Das Agieren des Innendienstes zu verändern, von einem bis dato reaktiven zu einem proaktiven Inside Sales Ansatz, ist ein Prozess, der tiefgreifende Veränderungen erfordert. Erfahre in unserem Blogbeitrag, mit welchen Herausforderungen du konfrontiert werden kannst und wie du diese lösen kannst.
Bewertung der bisherigen Praxis zur Entwicklung eines proaktiven Inside Sales
Vor einiger Zeit habe ich schon einmal über das Thema proaktiver Inside Sales versus reaktiver Innendienst geschrieben. Damals war meine Überzeugung, dass durch Enablement, gezieltes Coaching und das Arbeiten am Mindset ein reaktiver Innendienst erfolgreich in einen proaktiven Inside Sales umgewandelt werden kann. Die Praxis hat gezeigt, dass diese Umwandlung weit schwieriger ist als angenommen, besonders für Teams, die seit vielen Jahren oder gar Jahrzehnten in reaktiven Mustern verhaftet sind.
Anforderungen des proaktiven Inside Sales Ansatzes
Viele traditionelle Innendienstteams empfinden die proaktive Kundenansprache als herausfordernd und unangenehm, was oft sogar zu Vermeidungshaltungen führt. Zusätzlich erfordert ein moderner, proaktiver Inside Sales Ansatz auch Skills in der Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle wie bspw. Videomessaging und LinkedIn sowie die Fähigkeiten zum datenbasierten Arbeiten.
Mögliche Lösungswege
Um den Anforderungen des proaktiven Inside Sales Ansatzes gerecht zu werden, gibt es zwei Möglichkeiten:
- Zum einen kann man ein neues, spezialisiertes Team aufbauen, das die Skills bereits mitbringt.
- Zum anderen kann man mit dem bestehenden Team weiter agieren und Aufgaben, die für diese besondere Herausforderung darstellen, an einen externen Partner auslagern.
Aber, seht euch dazu gerne das Video an.
FAQs
Kann ein traditioneller Innendienst zu einem proaktiven Modell transformiert werden?
Die Transformation ist möglich, erfordert jedoch eine fundamentale Änderung in der Arbeitsweise und im Mindset der Teams.
Warum ist der proaktive Ansatz so eine Herausforderung?
Traditionelle Teams sind oft nicht an die direkte Kundenansprache und die Nutzung moderner, datenbasierter Arbeitsweisen gewöhnt.
Welche Lösungen gibt es für die Transformation?
Entweder den Aufbau eines völlig neuen Teams oder das Auslagern bestimmter Prozesse und Aufgaben, um den Übergang zu erleichtern.
