockiert war, und wir hätten alles daran gesetzt, es zu ändern. Wenn wir uns selbst entwickeln wollen, müssen wir immer wieder eine ganz bestimmte und unerlässliche Voraussetzung erfüllen, WIR MÜSSEN ES ZULASSEN!
Kein Mensch dieser Erde, und sei er noch so „begabt“, wird sich fachlich oder seine Persönlichkeit betreffend weiterentwickeln, wenn er es nicht zulässt. Jetzt wirst Du vielleicht sagen, „is' ja klar, da erzählst Du uns nichts Neues“. Dann lass mich Dir eine Frage stellen, wie lässt Du denn Entwicklung zu?

Man müsste mal...

Wenn ich mich aufmerksam mit Menschen über Entwicklung unterhalte, stelle ich immer wieder fest, dass gerne Sätze mit „Man müsste mal…“ beginnen. In der Regel haben die Menschen also kein Erkenntnisproblem, sie haben ein Umsetzungsproblem. Und genauso verhält es sich bei der Entwicklung. Bewusste Entwicklung passiert nie von allein. Du tust es, Du tust es aktiv, jeden Tag. Alles was Du tust,  trägt zu Deiner Entwicklung bei. Wenn Du nun also eine bewusste Entwicklung erreichen willst, eine Entwicklung, die Du selbst steuerst, dann musst Du Dir zunächst einmal dieser Tatsache bewusst werden. Du bist es, der die Entwicklung umsetzen und damit zulassen muss. Genau an diesem Punkt scheitern viele Menschen und zwar aus zwei Gründen, entweder aus Angst oder aus Bequemlichkeit.
Denke ruhig kurz darüber nach, lehne Dich zurück, schließe die Augen, und lass Dir Deine Vergangenheit kurz mal durch den Kopf gehen. Wenn es in Deinem Leben Situationen gab, in denen Du gescheitert bist, was hättest Du rückblickend tun können?

Profisport B2B-Vertrieb

In meinem Leben gab es solche Situationen, es gab sie immer wieder. Ich habe in jungen Jahren angefangen, Badminton zu spielen. Ja genau, dieses Federballspiel über ein Netz. Ich habe immer mit einer ausgesprochen großen Begeisterung gespielt und wollte immer gewinnen. Wie Du Dir denken kannst, habe ich nicht immer gewonnen. Und so musste ich immer wieder über die eine oder andere Niederlage hinwegkommen. Und genau das ist der entscheidende Punkt, ich musste darüber hinwegkommen, es überwinden, darüber hinauswachsen, mich verbessern oder anders ausgedrückt, ich musste mich entwickeln. Du kannst Dir vorstellen, dass diese Entwicklung teilweise unfassbar anstrengend war. Ich habe es vielleicht nicht immer so empfunden, weil mir das Spiel ja großen Spaß gemacht hat, aber Du kannst mir glauben, es sind Unmengen an Schweiß geflossen, und in jungen Jahren habe ich mich auch hin und wieder so sehr geärgert, dass die eine oder andere Träne geflossen ist. Von zerbrochenen Schlägern mal ganz abgesehen. Diese Entwicklung ging so weit, dass ich im Alter von 20 Jahren so gut spielen konnte, dass ich nur noch ausgesprochen selten ein Spiel verlor. Rückblickend kann ich also sagen, dass wenn ich Angst vor einer Niederlage gehabt hätte, ich vermutlich nach dem ersten Rückschlag keine Badmintonhalle mehr betreten hätte. Und wäre ich zu bequem gewesen meine körperlichen Fähigkeiten weiter zu trainieren, so hätte ich mich sicherlich nicht verbessert und hätte im Alter von 20 Jahren ebenso schlecht gespielt wie noch Jahre zuvor als ich begonnen habe.

Nicht anders läuft es im B2B Vertrieb, Du wirst Niederlagen kassieren, Du wirst unangenehme Gespräche führen und Dich nach Verkaufsgesprächen schlecht fühlen, Dich ärgern und vielleicht auch mal toben vor Wut. In dem Moment, in dem Du das tust, wirst Du Dich vermutlich über den potenziellen Kunden ärgern, der Dir gerade durch die Lappen gegangen ist. Wenn Du es dann aber zulässt, und die Angst vor der Einsicht der eigenen Fehler überwindest, dann kannst Du feststellen, dass nicht der potenzielle Kunde das Problem ist, sondern Du Dich einfach noch entwickeln musst, um diesen einen Kunden zu gewinnen. Dann liegt es an Dir, nimm den Kampf an, trainiere, überdenke Dein eigenes Handeln, entwickle Dich weiter, so dass Du irgendwann nur noch ausgesprochen selten einen Kunden nicht gewinnst. Oder sind am Ende doch wieder die Umstände schuld, hatte der potenzielle Kunde einfach schlechte Laune?

Die Moral von der Geschicht

Ist es nicht seltsam, als Kind gab es für uns keine Voraussetzungen, wir verstanden nicht, dass wir etwas „noch“ nicht dürfen. Als Erwachsene finden wir dann ganz viele Gründe, warum etwas nicht geht oder wir etwas nicht können. Einmal mehr können wir also von unseren Kindern lernen oder einfach von uns selbst, dem Kind in uns.

Über den Autor:
Peter Wiedemann ist bei der PHOCUS DC u.a. für das Vertriebs-Coaching und die Mitarbeiterentwicklung und Förderung zuständig.

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Bildquelle: Pixabay / CC0