Im dynamischen Universum des Vertriebs, wo der Erfolg von der Fähigkeit abhängt, sich an ständig verändernde Märkte anzupassen, spielen zwei Rollen eine zentrale Bedeutung: Hunter und Farmer. Diese Metapher beschreibt nicht nur zwei grundverschiedene Vertriebsstrategien, sondern verkörpert auch eine Philosophie, die darauf abzielt, das Gleichgewicht zwischen Wachstum und Nachhaltigkeit zu finden.
Das Farmer-Hunter Modell wurde in den 1970er Jahren von der US-amerikanischen Firma Xerox als Verkaufsstrategie eingeführt und hat bis heute Bestand. Auch, oder/ und gerade in Post-Pandemie-Zeiten.
Kurz zur Erinnerung:
Hunter, die Pioniere des Vertriebs, sind die Entdecker neuer Horizonte. Sie sind ständig auf der Jagd nach neuen Möglichkeiten, getrieben von der Leidenschaft, unbekanntes Territorium zu erobern und neue Kunden zu gewinnen. Ihre Stärke liegt in
- Initiative,
- Mut, und
- Beharrlichkeit
Hunter sind also die Siedler an der Grenze, die Vorreiter des Vertriebs, deren Erfolg sich in der Fähigkeit misst, das Unbekannte bekannt zu machen.
Farmer hingegen sind die Hüter bestehender Beziehungen. Sie pflegen und entwickeln das, was bereits aufgebaut wurde, und sorgen dafür, dass die Saat der Kundenzufriedenheit auf fruchtbarem Boden wächst. Ihre Rolle ist geprägt von
- Geduld,
- Vertrauensaufbau und
- kontinuierlichen Anstrengung, bestehende Kundenbeziehungen zu stärken und auszubauen.
Farmer sind die Säulen der Beständigkeit im Vertrieb, die durch ihre sorgfältige Pflege langfristigen Erfolg ernten.
Das Hunter-Farmer-Prinzip ist somit eine Strategie, die darauf abzielt, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen der Akquise neuer Kunden (Hunter) und der Pflege bestehender Kundenbeziehungen (Farmer) zu schaffen. Es erkennt an, dass nachhaltiger Erfolg im Vertrieb sowohl dynamische Expansion als auch stabile Konsolidierung erfordert. In dieser Dualität liegt die Kunst des Vertriebs – ein ständiges Balancieren zwischen dem Neuen und dem Bewährten, zwischen Eroberung und Pflege.
Integration von digitalem und persönlichem Kundenkontakt liegen, mit einer klaren Trennung zwischen der Akquise neuer Kunden und der Pflege bestehender Beziehungen. Das Verständnis und die Anpassung an diese dynamische Landschaft wird für Unternehmen im B2B-Bereich entscheidend sein, um im Wettbewerb bestehen zu können.
Lass uns tiefer in die Diskussion eintauchen und herausfinden, warum das traditionelle Vertriebsmodell von Hunter und Farmer mehr als nur eine Rollenverteilung darstellt; es spiegelt die Evolution des Vertriebs wider und wie Unternehmen sich anpassen müssen, um in einer zunehmend digitalisierten Welt erfolgreich zu sein.
Die Renaissance der Vertriebsrollen
Wie bereits oben erwähnt war in der Vergangenheit war die Aufteilung zwischen Hunter und Farmer eine klare Strategie, um Neukunden zu gewinnen und gleichzeitig sicherzustellen, dass bestehende Kundenbeziehungen nicht vernachlässigt werden. Diese Aufteilung bot eine Struktur, die es Unternehmen ermöglichte, beide Bereiche effektiv zu managen. Doch wie die Pandemie gezeigt hat, verändern sich die Anforderungen und Erwartungen von Kunden rapide. Die Ergebnisse einer McKinsey-Studie sind ein klarer Indikator dafür, dass persönlicher Kontakt nicht vollständig durch digitale Kanäle ersetzt werden kann, insbesondere in der Anfangsphase der Kundenbeziehung. Jedoch ist auch erkennbar, dass für Folgegeschäfte digitale Lösungen nicht nur akzeptabel, sondern oft bevorzugt werden. Dies deutet darauf hin, dass das Hunter-Farmer-Modell nicht veraltet ist, sondern vielmehr an die neuen Gegebenheiten angepasst werden muss.
Digitalisierung im Vertrieb
Die Digitalisierung bietet sowohl für Hunter als auch für Farmer neue Möglichkeiten. Für Hunter bedeutet dies die Nutzung digitaler Tools zur Lead-Generierung und -Qualifizierung, wodurch der Prozess der Neukundenakquise effizienter gestaltet werden kann. Farmer können durch CRM-Systeme wie Hubspot und digitale Kommunikationstools eine kontinuierliche und personalisierte Kundenbetreuung sicherstellen, ohne dabei die persönliche Note zu verlieren.
