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Marketing & Sales Alignment: 10 Tipps für den Erfolg

Die Verzahnung in Marketing und Vertrieb
Auch im deutschsprachigen Raum wächst zunehmend das Verständnis und die Notwendigkeit von Marketing and Sales Alignment, also die integrative Verzahnung. Die Zeiten, in denen Marketing und Vertrieb in isolierten Silos nebeneinander agiert haben, sind endgültig vorbei. Unternehmen, die diese Verzahnung jetzt umsetzen, können sich einen signifikanten Vorsprung sichern. Marketing & Sales Alignment ist notwendig, weil sich das Beschaffungsverhalten radikal verändert hat.

Wir haben Ihnen nachstehend 10 Tipps zusammengefasst, die maßgeblich dazu beitragen die Verzahnung nachhaltig sicherzustellen. All diese Anregungen stammen aus dem „wirklichen Leben“, also aus Projekten mit unseren Kunden und können Ihnen nachweislich helfen.


Unsere nachstehende Grafik verdeutlicht anschaulich die daraus resultierende Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb.

The New Marketing and Sales Funnel

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Die Verzahnung von Vertrieb und Marketing

1. Meetings mit neuen Vertriebsmitarbeitern

Wenn der Vertrieb erfolgreich unterstützt werden soll ist es erforderlich, dass von Beginn an ein gemeinsames Verständnis gewährleistet ist. Wird ein neue/r Vertriebsmitarbeiter/in eingestellt, so sollte frühestmöglich die Chance für einen ersten Austausch wahrgenommen werden. Im Rahmen dieses Gesprächs ist es wichtig, der/dem neuen Kollegin/en ein Verständnis für die Kommunikations-Prozesse, existierenden Content und Contentformate sowie Best Practices aufzuzeigen. Was motiviert mehr als dem neuen Vertriebsmitarbeiter eine Success Story vorzulegen? 

2. Teilnahme an wöchentlichen/monatlichen Vertriebsmeetings

Sehr gut investierte Zeit sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb. Das Marketing erfährt hier viele Insights über die Zielerreichung, den Forecast, die Pipeline, welche Produkte/Dienstleistungen gerade eine sehr hohe Akzeptanz haben, welche eine niedrige. Das Marketing lernt die Herausforderungen und Einwände von Kunden und Interessenten genauso kennen, wie die Argumente, die Kunden dazu bewegt haben zu kaufen. Aber auch das Marketing steht bei diesen Meetings in der Pflicht und sollte geplante Kampagnen, sich in der Entwicklung befindende Content-Formate u.ä. vorstellen. Das Marketing muss hier auch den Vertrieb nach Ideen zu Content und Inhalte für Blogartikel fragen – immer nach dem Motto: „Was hilft euch da draußen beim Kunden?“ Beachten Sie hierbei immer, dass Sie den richtigen Content für die richtige Buyer Persona und für die richtige Phase im beschaffungsprozess bereitstellen.
Als kleine Gedankenstütze haben wir Ihnen hier nochmals die TOFU-MOFU-BOFU Methodik dargestellt.

Sales Funnel_PDC.jpg

3. Regelmäßige Meetings zwischen Vertriebs- und Marketingleitung

In Abhängigkeit davon, wie oft das Vertriebsmeeting stattfindet, sollte auch ein Meeting im kleinen Kreis zwischen der Vertriebs- und Marketing-Leitung erfolgen, dies kann monatlich oder quartalsweise stattfinden. Bestandteil dieses Meetings sind vor allem eine ausführliche Analyse der erzielten Ergebnisse (wie viele Leads? Qualität der Leads? Wandlungsquote von Leads zu Kunden usw.).
Unternehmen, die Automationstechnologien wie das von uns präferierte HubSpot einsetzen, haben diese Information in Echtzeit zur Verfügung. Die untenstehende Grafik zeigt einen Screenshot von einem unserer Kunden, der auf Basis von HubSpot agiert.

Analytics_Marketing_Performance.jpg

4. Gemeinsame Teilnahme an Events

Völlig egal, ob es sich um eine Messe, Konferenz oder um die Weihnachtsfeier bzw. das Sommerfest Ihres Unternehmens handelt – nutzen Sie die Chance, Zeit mit dem Vertrieb in einem eher formlosen Umfeld zu verbringen. Gerade diese Zeit erlaubt es Ihnen, die Vertriebsmitarbeiter außerhalb des üblichen Büro- und Geschäftsalltags kennenzulernen. 