Ein weiterer Aspekt, der durch die Digitalisierung an Bedeutung gewinnt, ist das Content Marketing. Durch hochwertigen, zielgruppenspezifischen Content können sowohl Hunter als auch Farmer ihre jeweiligen Ziele unterstützen. Für Hunter dient der Content als Türöffner bei potenziellen Neukunden, während er für Farmer ein Instrument zur Kundenbindung und -entwicklung darstellt.
Anpassungsfähigkeit als Schlüssel zum Erfolg
Die Fähigkeit, sich schnell an veränderte Marktbedingungen anzupassen, wird zunehmend zum kritischen Erfolgsfaktor für Unternehmen. Das bedeutet nicht nur die Implementierung neuer Technologien, sondern auch die Bereitschaft, Vertriebsstrategien kontinuierlich zu überdenken und anzupassen. Das Hunter-Farmer-Modell in seiner traditionellen Form mag eine solide Grundlage bieten, doch seine Evolution ist notwendig, um den veränderten Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
Fazit
Das Hunter-Farmer-Modell steht an einem Wendepunkt. Die Pandemie hat die Notwendigkeit einer stärkeren Digitalisierung und einer flexibleren Anpassung an Kundenbedürfnisse unterstrichen. Unternehmen, die es schaffen, ihre Vertriebsstrategien entsprechend zu adaptieren und sowohl die digitalen als auch die persönlichen Stärken von Hunter und Farmer optimal zu nutzen, werden in der Lage sein, sich in der neuen Normalität erfolgreich zu positionieren.
Im Kern geht es darum, die Balance zu finden zwischen der Effizienz digitaler Prozesse und der Unersetzlichkeit persönlicher Beziehungen. Die Zukunft des Vertriebs könnte sehr wohl in einem hybriden Modell liegen, das das Beste aus beiden Welten vereint – eine spannende Vorstellung für jeden, der im B2B-Vertrieb tätig ist.
FAQs
Was ist das Hunter-Farmer-Modell?
Das Hunter-Farmer-Modell ist eine Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, ein Gleichgewicht zwischen der Gewinnung neuer Kunden (Hunter) und der Pflege bestehender Kundenbeziehungen (Farmer) zu schaffen. Dieses Modell teilt Vertriebsteams in zwei Hauptrollen: Hunter, die aktiv neue Kunden akquirieren, und Farmer, die sich um die Betreuung und Weiterentwicklung der bestehenden Kundenbasis kümmern. Diese Aufteilung ermöglicht es Unternehmen, sowohl die Expansion ihres Kundenstamms als auch die Vertiefung der Beziehungen zu bestehenden Kunden zu optimieren, was zu nachhaltigem Wachstum und gesteigerter Kundenzufriedenheit führt.
Was macht ein Hunter im Vertrieb?
Ein Hunter im Vertrieb ist spezialisiert auf die Neukundenakquise. Seine Hauptaufgabe besteht darin, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, potenzielle Kunden zu kontaktieren und Erstgeschäfte abzuschließen. Hunters nutzen eine Vielzahl von Techniken und Werkzeugen, um Interessenten zu identifizieren und sie von den Vorteilen einer Zusammenarbeit zu überzeugen. Ihre Rolle ist entscheidend für die Wachstumsstrategie eines Unternehmens, da sie darauf ausgerichtet ist, den Kundenstamm durch das Erschließen neuer Märkte und die Gewinnung neuer Kunden kontinuierlich zu erweitern.
Wie können Unternehmen die Effizienz ihrer Hunter steigern?
Durch den Einsatz digitaler Tools zur Lead-Generierung und -Qualifizierung können Hunter ihre Neukundenakquise effizienter gestalten.
Welche Rolle spielt Content Marketing für Farmer im Vertrieb?
Content Marketing ist ein effektives Werkzeug zur Kundenbindung und -entwicklung, indem es Farmer ermöglicht, kontinuierlich wertvollen, zielgruppenspezifischen Content zu liefern.
Wie funktioniert moderner Vertrieb?
Moderner Vertrieb kombiniert traditionelle Vertriebsmethoden mit den neuesten Technologien und Ansätzen, um den sich wandelnden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Er ist datengesteuert und nutzt digitale Werkzeuge wie CRM-Systeme (Customer Relationship Management), soziale Medien und Analytik, um Vertriebsprozesse zu optimieren und personalisierte Kundenerfahrungen zu schaffen. Im modernen Vertrieb spielen auch Strategien wie das Hunter-Farmer-Modell eine Rolle, um sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Beziehungen zu pflegen. Effektive Kommunikation, Anpassungsfähigkeit und Kundenzentrierung sind Schlüsselelemente, ebenso wie die Fähigkeit, durch digitale Kanäle zu verkaufen und zu interagieren. Der moderne Vertrieb erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Fähigkeit, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.