5. MARKETING BEGLEITET SALES

Warum sollte das Marketing den Vertrieb nicht live begleiten? Eine punktuelle Teilnahme an Kundenterminen und das Monitoring im Telesales, Inside Sales liefert nicht nur ungefilterte Informationen, es schafft tatsächlich ein signifikant höheres gegenseitiges Verständnis.

6. Spezieller interner E-Mail-Verteiler 

Lassen Sie sich von Ihrer IT einen neuen Verteiler einrichten, der alle Mitarbeiter aus dem Marketing und Vertrieb beinhaltet und nutzen Sie diesen um wichtige Informationen und Daten bidirektional zu teilen und zur Verfügung zu stellen. 

7. Konsequente Integration des Vertriebs in den Prozess der Content-Entwicklung

Ich habe es in zahllosen Artikeln schon erwähnt: wer ist näher am Kunden als der Vertrieb? Völlig egal, ob es sich um den Innendienst, Außendienst, Key Account Manager, Inside Sales, Telesales oder Kaltakquise Teams handelt – diese Kolleginnen und Kollegen sind an vorderster Front und stehen täglich im Kundenkontakt. Sie wissen genau, was funktioniert gut, woran darf noch gearbeitet werden und stellen somit die mit wertvollste „Content-Quelle“ dar.
Oftmals entsteht hier natürlich die Herausforderung, dass die Vertriebsteams nicht die Zeit finden, alles niederzuschreiben, wie kann das Marketing hier helfen? Oftmals hilft es kurze Brainstorming-Sessions in die Vertriebsmeetings zu integrieren, die sich nur diesem Thema widmen. Nutzen Sie Collaboration Tools, um Ideen zu sammeln (SharePoint, Google Documents, Trello u.v.a.). Denkbar ist auch, dass der Vertrieb Sprachnotizen aufnimmt und diese dem Marketing zur Verfügung stellt. Tools wie Myle Tap wandeln die Sprachaufzeichnung auch direkt in Textformate um.

8. Zentrale Bereitstellung von Content-Formaten 

Marketing und Sales arbeiten gleichermaßen intensiv für das Neukundengeschäft. Der Druck hinsichtlich Messbarkeit des Marketings nimmt stetig zu, vergleichbar mit dem Umsatzdruck, der auf dem Vertrieb herrscht. Und diese harte Arbeit des Marketings mündet in zahllosen „Content-Produktionen": Broschüren, Präsentationen, Whitepapers, EBooks, Blogartikel, Infografiken, Erklärvideos, Studien, Geschäftsberichte u.v.a.. Aber all diese hart erarbeiteten Produkte können nur dann vom Vertrieb zielführend eingesetzt werden, wenn sie auch zentral bereitgestellt werden. Auch hier haben Sie die Option diese über Tools wie SharePoint, Trello, Google Documents oder aber auch im CRM oder Automationslösung bereitzustellen und allen relevanten Kolleginnen und Kollegen zugänglich zu machen. 

9. “Ghostwriting“ für den Vertrieb 

In jeder Vertriebsorganisation gibt es Vertriebsspezialisten zu bestimmten Themen, diese Expertise muss verfügbar gemacht werden. Denkbar ist es beispielsweise, dass das Marketing mit bestimmten Vertriebsmitarbeitern eine Art Interview zu dem speziellen Thema aufsetzt und dieses Interview im Nachgang in einen Blogpost gewandelt wird, der anschließend auf der Webseite zur Verfügung steht.

10. Machen Sie den Vertrieb „Social" 

In einigen Branchen ist die aktive Arbeit in sozialen Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn immer noch extrem ausbaufähig – dabei ist Social Sales gerade im B2B-Segment ein spürbarer Hebel für noch erfolgreicheren Vertrieb. Motivieren Sie Ihre Kolleginnen und Kollegen, sich aktiv in den sozialen Netzwerken zu engagieren, den generierten Content zu teilen und somit neue Leads zu generieren.


Wenn Sie mehr über das Thema Social Sales erfahren möchten, finden Sie hier Lesestoff:

Social Sales Knigge

Und wenn Sie wissen möchten, warum der Vertrieb auch bei Google Adwords Kampagnen mit entscheiden sollte, dann ist dieser Beitrag spannend für Sie.

Google Adwords ist auch Angelegenheit des Vertriebs

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der notwendigen Verzahnung und kann Ihnen versprechen, dass Sie binnen Monaten spürbare Verbesserungen erzielen.

Happy selling
Philipp Moder

Infografiken: PHOCUS DC 2016